“随着期货市场的稳步发展和功能发挥日益完善，期货公司的业务模式将由以往的粗放式开发向服务型营销转变。在未来期货公司的市场竞争力方面，研发能力和服务产业客户的能力将成为期货公司重要的竞争力评价指标。”

“中介机构应找准定位，充分发挥为国民经济、产业经济服务的职能，做一个负责任的公司。南华期货将立足规范，服务产业，承担社会责任和义务，努力成长为产业经济的服务者、行业发展的推动者及市场业务的先行者，为国民经济的发展做出贡献。”

——南华期货总经理罗旭峰

从成立之初浙江省最小的期货公司到如今的国内名列前茅，十三年的风雨历程，南华期货从蛹到蝶完成美丽蜕变。尤其是近几年来，在市场运行环境日益改善的情况下，罗旭峰及其带领的团队抓住机遇，乘势而上，把南华期货打造成了一个综合实力强、中介业务突出的“南华号”巨舰。

“以研究所为核心，以业务团队为骨干，以合规稽核为保障。”南华期货总经理罗旭峰表示，正是这一基本战略框架引领着南华期货不断前进。而探究南华期货的发展轨迹，可以清晰地看到这“三大支柱”的脉络。
　　
　　支柱之一:

以研究所为核心的服务模式
　　
　　“随着期货市场的稳步发展和功能发挥日益完善，期货公司的业务模式将由以往的粗放式开发向服务型营销转变。在未来期货公司的市场竞争力方面，研发能力和服务产业客户的能力将成为期货公司重要的竞争力评价指标。”罗旭峰表示，南华期货一直坚持将研发作为公司的核心竞争力，并在实践中摸索出了以研究所为核心的服务模式。

遵循“研发是生产力”，树立研究所品牌形象

2001年，在行业最为低迷的时候，南华期货在国内首家发起成立了期货研究所。多年来，南华期货始终遵循“研发是生产力”的原则，坚持对研究所的人才和资金投入。2007年以来，依据地域优势陆续在北京、上海、深圳、哈尔滨等地设立了研究所分部，成为研发能力有力的补充。截至目前，研究所拥有员工50余人，硕士以上学历占比70%以上。

一方面，南华期货研究所通过从事前瞻性理论研究工作，承接来自各高校、交易所、行业协会、监管部门、国家相关部委的研究课题，树立起了良好的品牌形象；另一方面，为客户提供高质量的服务，包括为客户提供定制的投资报告、数据、资讯以及对员工进行相应的培训。截至今年7月底，研究所累计承接和完成了近30项课题，为客户提供了数千份各类投资报告，并形成了上市品种的日报、周报、月报、半年报和年报的系列报告。

实现研究所和业务部门有效对接，提高服务产业客户的能力

经过多年的沉淀和积累，南华期货逐步探索出了具有南华特色的服务产业客户的模式，即以研究所为服务核心，业务部门为服务框架，公司整合服务能力的基本架构。

第一，在整体服务方面，研究所常规性的研究报告（日报、周报、月报、半年报和年报等），均通过公司内部渠道转发给所有业务部门，业务部门再转发给相关业务人员学习和理解，具体业务人员在研究所常规研究报告的基础上，向产业客户提供最基本的咨询服务。

第二，当某个产业客户需要量身定制投资报告时，业务人员将该产业客户的发展现状、投资需求和投资目的等详细资料搜集起来，通过工作联系单的方式交由研究所在规定时间内完成。研究所的相关品种负责人根据企业要求，打造出符合企业实际需求的投资报告，并转交业务人员，由业务人员对企业进行实际指导工作。最初，由于业务人员专业能力相对较弱，往往在搜集企业数据上遇到一定的障碍，研究所为解决这个问题，特别制定了目前上市各个品种的套保模板，让业务人员学习设计套保方案所需的数据和资料，较好地解决了该问题。

