专题会议一：期货投资咨询业务研讨会

第一节
主持人：胡军，浙商期货有限公司总经理
演讲嘉宾：袁先智，德勤中国有限公司财务咨询总监，主题发言“如何开展风险管理咨询”
    冯利臣，中国玉米网总经理，主题发言“商品期货咨询业务探讨”
    孙彤，布瑞克环球（北京）农业咨询有限公司总经理，主题发言“咨询业务服务“三农”的成功案例”
第二节
主持人：魏丁，浙商期货有限公司副总经理
互动讨论：咨询业务商业模式与产品研发
讨论话题：
1、如何构建咨询业务的盈利模式
2、客户需求分析与咨询产品定位
3、咨询产品设计与开发
4、期货公司咨询业务实践与展望
讨论嘉宾：
袁先智博士，德勤中国有限公司财务咨询总监
冯利臣，中国玉米网总经理
孙彤，布瑞克环球（北京）农业咨询有限公司总经理
魏玉坤，浙商期货有限公司华南研究所所长
朱小军，上海生意社信息服务有限公司总经理
蔡能斌，上海邦成粮油在线总经理
邓宏光，浙商证券有限公司总裁助理
王红英，中国国际期货有限公司研究院常务副院长

    （现场实录）
    胡军：尊敬的各位领导、各位来宾，女士们先生们下午好，这是浙商期货的胡军。今年相见情如。2012年第六届中国期货分析师论坛期货投资咨询业务研讨会正式开始，首先我我介绍一下今天的嘉宾，德勤中国有限公司财务咨询总监袁先智博士。
    中国玉米网总经理冯利臣总经理，布瑞克环球（北京）农业咨询有限公司孙彤总经理，生意社信息服务有限公司总经理朱小军先生，邦成粮油在线总经理蔡能斌先生，浙商证券有限公司总裁助理邓宏光先生，国际期货有限公司研究院常务副院长王红英先生。
    欢迎各位到来，浙商期货去年8月份开始，到目前为止已经有有30多人考出了咨询业务资格。期货要为三农服务，要为我们投资者教育服务。期货投资咨询业务对期货公司服务能力提出了更高的要求，今天我们总结半年来开展的情况，首先我们有请袁先智博士来给我们做演讲，袁博士是德勤中国有限公司定价和风险的主要创始人，拥有统计硕士和博士学位，拥有澳大利亚昆士兰大学的博士学位。其研究成果曾得到了1972年诺贝尔奖等著名权威的高度评价和称赞。袁博士今天给我们演讲的题目是如何开展风险管理咨询，掌声有请。
    谢谢！
   
