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| 在财富管理市场能否突围成功，决定证券业未来的兴败荣衰 这已不是一场仅关乎客户保证金的战斗，而是一场与银行、基金、信托、保险和期货五大机构合围财富管理市场的突围战，事关财富管理战略、战术和工具的博弈，决定胜算的因素复杂，希望中的变量太多，每位参战者都在承受着巨大的挑战和考验。 对券商而言，要谋求这一战场中的重要地位，显然到了与过去依靠交易佣金赚钱这一盈利模式的割舍之际，立体式的拼产品、拼服务的突围战正在打响。 转变管理资金理念 统计数据显示，截至2011年年底，证券行业客户资金存款共计6665.37亿元，较2010年底的9132.55亿元规模下降达27.01%，而较2009年1.4万亿元规模则下降了52.39%。 客户保证金不断萎缩的一个重要原因显然在于低迷行情之下的资金搬家。券商并非束手待毙，不少券商开发出了针对保证金的理财产品，而一些券商则将目光投向了更远处。 华泰联合证券原总裁马俊生表示，和整个财富管理市场相比，券商保证金的体量是排在队伍后面的。 据证券时报记者对公开数据统计显示，截至目前，银行、券商、基金、信托、期货、保险等金融机构旗下合计各类资产超过140万亿元；但即便在2007年的股市高点，券商客户保证金总规模也不超过3万亿元。 在多位受访的券商高管看来，券商目前面临的首要问题不是保卫保证金的问题，而是如何与其他五大机构同台竞技争夺财富管理市场。 “思维不转变，即便把保证金都按照最高点时夺回来，也不是券商行业的终极目标。”马俊生指出。 中信建投一位高管认为，投资者拥有投资各种理财产品的权利，券商财富管理就是通过自身专业管理能力的运用为客户提供最适合的资产配置建议。 为客户赚钱才是硬道理 “过去包括券商在内的金融机构仅重视基本业务和相关收入，对客户盈亏关注并不多。然而，如今各金融机构再也无法回避‘为客户赚钱’的理财原则。”广发证券总裁助理王新栋表示。 据《2011年中国证券投资者综合调查报告》调查显示，2011年个人投资者亏损比例高达77.94%，其中盈利30%以上仅占2.65%，而亏损30%以上的个人投资者占22.04%，亏损50%以上的个人投资者占11.4%。尽管如此，有80.30%的接受调查个人投资者认为2012年证券市场不会走弱，但事实是，上证指数已在7月底触及2100点低位。 王新栋表示，以股票交易为主的运营模式显然已不能实现大部分客户群体资产的保值增值目标。 “简单说，保证金大量流失的重要原因是券商没有让客户满意。国人的理财需求近几年已发生了深刻转变，当中国人均国内生产总值（GDP）突破3000美元之后，相当部分的人群对理财的要求改变了，但券商因为种种原因却未能适应这种转变。”国信证券一位高管表示。 《中国私人银行发展报告2012》显示，中国高净值人群（个人可投资资产超过1000万元）由2006年的36.1万人增长到2010年的100.3万人，预计今年将达到219.3万人，94％受访者将投资目标聚焦于“资产的稳健成长”，而非“资产迅速增长”。 国泰君安经纪业务一位负责人指出，券商财富管理应恪守的基本原则是与客户实现双赢，“财富管理没有客户无从谈起，客户群要靠养才会慢慢壮大，这是券商目前面临的主要问题。” 着力固收和高收益产品 一位监管人士曾表示，多年以来券商错过了两个业务机会：一是固定收益类产品机会，二是高收益产品机会。两个产品领域正是近两年居民对资产稳健增长和跑赢居民消费价格指数（CPI）的最基本诉求，银行、信托显然作为先觉者抓住了机会，资产规模得以迅速膨胀。 据记者统计，截至今年6月底，券商旗下管理的资管产品规模远低于银行和信托。 中信证券提出，该公司经纪业务已由股票交易为主的单一业务模式向股债并重的多元化业务模式转型。这一模式可以有效平滑单一股票市场波动对公司和客户资产的影响，避免股市调整期表现出高风险低收益的特征。 中信证券一位董事总经理认为，债券市场发展将为公司和客户提供机会，据中信证券统计，2011年中国企业债券约仅相当于银行贷款余额10%，而同期韩国和日本的这一比例均超过40%，美国更是高达200%。由于债券的做市商前景广阔，券商完全可通过多种固收产品的配置为客户提供尽可能高的综合收益。 国泰君安相关部门负责人认为，券商财富管理今后应着重于两大领域：首先是类银行的融资类业务；二是在传统业务基础上，开发与银行、信托等机构差异化的复杂结构衍生产品，这种抗周期产品将满足机构投资者长期需求。 应秉持专业优势 在财富管理的最终定位上，国信证券副总裁陈革表示，长期来看，券商财富管理最终应该秉持自身专业优势。一是券商通过多样化产品线将自身相对于其他金融机构的差别优势建立起来，以产品和服务满足现有客户，同时满足未来潜在客户群体。 这种观点得到了行业大部分机构的认同，“券商转型财富管理不是丢掉具有相对优势的老本行，而是与其他金融机构差异化竞争时做到互补。”去年经纪业务市场份额排名行业前三的一位券商经纪业务负责人指出。 王新栋认为，券商的股权投资能力更强更专业，使其在与其他金融机构的竞争中占据优势，例如通过提升投资咨询和信息咨询服务，实现投资者综合满意度的全面提升，继而提高佣金收入。 “按照中国资本市场的发展趋势，一段时间内一些中小投资者还将保持自己投资的习惯。同时仍有一部分专业投资人需要相对专业的投资咨询服务。”上海一家上市券商总裁助理表示。
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