二、 行业的发展需要多层次人才队伍的支撑
        中国证监会主席尚福林在近期讲话中强调要提高对期货市场服务国民经济增长及期货公司服务产业发展的功能定位的认识，期货市场必须服从和服务于国民经济发展这一根本大局。姜洋主席助理则指出，期货市场要为国民经济服务，期货公司必须准确把握期货市场中介服务这一基本定位，合规经营，加强风险控制，提升服务能力和服务水平。而要发挥相应的功能迫切需要形成行业多层次的人才队伍。
1． 居间人是期货公司直接服务于客户的终端代表。
        无论从期货大国美国还是从期货业开始处于快速发展阶段的中国的情况看，商品期货的发展都根植于巨大的产业需求，期货市场的主力军当然是众多的现货企业。目前大部分商品价格年波动率都在50%以上，但有相当数量的现货企业年利润率在10%以下，因此现货企业具有很强的价格敏感性，其对冲保值的需求在不断增强。而在金融海啸发生后，期货公司为企业提供风险管理的服务，更提升到了维护国家经济稳定的高度上。因此，如何服务于企业的风险管理，显然是期货公司目前所面临的比较紧迫的问题之一。
        在国外成熟期货市场上，经纪人广泛存在于期货市场中，他们是衔接期货公司和客户的中介，是期货公司直接服务于客户的终端代表。国外的期货经纪人作为期货经纪公司的员工，具备市场开发和指导客户的能力，接受公司管理，享有公司薪金及福利；同时其作为客户的授权人，根据客户授权程度不同，代替客户下单、签单或资金调拨，可与客户协议获利分成或劳务分红。但由于中国期货市场目前尚处于发展初期，这种业务范围广、权限很大的经纪人会带来许多问题，并不适合当前国内期货市场发展需要。因此，国外经纪人的概念被局部抛弃，取而代之的是中国特色的期货居间人。期货居间人是期货公司管理和服务终端客户能力的延伸，是期货公司服务能力的重要补充。
A:企业类型的多样性需要熟悉相关行业发展特点的居间人
        金融海啸后，国内现货企业风险管理需求明显增加，目前国内期货品种已经达到21个，涉及的产业链达到14个。众所周知，影响期货品种价格的因素不仅是单个品种的产量和需求，也与产业链上的每个环节的供需有关。现货企业的多样性和产业链的复杂性都对期货公司服务于国民经济发展大局提出了更高的要求。
        期货公司目前要在公司内部的构架上设置满足现货企业如此庞大需求的正式员工，无论是从期货公司的经营成本，还是从人才的供应来看，短期内都难以实现。在这样的现实环境下，建立熟悉产业链上各类型企业相关业务的居间人队伍，就成为期货公司拓展业务和服务国民经济发展大局的当务之急。
        以铜期货为例，金属铜形成了以下产业链：铜矿业→铜冶炼工业→铜加工制造业，与铜相关的产业则包括建筑行业、电力行业、电器行业、家电产业、汽车工业等，其中铜资源是铜工业发展的起点。在铜产业链中，前一个生产环节的产品是后一个生产环节的原材料。
        如此众多的产业类型，单靠期货公司内部设置的岗位显然难以承担和胜任相关企业的风险管理及业务服务。因此，建立一支熟悉各行业各产业链业务的期货居间人队伍，是期货公司更好地服务于国民经济发展大局的重要制度建设，这样的居间人队伍，自然就成为期货公司直接服务于客户的终端代表。
B:国内现货企业地域分布特点需要与企业沟通良好的居间人
        期货居间人是期货公司直接服务于客户的终端代表的定位，也是基于中国地域辽阔的现实需要。虽然期货公司可以通过增加营业部的数量来满足国内现货企业分布较散的特点，但这种模式并不能完全满足分散于各地的现货企业对期货业务需求的时效性。因此，除了上述从熟悉企业类型的角度发展居间人队伍，为不同类型企业的风险管理提供服务的模式外，期货公司也应根据各产业链密集或产业链重要程度分不同区域培养发展熟悉当地企业状况的居间人，以满足各地企业对期货市场的最终需求。
        仍然以铜产业链来看，国内铜资源的分布主要集中在安徽、江西、湖北、云南和甘肃5省，而铜的主要消费地则在华东和华南地区，二者消费量约占全国消费总量70%。尽管如此，在国内其他地区还分布有众多的铜产业链和消费链上的中小企业，这些企业对期货风险管理业务的需求的时效性，需要期货公司建立一支地域分布广泛的居间人队伍。通过这些居间人的服务，能够改善期货公司在现货企业服务方面的能力不足。
        当然，在目前的法规制度尚不健全的情况下，过于分散的居间人队伍由于缺乏培训、管束和自律，会给期货公司带来纠纷、不利影响和较高的成本，是各公司需要积极思考和面对的。
C:居间人是期货公司研究产品的直接推广者
        根据国内目前的现状和法律环境，期货居间人的工作责任主要涵盖以下几个方面：
    负责为客户提供期货业务咨询、建议服务，制定相应的投资组合和策略
    负责保持与客户沟通联系，为客户提供金融分析软件等服务
    负责维持客户关系，通过与客户沟通，及时化解客户矛盾。
        未来在期货公司出现分类经营后还负责对CTA公司理财产品的宣传、推广和协助销售。
期货公司因为人员配置有限以及与客户地处两地的制约，不可能及时直接面对客户推介研究咨询产品。而从居间人上述工作职责来看，居间人无疑也是期货公司研究部门直接服务于客户的终端代表，通过他们与现货企业之间的密切联系和服务，能够及时地将期货公司研究产品推介给客户，并可以得到宝贵的反馈信息，便于期货公司提高研究产品的质量和拓展研究产品的覆盖面。

