许哲老师自媒体【天上不会掉馅饼】已上线，扫码关注

最近确定整个闹剧终于终结了，之前因为利益相关，一直不方便发表言论，现在来复盘一下整个过程，里面有非常非常有意思的内容。

先解释一下外汇经纪商这个行业，所谓外汇经纪商，是帮助客户完成外汇交易的服务商，俗称外汇平台，有的叫外汇券商。就跟你去券商开户做股票交易一样，你在外汇经纪商(broker)那里开户，可以像炒股票一样炒外汇。

换言之，你可以买英镑未来是涨是跌，判断欧元的走势可以获利。

经纪商实现该交易的方法不一样，最保守的做法是所有的客户订单都抛给银行，那这个外汇平台和网银外汇买卖页面没什么本质差别。外汇平台从中收取点手续费作为盈利来源。

随着行业的发展，大家发现，中国地区的客户外汇账户的交易结果是十个客户里面有九个亏钱赔本，另外一个直接爆仓。于是“聪（ji）明（zei）”的经纪商们想出了个邪法子，美其名曰“做市”，实则是对赌。

什么意思呢？你如果通过某外汇平台A买入一手EURUSD，你的订单压根就没去银行进行交易，而是仅仅在对方的服务器上记号了一下。因为你总会赔本爆仓的，所以你入金10000美元的话，你出金时一般就剩下几百。整个过程中，如果赚手续费的话，从入金到爆仓，能赚100美元就不错了。但如果单子压根就没去银行，而仅仅是做了个记录给用户装装样子的话，这10000美元入金，几乎就都是平台的利润了。其实什么交易都没发生，你给该公司打了10000美元，若干天后，该公司打给你几百美元，你的钱就变成人家的利润了。

那如果有的客户特别厉害，或者运气特别好，赚大钱了呢？

分两种情况，一种是从其他客户赚到的钱垫付给他。另外一种是突然消失走人。后者的情况居多。

业内把对赌的方式叫做“A B Book仓”。所谓A Book 是接到银行去的，如果发现有特别厉害的团队，就接A Book赚手续费。绝大部分顾客，是接B Book的，也就是对赌的，榨干该客户的最后一分钱。

这里要正名一下，做市是提供流动性的一种正规的交易方式，不是对赌这种诈骗式的做法。

如今中国的这个“外汇行业”，99.9%的平台公司都是做 B Book 的，俗称“黑平台”。而此行业的竞争，就是黑平台们吸引羊羔的争夺战而已。

铁汇是家什么企业呢？它是一家完全没有A Book，纯B Book的平台，完全对赌，没有任何一丝正常交易。故而铁汇在监管严格的美国，没有任何业务。但中国，此处的法律是完全空白的。

纯B Book 的铁汇，一心想超越外汇行业的龙头老大（当时的）FXCM 福汇公司。那如何才能超越呢？自作聪明的铁汇想了一记狠招——赠金。

何谓赠金呢？你如果入金10000美元的话，账户上显示的不是10000美元，而是20000美元。也就是铁汇公司送你10000美元。当然，你不能直接提出20000美元，这多出来的钱只能用做交易。

铁汇的算盘是这样打的，如果我给客户更多的钱做的话，他最后还是会亏完的（普通投资者投资外汇肯定是血本无归的，这点是行业铁律，人人皆知）。

我们利用赠金吸引客户入金的话，我们能建立大量的优势，但其实不必花一 分钱。为什么呢？因为这点所谓的交易赠金，不过是交易软件上的一个数字而已，客户会亏完的，所以铁汇什么都没付出，白白获得大量的客户。

那事实如何呢？铁汇果然短时间内获得了巨量大客户，在铁汇倒台前的交易量已经超过了当时的行业龙头老大福汇。

但散户有没有一如既往得亏本亏完呢？没有，有大量的客户不知道为何，突然盈利满盆！

真是见了鬼了！为什么我们送钱给客户做交易后，他们的水平就会突然提高呢？这不科学啊。

其实非常科学。

因为金融学的根本基石就是无套利假设，铁汇这种黑平台的交易思路，注定是要败得一塌糊涂的。

其实，铁汇刚刚推出赠金平台的时候，客户并没变聪明，一如铁汇所料，而且迅速成为最大的黑平台。但聪明的投资者马上发现了规则的漏洞。

我们这里把这种聪明的投资者称为“套利者”。

套利者的方法很简单，用10000美元开铁汇的账户，然后用20000美元去正规平台，比如福汇（在国内也有对赌成分），或者盈透，LMAX 开设真正的外汇交易账户。因为铁汇的赠金策略，两个账户上都有20000美元。

