2006年，股指期货酝酿推出的消息一时间令国内资本市场兴奋不已，引发了券商大举控股期货公司的热潮。截至目前，券商控股的期货公司数量已达60家，超过国内期货公司总数的1/3，期货行业格局发生了显著变化。3年来，虽然股指期货仍处于模拟阶段，但许多期货公司借助券商股东的优势取得了不俗的业绩。尽管如此，由于一些主观和客观因素，证券和期货行业的“联姻”与预期效果仍有一定差距，未来券商控股类期货公司如何更好地发挥差别优势，增强与资本市场其他环节的联动，将成为其进一步发展的关键。

发挥券商背景优势 构建完善的IB业务体系

东证期货公司总经理党剑认为，目前券商控股类期货公司主要有三大优势：一是研究优势，券商的研究人员数量多，其研发成果能为期货公司的品种研究提供借鉴；二是投行优势，券商承销企业股票和企业债，和实体经济联系密切，对期货公司深入产业链有帮助；三是营业网点优势。

在国内60家券商控股类期货公司中，目前已获IB业务资格的有40家，涉及的期货和证券营业部总计达3000家，规模已较为庞大。不过，各公司IB业务开展情况的差异非常明显。

据光大期货总经理曹国宝介绍，目前部分券商类期货公司的IB业务量还是零，而另一些公司IB业务量已占到公司业务总量的较大比重，多的甚至达到60%—70%，期货公司的重视程度及股东的协调程度对IB业务的开展起到决定作用。他表示，目前国内证券客户向期货客户的转化率整体而言还非常小，而在香港市场，这一比率在一些证券公司中已达40%。如果内地期货行业能够有效拓展这一渠道，未来将可能赢得巨大业务增长。

对于目前期货IB业务存在的问题，曹国宝说，一是证券营业部编制紧，人手少，即使设立了IB业务岗位人员，也多被挪用；二是证券营业部负责人在思想上仍有顾忌，一方面担心客户资金的安全，另一方面转到期货账户的资金不再计入证券营业部存量资金的考核；三是IB业务转化率有待进一步提高；四是后续服务力度还不够强，培训、风控等工作需要进一步跟进。

IB业务的利益分配问题一直是相关证券公司和期货公司之间存在的主要分歧，由于证券公司提供了客户源，因此通常获得更大的业务分成。目前最普遍的比例是“三七开”，即期货公司取得IB业务利润的30%，证券公司取得70%，此外“二八分成”甚至“一九分成”的情况也为数不少。据介绍，光大期货与股东公司是以双方各占一半的比例进行分成，年终双方各按80%的分成计入考核，多出的考核奖金由股东方出资补贴。“这种变通的方式目前来看效果还不错。”曹国宝说。

除了确立激励力度较强的业务分成机制，曹国宝认为，期货公司和券商股东之间还需要建立日常联络协调机制，通过各自设立相关的IB管理部门，协调IB业务的开展。此外，期货公司还要加强与IB业务的对接，比如由每家期货营业部对接几家证券营业部，负责做好客户的培训、开户、交易和风控等环节的具体工作。据介绍，为便于协调对接，光大期货向各个光大证券营业部分别派出一名常驻的IB业务辅导员，负责和推进IB业务的开展，“但这会增加期货公司的经营成本，需要酌情采用”。曹国宝认为，为保障IB业务的持续稳定开展，加强IB端风控工作，规范IB业务，积极开展投资者风险教育等也是非常必要的措施。据了解，目前光大期货IB业务开户数量占到公司总开户数的1/4，客户权益约1亿元，占公司客户权益总额的7%。“未来股指期货上市后IB业务将会迎来更大的发展，但在目前证券客户对期货不很熟悉的情况下仍需要适度和稳健地开发市场。”

创新发展模式 打造综合营销平台

早在三年前就有人认为未来金融期货市场规模将是商品市场的10倍。对于后来众多控股期货公司的券商而言，金融期货长期未能推出偏离了其最初的预想，更难以享受到预期的市场规模。对于这一问题，党剑认为，券商投资期货行业不能完全“押宝”金融期货。他表示，金融期货涵盖外汇、利率和股指三个方面，但不一定会有那么多人熟悉其他国家的汇率和利率，这会大大限制相关期货品种的交易量，金融期货交易不可能达到商品期货10倍的规模。对于券商控股类期货公司而言，除了要利用好上述的三大优势外，未来还会形成另外三大优势，分别是资产管理优势（B类以上证券公司有集合理财的许可，期货可作为其资产配置的方面）、海外业务优势和品牌优势。期货公司目前在后台方面有客服中心和研发中心，未来围绕这些优势，一是需要打造技术中心，不仅是通道技术，还包括交易技术等。随着衍生品品种的不断增加，未来金融技术可能是衍生品发挥更大空间的依托。二是打造创新业务中心，将期货和其他业务进行对接。三是打造品牌营销策划中心，从券商控股类公司两三年来的成长看，这有助于公司知名度的快速提高。

“如何把证券端的营销和基金端的渠道结合起来，是期货公司面临的一个问题。”党剑说，由于过去期货市场规模较小，各公司注重产业渠道但不太注重金融渠道的建设，未来股指期货推出后，这方面将更加受到重视，“金融超市”模式届时会初步形成。这样一方面可以增强风险管理的一体性，另一方面，证券、期货客户的资金可以更加灵活地调配，实现“两个轮子一起转”。一个团队可以开拓两方面的业务，改变证券、期货业务“两张皮”的状况。他同时表示，期货公司不能只站在自身的角度，一味让人为自己介绍客户，而要了解银行、基金等行业的需求，并形成互动，这样才能实现长久的合作。

此外，党剑认为，期货公司还需要在研发和技术投入方面做更多的工作。“今年大宗商品价格上涨，期货市场客户开户和保证金数量明显增加，资本市场和商品市场联动性加强，这说明已有资本市场投资者把商品市场作为资产配置的方面。期货公司如何适应这个现象，设计出相应的产品及服务是以后需要关注的问题。不仅在资产价格将要上涨的阶段，未来在‘退潮期’或流动性减轻的阶段，市场也需要相应配置。”党剑说，期货公司分类监管已对技术进步和信息系统提升做了大量工作，但目前在“散户市场”的环境下，期货公司对技术进步的认识还不够，未来金融期货和期权将对技术方面提出更高的要求，“期货公司不但要招聘培养营销和研究人员，还需要储备能把研究转化为程序化交易或‘机器语言’的人才”。

“所有努力最终是为打造持久品牌。”党剑认为，金融行业讲究打造“百年老店”，其中品牌的统一性是必经的过程。“证券、期货在很多领域都可以合作打造统一品牌，发挥渠道优势，使营业部成为综合的营销平台，既能营销证券、期货经纪业务，又能营销理财产品，还能营销基金，把触角伸得更远。”