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2015年3月 ，七禾网特约编辑王韵敏走访了位于美国马萨诸塞州列克星敦小镇的让•皮尔斯家族资产管理公司。总裁皮尔斯知道我们是来自中国的同行，很高兴。在预约的时候就表示会有三个小时来回应我们的访问。以下内容是七禾网本次对“让•皮尔斯家族资产管理公司”的体验和总结。

家族生意 

让•皮尔斯公司是波士顿的一家犹太人家族资产管理公司。“家族”；可以理解为皮尔斯的家族，也可以理解为客户的“家族”。皮尔斯先生风趣的介绍说：“我是第四代皮尔斯；我的客户有的是第四代史密斯；第四代布朗或第四代戴维斯……。这对你们来说可能很新奇，但这是我们家族的一个重要目标：‘一朝成客户，永远能保持！’。你们有什么问题都可以提问，我不会介意，我是一个的愿意分享的人。”他说；“我们的家族公司，在我这代有了另一个名字——“聪明金融”，公司是LLC和NAPFA成员，（前者：国家级个人理财顾问机构，后者：金融规划专业协会员），仅仅依靠1%服务费的模式获得报酬，我们不收取任何佣金、奖金、或其他奖励。用这种方式，我们避免任何利益冲突。我们的收入完全来自对客户的服务。客户对我们的需求是我们的首要目标和财务方向。具体来说，这意味着在诸如对保险、地产策划、抵押贷款、共同基金、券商、债券、年金等作出任何推荐不接受任何产品或服务提供者的任何款项（佣金），因此，“聪明金融”不会因利益推荐这些产品。

作为第四代皮尔斯的家族掌门人，让•皮尔斯先生具有专业战略规划、经济学、市场营销、和心理学的背景，他毕业于哈佛大学，获得心理学、教育硕士专业学位。成功地完成了理财规划方案，被波士顿大学董事会指定为注册理财师。他撰写的文章也会被财华尔街日报、福布斯杂志引用。他说：“财务问题是一个多学科的问题。”当问及他关于团队建设时，他直言不讳的说：“我们公司的团队基本上是家里人，（以上的这些公司原则的贯彻家族团队比较适合）我的太太，平时负责联络、客户档案、收发、财务等内外勤工作。我弟弟托尼•皮尔斯，负责购买市场最有价值的资讯公司的最新资讯，我负责规划以及产品设计。当然，我还有二名外聘人员，真正的外聘哦。”他指着一位正在看行情软件的年轻中国人打趣说；这位小伙叫李明是在哈佛读书的学生，他平时负责在皮尔斯公司做技术支持，负责技术风控。还有一位是皮尔斯先生的助手，负责公司电脑等设备支持。皮尔斯先生向我们介绍了他们家族管理公司的特色和模式，他说：“帮助客户制定和实施一个全面的金融战略；用多学科的方法来计划和投资。公司不占有客户投资资金，所有证券账户被指定在查尔斯Schwab，（证券公司名称）账户是以客户的名义注册。我们的客户可以直接访问他们的帐户的投资过程。”

稳定长久的客户群

关于客户的发展和定位：皮尔斯先生一再强调说：这是我们最重要的一个运作环节！我们的客户主要适应老龄化的婴儿潮一代，最好的晚年生涯适应于他们。他解释说：对事业和生活过渡期的讨论应该是任何务规划的重要组成部分。每个人都有一个故事，我们必须给他们一个定制的个性化的投资组合，考虑客户的目标、风险承受能力、资金时间和个人情况的投资组合。在美国，退休是美好生活的开始。我们的客户，他们都是各自行业内有了一定积累的人们，他们关心退休后的生活质量。我们会综合他们以前从事的工作、保险状况、税务情况来给他们定制投资计划。投资之前，给他们做问卷调查。经常被问到的问题例如：

Where will my investments be held?

我将投资哪些市场？

Will my information be kept confidential?

我的信息是保密的吗？

What standards should you set for your advisor?

我有什么样的标准，我应该选择什么样的导师？

What does fiduciary mean?

诚信意味着什么？

Why should I care how an advisory firm is compensated?

我为什么要在乎一个咨询公司费用？

How can Street Smart Financial understand my risk tolerance?

怎么能理解我的风险承受能力？

Isn& #39;t financial advising all about numbers and complex investing?

不是财务专家如何进行投资？

What if my finances are disorganized?

我的财务状况混乱吗？

Where will my investments be held?

我的投资将投在哪里?

