现货指数：铁矿石新价格体系博弈

　　力拓案催生的中国铁矿石贸易秩序整顿，另同为国际大矿商，淡水河谷和必和必拓开始“寻找更安全、又不影响销售量的营销模式”。一位资深铁矿石贸易商表示，三大矿商的营销模式有一个共同点——以客户为中心。获取客户订单是保证矿商销售量的基础，在如何获取客户资源上，三大矿商又有不同的特点。

　　力拓重视“以量换价”模式。比如，力拓之所以能率先达成首发价，一个主要原因就是力拓主动放弃去年的合同执行率，迫切确定更多销售量。必和必拓则主要采取“量价统一”模式。相对力拓，必和必拓的客户准入条件更高，也注重合同执行率。淡水河谷则“以质取胜”，“三大矿商中，淡水河谷在现货市场的营销手段最弱，但其矿石品位具有不可替代性”。这位资深铁矿石贸易商表示。

　　力拓案后，上述三大矿商的销售模式，或将改变。“力拓无疑要为该案件付出代价。”上述国有钢企管理人士表示，“尽管力拓没有间断对中国市场发货，但其市场声誉和营销网络已经大受打击。力拓在现货市场中的比例已经开始下降，因为现在几乎没有钢厂和贸易商再敢冒险囤货，而是选择消化库存;力拓未来在中国的销售网络，也面临修补或重建。”前述管理人士表示。或为对此的回应，力拓铁矿石部负责人山姆·沃尔什日前公开声明，其在中国的经营行为仍在继续，从澳大利亚输出的铁矿石装船量仍维持高水平。

　　在今年的铁矿石谈判中，必和必拓罕见地没有跟进力拓的首发价，原因“一是去年由于铁矿石价格大幅下跌，导致必和必拓很多长协合同没有执行，必和必拓对此提出附加条件;二是必和必拓要求推行指数定价”。力拓案给必和必拓提供了推行指数定价的机会。“我们最近就在和淡水河谷、必和必拓谈定价，必和必拓是铁了心要推现货指数，淡水河谷则依然倾向于年度定价。但是中方恐怕难以接受。”上述央企矿产资源业务负责人表示。

　　必和必拓看到了长协机制在中国的不安全性，而指数定价更加透明化，必和必拓认为，指数定价可以取代秘密谈判，也可以减少类似力拓案件的事情发生。“由于指数定价是按不同时期铁矿石现货价格的变化方向、趋势和程度来确定价格，中方目前也缺乏引导指数的能力，搞不好中国铁矿石市场更容易被矿商操控。”上述央企矿产资源业务负责人表示。

　　对淡水河谷而言，“无论在声誉上，还是在市场地位上，它都是渔翁得利者。”上述央企矿产资源业务负责人分析，“三大矿山中，淡水河谷的实力相对较弱，由于其受制于海运费，一直以来与力拓、必和必拓之间存在利益分歧，如今，中钢协转为与淡水河谷谈判，淡水河谷拿到一个合理价格的几率也增加”。

　　“但淡水河谷将考虑到长协谈判的安全性，可能对长协机制提出额外要求，以稳定其在中国的销量。”上述央企人士表示，“也就是说，长协机制即使存在，也会在具体内容上发生改变，总的来说，更倾向于以市场价格为参考标准。