    袁先智：大家下午好，我在学术界干了20年，第一次讲这个，其实非常难，这是一个命题作文。我更多的是金融行业和期货行业，因为在加拿大和美国并不分银行行业和期货行业。我在中国三年，在2008年，银监会用作为最基本的出发点监管，我有幸做了招商、光大、浦发。到现在为止中国银行业里面有20多家银行有交易拍照，其中有这么多家中央银行没有拍照，我们做了第一家是徽商银行，在做期货里面你要帮人家做咨询，你需要做些什么事情，我结合我在过去四年在中国这个新兴市场，西方的东西跟中国不一样，中国做咨询其实满难的。
    今天东西比较多，讲第四和第五部分，这是我们的9大程序。你做期货和做咨询，你和人家买卖东西一样，期货就是套进保值，为经济服务、为三农服务。这里面第一个事情，因为3月初我收到了一个电话，叫管理咨询，其实我觉得这个很难说，中国的管理咨询和西方不一样。咨询有三个层面，第一个层面我们叫概念层面，而在西方和加拿大概念层面是讲一个解决方案，这个是很高层面的，是可以收钱的，但是在中国是收不了钱。最后要把这种概念解决方案，我们称之为专业。我没时间陈述，有市场风险有四个风险，其中一个是大中商品风险。你要做风险模型的时候跟你陈述是两个不同的概念，在专业的角度来讲，价格风险定义是什么意思，就是从专业角度来讲，让第三个层面成为可能，你提出解决方案通过你的工具或者通过你的系统来实现它，从泛泛而言到可以实现它。
    我们做一个项目，除了第一个和第二个你是必须有以外，第三个我们搞不定，后面一个很大的事情，就是后续服务。我们发展做浦发银行项目，我们把定价模型等等全部做好，我们还有一个后续服务。银监会到现在为止还没有公布，还通过说谁过谁没有过，在这种情况下，我们有义务做后续服务。中国所有银行的风险管理项目都没有完结，你跟所有银行做活动，什么叫截至，中国银管会公布我们这个达标就结束。用西方的标准，我们有一个标准，不知道大陆里面的项目，银行现在项目其实很简单，目标必须要银监会达标通过，但这个话不能写进我们的活动书里面，我们有后续服务的概念，后续的时间成本很大，但是很悲哀的是没有咨询费。
    我们认为很专业的东西它不是那么专业。有了这个铺垫，我们提供方案，我们认为在西方很专业的东西，在大陆里面就会演变成中国新兴市场的三个基本特征。我们认为提出解决方案就是一个敲门砖，这个显示你的专业能力，银监会批准也好，我要把它搞定，你可能没有能力建立模型，在什么情况下你必须要建立模型，第二个部分你怎么样建立合理的系统，期货行业比金融行业还要难，更难的是保险行业。最最难的可能是能源行业，你有了这个，我跟你搞定逻辑，我讲的这个东西可能有点超前。我们每做一个项目就是一本书，这个基本上是在技术层面的角度。那本书怎么做，我们发现在中国做项目，一般情况下分成了这两个部分，第一个是全方位服务，其实你发现我们当时想做的都是想做全方位，银行要求你做全方位服务。现在有些银行很牛，他说袁老师我不要你的系统，你能不能帮我做个东西，把玉米两三个月的模型装进去。对衍生品和孵化产品的定价功能我没有，你能不能把这两个卖给我，在西方这个很少，如果你风险不是很少，你找个咨询公司做半年，有两个人，一个是做定价功能一个是做风险功能，中国是全部不做，全部让咨询公司做。中国面临的问题，你发现你做项目很难，他跟项目有关和没有关的东西都要，因为一个很简单的思维，如果咨询公司的人走了怎么办，他不知道银监会的整改，现在银监会整改了三次，这个从2005年到现在，现在又全部回到我们来做。
    期货行业你把咨询搞定，搞定就是要做交易，真正的流程是放到后面来讲，期货行业可能不用前台、中台、后台的概念，原来证监会和保监会同时用风险来监管，保监会已经提出三年计划，就是82加保险风险。中国证监会为什么做，我谈一下我自己的感受，中间会夹在中间很难看，证监会监管的东西是必须要做的，中国因为有个证监会不知道怎么做，很简单就是把那边的东西拉过来。市场风险有四个风险，大众商品风险要搞定，如果我是证监会主席，我就找银监会的人吃饭，把27个风险指引转换成期货的要求。
    如果保监会，期货行业必须走，因为跟人吃饭一样，用不着思考。我觉得心情很难受，我觉得期货行业和证券行业是这个样子呢？期货行业银监会还没发交易牌，银监会现在只有25家，现在我们在帮徽商银行、重庆工商等等，我发现我们国内有很多咨询公司，比如说恒生、神州数码等等，他们有两句话难住他们了，风险系统里的定价功能等等。
    我们原来讲的，给徽商银行、长沙银行做，我们帮你做风险，长沙银行前台、后台有了，就是中台没有，就要你做中台。我就对定价功能和风险功能搞不定，这又却到了，你有本事你有系统，现在中国里面有很多家，你怎么去应对临时的事情。长沙银行中台没有，如果你们中台的风险功能有了，前台和后台基本上就没事。中台的风险和定价的难度很大，我们最多的是做风险咨询，我们认风险一般没有。
    这是第一种情况，第二种情况，就像北京工商银行，他们前台、中台都有，后台没有怎办。他说你跟我们做了，我们要加强定价功能和风险功能的时候，你能不能顺便帮我把前面做了。
    第三种情况是什么都没有。中国由于金融危机，当你发现银行最基本的交易都没有，你怎么去做82的实施，其实我非常环境做这个东西，你发现很快第一件事情，前台的功能有两句话，管理和最基本的接口。中台是计量功能和风险计量功能，后台非常粗糙的财务数据。我相信期货行业也应该考虑这个事情。因为有这个事情，这三种情况在中国来讲，其实应该是分成很细的东西，对咨询公司要求满全面。
    对同一个项目，可能是非常领先的银行，他的费用可能不如一个银行对项目的理解，这个费用可以从400万到1500万的费用差距。第二是项目后续时间长，往往后续时间是项目本身时间的一倍到两倍。上海浦发银行现在市场风险我们觉得是最好的模式，但是也有很多的问题。另外一个是北京的银行，到现在一年了，我们到今年年底才跟的上，后续服务的压力成本很高。
    在期货行业里面，我们做了很多事情，其实你发现期货行业里面有三种情况，第一种情况是要锁定成本，另外一个我是钢铁厂我要最基本的收益。第三种是希望买低卖高。除了第三种，其他的是套期保值，中国教育把这个翻译成套期保值，这个是不对的。它本身不是套期保值，套期保值是对冲的一个结果，而且结果是你做了正确的事情不一定有正确的结果。
    其实要求你对风险管理非常高，我们讲了这么多，期货里面我认为最核心的东西是什么？我们把期货叫做远期产品价格曲线的间隙，这是一切的一切，如果没有这个东西其他是狗屁话，这个是一切的核心，但是这个是最难的事情。期货行业为什么比金融行业难，因为不是遵循金融系统里面的定价在做。这里面你做三件事情，这是一个生产的电缆线，他用90%的铜，他要到什么地方买，为了支持你对冲，风险管理就是价格管理，这个人跟我是发小，他们有一年不经意买了很多铜的期货，铜的期货在年底盘底有4000多万，当时是1000多万。那个数字是正规营业的四倍，从审计的角度，除了你财务报表以外，还有管理框架他没有。因为我们做了一个事情，才把它清理出来。
    抛开第三、第四，什么事情呢？价格曲线的建立，这个曲线肯定不对，还有价格趋势分析。这是我们讲的管理框架。
    然后我把下面的事情讲一下，比如说黄金，有了期货市场，当你建立曲线的时候，如果有远期的期货价格信息，这个里面就回到我们在座的很多学过，金融行业很标准、很泛泛而谈的是用金融工程的模型，很多情况下没有期货市场怎么办，这种情况下还是价格曲线的建立，这不是简单的金融工程，涉及到很多宏观微观的因素在里面。当你有一个原油的时候，尽管他有原油的价格在期货市场给你，我要考虑将来五年、八年，这个时候有很专业的金融学，金融工程里面的模型是可以做的。
    另外一种情况，你没有这个东西，我先把能源行业里面说一下，当你发现你在市场里面拿不到任何价格信息，你要用宏观、微观，你就要建立一个系统。你说没有系统，能源行业里面是期货行业的一部分，跟其他金融不一样的地方，我们金融行业的整个定价体系，期货行业特别是能源行业往往显示出投机倒把的一面。今天早上杭州还要说停电，因为能源不够。我们认为这是地区价格风险，在金融行业里面不存在这个东西。
    另外一个是用量风险，比如说今天打车，这两个我是顺便谈一下。当你发现你很难做的时候，你发现回到供需平衡的角度，我很反对用价格曲线的武器预审，我们中国有预审中心，预审中心这两个词，你预审的准不准，往往跟这些，其实预审往往不准。假设我知道今天的价格，明天就是三种情况往上走、往下走。如果你能做到趋势分析就不得了了，我们在这里面用四个方面的信息做，就是宏观和微观的信息。能源行业必须跟金融行业一起来做。比如说生猪价格比原材料还要贵，现在是什么情况必须要考虑进去。
    我们是怎么样从四个行业里面，差不多一千个因素里面，当你发现想做趋势分析，你可以由一千各指标，分析有可能对超前价格信息的影响因素。我发现没时间讲，当你做交易员，如果你发现原油是往上走，因为我们的远期、我们的期权是可以影响的。这里面我跟大家分享，一般怎么做法在里面，不是堂而皇之的很专业的在里面。我没时间讲，我们这里做的很难，我们是做WTI，我们在2005年到2010年跟中海油做的。这是价格趋势分析，我们在95%的情况下是对的，这是往上走、往下走的执行度。
    如果你做咨询，你对最基本的价格曲线分析不能泛泛而谈，大概往上走、大概往下走，你说在我的分析下不是一个大概。我这个东西绝对不是准确的，因为我是绝对准确的，就不存在市场风险。有了这个东西在里面，比如说交易，中国的五大银行里面是前中后台交易。中台是定价功能和风险功能，后台就是对财务的披露。
    期货行业最难的，我们在座的公司里面，我们咨询活动里面最基本的交易工具系统，我非常高兴得事情，在中国做了三年多一点，把中国所有的市场风险交易点做完了。我称之为丢人现眼，我们现在用的系统都是cms系统，我们经常讲金融本土接轨，我提出本土化的三大特征，温总理讲本土化，可能一句话完了。三个点：第一点你能不能开放原代码，第二点负责没有完整的文档，我希望期货行业在咨询行业不能这么走；有一点是中国的产品非常复杂，中国的很多产品是西方没有的。第三，这个团队有没有国际标准，我认为目前还没有。
    这是8年前我们在欧洲和北美做的系统，我们系统至少是能够满足123条标准。这张表非常敏感，因为其中还有赞助商在里面，Quantrisk系统满足本土化的三大特征。中国的问题很糟糕和不可思议，但是中国的经济体需要这个东西。后面的东西我不讲了，因为是很专业性的东西。
    你要说做风险管理，在背后里面是支持每一个模块，怎么来实现它，还没有实现。这个东西中国金融很也全部都在用，这个是我们的东西。你去看银行行业里面，从这么厚到这么厚的，都没有这个图，这个是技术语言。后面我不讲了，后面还有两位嘉宾讲，下面如果有时间再交流，在8大程序里面怎么来做，至少要把这个建立起来。
    谢谢大家！
   
    胡军：刚才袁博士给我们讲了，他给银行系统做咨询的经验，跟中航油大企业做的经验，特别是远期价格曲线和价格趋势分析，这个很新鲜，可能大家有很多疑问，要跟袁博士学习。下面我们有请中国玉米网总经理冯利臣给我们做交流，冯总在2001年创办了中国玉米网，目前已经成为中国最大的玉米平台，被相关的部门评选为中国农业网站最具创新的单位。冯总给我们演讲的主题是商品期货咨询业务探讨，谢谢。
   
