江明德：我们做互联网创新，一定是要符合监管的大规则，现在期货公司所能做的只有互联网开户。

对期货公司而言，更多的不是在于网上开户问题，而是在于颠覆原有传统的思维模式带来的变革、发展和创新。在期货人脑子里有深深的印像，期货是小众市场。所以关于期货我们所做的一切都定位于小众。大家都说期货是高风险行业，期货合规第一，这是长期衍生过来的，因为在90年代初中期，国内期货市场也确实出现了很多风险案例。但在互联网发展应用的趋势下，我们原来传统的理念会受到影响。因为互联网最重要的一点，是突破区域限制，它重视长尾效应，我想这个是很重要的。从这个角度来说，期货市场的发展如何去利用互联网，让互联网推动期货市场发展是个大课题，现在我们能做的，只是一个开户问题。但其实更重要的是，互联网思维的颠覆、创新，要改变期货行业20多年以来形成的业务模式。例如我们一直说期货是套期保值，但事实上，风险管理的本质不会变，但是套期保值的模式或者功能是完全可以创新的。除了传统意义上的套期保值，我们还可以做出更多创新，比如现在在做的基差套保，以后商品创新能不能做基差交易呢，以基差作为标的物来进行交易。基差套保、金融点价等现在都有尝试，但还没有成为行业的潮流，所有这些，都属于模式的创新。

总之，第一，模式的创新，第二，组织结构创新，第三，业务创新。整个期货行业在互联网的背景下，传统思维模式一定要变。当然，这些改变一定要在合规的前提下。我说过一句话，“笼子里的鸟儿自由飞翔”，鸟不能飞出笼子，笼子里过去有很多横杆，我们可以把横杆拆掉，但不能拆掉笼子，笼子就是合规底线，但在合规底线里面，鸟儿可以自由飞翔。

七禾网22：在目前的期货公司竞争中，很多公司都提到了要有差异化的发展，投资者也有自己的选择标准。就您来看，您要怎样提供差异化的服务？差异化的服务体现在哪些方面？

江明德：如果我们把期货产品作为一个投资标的物，它就是大众化的，区别只在于与投资者有没有适当性的匹配要求。

差异化的服务主要体现在：第一，期货公司服务的差异化，比如说期货品种有40多个，每一个商品期货品种都代表一条产业链，期货公司只能根据自己的资源优势，根据自己的客户群体来选择适合自己的产业链，进行重点的深入剖析，这就是差异化服务的模式。

第二，主要业务模式差异化，比如说，同样是经纪业务，大家按自有模式在进行推进。可能一些公司，它会为客户开发一些交易工具，例如程序化交易，有的为客户搭建交易平台、风控软件等，这些就是一种差异化的表现。

第三，期货公司经营特色差异化，期货公司究竟是以“大而全”为主还是以“小而精”为主。我们现在有150多家期货公司，我相信大范围的缩减期货公司可能性不大，特别是在期货市场大发展的背景下，期货公司的数量不会出现大面积的减少。但是期货公司的差异化竞争、期货公司的区别会越来越明显，表现在“大而全”和“小而精”的差异上面。我们第一梯队的期货公司可能做得相当大，几乎所有业务链都做，那么它就是“大而全”。但是有的期货公司比较小，那么它就可以做精某一样业务，例如有的期货公司在黑色产业链上做得很有特色，有的公司在农产品上做得很有特色，有的公司的量化交易做得很有特色，这些就是“小而精”。不管大而全还是小而精，既是市场发展的需要，也是各期货公司自身定位的选择。

所有这些核心的问题在于打造属于自己的品牌，让市场一谈到某某期货公司，首先就想到它的特色。扎扎实实在差异化道路上做出自己的特色，同时把自己的特色推广出去，形成自己的公司品牌。

七禾网23：目前有些人认为“互联网+”的泡沫有些大了，美国上一轮牛市的结束也是因为互联网泡沫过大，那么请问中国是不是也会有这样的现象出现？

江明德：第一，任何新经济的产生它有泡沫是必然的，因为是新的，大家都想尝试，在尝试的过程当中，产生泡沫是不可避免的。第二，我们可以看到，现在的互联网泡沫是不断在增长，不断在消逝的过程。经过这一次危机调整以后，附着在所谓互联网上的这些泡沫，其实也有了一个消化的过程。从我个人的角度来说，我并不担忧现实当中我们会产生互联网金融泡沫。即便会有，但现在真的还没有到泡沫膨胀的时候。我们有60多万亿GDP，互联网占不了多少比重。