我们会评估他们的投资意愿。我们致力于保护我们的客户的个人信息和隐私，不会透露任何有关客户的信息，除非有法律要求或按照客户要求。当然，公司也是要选择客户的。身为总裁，皮尔斯先生在心理学上的背景有助于公司更好地理解客户的价值、金融需求和目标。他在战略规划的背景可以帮助客户在投资时必须考虑的各种市场变数；他作为一个教育家的背景帮助他可以简单阐明金融术语，让客户了解他们的个人经济状况。他说，我们照顾和关注客户的投资组合，同时我们也做自己的投资组合。保留客户是最重要的一件事，客户资金容量就是公司的收益曲线！是我工作中最大的项目之一，也是家族传统要求。每一个客户每年我本人都要约谈四次。《 聪明金融》以受托人的角色，以客户的利益决定我的咨询和投资建议。他强调说，我们必须把客人的最佳利益放在第一。我们受托于从市场金融机构、经纪人、其他金融销售人员推荐的投资项目中做出选择。标准只有一个：“合适的”。

成熟细致的贴身资产管理     

公司提供菜单式的产品选择，不同的品种：指数、债券、股票、商品、保险基金……。全球化的市场：美国国内、欧洲市场、国际上的新兴市场其中当然也有中国市场。由客户根据我们提供的资讯在菜单中选择他要做的市场及品种。例如，一个组合可以投资于指数基金或交易所交易基金以及选择积极管理的基金。我们还可以有一些个人股票和债券以及一些低成本的另类投资。

基金经理的选择：不断地分析和监控已推荐的共同基金和他们的经理。对他们的管理、投资理念或长期绩效有一个持续的监测定期报告。

定期评估客户的投资和财务目标：不断地监控他们的投资组合，并在需要的时候进行调整。

提供持续的投资咨询服务还包括：在必要的时候根据客人生活的变化等事件来平衡客户的投资组合。

“聪明金融”的财务计划主要替解决客户以下几个方面的问题：1、退休的考虑；2、明确的目标和生活方式；3、确定的收入和现金流的需求； 4、提供退休计划和税收安排；5、确定所需的储蓄和投资水平；6、教育经费的考虑；7、保险的思考；8、评估现有的政策（如残疾，长期护理，财产保险，人寿保险）；9、房地产规划的思考；10、分析文件、行文和受益人的指定；11、协调、计划，房地产经纪、律师等；12、按小时服务的金融咨询：特定的问题或特定的财务规划是以小时为基础；13、定期的免费演讲。

收费的客观性和透明度

当问到收益和风险分配时，皮尔斯先生坦率的说：“我们不向任何第三方收取佣金或其他费用，这样我们可以给客户最中肯的建议。美国的投资市场也曾经很像现在的中国，但是通过几代人的沉浮，我们的家族确立了我们赖以生存的规则。”

我们与任何经纪商或公司或基金经理没有财务上的关系。因此，我们没有义务来支持或推广任何公司专有的金融投资产品。我们的建议是适当的，为我们的客户定制的。

皮尔斯还向我们介绍了产品收益情况：我们不参与风险收益的分配，交易费、收入税等均由客户自行缴纳，可以一次性缴纳，也可以每一次清算。我们只收1%的资产管理费，资金大的还可以减少一点，不负责盈亏。只要他愿意资金长期放在这才是最重要的。我们的资金容量一直保持在5000万到1亿之间，现在是5000万美元资金量，是我们公司历史上最低的位置了。2008年的危机我们损失了一些客户，好在我们的客户都相对成熟，同时客户保持的工作一直很努力而全面的进行，并没有像有些脆弱的公司在危机中被颠覆。当问及客户的回报期望时，皮尔斯回答：一般年回报在6%左右，他们是可以连续到下一年的。毕竟银行利息实在是太低了（笑）。（我们都十分惊讶）

后记

与让•皮尔斯先生的谈话的三小时很快就过去了。随着交流的深入，谈话也变得越来越轻松。当问及皮尔斯先生平时的个人爱好时，他也变得兴奋起来：我现在喜欢绘画和钓鱼；喜欢吃龙虾；还喜欢上你们中国的中医针灸。接管家族生意原非我的本意，但是我只要恪守“保持客户”的家族原则，一切按程序化管理，我的业余时间还是挺多的，不但原本的爱好可以保持，我每周还有时间去做你们中国的针灸理疗。毕竟和家人在一起是美好的，不是吗？

皮尔斯家族资产管理为客户提供的本质上是“投资咨询”服务，他们的工作更多是在不同时刻为客户选择和搭配更好的基金产品、投资标的、基金经理，有点类似于中国针对高净值客户的“私人银行”服务。在美国的金融环境和社会需求中，原本这是可以把管理规模做得很大的模式，但让•皮尔斯先生似乎更在乎的是现有家族客户的维护，而不是新客户的开拓。这对中国的绝大部分同仁来说是很难理解的，因为在中国似乎规模的扩大才是成功的标志。

回想百年皮尔斯家族资产管理的贴身细致服务，作为普通投资人我也很希望接受这样定制化的资产管理服务。毕竟不可能每一个人都成为投资专家。现在流行一句话：你可以不是投资专家但是你要有一双选择优秀投顾的慧眼。但是如何发现和选择优秀投顾？这同样也需要专业眼光和市场规范，值得我们思考。

本文撰写：七禾网特约编辑王韵敏