    冯利臣：谢谢大会主办方给我机会跟大家交流一下，我跟大家谈谈我们这几年做这种信息服务的体会。现在对于我来讲，我能力有限，所以我只研究一个品种，只研究玉米。不像在座的都是精英，你们一个人可以研究几个品种，我们队伍里40个人只研究玉米，还有很多没研究明白。我们去年管理咨询的收入已经突破2.6亿，我想对于网站来讲我们可能收入稍微高一点，跟企业在一起交流的时候学了很多东西，因为最开始的时候，我创办网站的时候，我在做咨询的时候有人问我一个问题，你创办玉米网做咨询服务，你为了什么。我在这之前在国有企业，包括我现在做咨询也学会了一件事情，就是讲真话。在那之前我没有讲真话，我说为了为农业事业做一点贡献，他说你说实话，我就想做点信息服务，他说你回去考虑考虑。我回去想了之后，我做咨询、做网站，两个字就是赚钱，他说你终于领悟了。
    我想我做了一件事情，包括你给企业做服务、做咨询、做管理的时候，你就是赚钱去了，只有你赚钱了等于我赚钱，只有你赚钱我才有收入，只有你赚钱了我才有咨询费，跟我合作只有一条路——赚钱。因为我做网站、做咨询，不赚钱什么事干不了，说了多少、发表多少文章，最终你还是赚钱。大家想不想赚钱？肯定都想，因为钱不是万能的，但是没有钱是万万不能的。
    我的PPT大家不用着急，怕记不下来，我的PPT只有1页。我们的所有东西都在我的脑子里，我都不用PPT，如果你真的要做管理咨询，或真想做分析，说我的数据是怎么样的，说在电脑里，没有用。只有所有东西放在你脑子里才是有用的，所有东西放在脑子里比放在电脑里有用。
    我有五点体会，第一信息价值、价值信息，第二做细研究，做精客户；第三市场产品，营销产品；第四接受社会平均林润；第五只有合作伙伴，没有竞争对手。
    我们现在所有的信息，玉米基本面的信息我都是放开的，客户需要的是什么，如果大家都能看到的信息是没有价值的，我们在新闻联播看到的信息是无价值的信息，你拿着新闻联播给客户做建议没有任何用，因为大家都知道。去年中央电视台采访我，问我对玉米的看法。我既然要新闻联播，我一定要重视，我回家把材料准备，把市场精华的要点，媒体告诉我，你只能说这三条，不能超出这三条之内，这就是我看到的信息，我说什么时候播，他说最快周一播。我一看内容，对投资人来讲，我告诉有些客户，叫价值信息，告诉我最有价值的客户，我说你们可以做空了，当天晚上新闻没播，因为告诉我了这个新闻要在头条播，期货价格没有下来，第二天没有播。这就是信息的价值，对于我来讲，我是社会的最底层，因为我是普通老百姓，我不是政府官员，连我都能得到的信息，那一定是最没有价值的信息，因为这时候的信息没有价值了。在我们身边有这样的经历，你们的领导、同事告诉你，我告诉你什么股票可能会涨，买吧，买完之后跌了。后来我知道，如果他把这个信息告诉我，他也附了一句话，这个信息千万不要告诉别人，我之后也会跟我的哥们讲千万不要告诉别人。我做了几年之后发现这个问题，都是这句话。
    我从来不附带一句话，千万不要跟别人人。我们做信息，做出信息价值，而且这种价值一定是第一手资料，现在我们的信息报价点全部是3000多点。各地区凡是有玉米的地方，我愿意做很多面上的事，做信息一定要低调，就是偷偷摸摸的做，现在我们叫信息咨询公司，50年前我们就是特务。如果我们天天去宣传说谁谁谁是我的信息员、谁是我的客户，最后肯定信息没有价值。
    第二是做细研究、做精客户。我们做研究的时候，我们一定要把产业链研究透，现在有做投资咨询业务之后，找我把产业链梳理一下，我说不用多，只要认认真真做一件事情就够了。玉米品种我做了20年，其他品种我都没研究。其他人问我说冯总小麦品种怎么看，我说对不起，我没有研究。
    好多人问我大豆、问我什么，都不回答，我只研究玉米。做好宏观结构的梳理、做好产业的实例、做好供需结构的梳理。这样你研究其他品种都可以，你只有研究通了，你才能给客户做好服务。现在刚才袁博士也说，说套期保值翻译错了，我们两年前也研究过了，根本不叫套期保值。到现货企业当中，到实际应用当中，根本行不通，我们我研究企业当中，我一直做产业的最底层，我研究完之后，再拿到期货市场中去用，发现套期保值行不通。不是所有的客户都是我要服务的，我一定要做产业梳理，梳理到最后只有10个客户，我也不会去开发更多的客户，因为我的能力、精力是有限的，我的网站有5000个客户，我告诉你这5000个客户一个也服务不好。所以网站的客户多不是好事，只是服务精。我只有10个客户，而且我每个月去高端客户，很自在，跟老板聊一聊。而且我的收费是最高，只有收费我给你才是最有价值的东西。我一年信息费是120万，可能是全国、全球最高。从管理咨询来讲，我有更多的精力去做精客户，我拿第一手的东西跟客户交流的，才有更多的时间准备，我们去跟高端客户交流。经纪公司跟我聊，怎么把品种做好，我说你们都想抓，很难。而且很多经纪公司都在投入研发力量，有100人，我说1000个人都没用。不是所有想做投资的就是你的客户，要做客户的时候，一定要做你的精品，高端的客户，他给你代理的收益，远远不是追求数量能得到的。
    一支笔2块钱，你买多少笔，你才能赚100块钱，我买派克笔，我就能赚到。一定要做精研究、做精客户。第三个是市场产品，竞销产品。我是做信息的，我一定要把市场价格信息判断最准了才能给我的客户，我几年我最简单的理念，我说我永远都会有客户。有的期货公司每天都要去开发客户，但是开发完最后没有什么收获，我们每年都有收获。比如说玉米品种价格已经很低了，是最佳的买入时机，价格最低的时候，饲料企业和深加工一定是我的客户，这个时候你去走贸易商就走错了。我们在做市场营销一个最大的理念，我只见企业老板和负责人，不见业务员。要做市场开发，只开发一把手，我们在期货公司开发的都是期货公司的业务经理，累的要死，一年后了。我们在做市场产品的时候，一定把自己的产品定位好，把自己的产品营销客户定位好。
    第四个是接受社会的平均利润，只有接受的社会的平均利润你才有市场。如果这次贸易逆赚100，如果你赚80，我赚20，你不会跟我合作了。我的一个理念是接受社会平均利润，如果我要改变一个市场服务理念，咱们俩一家一半，两家都很开心，咱俩是一个很好的合作伙伴，对于我的结果没有变，我还是100，但是在市场中我留下了两个最忠实的客户。一定是社会的平均利润。回到我们做产品的时候，如果期货行业中有人说低买高卖，那就是你看到的最高点，你也看到了最低点。对于我来讲品种研究的很透，咱们不用再这里做实业，拿个包盖个庙，因为你最准。
    我们做价格判断的时候，任何事在我心里头，如果这个市场我强烈看好，这打8折，如何不好也打8折，市场判断在我心中永远打8折。从2400到2600，打8折是2540，所以我想做服务的时候，一定给自己留一个折扣，做研究、做市场、做客户要打个8折，没有做满的。
    最后是只有合作伙伴，没有竞争对手。只有我们合作了，我们大家才有价值，以前我还研究市场中有多少网站在做，这两三年我一点都不关心，我只把自己市场关心好了，我把我的客户研究好，我不去研究我的竞争对手。经纪公司好多人找我，最后我们谁都没有获得价值，最后我们大家都很伤心，我们在市场开发也好，一定是合作，不要谈竞争。市场中有竞争，你的市场就很难做了。现在很多人说我你们现在做的很好，有创新没有。我没有，市场在我眼里没有创新，我只有照抄。
    如果问我有没有创新里面，我没有，只有合作伙伴。谢谢大家。
   