七禾网24：目前期货市场参与群体有很多的私募机构，还包括一些公募机构和投资公司，不再像以前一样散户化。期货公司本身提供研究报告服务，而现在很多私募机构也有着自己的研究团队了。一方面期货公司的研究力量可能不如机构的针对性的研究团队，另一方面，私募牌照的放开，也使得期货公司的资管通道失去了以往的优势。对于这样的情况，期货公司在经营上会不会有一定的压力？而对于市场结构化状态发生的改变，您对此有没有自己的观点？

江明德：这个问题应该从多角度去看待，第一，按照互联网思路，无服务，不收费。而且互联网大部分都是前端免费，后端收费，后端所收的费用是增值服务。所以单纯以提供通道为主的期货公司，未来面临的手续费竞争压力会越来越大，这不容置疑的。但即便只是提供通道服务的期货公司，在收费上还是会有差异。核心的区别是附着在通道上的增值服务，所以要千方百计的提高通道附加值，提高通道收费的能力。

第二，期货公司还有很重要的优势所在，与私募机构相比较而言，现在的150多家期货公司是经过20多年大浪淘沙留存下来的，这些期货公司在整个市场上的公信力、影响力、大众认知度等都比刚刚发展两三年的私募机构要强很多，这就是期货公司优势所在。

第三，期货公司要业务领域多样化，形成收入来源多样化，这其实也是金融机构未来发展的主要方向。特别是从金融机构角度而言，它对企业真正的价值在于提供解决方案，因为金融机构的核心职能只有两条，资金的融通和资金融通的解决方案。期货公司相对实体企业而言，企业有什么诉求，我就帮对方提供解决方案，这就是期货公司价值的所在。所以期货公司的优势、竞争力或者收入持续增长还在于业务能力的提升，这点是非常关键的。包括我们现在做的资管业务、咨询业务、场外交易，有的期货公司甚至还在做期权，这些都表明期货公司正在向多元化发展。同时我想，即便期货公司如果单纯以收手续费来考虑，也没有那么悲观，我始终认为，经纪业务不会死。但经纪业务的核心在于两条腿能力的加强：技术能力和研究能力，把这两条腿做起来后，通道的附加能力就提高了。

七禾网25：随着服务对象的转变，期货公司研究要做出哪些变化？

江明德：期货公司作为专业的金融服务机构，期货作为专业市场的特殊性，要求有特定专业的研究能力存在和发展，否则很难体现期货公司专业机构的职能。

期货研究要从内容到形式上进行变革和创新。在内容上要强调接地气，强调提供针对性的解决方案，改变千遍一律的报告模式；在形式上要开门做研究，内联外合，不仅是要深入客户需求的相关产业链，注重实地调研，还要充分利用各种外部资源，提升研究服务品质。对研究人员的要求上也要强调研究与市场结合，与客户结合，与实战结合，成为应用型的研究人员。

七禾网26：在目前的市场环境中，有的人认为营业部网点是鸡肋，又有的人认为营业部是期货公司不可缺少的部分，请问您是怎样认为的？恒泰期货未来对营业部有什么规划？

江明德：在互联网+和金融混业经营的大背景下，轻资产是金融机构发展战略的一个优先选项。

是否要设置实体营业部这个取决于期货公司不同的发展战略考量，也取决于期货公司股东背景的不同特性，很难以划一的标准进行评判。不过我认为，实体营业部的扁平化、轻质化应该是个趋势。

七禾网27：有人表示“整个期货行业目前的手续费已经降无可降，再降费用不足以支撑整个行业的发展”，然而目前已有多家期货公司加入了“1分钱手续费”甚至“0手续费”的阵营，您是怎么看待手续费竞争的？如何看待手续费边际化？

江明德：基于互联网业务发展模式的考量，以通道作为收费的业务发展确实越来越难以持续。不过我认为这其实也是期货公司差异化竞争的卖点所在：能不能提升通道的服务能力？因为我们对手续费的简单定义就是通道收费，如果我们能提升通道服务的附加值，手续费就不会边际化，因为有服务就有收费。

在通道收费弱化的大趋势下，期货公司需要以专业能力实现收入来源的多元化转变，这其中包括投资研究的能力、资产管理的能力、场内外合作交易的能力以及教育培训的能力等。

期货公司需要拓展互联网的运用模式，不仅仅是网上开户。还可以考虑参与普惠金融的可能性，探索小众市场在互联网时代大众化的途径。

七禾网28：如今期货公司遭遇人才困境，很难招到好的人才，甚至还有很大的人才流动，很多期货公司的分析师、研究员等常朝外流，对于这样的现状，有什么方式可以解决？

江明德：第一，这是一个市场现状问题，从研究人员个体行为而言，他想有更好的发展平台，这无可厚非，人才流动是必然现象，不存在好与坏的问题。我想，对于期货公司来说，需要思考的是为什么更多的是人才朝外流问题。这里面可能包含薪酬待遇、激励机制、发展平台等问题，我想这些可能都是期货公司普遍存在的。因为我们都知道，现在期货公司的整体盈利能力都不强，它能给到市场的薪酬水平相对来说也不是很高。这种人才外流现象，金融圈都普遍存在，其实银行和券商也都有，对于这个问题，我们应该客观对待。

