A发展现状

当前，以互联网为代表的新技术，特别是移动支付、社交网络、搜索引擎和云计算，已经开始对既有金融模式产生巨大冲击，甚至已经改变了人们的行为模式及金融系统业态。2013年以来，互联网金融呈爆发态势，并迅速占领中国金融行业的焦点位置，开始在传统金融机构诸如银行、基金、券商、保险的地盘上风生水起。随着互联网金融的发展壮大，新兴互联网金融公司和传统金融机构展开激烈竞争，未来甚至可能改变传统金融业的经营模式和运行格局。

期货公司发展现状

随着我国期货市场规模的进一步扩大以及期货交易品种的多元化，一方面，期货市场在价格发现、资源合理配置以及分散系统性风险等功能的发挥上得到进一步拓展和深化，我国期货市场的国际影响力也实现了稳步提升；另一方面，中国期货行业面临着期货公司数量多、同质化竞争严重、业务许可范围狭小、利润来源少、高端人才稀缺、服务能力弱等发展困境。而2010年以来，期货行业整体实现了较快发展，期货公司并购行为不断发生，规模稳步扩大，券商积极参股，高素质人才集聚，期货行业优化结构、做优做强的内外部驱动力日益增强。资产管理业务开展及风险管理公司的成立，期货公司业务内容从原来的单一经纪业务，逐步发展成期货经纪、投资咨询、资产管理、风险管理服务等综合业务平台，为期货公司发挥风险管理和财富管理拓展了空间。与此同时，市场竞争日趋激烈，期货公司的经营状况两级分化严重。

目前国内期货公司发展现状具体表现在以下几个方面：一是期货公司整体经营指标大幅增长。期货公司整体经营水平改善，但盈利水平两级分化日趋严重，从期货公司资产总额、手续费收入、净利润三项指标综合排名来看，排名前10位的期货公司在行业中稳居优势地位。二是期货公司资本实力进一步增强。期货公司合并案例不断涌现，同时为满足开展创新业务的资本要求，期货公司纷纷增加注册资本，资本实力进一步增强。三是期货公司代理业务规模大幅增长，区域优势依然明显。

互联网金融现状分析

互联网金融已成为时下讨论热点，以互联网为代表的现代信息科技，特别是移动支付、社交网络、搜索引擎和云计算等，对人类金融模式产生根本影响，出现了既不同于商业银行间接融资，也不同于资本市场直接融资的第三种金融融资模式——互联网金融模式。

具体模式类型主要有：互联网企业或传统电商直接提供金融服务或依托于电子商务平台提供金融服务；通过互联网平台发展的P2P网络借贷；第三方支付；众筹融资；传统金融业通过电商平台做金融，即信息化金融机构，银行或贷款公司利用电子商务平台批量获得优质的客户资源，实现信贷全流程的网络化和集中化操作。

目前银行、证券、保险、基金等行业互联网金融全面开花，特别是在小额贷款、第三方基金销售等业务上已经有所斩获。支付宝、阿里小贷等公司就是抓住了这些金融企业尚未覆盖到的零散客户而且形成了规模。过去被忽视的“长尾客户”是互联网企业的目标市场，根据长尾理论，足够多的非主流客户的需求可与主流客户相媲美，对期货公司而言，虽然目前不会对自己的主流客户形成分流，但提醒了我们对长尾市场的重视，同时应加快对高端核心客户的服务层次，拓宽自己的护城河。

互联网金融发展趋势

互联网金融未来发展可能呈现以下几种趋势：

更多互联网和金融机构将参与其中，未来将无法分清是互联网公司和金融机构。互联网和大数据打破了信息不对称和物理区域壁垒，使得中小型、区域型金融机构与大型、全国型金融机构站在同一层次竞争，迫使中小机构转型开展差异化竞争，否则将难逃被淘汰的结局。

大平台+垂直小平台将组成生态圈。大平台将赢者通吃，尤其在标准化产品和低净值客户领域将更加凸显其规模优势和成本优势，与此同时，其他实力较弱的企业被迫寻求差异化竞争的道路，改造和转型线下传统营业厅，通过线上线下深度融合的方式重点针对高净值客户提供非标准化产品和服务。

政府具体监管措施和配套措施将逐步出台。风险逐渐显现，快速扩张态势将降温，向纵深层次发展，最终将比照金融机构监管。

数据将去中心、自组织、网络化、可交易。随着互联网泛化和用户数据多样性，征信模型日趋复杂和精确，大数据技术是其发展和完善的基础，尤其是非结构化数据，对于P2P、供应链金融等模式用户评价体系的重新构建和完善起到至关重要的作用。