    胡军：感谢冯总，我们昨天交流的时候，我们期货公司服务于产业客户，怎么做套期保值，冯总说我不做套期保值，我只做两个事，一个是成本核算，第二个是库存管理。他说我就把这两个事帮客户做好。我们现在梳理到底如何为产业客户服务，级差理论更适合的谁做，跟适合专业的投资者，到底我们实实在在的企业产业客户，我们的研究员应该带给他什么，冯总的说法挺有新意，大家可以借鉴一下。另外冯总还有一个很经典的话，叫做有价值的服务。这个话我觉得很经典，可能是我们的咨询人员最希望达到的目标，也是我们自己的目标，所以我感谢冯总刚才精采的演讲。
    下面有请孙彤总经理，孙彤是布瑞克环球（北京）农业咨询有限公司总经理，承担过大量农业部、财政部、世界银行等权威机构的研究项目。2012年提出了智慧农业，孙总给我们演讲的题目是咨询业务服务“三农”的成功案例，有请。
   
    孙彤：大家下午好，前面两位嘉宾讲的都很精采，其实三年前我也是一个期货分析师，我是从期货行业走向农业咨询行业。2009年我从期货公司出来的时候，身无分文，目前我们有几十个人了，很快我们人员将会超过100人。今天的成绩都是以前一份报告、一份报告写出来的，因为开始公司的收入都是靠我加班写报告几千块钱。
    今天主办方给了这样一个题目，我觉得比较切合实际。我当初为什么要进入中国期货行业，因为我觉得中国农业太需要金融的支持，太需要IT的支持，刚才袁博士也提到，我们用的很多风险管理系统都是国外人开发的。在做布瑞克，我们要农业、金融、IT三个方面去做。在过去我们先做的是糖，然后逐渐衍生出来。我在下面跟嘉宾交流的时候，我在过去两年里接触了很多企业家，这些企业家让我们现在的这些年轻人都感到非常敬佩，他们很多人都没有什么太多的文化，比如说我在山东见到一个企业家，他以前是卖面粉的，现在身价20多亿。为什么我们要讲这个事，现在农业行业对期货接受是有一个过程的，我们现在很多研究员跟人家讲，我们给你讲期货，因为这些公司一把手不能接受，这些企业家不是特别懂金融特别惧怕，我了解这个事实之后，我们从策略上做调整，我们从市场定位切入。
    IBM提出智慧地球这个概念之后，IBM我也是听朋友说一年的咨询业务销售收入已经有几百亿美金了。我们做一个咨询公司，我们服务农业产业，我们一定要解决实际问题，这一块我们提出了通过农业咨询给客户做实实在在的研究，也就是产业定位。我们有四个平台，第一是咨询平台，第二个是我们开发了数据库，对于研究机构来说，可以用一个系统来管理自己的研究。第三我们搭建了一个B2B的平台，第四是PFC，我们认为做套期保值应该是专业的，我们要有专业的团队、有规范的流程去做咨询业务。
    今天因为时间关系，我讲快一点，我从9个方面介绍一下我们做的事情，我们公司做的比较多一点，刚开始是从糖去做的，后来逐渐的多了。多也有我们多的理由，因为我觉得要解决一个问题，比如一个企业涉及到不是一个品种的时候，你只有一个品种就相对比较被动。还有我们帮地方做的，地方有十个甚至更多的时候，当然我们也是有侧重的。我们现在开发了自己的数据库，有自己的价格预审模型，以及套期保值这一块也是做了大量的工作，我们去年开分析师论坛的时候，我们说期货要标准，我们从招聘到项目怎么去做，已经完成标准化。
    咨询业务为什么国内做不大，国外几十亿美金的销售额，这就是他们有标准化的流程。我2009年创业的时候，顾众对我说了一句话，对我的启发很大。“很早就知道你要在农业信息行业创业及国内信息行业剽窃盛行，希望你能做到原创的东西，打造一个优秀的信息公司。”
    关于全球的信息市场，我们当时做了这样一个研究，以美国为中心的大宗农业商品供应区域的数据信息比较齐备，而且可靠。但是以中国、东南亚、东北亚（除中国），以及未来的印度和非洲，是全球农业的主要消费区，同时也是粮食进口国，大部分都是经济较落后区域，农业数据信息比较落后。我们需求面的数据不平衡，绝对了未来需求比较大。
    我们做农咨询这一块，主要是给客户做调研和专项的一些服务，比如客户要了解这个产业在中国的产销情况，以及它的加工布局，我们给定向做一些调研，目前我们给一些政府和500强企业做了调研，我们到下面去做了一些研究，而且这些研究也得到的高度的认可。首先我们给政府做，今年我们跟黑龙江政府合作，大豆、玉米等这方面的产品，我们把当地的企业纳入到这里面去。
    我们去年给这边做了一个物流贸易平台，也是在山东，这个企业我们了解之后知道他在套期保值方面的需求。这是我们国外糖这一块，也是一个政府的项目，这个项目相对来说比较大，我们当时做完研究之后，上面的领导也比较高兴，对整个糖产业做了一些分析，这些分析全部是第一手资料。这个是韩国最大的一个食品企业，我们做了一些糖类的研究。
    上面的研究逐渐把它研究，我们在今年提出了一个第四方物流。在中国由于信息的闭塞，造成谷贱伤农的情况。我们现在通过资讯能够采集第一手信息，通过采集平台告诉大家，当时有一个专家提出一个概念，农民一直困惑明年做什么，这样一个系统可以帮助农民去做这样的事情。
    然后是电子商务平台，我们在研究下游食品企业采购的时候，我们发现很到企业做采购计划的是在今年的年底把明年一年的采购做出来了，尤其是大的企业，做这种采购计划基本上按照远期定价。因为对于很多企业采购这种食品的时候，第一是个关注能不能准时保证进货，第二是关注价格。在国内的很多大企业的采购中，级差已经用到了。比如作为一个平台可能锁定100块钱、50块钱的利润，这样的话降低了企业的采购成本，同时也提升了上游卖产品的平均销售量，第四方物流我们把第三方物流也纳进来了。这个套期保值这一块，对于愿意去做的，我们引导他们去做；对于那些他们自己拒绝期货的时候，我们跟他签订定单，由我们企业给他做套期保值。
    我们做了一个网站，这个网站可能大家都知道。数据库我们是先建一个信息系统，然后再来开发各种各样的模型。我们的数据库，在第二块的时候，我们数据库逐渐出了糖类分析软件。这个分析软件是我们的一个同事在国外看到的，然后也想自己开发一个。
    数据库里面的东西我不做太多的介绍，关于套期保值，我们需要历史交易数据、市场的理论，同时我们也需要信息。对于这几块东西，我们进行数量化、模型化，我们软件在5、6月份就会推出，而且我们软件可以在Ipad上应用。然后是大宗商品价格预测模型系统，目前为止我们糖类的价格模型，预测的比较准，现在我们出的糖类预测书，一份8000块钱。
    空间均衡模型这一块，我们的约束条件是两地之间价格差才能流动。这一块我们在做这个模型的过程中，我们把地理信息系统引进了进来，在这个里面找两个点，我们可以进行预测。这个是我们白糖过去的预测结果，保证白糖的套期保值结果。
    电子商务这一块我就不多讲了，因为我们很快可以到我们的平台上看到。因为我们企业在采购的时候遇到问题、销售的时候也遇到问题，我们去进行匹配，我们把银行的第三方监引进，比如说企业在这里面是可以去贷款的。
    精细化套期保值这一块我们做的比较多，要把套期保值做好是做比较多，企业需要怎样的顾问呢？首先我们要是一个心理老师，然后我们是老总助手，随着可能出现市场的波动，这个老板会第一时间打电话给你，包括他要一些分析报告；要是金融专家，第四是品种专家。
    关于风险管理这一块，我们要有一个杰出的风险能力，首先是团队的领导力，尤其是在时间比较短的时间，他能不能决策；然后是优秀的财务能力；高效的决策力，因为套期保值这一块时间点比较短；严格的执行力和风控力。我们套期保值给一些企业做空，在上涨的时候，有一些去赚这个钱，我们必须有严格的执行力。
    我讲一下后面的案例，这个案例是我们做的比较早，也是我们开发的一个比较典型的客户，因为这个客户第一次跟我们沟通根本不准备做套期保值。后来在2009年时候，我们客户拍了一些糖，结果糖大跌，结果不知所措，因为糖的销售是需要时候，这个时候找到我，问有没有办法，我们就做套期保值。我们服务的结果，2010年的时候，它的售价比当时高了700美元每吨，这一项就赚了很多。在这一块，这个是一个情况。
    最后，我们提出了这样一个概念，智慧农业。我们希望更多的有才华的人能够把智慧献给农业，尤其是搞金融的人才能够进入到这个行业，我相信中国的农业是大有前途的，我就讲到这里。
   
