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王红英：期货CTA产品的销售流程

期货CTA有两种主要发行模式，一是信托产品发行模式，二是专户理财发行模式。根据二者发行方式的不同，其资产委托人参与计划程度，计划实施中信息披露规则，资金筹集方式及销售流程都存在较大差异。
　　一、专户理财销售流程
　　专户理财针对的客户范围较窄，在信息披露方面有更大的透明度，需要资产委托人参与计划的流程节点较多，因而其从产品设计到销售都与客户的资产规模、风险承受力及偏好、自身的投资经验和技能等有着密不可分的关系。专户理财业务要求期货CTA与客户之间存在更多的互动，在销售流程各环节，资产委托人都将是某一任务的承担者，而不是简单的出资购买份额。
　　专户理财销售流程分为三个阶段：前期沟通、托管运行和收益分配。
　　第一步前期沟通。资产委托人向期货CTA专户业务的投资顾问陈述其专户投资目标、投资限制和具体个人偏好等，投资顾问出具客户风险承受力及偏好资料，对客户风险方面特征进行客观的评估，并在资产委托人充分了解自身需求及风险特征的情况下，根据委托人需求制定个性化的投资管理方案。通过与客户沟通讨论，对方案提出若干建议，优化方案直至获得认可后，由投资顾问与委托人商讨并确定投资管理费用以及资产管理合同。讨论方案的过程持续时间在7-10个工作日内。
　　第二步托管及运行。该步骤主要包括开立账户和移交委托资产，资产托管人按照规定开立委托财产的资金账户和期货交易账户。客户在商业银行和期货公司分别开立资金账户和交易账户，期货CTA向客户出具《风险提示书》，并确认客户认真阅读《风险提示书》内容并签字确认，客户将不少于5000万的初始委托财产足额划拨至托管人，同时资产托管人向资产委托人及资产管理人发送《委托财产起始运作通知书》并确认委托资产运作起始日。专户理财计划运作过程中涉及委托资产的追加和提取，在合同有效期内，资产委托人有权以书面通知或指令的形式追加委托财产，当委托财产高于5000万元人民币时，资产委托人可以提取部分委托财产，但提取后的委托财产不得低于5000万元人民币；当委托财产少于2000万元人民币时，资产委托人不得提前提取，但可以提前终止合同。
　　第三步收益分配或资产清算。委托期限截止时，按照资产管理合同约定，客户向基金管理公司和托管银行结清专户管理所应支付的费用，并向基金管理公司支付所实现的业绩报酬。
　　图1 专户理财模式销售流程
　　

　　
　　
　　
　　　　
　　
　　二、信托产品销售流程
　　信托产品销售流程分为三个阶段：期货CTA参与信托计划、托管运行和收益分配。
　　第一步期货CTA参与信托计划。该步骤有两种形式，第一种是集合资金信托，即期货CTA作为信托计划的一部分，与其他投资产品合作配比分散风险，形成结构化的投资理财工具，形成组合投资信托模式，即结构化信托产品，同时其运行与其他投资产品独立；第二种是单独成立商品期货投资信托，独立运营。鉴于目前期货市场发展现状，资金流动量及投资者的需求程度都处在初期上升阶段，结构化信托产品较为适用。信托产品形成过程无需资产委托人参与，而是封闭设计产品，以完整的形式呈现在投资者面前，供投资者按自身需求选择。
　　第二步信托产品销售及运营。包括信托产品单位及单位制设定，收益率计算方法，商业银行销售等事宜。信托公司与商业银行将信托计划认购流程及具体项目以统一格式向公众公布（见表1），资产委托人可于商业银行或者信托公司购买信托产品，需要本人有效证件及银联的账户（银联卡）作为资金缴款账户和收益账户。由于信托产品的内部结构是比较固定的，资产委托人在进行风险承受力及偏好测试后，可根据测试结果及专业指导选择适合自己投资需求的产品。
　　图2 信托产品销售流程
　　
　　
　　

