“期货市场传奇式人物”———斯坦利·克罗先生的力作———《克罗谈投资策略》，对笔者最大的帮助不是让我们知道了如何去做，而是让我们明白了是什么原因导致了在客户管理问题上的束手无策。

知已知彼，百战不殆

期货市场中有一句名言，“市场中没有专家，只有赢家与输家”。《克罗谈投资策略》中也用了大量篇幅论述了“赢家与输家”的问题。事实上，我们还根本谈不上“专家”，只是在客户眼中，期货公司的研究人员就是“专家”，但我们必须清醒地认识到“专家也经常犯错误”。因为如此，所以“专家”往往徘徊于“赢家与输家”之间，“专家”对成为“输家”的恐惧远远大于成为“赢家”的欲望，尤其是在亏损状况下。这种恐惧是产生侥幸心理的直接原因。剖析目前大多数客户的交易情况，不难发现，大的损失都是源于侥幸心理，都是基于亏损的畸形心态下、以赌徒的心理做出的侥幸决定。

感觉与现实

克罗先生用了两个生动的故事，描述了“感觉”与“现实”对行情判断的影响，这种影响不仅体现在我们的交易中，也存在于我们在客户管理中对客户的了解上。我们对客户在“感觉”与“现实”上往往存在较大的差别。

我们人为地将客户分为套期保值户和个人投资者，并以此为界将客户进行区分。依此来看，个人投资者要想赚取利润就必须承担不可根除的风险，亏损也是情理之中的事；套期保值者即使在期货上有亏损，也会从现货上得以补偿。总之，“感觉”上无论对于哪一类型的投资者，亏损都与期货公司无关。

而“现实”是：对于个人投资者也是一样，期货公司提供的不仅仅是通道，更要帮助投资者去面对风险、化解风险；套期保值企业的确是想通过期货市场规避现货风险，但他们更希望通过期货公司“专家”的分析与研究规避期货市场的风险。对于套期保值企业来说，对期货上亏损的恐惧也要远远大于其盈利的欲望，对期货上亏损的恐惧更远远大于现货市场原材料成本上涨的亏损恐惧。

所以要真正做好交易，首先，必须牢记亘古不变的真理———“市场永远是对的”；其次，要通过充分沟通，切实了解我们的服务对象———客户，做到“知已知彼”，指导我们的行为。

风险的控制与约束

“把损失放在心上，利润就会照看好自己”，克罗先生的话道出了风险控制和约束的重要性。由于客户资金状况及其心理承受能力的各不相同，客户管理过程中更要寻求一个系统的、客观的风险控制和制约的方法。

第一， 任何交易都应设置止损。期货市场中风险无处不在，即使是趋势中的反弹行情，也会给客户带来心理上的影响和巨大的保证金损失，因此并非顺势操作就不需要设置止损，任何一笔头寸的建立都必须设立止损。

第二， 止损设置于入市之前。期货行情瞬息万变，如果做不到未雨绸缪，待到行情出现反向变化时，就会措手不及，此时头寸的处理往往不经过理性的考虑，就乱砍一气。大多数客户的巨额亏损都是由于入市前没有设置止损造成的。

第三， 以人为本，设置止损。设置止损的方法有好多种，多半是根据技术图形而定，而在实际的客户管理中，仅通过技术图形为不同的客户设置止损位是不合理的。例如，伦敦铜从2004年3月份开始就在2750～3057美元/吨的箱体中振荡，如果按照图形操作，多单只要不破2750美元/吨就有持有的理由，一旦破掉箱体下沿就止损离场。而事实是，客户根本承受不了这么大的损失。所以止损的设置更要根据每个客户的不同承受能力和资金状况，区别对待。

第四， 止损的执行是关键。入市前止损的设置是为了让客户面对市场变化时，尤其是亏损时知道如何去做，但更关键的是客户能否按照事先的计划执行。