    胡军：谢谢孙总，孙总在做的这些事，我相信大部分的期货公司也在做这些事，但是我们为什么没有做到孙总这样的成就，我觉得关键在于缺乏持之以恒的态度和深入，他把整个的研究形成一个框架和体系，然后他每一点都比我们做的精、细，这个就成为就成就的一件事。另外也是我们研究员如何成长，是非常值得我们学习的。下面我们有10分钟的茶歇时间。
    （茶歇）

    魏丁：第二节我们开始，因为大会的组织者通过我们这个会必须在5点结束，所以我们要开始了。接下来我们换一个方式，题目还是这个题目，但是我们给发言嘉宾最多10分钟，轮着来。上半场我们听了三位嘉宾演讲，对我们的启发很大。冯总让我们看到了我们整个咨询业务的纵深，孙总丰富的产品线，根据客户不同的需求，我们全方位的去服务。当然我们浙商期货也寻找了自己的路子，也做了一些尝试和努力，下来我们请魏所长讲一讲她的体会。
   
    魏玉坤：大家好，非常感谢主办方给我这个机会跟各位同仁一起交流，我们浙商期货在这个上面也一直不断做出尝试。我们华南研究所专门针对与化工品的研究，以上三位嘉宾是农业。我是跨行到来做这个，因为我看到了农产品跟金融的界限，我也类推到化工品。期货是我们所有金融中的一个环节，目前我们感觉到，在业务推进的过程中比较难的是行业中的交流，实体不太了解虚拟经济，虚拟经济对实体经济也不是那么了解。可能以上三位嘉宾，冯老师跟孙老师是根植于实体经济，从而来服务，这也是我们目前在做的尝试。
    另外我认为期货是可以帮助实体经济，同时可以帮助实体经济来进行转型和升级，这也是国家希望我们能够发挥得一些作用。我们公司目前也做了一些尝试，我们获得短期效益有三个层面是政府和机构、以及外企。中长期是服务中小企业，随着我们的经济不断的发展，前景是比较美好的。
    对于我们现在所作的事情，面临两类客户，一类是投资者，另一类是产业客户，产业客户是理念先行，不断推进。就是把我们所做的事情介绍给产业客户，在这方面的交流方面，我们需要加强两个行业，实体经济和虚拟经济这两类不同行业交流互动，让这两个行业渗透，从而让我们的工作比较顺利推进。
    在我们这边，我们华南研究所有自己的QQ群，现在有将近330人，我刚刚做了一个简单的梳理，有17中大型企业，其他是小型企业。这里面我们的信息沟通是三个方面，一个是中小企业跟大企业的沟通，另外一个是国内与国外的企业，还有一个是政府与企业沟通，相当于政府希望我们为实体经济发展。现在很多政府找到期货公司，我们浙商期货也承担政府的一些任务，就是让我们帮助来整合当地的某些市场，帮助某些市场来转型。
    我们还有一些，中小企业跟大企业，我们这里面经常是和国企，因为我们国人没有对服务的意识，只有这种大企业、国企和外企，只有他们有这种意识或者能力，这方面我们获得了一些收益。我前三天在上海参加了一个会议，我跟将近20家的外企进行了交流，现在企业有一个很大的疑惑，外企不知道中国市场会发生什么样的变化，因为现在期货的产生已经打破了原有的平衡。我现在跟他们交流，他说你们有没有什么产品、培训，他说我们真的很乐意付费。我刚刚还和我们的魏总交流，这一块是我参会的收获，一下子帮我们打开了一扇新门。
    因为中国很多服务是需要政府推动的，我们也和政府取得了合作，也取得了不错的开始，我一直对投资比较有兴趣，听了以上三家演讲，我觉得是大有可为的。
   
    魏丁：我们业内做的最好的是期货公司做咨询业务，做的最好的是王红英院长，在很多年前他们就开展了咨询业务，自从期货公司有了这个业务以来，无论从规模上、无论从深度上、无论从面的广度上，我了解我们院长是做的非常漂亮，只不过保持了非常低调的一个状态，但是今天这个机会，我们也让王院长来说一说他们的一些做法，尽管时间不会太长，但至少给我们在座的参会的人一个启发，谢谢王院长。
   
    王红英：非常感谢。说到这个咨询业务，我们对这个认识，本身我觉得这种模式，刚才也讲了标准化模式应该怎么去做，具我所了解，这些企在近两年当中也发生了非常大的变化，就是说付费的机制发生了很大的变化，因为以前项目可能几千万，几百万不会去做，现在可能两三百万也会去做。现在全球的环境发生了很大的变化，可能来自于互联网的发展。做咨询业务并不关键在于咨询业务的本身，也是在于你这种创新的思想和你一些敏感的意识。其实魏总比较了解我们的情况，我们在2003年就涉足了这个行业，我们有一些专注，比如CTA资产管理，在2003年我们就推出了，但是现在我们都免费了，其实这个时代已经过去了，就跟八九十时代开车是最好的职业，但是现在你最多是一个开出租车的。变速是非常快，没有一个唯一不变的。
    现在投资咨询业务开放，其实刚才几位老师讲的话大家听到了，同质业务还没开始的，其实同质化已经开始了。我绝对不主张期货公司建数据库，我们现在大量的购入，我们期货公司做什么，我不是一个好网站，我是企业实际业务运营管理的一个方案的设计者，这个定位要定清楚，所以我们看到很多期货公司又在招IT人员。我们定位怎么去定位，就是咨询业务的发展，我们目前的经验，你得承认中国发展的现状，从经营业务到咨询业务、到资产管理，没有三五十年会做不动的。我们的经验是感觉认识的差距比较大，金融工程所有东西是可以定价的吗？不行，中国定价特别复杂。
    我们现在定位经济业务和咨询业务之间的一个过渡阶段，我们咨询业务的功能体现在间接功能和直接功能。我现在很多大量的分析员，你本身的业务都做做不好。我们主要是根据企业去做很多方案的设计，这个方案的设计是天天跟客户泡在一起，我有几千万的业务是这样签的。但是走过这么多年之后，包括资本市场怎么运作，到现在我们还是定位间接功能和直接功能的发展。
    这个间接功能是服务于企业。第二个是直接的这一块，我们目前认为做咨询业务就是一个关系，这个里面每个公民要做咨询业务，你必须把人讨好。我们要不断的给政府洗脑，去做这些事情，你要做到这个地步。我们希望有些公司，我们可以合作，我诚挚的发出邀请，我们可以去做，因为我们有些小项目，从北京来来回回几十万块钱，我们现在已经在做类似的测试，大家共同发展。我们多的时候123个人，我现在调整一下有90个研究员。我们期货公司的数据，我们的利润是1.4亿，还算可以，周三协会上公布的，说明这个模式是对的。我发出一个诚挚的邀请，希望我们的公司第一要把自己的业务做扎实。第二，要把北京这一块中国的特色绕开，要做好。第三，我们要交流，去把事情做好。我们现在有一个机制，我们基本上都要研究员去海外学习交流，我们现在越做，很难教别人设计一个模式，解决不了，只有像Facebook一样，大家动来动去，成本很高，我们要把这个动作绕开。我个人觉得再走三年就可以，但是现在还处在一个咨询业务业务，去做好一些前瞻性的研究，我觉得定位是定位在这里，我有点泼冷水。谢谢各位。
   