2． 居间人队伍是期货公司营业部销售网络的重要补充
        虽然期货概念登陆中国几乎与证券同步，但直至目前，期货作为一种工具对于大多数人来说还是很陌生的投资方式，期货公司必须花费大量精力开展宣传活动和深入开展投资者教育工作才能成功开发投资者。期货居间人却因掌握了大量的客户信息成为期货公司开发客户的重要营销渠道，通过有一定期货基础知识的中介人介绍客户已成为期货市场的通用营销手法。

A:个人居间人是营业部销售网络的重要补充
        中国是个以人脉关系为主的国家，下图是大连商品交易所提供的个人客户主要入市途径示意图。从该图可见，期货公司客户来源的主要途径仍然是亲友推荐，达到4成以上，这其中主要是期货公司的居间人利用自己的人脉和朋友圈发展客户。另有约3成的客户属于期货市场上的机构推荐的，这包括了一些类似法人居间人的组织或公司，例如投资咨询公司或地下私募等机构。此外，还有约2成的客户是经过媒体的宣传后进入期货市场的，这主要是期货公司所举办的一些投资报告会以及期货公司在媒体上发表的文章所起到的宣传作用，只有约1成的客户属于期货公司内部经纪人（业务人员）介绍的。
        客观地说，目前在期货市场上，由于一般投资者获取期货公司和期货市场的信息相对有限，使得期货公司与一般投资者较难直接联络沟通缔结期货合同。而期货居间人拥有广泛的社会资源，能缩短投资者与期货公司选择的时间成本，为交易双方提供订立服务，有效缓解期货公司与投资者之间信息不对称的矛盾，提高双方的缔约成功率。
        由此可以看出，在期货公司的营销策略中，期货居间人应该有其重要的地位，居间人显然是期货公司营业部销售网络的重要补充。