互联网金融生态圈逐步构建，一体化服务品牌有望打造。目前在我国形成了与互联网金融相关联的创新性金融机构和科技中介机构集聚态势。

基于目前态势，伴随着互联网技术的日益成熟和网络的便捷，未来互联网金融客户需要将所有相关业务融为一体的全面综合服务。因此，未来必将会打造出整体的互联网金融服务平台，同时为了使客户能有多样化的产品选择，金融机构也必将加快重组、兼并的步伐，充分吸收和融合相关资源，从而不断丰富互联网金融产品，打造一体化的服务平台，丰富互联网金融生态圈。

B战略思路与定位

随着金融业互联网化不断深入，期货公司在业务体系上必须积极创新，完善服务方式，丰富服务品种，提供“金融超市”式的服务；在经营方式上，应该把传统营销渠道和网络营销渠道紧密结合；在经营理念上，必须实现由“产品中心主义”向“客户中心主义”的转变；在战略导向上，必须调整与其他金融机构的关系，争取成为网络经济的金融门户。

战略思路

券商控股期货公司互联网金融发展战略思路是：打造基于互联网的去中心化、开放的客户参与和交易平台，导入客户；充分利用互联网技术来优化传统业务，关注用户体验；基于数据、流量、场景的风控体系；基于交易平台的金融产品和服务，服务供应商联盟。具体到券商控股期货公司是要有相对良好的业绩和市场口碑，发展路径是从传统的渠道商到平台服务商，最后发展为服务创新与业务整合一体的综合服务商。

即通过建立互联网平台入口及增强公司网上服务能力来开拓市场中小散户的长尾市场，以优惠价格、快捷的交易通道提升客户感受，以丰富的资讯、投顾服务、交易策略交流平台增加客户粘度，以专业化的风险定价资管产品研发与推广提升为机构服务能力，形成一套适合自身发展的战略思路以及盈利模式。通过调整企业组织结构，推进客户导入平台，加强客户行为的大数据分析以提升客服能力及加强新业务培育等措施推进战略实施，进而实现券商控股期货公司在互联网金融模式下的快速发展。

战略定位

鉴于我国期货市场业务综合的发展趋势，券商控股期货公司应以品类和需求联合定位确定公司的战略基点。专业化期货综合金融服务的定位既要求满足客户的共性需求，也不排除为客户的个性需求提供专业化服务。因此应从目标客户群、服务与产品以及竞争策略三个方面进行战略定位。

目标客户群。鉴于目前期货市场的发展阶段和互联网草根特性及客户构成，券商控股期货公司定位的目标客户分为两类：一是资金量较小、对手续费敏感、可标准化服务的长尾特性散户；二是公、私募基金及资产管理项目的机构客户。而对于主要从事商品期货的产业类客户，不便于网络化服务，且开发周期长，可置于次要位置。

服务与产品。期货公司提供基于互联网的相配套的服务，应包含两个层次的含义：一是传统业务处理的互联网化；二是支持绝大多数期货业务类型的，包括客户开发和维护、营销、交易风控、结算、信息资讯推送，投研产品及资管产品销售发布等所有商业活动的完全在线化。期货公司应提供量身定制的服务产品方案来满足客户多样化要求。具体可包括：

交易支持全面网络化服务产品。向客户提供高效、安全、完善的服务，涵盖个人电脑、手机、平板电脑等主流设备在内的全渠道交易支持和资讯等服务；借助支付牌照和综合账户体系，帮助客户实现跨行业、跨品类的资金配置等。

营销产品平台化。即支持证券公司、信托公司、保险公司、资产管理公司、第三方理财机构等金融机构将根据实体经济投融资需求包装设计的各类金融产品在自己的平台上“上架销售”，从而派生出新的盈利模式；除向所有产品提供者和购买者开放销售平台，也积极向其他销售平台投放自有产品，扩大收入来源。

资讯投顾产品移动化。借助“微信”、“微博”等移动社交工具开展在线化和碎片化营销，同时包括策略中心平台和账户诊断服务。根据不同客户的不同信息需求，开发设计不同的信息产品。更加重视数据挖掘和个性化营销，建立细化到账户级别的营销模式，提高营销信息的到达率和针对性。

IT系统客户服务化。在基础交易的保障方面，注重系统的稳定性、便捷性，尤其以优化交易速度为核心，提升对“炒手”级别客户的体验和目前较流行的高频需求。针对程序化交易在期货交易中的广泛应用，交易策略的研究和推广成为投资者比较关注的问题，公司IT系统应提供策略推广应用平台。一方面，策略提供者可以发布自己的研究策略，供客户选择；另一方面，客户可以选择自己的风险偏好的策略，进行投资。

竞争策略。价格竞争策略——完善网上服务能力，并通过降低交易费率吸引中小投资者；接口渠道策略——以高水平的IT投入及与门户网站的合作搭建流量入口平台；产品研发策略——公司还是要立足于对高风险资产的定价、估值等金融专业能力的竞争，并将相应能力转化成产品，尤其在资管业务开闸和期权品种上市的良好机遇下，产品研发能力将是公司长期发展的核心能力。