    魏丁：谢谢王院长，确实是时间太短，结果只讲那么精彩的几句话，可能给我们带来很多的启发。我觉得蔡总那边也是非常专业性的信息咨询业务公司，他们的影响也很大，请蔡总介绍一下。
   
    蔡能斌：首先感谢浙商期货给我们这样一个机会，我发表的信息是我个人的一些看法。咨询业务这一块，根据刚刚发布的期货报告里面涉及到三块，我跟很多期货公司沟通过，对整个业务看法和今后的业务发展方向。如果你去做咨询业务服务于产业链，怎么做期货交易，首先你发展期货业务要把握住客户提的要求，首先你知道客户是哪些客户，因为从我们期货的操作客户有很多，有很多是大型工厂采购或者销售企业；第二个是一些贸易商，他只是寻求一个价格的趋势；第三不是行业内的客户，他只是一个投机。这些咨询的话，我们要挖掘客户不同的需要，通过这些咨询产生他们需要的价值。
    每个客户有自己的风险，根据他的风险特点，你才可以去定制化。根据他自己的特点提出最适合他的解决方案，这里面当然涉及到不同的客户，包括仓储等等，目前期货和现货里面，我们说中间有一个断代的。对我们期货分析来说，做咨询的话，首先你对产业链必须要比较熟悉，但是从我们期货公司我的要求是比较苛刻的，不像孙总他们几十号人，专门一个品种。做期货有很多品种，而且国家不是一个品种一个品种推出来，你不可能把你的业务精力去深入每个品种深入去做，可能每个期货公司可能就是一两个品种，这里面你要去把握里面的，可能短短一两年里面你对客户都不太了解，更不用说产业的变化。产业的变化有可能是政策的变化，这里面就可能涉及到产业的整合。
    期货公司有一个最大的优势，技术上是他的优势。在信息处理方面，每个方面有自己的有点和大家需要配合的地方。冯总他们做信息整合咨询，他们对各个地方的价格，包括库存、供需，他有比较系统的了解，这个里面，整个信息制度产品，产生一个好的东西，肯定不是说你一个人能把所有的东西做完，包括我们说这个产品做出来以后，从我们信息分析的角度来说，你是说各种地方收集来的信息，通过比较科学、合理、全面的分析体系，达到一个分析结果。只要客户认同你的分析逻辑、分析体系，就算出的结果不对，也是可以的。赚钱，我们要往这个目标上去努力，我们要跟客户达成共识，客户要认同我们的分析逻辑、分析体系。
    现在各个公司都有自己的期货分析员，每期都有分析报告。你怎么提出脱离这个基本的、大家知道的信息，能够对客户有帮助的，每个人有自己的长处。咨询产品最重要的一点是先到先得。关于产品的设计和开发，我简单的交流一下，我做过一些现场定制交易市场，包括程序也运行过，不管是咨询、期货落实，最终落实在交易上。另外一个还有客户华的问题。你做一个交易产品，我觉得不可能满足所有的人，我做一个产品，如果你做的有特色，对你来说认为是一个权威，必须有引导性。包括刚才袁博士也强调一点，从纵向来说，你的业务分析体系，它是有一个很大的体系，所有的信息分析出来以后，最终形成一个模型，最后通过一个软件实施。一个项目的执行，这个里面要引导客户。怎么引导客户？我也问过很多的课业，包括我做农产品，很多企业老板根本什么都不懂，包括电脑他都不会，你跟他讲趋势走势。
    我们做一个业务首先是公司利益至上，这个业务产品首先是持续性。作为一个公司的业务来说有持续性，在这个基础上才考虑个人业务能力的张扬，这个我认为是很重要的。现在很多信息公司做的其实是一两个人，如果走了，这个业务就不可持续。可能你培养一个人是给别人做嫁衣。
    你做咨询业务，你不排除去做一些合作的东西，比如说基础数据采集，可以通过专业的公司去采集相应的数据，然后进行归纳，产生最后的指标数据等等。主观的东西不能代表客观，比如说级差、利润、库存，包括研究报告，出来以后很多功夫可能是在这个上面，对基本数据进行分析，有20%的逻辑思维来进行沟通交流。即使走了一个人，就像我们老总有时候也在说，公司的运行、包括业务的运行，不是说一个人走了就运行不了，就像跑车一样，谁来开都能走，只是说司机好能开的好一点。这是我们的考虑的一点。
    我们在整个做的过程中，就像王总说的，我一直跟客户，你不能把期货当成主营，你只是把它当做一个工具，只是风险对冲的东西。如果你说我这个分析很准，你在我这里做，你就不要去做事情了，那是不行的。期货这个业务有时候可能是副作用的，还有业务收入，还有手续费，怎么把整个现货业务的产业带动起来，特别是把我们说的那种非标准化、非规范化的现货市场带动起来，这是对期货中长期发展来说是更有利的东西。谢谢大家。
   
    魏丁：谢谢蔡总。期货业务向两个方向学习，一个是向咨询业务机构的做法学习，另外一个是向证券的老大哥学习，因为我们很多的业务是直接借鉴于证券，所以我们的论坛也请到了邓所长，他从证券的角度给我们提一点建议。
   
    邓宏光：谢谢各位，我在今天这个会场里是比较特殊的一个人，我是研究股票的。我觉得大家都处在一个朝阳产业里面，首先我们国家期货市场规模越来越大，期货品种越来越丰富，在这样一个很好行业里面，大家的才华也得到了很大的发挥。我们也挺糟糕的，我们的客户越来越少，然而客户数量越来越多。
    我们收到的佣金越来越少，我们的客户越来越多，再加上我们的分析师工资越来越高。咱们期货行业是一个很有前途的行业。我觉得期货业未来发展前景非常好。
    股票卖方研究从1997年做到现在，我做研究、销售做了十几年，有一些经验跟大家分享一下。第一，期货咨询业务组织形态，我建议卖方期货研究的组织形态。在证券研究界里面，事实上也有很多人对国家的经济产生非常大的影响，包括美国的一个经济研究师也能对国家策略发展很大的影响。我想从组织形态来讲，卖方的组织形态，以及与之相配套的考核形式，能够最大的发挥价值，我想挺值得关注的一个话题。
    第二，对于期货研究业，我们从股票来说，我们有以前的一些不太成功的经验。从股票研究来说，无论规模有多大，他们都有所侧重，并不是全覆盖，现在中国的股票市场非常大，有2300多家上市公司，凭借两三白人的研究队伍，实际上不能做到全覆盖。当时有些研究所能大势做到覆盖，比如说上证50。我觉得期货这边也可以，我自己感觉大家一开始在刚刚起步之中，在咨询思路不是特别高的，可以先聚焦于自己领域，有的期货公司可以做金融的衍生产品，比如说未来即将推出的国债期货，还有各种债券产品。
    台湾有一个证券公司，他就专做的，他在台湾也有一席之地。现在四大国有银行一年的净利润，以工商银行为例，一年的净利润是2000亿，第二名的建设银行是1600亿。我觉得可以考虑自己的特色覆盖，看看是做农产品、石油、大宗化工产品，还是做期货，每个可以选自己的特色。
    第三从这几年的经验来看，未来的期货投资咨询业务，在他的管理当中要特别注重质量控制。2011年就我们券商来讲，受到了社会和很多媒体朋友，我们媒体朋友对我们研究非常关注，我觉得这种监督对我们有非常大促进。我们研究工作做了一个工作，在我们整个合规的管理，在质量控制上做的非常细，像海外的一些证券靠拢。一会儿还有监管部门的两位领导，表一个决心。做好质量控制工作，对于你产品研究的信心，是非常有帮助的事情。
    谢谢。
   
