开发和服务上一定要注意这些企业自身的特点，制定细致且有效的方案。中国国际期货有着非常丰富的经验，形成了一些有特色的开发方式。针对中小企业数量庞大，地域分布广泛，而且对期货市场大都不了解的特点，中国国际期货制定了“中小企业健康成长计划”，在品种产业集中度较高的地区为中小企业举办专业会议，介绍期货工具的风险管理功能以及对企业经营的重要作用。除了会议营销方式外，还通过在专业刊物、网站等各种企业能接触到的信息载体上进行期货专业知识的介绍，为中小企业提供了认识期货的多种途径。由于中小企业规模较小，缺乏专业的保值操作人员和操作知识，为帮助企业更有效地进行套期保值的决策和操作，中国国际期货设计了企业保值智能化决策系统，中小企业可以通过这种高附加值的服务更加合理高效地利用期货市场进行风险管理。除此之外，在信息资讯与个性化方案设计方面中国国际期货也为中小企业提供了细致全面的服务。

三、以整体营销的模式提升开发效率与服务质量

在营销体系的构架上，多数公司采用的是条块化的方式，业务部门之间相互独立，缺乏协作开拓的动力，中后台负责相应的基础服务，对前台的业务开拓缺乏直接的支持。而整体营销的概念则是将整个公司的所有资源都整合在一起，以整体的形象和形式推进市场业务和服务，部门之间突破以前各自为战的局限，每个员工和每个部门都成为整体营销服务网络上的一个节点，客户所面对的服务不是单个或少数几个人员或部门，而是可以根据需要得到整个公司各部门的细致服务。

中国国际期货公司可以说是在业内最早提出和实施整体营销的公司，并且通过这种机制上的改变使得业务取得了大的突破，客户服务质量也获得提高。在未实施整体营销以前，员工和部门在业务开拓中往往是独立作战，缺乏整体协调，降低了公司资源的利用效率。在市场发展的新形势下，中国国际期货公司提出了整体营销的理念，开始整合公司各部门资源，发挥协作效能，并着重品牌的推广。在具体实施上，首先是重塑了业务部门，放弃单兵作战的模式，在总部与核心营业部成立营销中心，专职前端营销；负责品种专业研究开发的品种事业部则一方面与营销中心协作开发产业链客户，同时与研究中心构成中台，承担对公司所有客户的专业服务；客服、结算、财务与运作等部门构成后台，为前台部门业务开发与客户服务提供支持。通过对部门的重新构架与功能定义，实现了所有公司资源的协同作战，提高了业务效率与绩效。在前端营销模式上，注重品牌推广、整体推广与会议营销，比如定期地在各类媒体的广告投放、系列化设计的投资报告会、全国巡回形式的报告会、精品产业论坛等。中台服务上发挥研发部门的专业优势，通过各种投放方式，将市场资讯、研发报告、交易指导有效地传送到所有客户。后台则负责基础性的服务工作，并维护与客户的沟通渠道，保证专业服务等信息顺畅地传送给客户。

整体营销的作用在于：一方面提高了公司资源的利用效率，使得各个员工和部门充分地进行协调与合作，发挥了最大的效能，提升了经营管理的层次；另一方面使业务开发的效率提高，对客户服务的持续性能力也得到了大大加强。通过整体营销模式的设计与实施，中国国际期货在最近两年内的业务发展获得了脱胎换骨般的变化，不仅保证金规模与交易代理规模不断提高，公司经营的效率与效益也获得了大幅度的提升。

四、创办精品产业会议，提高产业服务水平

目前期货行业的营销方式大致可以分为两种类型：直接开发与会议营销。直接开发是指通过上门拜访、单个服务的方式与目标客户进行直接的交流，而会议营销则是以投资报告会或产业会议为载体，面向多个目标客户进行业务开发或专业服务。在对品种产业企业的开发方式中，中国国际期货历来重视产业会议的模式，而且是以举办精品产业会议为导向，向产业企业提供优质的期货专业服务，在产业界取得了良好的口碑。

产业服务是期货行业发展的根基，如何吸引产业企业、服务好产业企业是期货公司经营的重点之一，在对产业客户开发竞争日趋激烈的环境下，期货公司只有不断升级相应服务，提高品牌认知度才能获取更多的产业企业资源。优质服务产品化和精品行业会议是提高期货公司品牌度的有效方式，精品产业会议一方面可以高效地是向众多产业企业进行专业知识培训和研发产品传递，有助于树立和提高期货公司在产业界的形象，同时通过产业会议也为企业和期货公司之间以及企业之间提供相互交流、相互促进的平台。

精品产业企业对提升期货公司在产业链的影响力具有十分重要的作用，中国国际期货公司在这方面的实践很好地证明了这一点。目前中国国际期货在多个品种上都经常性地举办产业会议，特别是通过多年的努力公司举办的橡胶与农产品会议已经成为在产业界具有很高知名度的精品会议。每年一度的“天胶峰会”已经成功举办了五届，吸引了产业界核心企业的高度参与，发展成为国内橡胶产业最有影响力的行业峰会之一；在广东东莞每月举行的“油脂油料一条街会议”吸引了华南众多油脂企业参与交流，成为农产品领域重要的行业会议之一；在广东地区举办的“珠三角铜加工企业高峰论坛”，则聚集了华南地区铜加工产业的众多企业参与。通过这些精品的行业会议，不仅为已有的客户提供了专业交流的平台，而且在产业界树立了影响力，吸引了众多潜在企业客户的加入，促进了业务的发展。

五、提高对普通投资者的风险教育

近几年来国内期货市场发展非常迅速，行业保证金已经上涨至800亿元左右，客户群体的数量大大增加，投资者结构也有所优化。大量的普通个人投资者涌入市场，提高了期货公司的业务开拓空间，但同时由于个人投资者数量众多、分布分散，而且投资技能千差万别，风险承担能力不一，也为期货公司的客户风险教育与专业培训提出了挑战。

中国国际期货公司拥有数量庞大的客户群体，特别是普通个人客户，分布在全国各个地方，如何做好相应的专业服务是一个很大的挑战。在客户风险教育与专业投资技能培训方面，中国国际期货进行了大量细致的工作：强化网络的服务功能，将大多数基础服务、市场资讯和研发报告通过互联网传送给广大客户；将互联网与视频技术结合起来，把很多专业投资技能培训制作成视频节目，供投资者在网络上下载学习；举办经常性的小型培训活动，为能到现场进行学习的客户提供专业培训；定期举办大型投资报告会，甚至全国巡回报告会；开展有特色的投资者教育活动，比如在深圳举办期货理财大讲堂活动，通过天天解盘、周周培训，月月巡讲和季度大型策略会的形式吸引力了大量投资者的参与，起到了很好的投资者教育的目的。

创新是企业生命力的源泉，坚持是企业长期致胜的基础。期货行业目前正处在一个百花齐放、朝气蓬勃的发展阶段，要想在持续激烈的竞争中脱颖而出，期货公司必须要有创新的意识，对管理制度与开发服务的方式进行变革，同时要有坚定的意志，持久的耐力，坚持对产业进行深入挖掘，打好坚实的产业根基。