互联网是势、是道也是术。以互联网金融思维的市场营销为核心，以投研和业务创新为抓手，以技术和风险管理为保障，提高运营效益，才能有效确立券商控股期货公司的核心竞争力，夯实公司发展基础，实现公司弯道超越。

C竞争策略

期货公司的价值主张是针对作为占市场90%的长尾散户，通过服务互联网化让其享受到原本机构大户可以享受的服务。具体包括：快速、稳定的交易体验；人性、及时的风险控制；多样、低廉的费用体系；准确、详实的信息资讯；丰富、多选的理财产品；贴身、即时的线上、线下服务。

期货公司起初的业务只是为客户提供期货交易渠道的经纪商，投资本身有着明显的长尾特性，开始客户多以中小投资者为主，通过收取客户的手续费业务来发展。随着期货公司基金等理财产品发行，未来可以通过互联网开创基金超市来销售产品，同时推出期货网上开户等业务，利用微信平台提高客户粘性，而遍布全国的证券网点和期货公司自身的网点形成了良好的线下服务体系。

券商控股期货公司价值创造体现在以下两个方面：首先在互联网思维——专注、极致、口碑、快。以用户体验为服务产品设计出发点和竞争利器。客户在期货公司的核心体验在交易，交易的体验一在速度，二在软件的多选性和个性化。联合开发个性化交易及策略平台是差异化的必由之路。而其他客户体验包括有线无线终端的丰富性、多样性及线上线下的完整性、便利性。

其次在低成本运营——轻资产、边际零成本、高客户转化率。在去中介化的竞争中，传统金融的重资产、重人力成为沉重的负担。今天移动互联网正在重新定义我们的生活方式：移动化、本地化、数字化和社交化。互联网公司既有的网络社区和生态系统上的粘性客户，就是互联网金融天然的客户基础。

基于长尾理论要实现长尾盈利，就必须创新营销方式。依托数字化网络平台，形成和拓宽“长尾”渠道。合理运用宣传形式和活动载体，全面加强网上超市业务宣传，拓宽长尾群体，即线上平台带来流量，包括继续深化和丰富网站，APP宣传力度，充分新媒体加大与各门户网站开展各项推广活动。个性化线上线下相结合服务，构造“长尾”市场。及时了解客户需求，解答客户疑难问题，并围绕客户需求，在细分市场的基础上找准目标，树立市场品牌，不断丰富和完善网上服务。产品创新，包括信息资讯产品、投资顾问的增值服务产品、资管产品、策略交易，甚至包括开户、交易结算等后台服务产品化。

D战略意义

古人云：“物有本末，事有终始，知所先后，则近道矣。”为什么互联网从信息、通讯工具发展到金融领域会如此引人注目？首先是人们收入和生活水平的提高刺激了其金融需求的膨胀，其次是互联网技术尤其是移动终端的发展加速了人们对网络的依赖，而互联网金融正是体现这样的特质：信息传播成本趋零；信息处理成本低；客户界面简单直接；速度快；获得并有效使用信息的成本是恒定的。

尊重客户体验、强调交互式营销、主张平台开放这些互联网金融的特点其实与传统金融有截然不同的文化冲突，自然导致价值主张不同，在市场规模相对稳定的情况下，互联网金融必然如游牧民族对农耕民族的侵扰一样，动了传统金融机构的奶酪。但传统金融机构并不会就此一蹶不振，认清自己的传统优势和金融本质，在风险控制、信用评价上发挥自身的核心竞争力，学习和嫁接互联网企业的基因后，调整自身的战略与定位，利用自身或整合其他资源禀赋，也会在长久的竞争中立于不败之地。

期货公司的发展是业务范围不断深入、不断扩大的过程，从经纪业务的有形物理网点到最初的网络销售到网上业务办理再到大资管业务的扩张，网上开户、网络商城、移动互联网交易、基于大数据的CRM等业务开展如火如荼。期货公司早已实现网络交易，拥有标准化大数据，在行业特性上就具有融入互联网金融天然品质。互联网降低了信息传递和客户切换的成本，也加快了期货公司差异化的进程。在互联网金融背景下，期货公司的发展将是一个定位差异化的过程，在这一过程中，期货公司将依据自身禀赋进一步分化，强者恒强与创新者逆袭都符合演进逻辑。因此在互联网金融大环境下，探讨期货公司利用互联网浪潮发展的理论与管理模式，考虑其对期货公司带来的挑战，寻找期货公司发展机会，并探讨适合期货公司的服务创新商业模式，对期货公司未来发展有着深远的意义。