找一个投资标的，比如欧元，黄金，或者英镑，随便哪种。一边重手做空，一边重手做多。为了简化问题，我们不考虑交易成本。一个账户必然爆仓，一个账户此时的净值一定翻番，也就是40000美元。

套利者无需知道价格的方向，要么在铁汇变成40000美元，扣除10000美元的赠金，还有30000美元。要么在正规账户上有40000美元现金，铁汇爆仓。

前者不赚不亏（交易成本另算是亏损的），后者可以白赚10000美元。

无须知道任何方向，没有任何判断。一半的概率白赚10000美元，投入30000美元。33%的收益。

有一个问题是，套利者最好能不在铁汇这里的账户赚钱，否则该次就白做了。改进方法来了，如果我们在铁汇下的手数略重，就能完美解决这个问题。

铁汇后来把政策改为60%赠金，什么意思呢？充5000送3000，变成个8000美元的账户。你再开个正规账户，6500就够了。一共投资11500美元。

铁汇这里的仓位要1.2倍于正规账户。如果铁汇这里亏本爆仓了，8000美元的账户爆仓了，那么正规账户获利6666（正规账户仓位轻）。损失了5000，获利6666，赚了1666美元。

如果正规账户的6500美元账户爆仓了，那么铁汇盈利7800美元（因为铁汇的仓位重），也就是盈利1300美元。

这样问题就完全解决了。这下都不用担心在铁汇盈利了，因为无论方向，无论什么品种，只要有波动，就能稳赚1300-1600美元的利润，总投资1万美元出头。

可以无限次做。多账户做。每天做，想什么时候做就什么时候做。

可以出去借钱做，可以发金融产品来做。

做做做做做。

那钱从哪里来的呢？

铁汇是个黑平台啊，你在铁汇上赚到每一分钱，都是铁汇的净损失。如果在正规平台上盈利，铁汇是白赚你的入金的，但如果你在铁汇上盈利，就是铁汇给你钱了。

我们如果在铁汇上盈利了，铁汇要付给我们6666美元，如果我们在正规账户上盈利了呢？我们只需要给铁汇5000美元。

随便乱猜，对错的概率是多少呢？和扔硬币是一样的，50%。长此以往，每次套利，铁汇的预期收益是-1666美元。做得越多，赔得越多。

很好，这里都是很浅显的道理，人人都懂。每个套利者都心知肚明。下面才是有意思的地方，涉及到博弈论，心理学，组织架构的学问，财务的学问。

虽然铁汇当初很傻很天真，很萌。对投资者的猪水平有清醒的认识，多多赠金就能吸引到更多的肥羊，哦，不~~~~是投资者来赔钱给我们。

但套利交易一旦开始实施，难道铁汇的管理层会完全不知道吗？

况且这种赚钱的法门，传播起来是相当迅速的。连一个铁汇的员工都不知道吗？

这当然是不可能的，铁汇的人又不是傻子。

那既然他们知道这种事情是铁汇净亏损，为什么公司还坚持这样的愚蠢策略呢？

奥妙在于，大多数人都把组织当作一个人来看待，而事实上，组织是一个非常复杂的东西，是由大量拥有不同目的的人组成的。

组织内部的博弈，和与组织外部的博弈，决定了这场闹剧的走向。

铁汇在发现有套利者存在的时候，公司的决策是很有意思的。套利者的规模引起管理层注意的时候，已经是套利交易产生大量交易量的时候了，铁汇的管理层必然明白他们的业务量大井喷是套利的大量流行造成的。

他们的第一反应是非常正常的，禁止套利交易。查到进行套利交易后，立马取消该账户赠金。

事情微妙在，这种套利交易不是个人行为了，有相当多的公司已经规模化运作了该模式，并且接了客户的资金代为操盘。甚至发售了类似理财产品（当然没有监管的那种野生理财产品）。