个人客户主要入市途径图（来源：大连商品交易所）

        事实上，在当前世界各国的期货市场上，介绍经纪人”或“居间人”已成为市场主体中非常重要和活跃的一部分，它们是期货经纪人的一种存在形式。“介绍经纪人”或“居间人”的产生和发展有着其内在的经济动力。
        首先，期货交易的复杂性决定了必须有大量的专业机构和人士向投资大众推销和介绍期货投资和期货品种，而市场日趋复杂和规模的不断扩大，为市场的进一步细分和专业化分工提供了条件和空间，从而产生了专司介绍、招揽客户的中介人。他们的出现有利于市场资源的优化配置和市场效率的提高。
        其次，行业竞争日趋激烈促使部分中介结构选择了低成本、小规模的运作模式。他们不再寻求成为交易所的会员，他们不再直接处理客户的账户和指令，不再接受客户的资金，以避免更加严格的监管。
        第三，金融机构为满足客户的多样化投资需求，纷纷向其他金融行业延伸。尽管混业经营已经是金融行业发展的大势所趋，但是各国仍然在不同的金融行业之间建立严密的“防火墙”，行业进入成本仍然较高，而介绍或居间制度为这些机构提供了相对较低的介入成本。特别是20世纪80年代股指期货诞生以后，证券与期货市场的联系空前密切，证券期货市场的通融对这种介绍或居间制度需求更加强列。
        由此可见，即使我们不从居间人所拥有的客户资源的角度进行分析，市场内部的经济发展规律也会催生出期货居间人的营销模式。因此，从市场发展的角度看，居间人也是期货公司营业部销售网络的重要补充。

B:机构介绍是营业部机构客户营销策略的重要一环
        我国目前还不存在国外期货市场那样专职的期货居间公司（IB），除了为配合股指期货的推出而建立的IB制度外，法律框架也不支持类似国外那样一般的居间机构。但借助机构的资源优势拓展业务，在某种程度上也能够达到居间机构介绍客户的效果。从期货市场发展和扩张的角度出发，期货公司在法规允许的条件下，应该大力发展证券公司、投资咨询公司为主体的机构合作业务。
        下图是大连商品交易所提供的机构客户主要入市途径示意图。从图中可以看出，约有1/3的机构客户是通过业内企业交流的模式进入期货市场的，这其中有各产业内企业交流的模式（例如铜厂之间业务人员和管理人员的交流），也有居间人的推荐；另外，约有3成的机构客户是通过期货公司的产品推介会、策略报告会的方式认识了期货市场，从而进入期货市场的，这其中也包含了机构居间人（投资咨询公司或私募的小型沙龙等模式）举办的内部投资报告会。另有2成的机构客户是通过相关企业的交流进入期货市场的，这主要是产业链上相关企业的交流模式。
        只有1成的机构客户是通过期货公司内部的经纪人（业务人员）发展的，原因是期货公司的业务人员队伍通常是一些刚刚进入社会的年轻人群体，他们的社会资源相当有限，难以找到潜在的能够沟通并获得客户认同的机构客户。此外，这些年轻的业务人员的营销手法和理念也不成熟，自然很难在机构客户的拓展上获得有效的业绩。
        而通过媒体宣传进入期货市场的机构客户只有不到1成的客户，这说明机构客户对媒体的宣传持比较理性的态度，对媒体的宣传抱着怀疑和审视的态度。他们主要根据期货公司所能够提供给客户的服务以及这种服务所能够产生的效果来选择期货公司。而要得到这类信息，显然是通过前期已经进入期货市场并获得良好收益（投机）或获得良好的避险效果（套期保值客户）的机构客户的介绍或企业的业绩中看到的。

机构客户主要入市途径图（来源：大连商品交易所）

C:居间人制度已经成为期货公司重要的营销模式
        从国内期货市场目前的情况看，通过居间人开拓市场、介绍客户，仍然是期货经营机构的一个重要营销渠道。目前，国内期货公司的居间人已形成一定规模，数据显示，居间人开发的客户权益占公司客户总权益30%以上的公司大约占市场总份额60%以上。
        目前，各期货公司大都制定了居间人管理办法，明确了居间人的身份、地位，居间行为规则，委托规则及法律责任，但在具体条文中各公司执行的差异较大。为了避免居间人形成表见代理，造成客户与公司的纠纷，大多数公司都制定了居间人确认书或在《居间服务协议》中有明确的提示条款。在客户开户时予以提示并由客户签名。各机构居间人管理办法的制定及部分地方监管部门和协会开始着手梳理居间人队伍，使国内期货公司居间人管理开始从无序向有序转变。可见，居间人制度尽管存在这样或那样的问题，还不是很成熟，但它仍然是国内期货公司重要的营销模式。

