期货公司老总重新排兵布阵

一个好的营业部，无疑是期货公司品牌推广的前沿阵地。增设营业部，不仅是期货公司市场整体布局的需要，还是业务牌照与资源整合的一个平台。期货公司业务发展，也需要营业部作为前台，提供庞大的产业客户与高净值客户群体。

面对经济新常态和期货新业态，各期货公司老总重新排兵布阵，赋予了期货营业部更强的战斗力。可以预见的是，随着资产管理、风险管理公司、期权、OTC、境外业务等一系列创新业务的实施，发展势头强劲的期货公司的营业部数量将快速扩充。而随着期货公司差异化定位的愈发明显，越来越多迎合需求接地气的营业部也会迅速建立起来。

现状：算算期货营业部这笔账

统计数据显示，截至2014年2月中旬，全国共有158家期货公司，1476家期货营业部。与2012年9月时的161家期货公司、1177家营业部相比，期货公司数量有所减少，但营业部数量却多出301家。

2015年1月26日，期货日报头版一则招聘广告显示，金瑞期货拟在北京等12个城市筹建新的营业部。这意味着，该目标一旦达成，金瑞期货营业部数量将是目前的两倍以上。

这样的业态是否基本饱和？据了解，我国期货保证金规模目前还不到3000亿元，每个营业部平均保证金约2亿元。

而受运营成本增加、网上开户未来或完全放开等因素影响，期货营业部的价值或有所下降。与此同时，手续费率逐年下滑，也给其带来了不小的压力。“目前期货业仍以通道业务为主，随着手续费费率竞争的不断加剧，保证金为5000万元的营业部仍不能保证实现盈利。”长江期货总裁谭显荣说。

对此，中信建投期货总经理邵剑秋也有同感。“2010年前设立的营业部一般一至两年后可以盈利；2010年之后设立的营业部需要的时间更长些，一般两至三年后才能产生效益。”他说。

一家营业部一年的运营成本有多少？邵剑秋说，根据所在区域、人员配备、营业场所大小、核算口径等不同，每家营业部运营成本出入较大。以中信建投期货为例，单个营业部一年的运营成本约在150万至500万元之间。

“营业部数量取决于期货公司的战略发展需要，营业部的设立是期货公司确定自身长期发展方向时必须重点考虑的问题之一。”邵剑秋告诉期货日报记者，从公司的角度来看，增设营业部是否能在网点收入增加的同时控制或降低公司整体运营成本，也是决定设立营业部最优数量的主要因素之一。就中信建投期货发展规划和定位而言，20家左右布局合理的营业部，基本可以支持未来两三年的发展。

据了解，中信建投期货目前拥有19家营业部，基本完成在全国范围内的布局。近两年内，公司仍有适时增加1—2家营业部的打算。

广州期货目前拥有6家营业部。广州期货总经理严若中告诉记者，市场快速发展大潮下，对营业部的需求无疑更为迫切，公司每年都会根据市场布局增设营业部。“一般情况下，新设营业部的营业成本在100万元左右，一线城市与二三线城市成本会略有浮动。而根据公司要求，新设的营业部第二年必须至少保证不亏损。”

期货公司拥有多少家营业部适合？概念不是绝对的。“这主要与期货公司发展定位相适应，与营业部负责人数量储备有关联。如果有足够合适的负责人，就可多开设，如果没有合适的人，就不要盲目追求数量。”严若中这样认为。

创新：瞄准需求只为更接地气

1月18日，徽商期货合肥粮食交易中心营业部开业。该营业部设在安徽粮食批发交易市场内，并在交易大厅旁设立服务窗口，为相关粮食企业提供套期保值服务。这是目前国内唯一一家与现货粮食交易中心实行战略合作的期货营业部。

徽商期货董事长吴国华告诉期货日报记者，这段“联姻”最早可以追溯至2014年年中，从那时起，双方就对如何利用各自在期货和现货领域的能力和优势，服务粮食经营企业，展开了研究和探索。

合作基于深厚的背景和巨大的现实需求。数据显示，安徽是我国重要的粮食大省，粮食总产量位居全国第6位。而安徽粮食批发交易市场是目前国内最大、功能齐全的粮食现货交易市场，标的遍及全国30个省（市、区）。作为国家政策性交易中心市场，安徽粮食批发交易市场是服务国家粮食宏观政策的重要载体，是国家制定粮食价格的重要参考指数。截至2014年，安徽粮食批发交易市场先后举办国家政策性粮食竞价销售交易会近1950场，累计成交各类粮油2.28亿吨，成交额近4400亿元。

双方的战略合作，带来的影响将是多元的。通过期现结合，开展多样化的风险管理和商品流转服务，满足实体企业防范价格风险的现实需求，带动企业广泛参与和市场规模提升，探索建立期货市场、现货市场、场外市场协同发展的多层次商品市场服务体系，一定程度上可以进一步放大中国粮食定价权的“合肥指数”效应。

徽商期货合肥粮食交易中心营业部的设立，只是国内期货营业部创新发展中的一个样本。顺应市场潮流，一些思想超前的营业部正加快创新步伐，由传统的营业网点，变身为财富管理中心、事业部、产品销售中心等，营业部的服务外延，像涟漪般一圈圈扩散开来。