这些套利公司开始贿赂铁汇的管理层，让他们的风控（其实不是风控，套利纠察而已）能够手下留情。

单纯的隶属关系开始发生改变了，因为暴利的存在，慢慢的，管理层的索贿收入已经远高于公司的工资和业绩分成了。

人的行为，主要是受收入成分影响的。起初还担心公司的长期发展，已经完全被利益所蒙蔽。铁汇的管理层们开始向董事会合力编制了一个谎言，用财务的语言。

因为大量的套利者是被先驱们鼓励进来的，所以前期套利者的兑现利润并没有造成铁汇现金流的问题。因为新进的套利者会有大量的入金。铁汇的资金，是净流入的。

而成功的套利者们，又加大了杠杆，从外面拆借了资金，甚至发售理财产品获得更多的新进资金，涌入铁汇套利的大资金池。

尽管铁汇的管理层，对预期收益是负数心知肚明，但给董事会的财报是异常漂亮的。我在接触铁汇前中层的时候，他们甚至还怀念，8月份的时候，套利挺好的呀，公司盈利状况很好呢！心中只有呵呵一笑了。

大家不知道有没有财务做帐的经验，如果你是个外汇平台的话，客户的入金应当记做什么？是公司的负债啊，因为人家委托你投资，把钱给你委托你投资而已。

但铁汇是个黑平台，所以理所当然的，客户肯定汇输光，这笔钱就记做收入了，堂而皇之得以利润的身份出现在资产负债表中了。

事实上，我们知道套利开始之后，这些都是可怕的兑付承诺。

董事会很满意，公司“盈利”相当可观。

套利者们很满意，无风险纯套利。

野鸡理财产品的购买者们很满意，收益比银行强100倍。

可，钱从哪里来呢？

套利者们开始传出各种版本的故事，铁汇其实是洗钱的，铁汇是俄罗斯黑帮的工具，铁汇其实拿你们的入金去做了其他交易，利润足够覆盖套利所得（怎么可能，不动动脑子）。

总之，套利者其实心知肚明，这种模式是无水之源，无本之木。但大家都编造了看上去很有可能的故事版本。这种心理学现象，让我想起了邪教徒们的行为模式，当世界末日的谎言戳穿后，都会编造各种版本试图合理解释。

终于，产品要兑付了，套利者杠杆放到顶了，要兑现利润了。一切疯狂从哪里起来，就会回到哪里去。

必然是无法兑现的。

铁汇出金困难，而我在等待的一个信号终于发生了，铁汇恢复100%赠金。这个信号明确了一点，铁汇的最高层明白自己被管理层耍了，开始变成旁氏骗局。

被100%赠金的“特大利好”激励的套利者们，冲昏头脑开始新一轮借贷，入金从事套利交易。

当然啦，这次剧本总算正常了，这种入金有去无回。不是套利者做亏了，根本没这个可能，而是出金就是突然不灵了。

那当铁汇时的兑付压力有多少呢？光我知道的部分，不少于1亿美元。

对于这次无法出金，套利者们又出现了若干次故事会。这种心理非常有意思的。直到有套利者闯入铁汇办公室，砸了办公家具后，大家的情绪突然崩溃，场面终于还是失控了。

群体是会不理性的，当一件事情给大家带来巨大好处的时候，群体会自己说谎骗自己，让自己舒服。

大脑，是善于让自己舒服的。

组织并非铁板一块，而是各自有利益的群体。管理层可以合伙卖老板，不要以为你是老板，打工的就天经地义为你服务。

前两天看大家在知乎上讨论东林党人，控制朝政后，让朝廷给江南富商免税，导致整个大明朝崩溃。是一样一样的，卖老板，不过需要个好价钱！

然后你老板崩盘，你自己没得玩，双输。但这必然会导致没有赢家的局，一次次得在重演。

因为每个人都是有自己的利益的，公地悲剧的博弈结构，决定了这样的事情必然会重复发生。如何解决？组织行为学是个大学问，不展开了。

没有博弈论做基础，你以为这些都是愚蠢的人类作茧自缚，其实是你自己没学问而已。从博弈的角度看，都是非常合理的。

无论是套利者，还是铁汇的管理层，董事会，在这件事情中都表现了超乎寻常的不理性。

一切都是利益使然，当一切看上去都那么美好的时候。

套利者赚钱，投资套利者的理财者赚钱，铁汇董事会赚钱，管理层赚钱。多美好，多绚丽啊，泡沫都是很美的。

为什么这个泡沫永远不会破呢？且听我细细道来，因为啊………………（略过那几十个版本的好故事）

整件事情，参与的任何一方，都知道必然不可持续，仍然发展成如今这个模样。为什么？——人性使然吗？

唯一的赢家，真正的聪明人。在套利刚刚疯狂的时候，大量人开始涌入的时候，放大杠杆做套利交易。并且在铁汇恢复高增金的消息发布前，全部兑现利润走掉的人。旁氏骗局中，杠杆火中取栗的人，胆子不是一般得肥。