第三，对于某个需要经常开展后续服务的产业客户，且业务部门认为自身能力不足时，由研究所派专人负责该产业客户的跟踪服务。

对产业客户的服务，基本涵盖在上述的三种服务方式中。南华期货正是依托研究所研发团队的支持，达到了较好的为产业客户服务的效果。

2003年，甘肃某铝锭生产企业进入期货市场进行规避风险操作。在考虑该企业生产成本、正常经营利润的基础上，结合2004年上半年的沪铝期货行情，研究所为该客户提供了一系列可持续的套保方案，使该企业利用套期保值操作有效地规避了企业在生产经营过程中面临的产品跌价风险，价值达2亿多元。

2004年，宁波某炊具生产企业，在研究所的指导下，以采购部为基础建立了期货操作部门，并设立了相关的制度和交易流程。在2004年年初铝价的大幅上涨过程中，有效地规避了原材料的价格上涨风险2000多万元，保证了企业正常的经营利润。

2008年，浙江某铜管生产企业成为公司客户，业务部门将该客户交由研究所负责维护。首先，研究所派专人去该企业实地考查和调研，对该企业的现货经营流程有了充分的了解。在此基础上，专门为该客户量身打造了《企业内部期货操作流程》、《企业风险控制制度》等一系列规章制度，使得该企业参与期货市场规避风险的操作更为制度化和规范化，而且使企业对自身的风险敞口有了更为明晰的了解，在后续一系列的套保操作中均较为成功。截至今年7月底，已成功规避了5000万元以上的风险。

以研究所为平台，以行业协会为纽带，促进和产业客户的交流和沟通

南华期货历来重视和行业协会的合作与交流，在研究所的人才支持下，以行业协会为纽带，多次和行业协会一起举办投资报告会，在和产业客户沟通和交流的基础上，加深产业客户对南华期货的认知感，并最终携手合作，共创双赢局面。

南华期货目前是多家行业协会的会员单位，包括浙江省冶金有色行业协会、浙江省省副食品商业协会、浙江省粮食行业协会油脂产业协会、浙江省棉纺织行业协会、浙江省电线电缆行业协会、浙江省稻米产业协会以及杭州钢铁贸易行业协会等近10家行业协会。一方面，南华期货研究所专门安排相关人员，数年如一日，积极和行业协会合作，宣讲期货知识，积极办好协会刊物，如为浙江省粮食行业协会油脂产业协会协办《浙江油脂》、为浙江省稻米产业协会协办《浙江稻米》、为浙江省省副食品商业协会协办《食糖期货》、为浙江省电线电缆行业协会协办《浙江线缆信息》等，此类刊物均为月刊，由研究所全面负责内容的撰写和编辑。另一方面，通过行业协会召集产业客户，研究所派专人参会，共同举办投资报告会。近年来，南华期货和各协会举办的各类报告会达数十次之多。2008年以来，南华期货数次和杭州钢铁贸易行业协会合作，开展钢材期货的投资报告会，增加了南华期货在杭州钢铁现货行业中的知名度。今年7月28日，南华期货和钢之家签订了战略合作协议，《钢之家》周刊上有《南华评市》，钢之家在全国各地的投资报告会均有南华期货研究所派讲师参与，有效地提升了南华期货在钢材现货贸易环节的品牌形象，促进了南华期货和钢材产业客户的交流和沟通。

研究所多年的人才储备积累是和行业协会开展合作的基础。由于南华期货长期坚持对人才的培养，每个品种均有专人负责，每个研究人员只求专、精、尖，不求广、博、宽，使得南华期货的研究人员成为了集现货、期货为一体的专业人士。
　　
　　支柱之二:

以业务团队为骨干的“南华模式”
　　
　　业务团队是衔接期货公司和客户的中介，是期货公司直接服务客户的终端代表。南华期货在发展和服务产业客户的过程中，一方面通过在全国各地设立营业部的方式扩大服务半径，另一方面通过研究所对业务团队不间断地培训，持续不断地提升业务团队的素质和服务产业客户的能力。