    魏丁：谢谢，请袁博士讲一下。
   
    袁先智：我想讲另外的事情，如果银监会、证监会来查你，外部审计机构的文档，去应付那个，这个就够了。咨询行业里面，一个行业有三大部分组成，一个是本身，你本身是做交易，第二个是政府监管机构，第三个是独立第三方。我们咨询公司做什么，不是咨询挣钱，是因为帮他去做交易，这个是主要的事情。
    另外如果你很牛，中国证监会有很多的监管指引，你如果万一不懂，中国银监会发布了28个监管指引，你如果分解细化到位，那是不得了的事情。如果你把证监会那些监管指引，我们叫监管指引中建立有效的前中后台，我们这里面做了很多工作，然后你做培训。另外，你真的要做咨询，你要本事到什么地步，帮你做的公司做预算等等。比如说浦发银行，我花了三年半的时间。
    期货公司需要做咨询，但是不要把咨询当成一个产业链一样，这个是错的。第二，咨询不是你想做就做的，是要你在实业里面真正赚了钱或者赔了钱，有经验才行。我讲一个事情，就是价格战在里面。我是亲自到第一线，跟客户做预算，我帮客户跟银监会做交流。
    你得培养人才，你核心的人才是里面做交易，锻造出来最好的人，才有资格做咨询。不是北大清华高材生。关于费用的事情，我们说要怎么健康的建设我们的咨询行业，咨询行业是第三方的信息，有两个关键词，独立性和冲突性，很多人做不到这件事情。
    第一你能做什么事情，咨询里面太大了，IT里面可以做咨询。第二，你的对手你能不能搞定。第三，看钱，在现实社会，现实的中国市场里面，是反过来的，只要有钱往可以前面追。我们现在中国做的很烂，因为只要有钱就可以做，所以做的很差。
    咨询本身解决方案根本不要钱，我们能有能力做风险管理，我们能做产品处理东西。当你跟别人做咨询的时候，你想一想你的咨询公司怎么样，如果最基本的东西没有做起来，如果你自己都没搞清楚，你先把自己说清楚一点。有一点事情我很头痛，我从来没有跟期货公司做咨询，我做了很多交流，装模装样的公司，很多东西很离谱的一件事情，我们没有做任何跟风险有关的事情。
    监管在当今中国的市场里面，中国很大程度上我们做咨询，不是市场本身。中国当下哪有市场经济，没有。我就说到这个地方。
   
    王红英：我补充一点，我真的希望我们期货公司，能够让四大，哪怕你预演一下，我们有点实力的期货公司，至少排到前20的，请四大去交流，去做件事情。我们去年谈完之后，我的感触，我三天没有睡好觉，因为我发现潜在的缺点太大了。比如说买一个模型，然后忽悠，然后你做了各个期货公司要分仓，他跟我讲你这个有溢价风险过高，有可能把你自己的公司赔进去。分析出来之后发现我是一个三无产品。这个产品按照我们现在很多规定，你不是要三包，你这个数据是不是要认证，这些引发了很多法规上的思考。
    员工一直讲我们如何站在第三方的角度客观的评估你的角度，是在相对合规的背景下，而不是忽悠的背景下给你了，然后一年多少钱，这种合规是非常重要的。这次评估之后对我们的影响非常大，包括我们跟央企合作，我们做了很多指导的事情，结果发现法律上有很多问题。尽管袁博士说有这样那样的问题，毕竟害群之马还是非常少的。尤其是我们做咨询方案的，因为你一个利润可能很大，但是有可能把你的企业倒掉了。这里面你涉及增值收益产品的产品收费，跟以前的性质不太一样了，这样点我真的希望大家能够重视。
   
    魏丁：两位博士讲的都很深，这个是我们接下来很关键的事情。
   
    朱小军：非常感谢浙商期货能给我这样一个机会过来学习一下，确定是学习，因为生意社信息服务有限公司大家不是很清楚，我们是第一个做行业电子商务网站。后来我们在专业的化工平台基础上由做纺织、医药，2006年的时候上市。正是基于电子商务的从业，我们从去年开始也在做数据的积累工作，所以在基础上，这两年我们打造了一个新的大宗商品的平台，这个公司是在上海，我本人在杭州，跟我们杭州的期货界比较近。
    我们现在跟踪了八大行业，重点是过去的化工能源为主，这里面有四个品种是深入调查，因为我们跟踪了这些产业链的上下游，我们从产业链到流通点、到价格都比较清楚，今天过来我觉得更多的是学习，基于今天学习的结果和我们做电子商务十几年的感受，说一点经验。
    我觉得从大的电子商务范畴来说，这是我们期货业面向电子商务的升级转型。因为1997年的时候，我们是帮他们卖产品，只解决了企业卖产品的问题，但是感受非常明显的是，2001年6月底我去广州，当时有一个企业问你们能不能给我们做资讯方面的服务。
    在原材料采购、库存管理，他越来越依赖于电子商务来给他提供解决方案，实际上我们国内很多电子商务平台，其实也在转型，从帮企业卖产品，拓展到帮企业做一些基于库存管理和采购的解决方案。对于期货行业来说，因为我们投资咨询管理业务，也是要引导产业用户进入或者是和期货业能融合起来，基于这样一个目标，我为什么提出这样一个认识，这是我这样一个感触。
    第二，我想提的感触，面对这样一个转型和升级，对我们整个期货业，会面临一次新的变革和洗牌。如果说前面那个条件成立的话，中国跟国外不一样，为什么？因为企业数量太大了，这样企业跟我们期货又是非常有关系的，我非常认同冯总刚才提的观点，面对这些产业用户，我们做咨询的过程中，更多的是从企业自身去考虑，依托于企业的特性，来帮企业。如果是基于这样的认识，我觉得我们这个市场空间是非常庞大的。当然在这个过程中面临的是一个模式创新的问题。
    为什么我提到模式创新？因为这个里面存在标准化、规模化和个性化的问题，如果我们把投资咨询全部定位在大型企业，我觉得在个性化，个性化可能把单个的产品做大，但是不能庞大规模化。标准化、规模化的东西，更能诞生一些。
    为什么我说洗牌，因为它有互联网的特性。第三个想法，在这个过程中，如果我们期货机构面临一场新的变革，新的发展机遇，我觉得从我们的角度来讲整合是永恒的话题，做自己能做的事，更多的是通过生产要素的整合去完成。我也接触了一些机构，大家都在做数据库，包括前几天商务部还有两个领导过来也要去投资建数据库，但是这些资料社会上都有了，都有现存的资源了。因为我做了14年的互联网，最大的启发是共享，体现在生产要素的快速整合和有效利用，减少社会资源不必要的投入。我是属于第一次参加这样的期货会议。
    因为我们在做大宗商品过程中，已经积累的300多个价格，而且我们现在有推出了手机终端，都是非常开放，如果我们期货界有这样意向的话，可以进行这方面的交流。
    最后一点，我们做电子商务产品线是非常丰富的，最基本的要求是标准化，规模化。第二个是定制化，我们也给中海油做了特制的产品，但是更多的标准化的产品，这个占我们最主要的收入。因为我们刚刚介入期货领域，也谈不出太多的东西。未来在座的各位期货界元老，大家有时间到我们公司去坐坐。谢谢大家。
   
    魏丁：我听到印象最深的是共享，我一定要到你们那里共享。我们浙商也在投资咨询业务上面也做了一些尝试，总的业务收入已经接近100万了。我们也想把这个业务推动上去，我们公司做咨询业务有一个副总，他也有一些观点，想跟大家分享一下，下面我们请鲁总发言。
   