3． 居间人群体是行业多层次人才体系及多层面市场结构中的重要组成部分
        在现代市场体系里，期货市场以其虚拟经济与实体经济紧密结合的特性，通过商品的标准化提升商品生产的质量；通过期货市场与现货市场的同向波动特性为生产、消费企业提供避险的工具；通过未来的价格预期为国家及相关部门提供准确的市场信息，为实施宏观调控、政策支持提供帮助，进而服务于国民经济，促进和保障经济又好又快地发展。期货市场这种服务于国民经济和产业经济发展大局的定位，为期货公司构建多层次的服务人才体系指明了新的发展方向。
        在国际市场上，期货市场已成为发达国家经济竞争力的“软件”因素之一，成为保障经济安全，促进经济发展，拓展世界经济疆域的重要辅助工具。而在国内，农民开始利用期货市场的信息卖粮种地，企业开始利用期货市场进行套期保值，这些市场的变化都需要期货公司建立与其协调的人才体系，而期货居间人显然是这个新的人才体系中非常重要的组成部分。
        从目前期货市场的情况看，期货专业人才队伍存在的问题是老人多，新人少。由于行业2002年以前发展缓慢没有吸引力，新生力量不愿意进来，但期货市场又是非常专业的市场，需要专业的人才。期货市场已在中国市场体系中日益变得不可或缺，期货业需要大量的专业人才，而金融市场的人才培养规律是五年一个周期。尽管近两年中国期货市场的高速增长很大程度上是得益于2002年以来的新生群体的崛起，但目前行业仍处于2002年以来的一个新的培养周期中，能够对期货公司的业务发展起到较大推动作用的人才还不多。随着市场的发展，期货行业不仅需要金融期货、期权等金融工具的研究和设计方面的人才，而且随着国家将期货市场定位于服务于国民经济发展大局，期货市场目前更需要的是大量的能够将期货公司与现货企业联系起来的专业市场营销队伍和居间人队伍。
        从大的框架来看，期货公司的人才结构为管理人员、研发人员和市场开发人员或营销人员。目前国内期货行业的营销人员主要有以下三种。
        一是期货公司从事市场业务的从业人员，例如客户经理、客户代表等。这类人员一般是期货公司的正式员工，享受公司员工的薪金及福利待遇。其主要职责是招揽开发和服务客户，在期货公司业务范围内提供特定的咨询服务，不接受客户的全权委托。
        二是与期货公司签约的外部期货市场辅助人员，也就是目前所谓的居间人。他们一般依附于一家期货公司，但双方关系较为松散，与期货公司没有固定的劳动关系，一般无底薪。居间人的报酬主要是从其介绍或代理的客户买卖佣金中提成。三是相对独立的期货经纪人。这部分人大多具有一定的专业水平，游走于政策的边界，拥有自己的客户网络，依托于一家或多家期货公司，为客户提供策划、代客理财，甚至发起设立“私募基金”。他们充当期货公司和客户的中介人，从期货公司提取部分手续费或与客户协议利润分红以获得报酬。这部分人目前不仅以个人的身份从事经纪活动，甚至逐渐发展成为有组织的团体开展业务活动，比如目前市场上存在的名目繁多的“期货工作室”、“投资顾问公司”、“某某基金” 等。因政策不明，他们当中的部分人专业能力经受了市场的考验，未来具备成为专业资产管理机构的可能性；另一部分则因专业能力和职业道德缺失，是期货市场防范风险的重点所在。