随着期货市场步入高速发展期，南华期货的业务团队也大幅增加。截至目前，南华期货已有上海、北京、大连、郑州、广州、深圳、宁波等省内外共计20家营业部，还有重庆和芜湖营业部正在筹建中。在居间人管理方面，南华期货经过五年多的探索、实践，不断总结经验，根据公司经营理念及未来发展目标，逐步形成了一套居间人队伍建设和管理的“南华模式”。

研究所为业务团队提供人才支持

作为“南华模式”的服务核心，研究所强大的人才资源储备为公司业务发展提供了强有力的人力支持，研究所作为人才孵化器的功能日益得到体现。

首先，研究所不间断、不定期地为业务部门培训业务人员。业务部门招聘的所有业务人员，均要由研究所对其进行最初的专业知识培训。通过这种培训，研究所为业务部门培养了一批又一批合格的营销人才。

其次，研究所本身作为公司的人才储备库，培养了大量的业务团队管理人员。截至目前，由研究所输送到业务团队的业务骨干型人才不下10人。而研究所本身又具备完备的造血机制，内部人才培养体系的完善使得研究所源源不断地向业务部门输出人才。

此外，研究所在多年来对产业客户的服务过程中摸索出了一套符合企业实际需求的模版，因此，所培训的业务人员和自身培养的人才均对如何更好地服务产业客户有较为成熟的理念和方法。业务团队也在研究所的支持下不断成长和壮大，最终成为服务产业客户的骨干力量。

业务团队建设已形成模版

在多年的业务发展中，南华期货逐渐形成了一套成熟的业务团队建设模版。

首先，以具有深厚的专业知识和较强的服务产业客户能力的人员为业务团队负责人。南华期货业务团队的负责人一般都具有较长的期货从业经验，对于服务产业客户和开发市场都有自身的独到之处，善于利用多种营销渠道为所在的业务团队迅速打开局面。

其次，以具有一定专业知识背景和优秀营销能力的人员为业务骨干。业务骨干的来源主要有两块，一是来自于研究所，二是来自于优秀的居间人。研究所的造血机制为业务团队提供了强大的人力支持，由于具有专业知识背景，很容易在短期内成为营销的中坚力量。在居间人管理方面，南华期货在管理模式方面的创新为优秀人才的涌现提供了良好的条件，这也成为业务骨干的主要来源之一。

第三，通过不断地招聘、培训培养出符合公司标准、具有一定的营销技巧和服务客户能力的居间人。

居间人管理模式的创新

居间人管理一直是困扰期货公司的难题，南华期货却在居间人管理模式方面进行了有益尝试和创新，使得对居间人的管理规范化和制度化，进而成为业务团队的有益补充。

第一，对居间人实行员工化管理。为了规范居间人队伍管理，南华期货在2004年成立了杭州南华企业管理咨询有限公司，对居间人实行员工化管理。通过招聘、培训将合格的居间人吸收为南华企业管理咨询公司的员工，公司与其签订《劳动合同》，依法缴纳社会保险，南华企业咨询有限公司承担居间人的行政人事管理工作。同时，该员工作为居间人与南华期货公司签订《居间服务协议》，明确居间业务中应独立承担的民事责任，由南华期货公司按照内控制度对居间人进行监督管理。

目前，南华企业管理咨询有限公司拥有近300人的员工队伍。除杭州地区外，员工还分布于上海、北京、深圳、成都、哈尔滨、郑州、兰州等二十余个城市。

实施居间人员工化管理，有利于增强居间人的归属感和责任感，有效地降低了居间人的流动性，便于公司对居间人实施统一规范管理，引导居间人合规执业，从而有效控制因居间人违规引发的客户投诉纠纷。从这些年的实践看，南华咨询管理的居间人没有发生一例损害公司或客户利益的事件，且这支队伍中涌现出一批又一批品德优秀、能力较强的居间人，成为南华期货的业务骨干，促进了公司中介业务的发展壮大。