第二，对于期货公司而言，或者对整个金融机构而言，核心问题还在于要不断壮大自己的实力，只有企业不断发展，能给员工更大前景或者更好的发展平台，我相信，员工还是愿意留下来的。

第三，从我的体会来说，还有个人的爱好和追求，对自己定位的把握，我感觉自己在期货公司发展的契合度更高，所以这就是我的选择。

第四，对于大多数有想法的年轻人来说，他可能更希望在企业里有所提升，机会、空间、平台，让他得到自我价值的锻炼。我想这个更重要，所以我们要在培养上面多下功夫，给年轻人更多的机会，更大的舞台，更广的容错度。

七禾网29：随着百亿期货公司的出现，期货公司阶梯状已经被拉大，一流期货公司和普通期货公司之间的差距越来越大了，有些人提出期货行业可能将迎来新一轮的洗盘，您是怎看待这种观点的？

江明德：行业的发展必将会伴随行业的洗牌，行业的洗牌也是促进行业更快发展的基本途径，对此我们应该有基本的认识。

目前分析，受益于整个期货市场的发展，国内现有期货公司数量大幅减少的可能性不大。期货公司发展的差距会随着期货公司专业化分工的细化而得到弱化，我们可能会看到大而全与小而精不同类型的期货公司并存发展的局面。

七禾网30：您拍摄了全国了第一张《股指期货》DVD，被誉为业内最资深的培训师之一，请问您怎样看待股指市场的投资教育？在培训过程中，您又是怎么引导投资者来进行股指交易的？

江明德：我始终认为，期货市场是小众市场但期货市场的影响是大众的，特别是股指期货等金融品种上市后，社会的关注度会更高，因此我们应该是小众市场大众教育。

培训是为人师的一项工作，行业的职业道德和工作责任心是每个培训师的基本素质要求，我也是这样在不断要求自己的。

期货培训是项专业性很强的工作，培训要围绕受众的关注展开。结合这些年的工作体会，股指期货市场投资者教育主要围绕“不懂，不敢，不会”这三个问题展开。针对“不懂”，阐述股指期货基础，解决受众对股指期货产品认知上存在的问题；针对“不敢”，阐述股指期货市场的风险特性、管控措施等，解决受众对股指期货市场风险认知上存在的问题，突出合适产品合适投资者的相互关系；针对“不会”，阐述股指期货交易的特性，交易机制等，解决受众以现货思维和操作方法看待股指期货交易的问题等。

还需要指出的是，我们培训面对的是成年人，专业的传授必须和对受众的尊重充分结合，和丰富的语言沟通技巧相结合，就像烹制一道佳肴一样，鸡、鸭、鱼、肉等原料必不可少，而添加油、盐、酱、醋这些佐料更能将原料的美味发挥得淋漓尽致。如此我相信，我们都可以成为一名出色的培训专家而不仅仅只是一名讲师。

七禾网31：您1994年进入期货市场，现在已经20多年，站在您的角度，您认为期货行业发生哪些变化？经历了哪些重要的阶段？哪些阶段在您眼里是比较重要的转折？

江明德：从国内期货市场产生发展过程来看，基本经历了三个发展阶段：第一阶段（1988年－1994年）：中国期货市场起步和快速发展阶段。第二阶段（1994年-2000年）：清理整顿与逐步规范阶段。第三阶段（2001年-至今）：稳步发展和创新发展阶段。

我想这期间中国期货市场发生了重大的变化，其中有三个、件事件对国内期货市场发展有标志性的意义。

第一、1999年国务院颁布了《期货交易管理暂行条例》及四个配套管理办法，预示着中国期货市场法规体系的初步建立，期货市场进入了法制化、规范化的运行轨道。

第二、2006年9月8日中国金融期货交易所成立和2014年4月16日沪深300股指期货正式上市，标志着中国期货市场进入了商品期货和金融期货并存发展的时期。

第三、2014年5月8日，国务院《关于进一步促进资本市场健康发展的若干意见》（新国九条）要求“到2020年基本形成多层次资本市场体系”，明确提出“建设金融期货市场”，2015年3月，两会政府工作报告中首次提到“发展金融衍生品市场”以及创新、创业的提出等，国内期货市场进入创新发展的大时代。我也很有幸参与在这个时代并为市场的发展继续贡献自己微薄的力量。

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唐正璐访谈整理

2015年7月31日

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