目前中国期货市场正面临快速发展的历史机遇，正在由量的扩张向质的提升转变。激烈的行业竞争促使期货公司必须明确自身定位，走出特色经营之路。

一、坚持符合自身特点的业务模式

1.专注于机构客户的市场开发

摩根大通期货一直以发展具有国内法人资格的优质大型机构客户为主，特别是大型跨国公司在中国的分支机构和国内上市公司，不介入零售业务，专注于自身的优势业务。大机构客户的经营定位，虽然增加了客户的开发难度，延长了客户开发周期（一般开发一个客户用半年时间），但从长远来看，为公司的业务规模稳定增长和有效地进行风险管理打下了坚实的基础。在中国期货市场，坚持以发展机构客户为主，提供特色专业化服务，注重风险管理，有利于期货公司的长远发展。

当然从行业发展来看，期货公司也需要发展中小企业，但必须适应对方的特点，形成自身独特的客户开发模式，将有限的资源投入到目标客户群中。只有这样，不同公司之间才能形成互补，在不同行业和不同产品的上中下游形成对接，保证期货行业服务实体经济落到实处。

2.全面了解客户，注重客户风险评估

我们建立了完整的包括客户开发、尽职调查、信用审核在内的客户开户审核制度，保证了业务的健康稳健成长。客户开户审核是为了把好客户入门关，将风险管理放在业务的最前端。严格的客户遴选机制为后期服务奠定了良好的基础，减少了发生违规风险的可能性，有助于期货公司判断客户的风险承受能力，提供合理的风险控制建议。

3.针对机构客户需求，提供专业化服务

在客户服务上，我们根据客户的需求，提供有针对性的专业化服务。如针对国内客户对全球市场资讯的需求，我们依托摩根大通集团的研究平台，为客户提供免费的深度投资分析报告及全球的市场资讯，而且提供给客户的信息不仅局限在国内期货市场的动态，而且扩展到全球的期货市场、现货市场以及经济金融环境上。对于大机构客户而言，他们更关注经济发展的长期趋势，而非短期波动。这种服务方式适用于长期的稳健投资者，不同的期货公司可以根据客户的不同类别提供不同性质的资讯信息。

针对机构客户对交易执行的要求，我们实行专人专户制，为客户提供盯价和执行套利交易指令等服务，所有交易人员全部实行双语服务，系统界面实行双语，不惜成本聘请有海外交易经验的交易员。客户以电话交易为主，主要就是因为客户对我们交易员的业务素质充分信任。某些中小企业参与期货交易的经验不足，更需要期货公司在交易层面给予贴身化的服务。

针对机构客户对清算服务的要求，我们除了做好国内交易所的清算要求外，还为其提供符合国际惯例的交易清算服务，以利于客户海外总部对风险的全球统一管理。目前我们已可以将结算数据通过专业的系统打包发送给客户，这项服务满足了许多国际性的大公司的要求。

期货公司一定要根据客户的不同和需求的不同，将服务纵深拓展，根据自身实力和能力提供满足客户需求的服务，这样才能够真正将客户留住。简单的佣金战只会将市场的合理利润榨干，造成期货公司收入的流失，使期货公司没有经济实力继续拓展服务。

二、对期货公司发展的几点建议

现阶段，期货公司应从推进期货市场的功能发挥、服务实体经济等方面发挥更多作用。为此需要通过自律和监管，引导有序竞争，在行业协会、交易所以及监管机构给予更多支持的情况下，期货行业才能更务实高效地服务国民经济。

1.期货公司增资办法需更灵活

期货公司要做大做强，必须要充实资本实力，建议监管机构出台更灵活的公司增资办法。目前国内期货公司注册资本相对于证券公司来说普遍比较低。中等规模的期货公司注册资本多在1.5亿—2亿之间，但同期中等规模的证券公司注册资本均在20亿—30亿。随着期货品种的增加，参与客户的增多，保证金规模快速增长，注册资本成为业务发展的瓶颈。靠股东增加注册资本手段单一，加之目前期货行业投资回报率普遍较低，期货公司股东增资热情不高，部分公司股东因业务发展需要和风险监管指标的要求不得不被动增资，增资需求与资本收益之间的矛盾突出。

因此，希望一方面简化增资流程，另一方面是能通过一些新方法来解决这个问题。一是允许公司发行次级债；二是由银行出具保函，打折计入净资本，这也是国际通行做法。这两个办法的好处是程序简便、融资成本低、不分散公司股权，如果在法规层面上获得支持，能够拓宽期货业融资渠道，增加资本实力，扩大市场规模，提高期货业资本收益率，有利于期货公司做精做大做强，吸收更多的机构客户进入期货市场。

2.建立更加市场化的手续费审批制度

目前交易所对各交易品种所收取的手续费还是由交易所来确定，经过监管部门批准。我国现有的三大商品期货交易所虽然采取了会员制的组织形式，但并不是完全意义上的会员制。现行体制下，交易所会员有出资的义务，但却没有对交易手续费的话语权，因此，建议手续费标准应当征询各会员单位的意见，在会员大会上通过后再执行。

相对于证券、银行和其他金融机构来说，期货公司从资金实力和盈利能力来说均处于弱势地位，更加需要监管部门和期货交易所的扶持。如果能够建立交易手续费更加市场化的审批制度，将有助于提高期货行业的整体实力，降低期货投资主体的交易成本，促进产业经济与期货交易发展的紧密结合。

3.允许期货公司为客户提供融资业务

近几年，国内期货行业取得了快速发展，期货公司自有资金规模越来越大。在风险可控的前提下，如何运用好期货公司资本金，就成为摆在期货公司股东面前的一个现实问题。

期货交易所和商业银行已经对产业客户开展了标准仓单质押融资业务，但是由于办理质押手续繁琐、限制资金用途、资金成本高等原因，客户得到的资金相当有限，标准仓单质押信贷业务发挥的作用有限。

如果能够允许期货公司适当给予融资，借助期货公司处置标准仓单风控方面的优势，以标准仓单为质押，向产业客户提供融资，就可以在一定程度上解决产业客户融资难和期货公司注册资本金使用效率低的问题。在发达国家的资本市场，如英国、日本等国的期货公司，除开展期货经纪业务外，还可以为客户提供融资业务。从国外经验来看，这并没有给期货公司造成不可控的风险，反而起到了提高服务机构客户水平、推动期货市场发展的作用。

4.提高期货保证金使用效率

目前交易所依据期货合约价值的一定比例来收取交易保证金。这种单一化的保证金计征方式缺少对持仓总风险和相应交易保证金要求的综合考虑。比如对于产业客户来说，他们会做同一品种跨期交易或跨品种套利，这种交易的风险较小，而交易量、持仓量较大，可考虑采取较低的保证金，如设定跨期保证金和跨品种保证金，比例的设置不高于单腿持仓的保证金比例。这种根据客户的整体投资和持仓组合收取相应保证金的风险控管模式，有利于提高产业客户进入期货市场的积极性，提高期货市场保证金的使用效率，更好地发挥和体现期货市场套期保值和价格发现的功能。

随着中国经济的发展，提升中国在世界的商品定价能力，为国内更多产业客户提供有价值的服务，帮助产业客户提高风险管理能力，是中国期货业的共同发展目标。期货公司要明确自身定位，提升服务水平，注重为客户创造价值。（摩根大通期货董事长）