第二，制定科学有效的居间人风险控制管理制度。南华期货一直重视居间人的风险管理工作，结合工作实践，不断探索、总结和完善居间人管理制度。2008年9月，南华期货对原有《居间人管理办法》等制度进行重新修订，重点围绕风险控制，针对居间业务开展过程中容易产生的风险制定相应的措施，明确了居间人管理的基本原则和管理体系，进一步细化了居间人风险评估办法和风险金的收取、管理和使用，并强调所有居间人在市场营销过程中必须向客户明示身份，未取得客户书面确认的，公司不予发放佣金。

同时，南华期货还指定专门的部门定期对居间人的行为进行评估，分为四个风险等级：无风险、风险关注、一般风险、严重风险。根据不同的风险等级对居间人采取不同的监督和处罚措施。此外，还专门针对居间人制定了十二条禁止性行为，要求居间人严格遵守相关规章制度，以规范居间人的居间行为。

支柱之三:

以合规稽核为保障的内控体系
　　
　　南华期货长期坚持“规范自律，诚实信用”的基本原则。2002年，南华期货通过了ISO9001：2000金融企业服务质量体系国际国内双认证，成为业内首家通过该认证的期货公司。同年，南华设立了稽核培训部（2007年7月更名为合规审查部），率先建立起了较为完善的内控制度体系。以合规稽核为保障，才确保了在拥有23000多个客户的情况下，保持了低纠纷率，为南华期货赢得了良好的市场口碑和形象。

ISO9001：2000确立了南华期货的过程管理理念

2002年，在通过ISO9001：2000金融企业服务质量体系国际国内双认证的过程中，南华期货对全体员工进行了服务质量管理体系方面的培训，对全体员工灌输了过程管理理念。这一理念的确立，使得南华期货各项工作的开展更为条理化、规范化和细致化，确保每项具体工作均落实到人，保证每项工作均有章可循、有据可查，大大减少了工作中互相推诿事件的发生。

此外，ISO质量管理体系的达标过程，同时也是公司内部员工合规意识的培养过程。通过对内部管理制度的梳理，使员工养成良好的工作习惯，并持续整改、不断提高。目前，随着ISO9001：2008版本的推出，南华期货正积极接受培训，以符合新版本的质量管理体系要求。

建设好系列内控制度，并持续修订和改进

在以ISO9001系列标准的指引下，南华期货建立了一系列的内控制度，包括法人治理制度、经纪业务管理制度、财务管理制度、计算机系统管理制度、客服管理制度、市场营销管理制度、信息管理制度、合规管理制度和行政人事管理制度等涵盖公司各方面工作的系列制度。并且，每年对系列制度进行持续补充修改，确保管理服务体系与公司的发展相适应。在内控制度日益完善的基础上，南华期货不断完善工作流程，并通过OA系统形成工作流，确保内控制度的执行和记录。

合规审查部依照制度规定，对相关部门进行定期和不定期的内部审查，发现问题或有新国家法规文件出台时，及时对制度进行修订。多年来，南华期货内控制度已形成一个良性循环，制度修订—审查—再修订，持续改进，保证了内控制度的与时俱进。

多种监督稽核方式并重，确保业务的合规性

据介绍，为确保公司在业务开展中的合规性，合规审查部采取多种方式对公司及营业部各项业务是否超越范围，是否严格按照国家有关规定开展经纪业务及其它业务活动展开合规稽核。

所谓多种方式，是指定期与不定期相结合、动态与非动态相结合、专项与非专项相结合以及现场与非现场相结合。通过多种稽核方式，能够及时发现业务开展过程中的不规范行为，消除可能造成严重后果的隐患，确保公司合规经营，规范发展。