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李纯二：一家普通有色金属企业的期货之路

企业参与期货投资不是一件容易的事，一来对期货交易不甚了解甚至恐惧，二来期货专业人员奇缺，岗位配置很难做到专人专职，再加上上级主管部门或股东意见分歧，要跨出期货交易第一步其难度大大超过个人客户。以下这家锌生产企业的期货投资之路可见一斑。
　　迟疑不决，错失良机
　　2008年年初，我们营业部业务人员、信息研究人员多次向该企业领导宣传介绍套期保值及利用期货进行投融资的事宜，在多次“走上门”、“请进门”，培训讲解、案例介绍的基础上，他们开始认识期货并着手准备套期保值，但一直缺乏紧迫感——生产经营争分夺秒，套期保值“再研究研究”。转眼到了4月，锌产品市场价格回落，该企业不知不觉间已处于微利状态。
　　由于此客户此前对期货了解不多，基本上还处于被动接受的过程，因此开户拖拉，错过比较好的套保时机，而当手续全部准备好时，期锌价格已经跌去1000余点，此时企业已经处于微幅亏损的状态。虽然本公司工作人员多次讲解此时仍不失为进行套保的较好时机，起码可以进行部分套保业务，但企业领导人在思想上已经发生改变，认为套保是可以的，但决不能锁定企业的亏损，这样企业就失去了赢利的机会了。
　　心怀侥幸，被动观望
　　正当该企业准备马上迈出第一步时，“5·12”汶川地震后锌价小幅反弹，又使企业产生新的侥幸心理——地震损失空前，锌价说不定会“重返往日好时光”。此时企业关心的重点不是如何进行套保或者期货投资，而是不断向我们和其他专业人士咨询锌价还会涨多少，涨了还会跌吗？谁知美国次贷危机先期影响导致商品价格一一掉头向下，2008年国庆后更是一路暴跌，直到眼睁睁地看着跌破万点他们仍不敢相信这都是真的。锌价从35000多元一吨的高位短短一年多时间就跌到8400余元，下跌幅度不敢想像。
　　亡羊补牢，初试魅力
　　2009年3月，我们营业部再次对这家企业进行业务回访。通过对比分析，该企业主要领导对于没能在2008年4月开展套保非常后悔。同时也真正开始认识到期货套保对于企业规避价格风险不可或缺的关键作用。在此基础上，双方通过分析一致认识到：在国家四万亿投资的推动下，整体经济好转可以预期，消费回暖基本可确定锌价已处于底部，技术上也有筑底反弹的迹象，因此在当前价位进行全额套保时机不太合适。因此，我们营业部再次协助该企业大体确定操作策略：即针对该企业准备在现货市场囤一批货的实际需要，且由于工人不能马上全部回厂生产，建议利用期货市场，当期价在13000以下时进行少量的“虚拟囤货”操作，这样既可保住现货贸易客户需求，同时期货建仓成本与便利性也大大优于现货“囤货”。然后根据企业的生产成本，当期价回升到14000以上马上开展套期保值。若反弹到15000元/吨面临强阻力位，则进一步加大套期保值的规模。
　　在接下来的一个月中，我们营业部指导该企业进行了几次操作，流程如下图：
　　

　　
　　
　　操作盈亏：[（12940—12215）+（13400—12765）]×100× 5=680000元
　　上述几次尝试性交易之后，这家企业初试期货市场魅力，终于认同了期货工具的有效性，他们表示在以后的生产经营中一定要按照科学态度和最基本的原则进行套保操作。在近期本公司举办的“套期保值训练营”课程中，该企业派两位管理人员全程参与，决心在日后的套保之路上再接再厉。
　　总结经验，扩大战果
　　通过对这家企业进行客户开发和开展期货交易服务的过程，以下几点经验教训值得期货公司及相关现货企业借鉴：
　　第一，对于企业来讲，如果由于不懂期货就拒绝进入，无疑是在拿企业命运做赌注，赌某种与企业经营生死攸关的商品价格的“理想价位”。鉴于目前多数中小企业人力资源配置情况比较难以做到专人专职进行套期保值，因此企业可以在期货公司专业人员帮助下，结合本企业实际状况，由现货到期货，由尝试到运行，由少量到大量，由简单到复杂，充分发挥自身在现货领域的专长，与期货公司开展优势互补，依据企业的生产经营进度来安排套保的方向与数量及时机。
　　第二，对于期货公司来讲，企业特别是广大中小企业接受期货必然有一个较长的过程，公司在开发企业客户的过程中也应该有“长线”思路，不能因为企业一时的犹豫不决和搁置反复，就放弃。企业一时无法接受期货，有着各种各样原因，除了不懂、惧怕之外，还有缺乏精力、缺乏人才、上级主管部门意见不一致、股东意见分歧等等，加之现在各种媒体报道了不少大型企业盲目涉足衍生品交易的失败结果，也在一定程度上增加了企业的恐惧和观望心理。因此期货公司人员在开发服务企业客户的过程中，必须改变观念，变埋怨为理解，变催促为建议，变等待为引导，找困难行业发现客户，在困难时刻牵手客户，用战胜困难赢得客户，靠优质服务发展新客户。只有这样才能实现与广大企业客户的互利共赢。

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