　　
　　
　　　　
　　
　　
　　表1 信托计划需向客户展示的申购相关事项
　　
　　
　　
　　

　　
　　
　　　　
　　第三步收益分配或资产清算。信托产品一般规定一个适度的收益率上限，即在上限以内的收益率，由投资者全额获得，超出上限部分即需支付给期货CTA一定比例的业绩薪酬，一般约定为30%，这部分薪酬的设定从一定程度上对资产投资顾问形成一定的激励作用。具体收益分配情况如下（假设规定收益率上限为5%）：
　　（1）若0％≤信托年化收益率≤5％
　　每计息单位理财收益＝计息单位份数×信托年化收益率×实际理财天数/365
　　投资者获得的理财收益＝每计息单位理财收益×到期日或提前终止日投资者持有理财计划的份数/计息单位份数
　　在此情况下，投资者获得全额本金及理财收益。
　　（2）若信托年化收益率＞5％
　　每计息单位理财收益＝计息单位份数×[5％＋(信托年化收益率－5％)×70％]×实际理财天数/365
　　投资者获得的理财收益＝每计息单位理财收益×到期日或提前终止日投资者持有理财计划的份数/计息单位份数
　　在此情况下，投资者获得全额本金及理财收益。对于信托年化收益率超过7％以上的部分，超出部分的70％作为投资者的理财收益，另外30％作为本信托计划的业绩报酬，由受托人、投资顾问和风险顾问按一定比例分配原则共同收取。
　　（3）若信托年化收益率＜0％
　　此情况表示投资者持有本理财计划直至到期，或理财计划提前终止时，投资者发生理财本金的损失。
　　投资者获得的理财收益＝0
　　每计息单位获偿付金额＝计息单位份数×到期日或提前终止日的信托单位值
　　投资者获得的本金偿付＝每计息单位获偿付金额×到期日或提前终止日投资者持有理财计划的份数/计息单位份数
　　其中，信托年化收益率＝（到期日或提前终止日的信托单位值－1）/实际理财天数×365×100%
　　到期日或提前终止日的信托单位值＝（到期日或提前终止日的信托财产－应计提固定费用）/到期日或提前终止日的信托单位总份数
　　实际理财天数是指自理财计划起息日（含）至到期日（不含）或提前终止日（不含）的期间的实际天数。
　　三、销售过程中需向资产委托人出具的相关资料
　　1.投资方向、范围及各方关系
　　在结构化投资信托产品中，期货CTA要明确其负责部分，主要投资于国内商品期货市场，有完整的投资计划及相应的风控方法和资产核算规则。
　　2.投资策略描述
　　结构化投资信托产品中的期货市场投资，对收益率和投资风险控制的要求较高。比较适用的投资策略有套利交易的组合投资、跨品种套利、跨期套利组合长期或中期甚至日内的期策略结合。在跨期或跨品种套利时又可以分支出若干子策略，根据波动比率、价格量纲等因素对各策略做资产配置。
　　3.风险控制
　　主要是对商品期货投资策略中子策略资金分配比列设置上限及预警线，并在客户申购时以书面形式出具。如需调整比例，必须向信托计划委托人和受托人提出书面申请，并征得信托计划委托人和受托人的同意。如套利资金分布达到预警值，风险顾问须向投资顾问提出书面预警并做好强制平仓准备，一旦触及限额指标比例范围的上限，应对相应投资策略或品种进行强制平仓操作。
　　4.止损比例指标设置
　　对信托产品，当本信托计划的信托单位值等于或低于某一值时，风险顾问对投资品种进行强行平仓，投资顾问与风险顾问应每日监控投资组合的运作。一旦触及止损指标应进行强制平仓操作，委托人有权要求受托人提前终止信托计划，同时本理财计划也相应提前终止。
　　对专户理财，投资顾问需根据最终确认的投资策略，用合理的计量方法计算VAR值，再与资产委托人商定止损比例（亏损值/资产总值），当亏损额达到某一上限时，应立即撤回资金，终止专户理财运营。
　　四、信息披露
　　信托计划与专户理财投资顾问及相关商业银行要充分保证资产委托人的知情权，应当依照法律法规和中国证监会的规定，履行与特定资产管理业务有关的信息报告与信息披露义务。如到期日、估值日和理财计划提前终止事件的相关信息等。

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