长江期货武昌营业部便是如此。除了地处武昌区洪山路81号洪山礼堂一层，位置无可比拟外，其中国风的装饰格调，精巧构思的空间布局，古典味道的功夫茶台，乃至生机盎然的绿植盆栽，与传统期货营业部相比，可称得上“高端大气上档次”。

“这是公司营业部发展‘特色化、专业化’的一个试点。”谭显荣告诉期货日报记者，公司不同的营业部有不同的主攻方向，比如江岸营业部主攻农产品(12.50, -0.10, -0.79%)业务，硚口营业部主攻有色化工业务，青山营业部则重点发展黑色产业链。“我们选择武昌营业部，组建华中私募机构服务中心，主攻私募产品，重点开发机构、私募和投资公司，因此从装修到布局都很用心，也很高端。”

据介绍，以全新风格开业之后的武昌营业部，已经组织了多次私募圆桌会议、操盘手座谈等，颇受瞩目。

“从监管要求来看，未来的期货营业部可能会分化为两种大的形态，即实体营业部和虚拟营业部。实体营业部又可以分为旗舰营业部和轻型营业部。实体营业部从为客户提供本地化、个性化服务的角度出发，更倾向部署在目标客户群体比较集中且规模较为庞大的地区。”在分析营业部未来创新落脚何处时，邵剑秋表示，虚拟营业部依托互联网存在，虽然可以高效率、低成本地提供标准化产品和服务，但实体营业部提供个性化服务的优势，则是其无法比拟的。

未来：发展布局有讲究

“未来营业部如何布局？一要考虑虚拟营业部与实体营业部结合；二要考虑旗舰营业部与轻型营业部结合。”邵剑秋说，在实体营业部的地址选择上，将主要围绕目标客户的集中度和成熟度、目标客户的服务分类，结合公司重点提供的个性化、有特色、有竞争力的服务和当地的发展潜力等因素综合选择。

“在选择过程中，还有一些因素要衡量，诸如当地的期货人才数量、行业饱和度等。此外，企业毕竟是社会的一分子，还要承担相应的社会责任。期货公司的社会责任除了对投资者利益的保护外，还有对员工的责任。实体营业部在设立之前，就应该考虑未来能否在当地生根发芽，持久长远地发展。”邵剑秋说。

基于上述因素，邵剑秋表示，只要符合条件，一些经济发展较好的三四线城市也可以纳入到增设新营业部的考量范围。

而严若中则暂不会重点考虑在三四线城市设立新营业部。“我们优先看重当地是否具有期货人才和期货氛围、潜在客户数量和经济总量，以及产业布局与期货品种的相关度。”他坦言。

在新营业部的发展上，严若中的做法是以业务团队为基础，成熟一个业务团队转化一家营业部。依托股东广州证券全国的营业部，设立IB业务团队，以此为基础，待其业务、财务基本成熟后，即可转变为轻型营业部。

“公司今年就会有成熟团队转化为营业部的实例。这种做法最大的优点是成本小，机制灵活，可进可退。而所谓特色，广州期货所有营业部都将朝金融小超市方向转化，公司提供项目或产品，这需要营业部具有优秀的推销能力。”严若中表示。

对于期货营业部，谭显荣的战略是“可设可撤”。“在营业部较为集中的地区，公司会进行有机整合，同时，将在上海自贸区、杭州筹备新的营业部。而未来，公司将大力发展网络金融业务，并将其作为业务发展重点进行推广。”谭显荣说。

“营业部未来的收入规模和来源是必须考量的因素。”邵剑秋说，混业背景下，期货公司将步入新的业态，作为营业部，主要收入来源可能由以下八个部分组成：一是经纪业务的手续费收入；二是利息收入；三是产品销售收入；四是产品后端提成收入；五是咨询业务收入；六是新三板推荐收入；七是反向IB业务收入；八是其他业务收入。

“其中前三项主要是依靠自身的业务能力、定价能力和产品多样化来实现的，是由市场规模和客户规模决定的，主要依靠营业部自身销售能力；第四项和第五项是与内部或外部合作伙伴共享的，合作方服务能力和营业部的销售能力起着较大的作用；第六项和第七项虽然也是与内部或外部合作伙伴共享，但是与合作方服务能力相比，营业部自身的销售能力将更为重要。”邵剑秋表示。

“随着我国经济进入新常态，期货行业也在孕育新业态，营业部也会出现新的特点。”邵剑秋预测，极可能在短期内出现的变化至少有以下五个：越来越多的期货公司会通过虚拟营业部，在线上提供更多的标准化产品和服务；实体营业部会向财富中心、私人银行的模式转变，向高端客户提供个性化的服务；营业部需要更多的“杂家”而不是“专家”，即复合型人才培养是以后营业部的重点工作之一；营业部需要更多地承担客户需求的挖掘工作；利用好公司的“专家”，加强与公司各业务模块的衔接沟通能力，将在很大程度上决定营业部的盈利能力。

在严若中看来，未来的期货营业部将不会限于纯经纪业务化，同时，营销能力必须要极大提升。而互联网开户实施后，营业部客户数量或将井喷，达到最大化。

日前，期货公司中营业部数量最多的中国国际期货宣布将其14家营业部升级为分公司，在业内首推业务合伙人制。这无疑是大型传统期货公司在营业部上积极转型、寻求竞争优势的又一创举。

在期市创新大潮中，期货公司营业部的创新正紧跟时代，风生水起。