期货资管销售“借势”基金

期货市场从来不缺故事，但是故事的开头往往是最难讲的。

“截至2013年3月8日，雏鹰1号亏损95.56% ，雏鹰2号净值也只剩下0.1625元。” 近日一则私募期货巨亏的消息引起市场热议，亦引发了很多客户对期货资管业务的忧虑。

“上次去某公司推销产品，被投资总监的一句话说得灰头土脸。” 中期上海营销人员吴海（化名）向记者诉苦，“他说，"买了你们的产品，挣了钱你们要扣20%的收益，这还不算管理费；如果亏了，你们还是能拿管理费。你们的生意倒是稳赚不赔啊！"”

事实上，期货公司由于不能向客户承诺收益，更不能和客户共担风险，期货资管的营销并不好做。这并非期货资管独自面对的问题，但由于投资者对期货“高风险高收益”的印象，这个矛盾就显得尤为突出。

据记者拿到的一份内部文件显示，某国内一线期货公司给出的销售奖励为：“销售金额小于500万元的，一次性奖励1000元；500万到1500万元，奖励2000元；大于1500万元的，奖励5000元。”

“这与券商和信托完全不在一个数量级上，当然我们也理解，公司业务仍在初始阶段，如果前期做得好，不愁后面有大钱进来。”某期货公司营销人员李林（化名）表示。

记者按照这个标准计算，从2月份开展资管业务至今，全公司所有营销人员拿到的一次性销售奖金，加起来也只有区区11000元。

销售“借势”

一位期货公司老总向记者坦言：“如果想迅速让投资者接受期货资管业务，那么"借势"就很重要，市场对基金公司发售的"产品形式"还是最熟悉的。”

“如果按照监管的要求，现在的期货资管产品还是一对一的，而非一对多。在这种情况下，事实上是不存在类似基金的"标准化"产品。”某业内人士评论，“一些期货资管模仿基金业已经烂熟的"产品"模式，一方面是方便消费者理解和接受期货资管，一方面也是在为自己分散"一损俱损一荣俱荣"的风险，总有一个"产品"可以跑赢市场。”尽管名不符实，用“产品形式”推介资管业务仍然收到了“一炮走红”的效果。

据记者了解，当前中国国际期货(博客,微博)发售的“开元一号”、“多元一号”、“金股指1号”已经以产品形式对外发布广告。经过一个月的销售，起步资金为300万元的“开元一号”、“多元一号”都已经有开户；门槛最低的100万元起步的“灯塔1号”，总销售金额已达600余万元；对单一产品投资额最多的客户约有700万元。所有资管“产品”总销售金额已经超过3000万元。

“应该说中期的步子迈得比较大，营销体系的自由度也比较高，这个成绩只是券商资管的九牛一毛，但在业内大家还是对此津津乐道。”某老总表示。

尽管如此，另外一家期货公司对此并未感到特别的威胁。

“我们和光大证券共同为期货资管业务做路演，已经有很多意向客户，兄弟券商的营销体系可以为我们提供支持。”光大期货总经理田亚林向记者表示，“初期募集资金我们预估在5个亿左右。”

困难不小

尽管销售的情况尚可，但是仍然存在一些问题。

“比如我们公司的这一款产品吧，产品说明上是写明限亏30%的，但是客户如果追问亏损超过30%的部分谁来承担的时候，这个问题就会相当敏感。”李林表示，“其实总部已经有指示，限亏指的是"客户可以选择终止资产管理委托的亏损比例"，超过的亏损额仍然由客户承担。”

考虑到当前很多固定收益类信托产品的收益率已经在10%以上。当前期货资管产品不到10%的收益率，却可能使投资者损失30%，精明的投资者不禁要打打算盘。

“就算是用30%的损失去博30%的收益，很多投资者也未必买账。”李林表示，“毕竟是头一次尝试，很多产品只能拿出模拟盘的业绩，实盘业绩拿不出来谁敢买你的账呢？”

由于产品处于草创阶段，第三方托管问题也成为一线营销人员不断被追问的棘手问题。

“事实上总部也在和银行谈，这还都是未知数，但这总是客户紧抓不放的要点。”李林对此挠头不已。

据记者了解，诸如此类的问题比比皆是，这都增大了期货资管销售的难度。另外一方面，相对较低的佣金也令一线销售人员动力不足。

不过期货公司并不着急，徐图缓进似乎是业界的一致呼声。