    鲁哲：谢谢魏总。咨询业务从开放以来，这个业务比较难开展。因为我们公司这个业务现在也在尝试做，我给它定义为脚踏实地做，从小做起。我们公司做这个投资咨询业务的时候，主要是把握我们公司现有的客户，你要跟他去沟通，我碰到这样一个客户，平时跟他沟通的时候，这个客户有这方面的需求，这个客户做贸易流通企业，主要从事化工行业。他们老总跟我聊的时候，因为他们贸易量比较大，他要专门成立一个现货指导的部门，他要招两三人，我说你还不如打包给我们做，我们这里从事期货这个方面的研究至少有三四年以上的从业经历，你有什么样的服务，如果我们做不到的，我们协议上就不要写上去。这个老总过几天问这个方案可行，要招一个人至少7到10万块钱，两个人至少20万，我说这个20万还不如到我们公司来，我们给你做，现在还在谈。
    现在很多企业都有这方面的需求，现在都要成立这样一个部门，但是有很多企业有这个需求。我们在跟客户沟通的时候，尽可能满足客户的需求。我们在洽谈的过程中，因为两家有这个结合点，所以比较好谈，现在业务也在蒸蒸日上。
    刚才冯总讲的最经典，就要跟企业老板沟通，可以大大缩短项目的进程。
   
    魏丁：今天还有咨询业务部的总经理田联丰先生。
   
    田联丰：谢谢魏总，今天确实学到了很多东西，大家谈的比较全面，我简单谈一下，在座的可能大部分都是分析师，我想主要谈一下我们分析师人才培养方面自己的一些看法。我觉得早的时候，比如说十几年以前，参与这个行业，到期货行业来的从业人员是激情非常高的，非常喜欢这个行业的毕业生。现在我的感觉、我的体会，很多人不是主动来到这个行业的，很多人是被动来到这个行业，在找工作的过程中看到有期货公司招人，来了。这样，我们从业人员，特别是分析师从业人员的职业素养是有欠缺的。举个例子，很多人都接到了电话，某老师我的单子套到了怎么办，这时候我们的答案是止损。这个时候如果不止损，一他的损失更大，二是产生手续费。止损之后还是会产生手续费、交易费，但是客户的亏损减少。
    去年一个会议上，大家都在谈套期保值的问题，我当时说了这个词误了中国期货业，套期保值这个概念在我们公司，为什么说要提高我们分析师的职业素养，在我们公司很多年以前就提出来了，我们去做营销的时候，千万不能提套期保值，要提的是价格风险管理，这样才有用。但是到目前为止效果非常有效，包括我们的业务人员、营销人员，经常打电话，老田给我一个什么的套期保值方案，你什么都不给我，我怎么给你套期保值方案，这是不可能的事情。
    邓所长刚才也提到了，我们这个行业来看，非常光明，但是这个光明不是天上掉下来，确实需要我们努力，提高我们的职业素养，才能享受到这个职业的光明前景，谢谢大家。
   
    魏丁：这个更咨询业务也有一点关系，咨询业务的研究员自身的素养能力问题。
   
    冯利臣：因为我做研究用了20年，如果我研究20年你用10分钟就明白了，那我就白干了。我要的时间是给大家的，大家赶紧抓紧时间问问题，就这10分钟赶紧问。
   
    魏丁：尤其是期货公司新业务，到底怎么做、做哪些，你们有哪些的问题，到杭州来也不容易，你们大胆提。
   
    提问：我想问一下冯总，你玉米的分析，国外有基本面的量化方法，国外的对冲基金有一种叫基本面量化的分析方法，他分析的时候是基于基本面的数据来预测以后有可能会发生价格的变化，你们的分析方法从报告中得出结论，定价的方法是什么样的方法？
   
    冯利臣：今天给我讲课讲的是对市场的体会，我更善于对市场的研究，我觉得您提的很好。这几年我们提的对玉米的价格走势准确率是百分之百。我现在用的方法是最土的，也是最简单的办法。我每年到秋收的时候，我到固定点把苞米棒子拿回来，粗细高矮，然后我来判断丰收还是减产，去年1.1米，今年1.2米，今年减产了。我就看种子公司卖多少种子，去年玉米种子卖了50万吨，今年卖了52万吨，今年一定增产，我就用土办法，比较好。
    结构上的判断，去年贸易商拿多少粮，今年拿多少粮。玉米是烘干的，今天你买多少煤，用多少，如果你用的多了，收购量上来了。我觉得在做这种价格的预判上面，我就是做最基本的产业调研，最终我们用模型来判断市场价格的高点和低点。我曾经讲过一堂课，你们都是研究技术，中国一个产业当中，就是玉米。咱们说这种投资管理，有技术派、有投资派，我就做两件事，第一跟企业做成本核算，第二给企业做动态的管理。我把钱放在哪里、把货放在哪里，就是我怎么管的事，期货市场是工具，而不是大家所说的，一涨是投机炒作，那是胡扯，这是翻译有问题，说期货市场有问题，我觉得期货市场就是我一个合理的工具。我说期货市场是把刀，如果你一个好人，你拿刀干什么？你给媳妇做菜，如果你一个犯罪分子，你是拿去杀人的，你就做成就量，你是拿刀杀人，我是拿刀做菜。
    我的基础调研数据、信息，最后形成报告，而且我们每个企业只有一个报告。如果这个报告适合于全体，那这个报告就没有任何价值。如果就给你量身订作的，一定是最有价值的报告。所以我们期货市场分析师来讲，你把一个东西做精了，一通百通，什么都可以。你一天用一个小时研究一个产品，你有10年一定可以成为专家。我说不用我一天用10个小时，我用3年也可以成为专家。
    作为品种来讲，期货分析师划分一下，农业产品我研究两个产品就够了，我想很多分析师肯定都超过3个品种以上，我这个人比较笨，我就只研究一个品种。我觉得在这个市场中只要把最基本的东西，最土的办法也就是最优秀的办法。
   
    田联丰：补充一点，可能跟袁博士、跟冯总的观点有点差异，关于调研行业的判断，一定要正确的，我们既然是价格管理，一定要侧重于管理。作为分析师来讲，我们需要分析的是价格可能上涨或者是下跌，或者是振荡；作为咨询师，在上涨的时候我们怎么办，在振荡的时间我们怎么办；在下跌的时候我们怎么办。
   
    袁先智：你该怎么办，最后你要把风险转换掉，其实后面那句话是对的，没办法做套期保值。期货和期权是最基本的东西在里面做，财会里面，你们我们财务标准里面衍生品定义跟机构里面的是不一样，这个事情里面很多行业搞不清楚，西方也是一个事情在里面，当你真正讲套期保值，就回到一句话。中国银监会他们其实不懂，银监会没资格做这个，是财务做的。最大的反应是国家开发银行去跟他们吵架，说你们根本不懂这个方面。中国很多情况是理念很好，根本没办法实现这个东西。其实我们做的事情是这样，我们怎么做？我们从什么地方？从派出所有多少人，举个例子，还没收到钱，中海油还没收到钱，如果我在澳大利亚和马来西亚买来卖，在中国卖的低了不行。
    为什么我说80%的时间是在信息，中国花很多的时间在收集信息方面。
   
    冯利臣：我不是针对你这个问题说，我觉得尤其是做研究的，你一定要做精这一块，只有你做精这块就能成功。如果你是老板把所有的事都交给下面的人做，你的期货公司最大的强项，咱俩在一起最大的强项，你做最好的服务，我做最好的研究，咱俩在一起，所有的人都认为你们做的是最好的。期货公司的强项在哪里，你的优势在哪里，最后拿你的优势打败别人。
   
    魏丁：找好自己的定位，找好客户的需求。期货投资开展的很短，今天的话题可能还没有深入，我想明年会有更多的经验、更多的想法跟大家分享，谢谢大家。

（分论坛会议结束）