整个棋盘推演其实很简单，几个重要信号也很明确。我推演完后，已经提前告知了许多套利者，但听完后行动的人极少，多数人还沉浸在美梦中。

最有意思的一个哥们，贿赂了高层（他不知道，其实所有人都贿赂了），觉得自己上头有人，我的担忧完全 naive，现在都不敢问他近况。

我本人因有为对于黑平台的极端厌恶，没参与，仅仅是向几位友人提供了技术和参考意见，可惜大多置若罔闻。

里面的学问太多，来不及给大家详细解释，以后有机会再推演得细致一点吧。

加点料来啦，推演再细致点

铁汇还有一大群代理商，他们是从铁汇那里拿交易量回扣的，他们介绍的客户产生的交易量决定了他们的收入。

铁汇的代理商，表面上看是很铁汇利益一致的，其实不然，事实上，他们教会了大量的普通投资者成为套利者。

你看，利益关系有点微妙啊。如果代理商选择和平台站在一起，就不应该教大家套利，但套利后的交易量会井喷。他们必然选择不与铁汇合作共赢。

虽然不合作的后果就是铁汇倒台，大家一起完蛋。

而铁汇自己资金出问题的时候，选择拒绝支付代理商的返佣。成为矛盾激发的另一个热点。铁汇也不想和代理商共赢，因为选择不合作，不支付，才能降低自己的损失。

这是个囚徒困境，虽然大家狼狈为奸能做一个损失都降低的结果。

但不合作才是囚徒困境的优势策略。

所以，必然，一拍两散。

套利者和套利者之间也是囚徒困境的尴尬局面。如果大家都轻轻得玩，那么正常的不知情的交易者（送钱的），会覆盖你们的套利所得。

可你拼命的套利，我不套利，选择爱护铁汇人人有责的话，那么吃亏的必然是我。

因为不合作是囚徒困境里的优势策略。

所以，必然，一拍两散。

董事会最后收紧口袋，让管理层被愤怒的投资者殴打，一样的道理。

本来代理人困境就存在，何况有这样的利益关系。如果董事会选择不让经理人为难，而经理人选择合作，严禁套利的话，大家能获得一个苟且的局面。

但是如果一方选择卖对方的话，就能获得巨大的利益。经理人的贿赂所得，和董事会旁氏骗局做局的所得，都是眼前的利益。

因为不合作才是囚徒困境的优势策略。

所以，必然，一拍两散。

不要责怪人性，不是人性决定的，囚徒困境的博弈结果本来如此。

三对囚徒困境摆在这里，如果都解决，铁汇的局能活过来吗？

照样绝无可能。

套利者，赠金平台和市场，是三元的零和博弈的局面。如果有本事让市场持续稳定亏钱，你直接做正常交易就OK了。

所以，无法用策略或者信息优势打败市场的话，就是套利者和赠金平台的双人零和游戏。在这场博弈里，如果套利者赚不到钱，就没有游戏了，因为套利者本来就是追求无风险利润来的。所以亏损的必然是赠金平台。

铁汇唯一的胜算，就是最后的大招，超级赠金，吸引傻傻的套利者把钱送进去，然后旁氏骗局式收关，事实也确实如此。

推演到这里差不多了。

最后，给大家都忠告：

远离黑平台，任何形式的！！！！！！！！！

远离黑平台，任何形式的！！！！！！！！！

不要相信天上掉馅饼！！！！！！！！！

不要相信天上掉馅饼！！！！！！！！！

不要以为自己贿赂了，就可以天下无敌了。

贿赂不是万能的，即使在中国。

不要轻易放杠杆。

任何一笔盈利的交易，如果你不明白盈利从哪里来，不要去做。

必须对你任何一笔交易盈利的来源，异常清晰了，再去做，否则就算赚钱了，也是个祸根。

只有想明白，自己凭什么赚钱后，才去做。我异于常人的特殊资源在哪里？为什么我能保持优势？否则算好退出的时间点。

赚钱不易，想明白再做，别骗自己，少跟得意洋洋的人待在一起。特别赚钱的时候特别要当心。

没有免费的午餐。

简单说到这里。