伯恩·吉尔伯是从干经纪人（Broker）起家的。他最初一家经纪公司在芝加哥交易所(CBT)买卖金融期货。由于他对该公司机构

投资人客户所提供的建议都相当成功，于是他自己也开了一个交易帐户。在公债期货上市的初期，吉尔伯可以说是芝加哥交易所最负盛名的经纪人，同时也是当地最大的交易员之一。本文展示了他从经纪人（Broker）到交易员（Trader）的转型过程，通过问答形式展示了他过去几十年职业生涯中的真实经历。

1986年1月，吉尔伯将其交易范围扩大到直接管理客户帐户。吉尔伯除了本身的交易外，手下还有一批交易员从事公债、国库券以及其他商品的现货及期货交易。吉尔伯设立了好几家公司吉尔伯集团、吉尔伯管理公司与吉尔伯证券公司。这些公司所从事的业务包括清算、经纪与资金管理。

吉尔伯闲散的个性和他的工作似乎完全无法搭配。吉尔伯每天必须自己或是监督手下从事数百万美元的公债交易，可是我发现他描述自己的工作就像在度假。虽然我在交易的时间内访问吉尔伯，但是他在接受访问时，并不十分注意当时债券市场的行情，因为他邀请我进到他私人的办公室。“我想我们在这里会比较舒服一些。”他说。

不经心地走入交易行业

在访问吉尔伯的时候，我曾经提及若干我访问过的交易员，其中一位是汤尼·沙利巴(Tony

Saliba)，他是当时“成功”杂志的封面人物。吉尔伯问我是否带着那本杂志，于是我从公事包内拿出来递给他。

他微笑的读着杂志封面描述沙利巴于1987年10月19日致富的标题：“大胜利：他在72小时内赚进400万美元2”吉尔伯用开玩笑地口吻说：“我在那一天，只花了20分钟就赚进400万美元，为什么我没有上杂志封面?”吉尔伯并非自吹自擂，但是他的回答却揭露了一项事实，就是许多非常成功的交易员，由于不喜欢招摇，所以不为一般大众所知。

问:你是如何进入这一行的?

答：1976年我从大学毕业后，就游走四方。后来我在盐湖城根据一则求才广告，应征商品经纪人的工作，当时我根本不清楚商品经纪人是干什么的，我猜想大概与股票经纪人差不多。结果，我却是替一个经营蒸气浴的家伙工作，不过在那段期间我也拿到了经纪人执照。

问：你显然是以旁门左道进入这个行业的，不是吗?

答：记得去应征时，有个家伙坐在一间很小的办公室里接见我。这家伙花了整天的时间打电话，企图说服别人以5000美元或1万美元根据他的图表分析系统从事投机活动。后来，我替他保管这套系统，可是我不断告诉自己：“这家伙其实是个混混。”于是我在拿经纪人执照后就辞职不干，开始游走四方，靠打零工过日子。

失败经验激发学习兴趣

问：那时你还做哪些工作?

答：替火车卸货等等。有一天，我走进汤姆森·麦克农(Thomson

Mcckinnon)公司。我告诉该公司的员工：“喂!我有经纪人执照。”结果场姆森·麦克金农公司愿意以每个月800美元的薪雇用我。当时这对我而言是一笔相当大的数字。

问：可是当时你对市场交易可以说是一窍不通。

答：我读过几本有关市场交易的参考书籍。另外，我也懂得一些图表分析。

问：你读的是哪些参考书籍?当时这类书籍并不多。

答：使我获益最多的书籍是《股市走势技术分折》，(Technical

Analysis of Stock Trends)。作者是罗勃·迪·艾德华(Robert D．Edwards)与约翰麦吉(John

Magee)。

问：你认为有哪些书籍值得推荐给读者?

答：我介绍我手下交易员读的第一书就是艾德温·李尔弗(Edwin

Lefevre)的《股票大作手回忆录》(Reminiscences of StoCk

Operator)，这本书至少读了十几遍。好了，言归正传。我在场姆森·麦克金农公司工作期间，正值美国政府全国抵押协会(Government

National Mortgage Association)公债(Ginnie

Mae)上市。汤姆森·麦克金农公司招聘了一批交易员来从事这种新金融工具的交易。我告诉他们，我很有兴趣学习这种金融工具的交易。

问：你为什么会对这个市场感到兴趣?

答：在当时这是一个全新的市场，看起来似乎也比传统的金融商品交易简单。我认为只要我专注于这个市场，我的经纪业务应该会呈稳定成长。我后来在Ginnie

Mae上做了几笔交易，第一笔小有斩获，但是以后的几笔却告亏损。这就像磁铁一般，我认为我在这个市场上应该会赚钱，可是却不断地赔钱，这种情况使我更想透彻了解这个市场。

问：听来你对Ginnie

Mae市场的兴趣带有一些强制性?

答：是的。因为我在这个市场从事交易经常失败，所以我要了解该市场的运作，

了解市场·进入佳境

问：你当时对这个市场了解多少?

答：在我开设帐户的时候，我对该市场根本一窍不通。

问：那么你是如何向别人推销的?

答：我最先是挨家挨户拜访，我从别人的问题中学习，逐渐对这个市场有了较多的认识。起初我总是对他们的问题感到束手无策，而他们也弄不清楚我到底在推销什么。

问：你至少应该知道这是一种类似期货的投资工具吧?

答：其实我当时也只知道这么多，因此最初几笔生意都搞砸了，不过后来就渐入佳境。

问：你所开的都对冲帐户(hedging

accounts)吗? （伦敦交易员注：既业内所谓的A/B Book）

答：是的，纯粹是对冲帐户，到了1977年5月时，我每个月可以赚到2000美元的佣金。这对我来说，真是一笔数目相当大的金钱。

问：你是否会对客户提供一些交易的建议?

答：是的，而且相当多。

问：你可曾利用图表分析提供建议?

答：我不但根据汤姆森·麦克金农公司的研究报告提供建议，也根据自己的图表分析来提供建议。然而大部分新进的经纪人都只依据公司的研究报告提供建议。

问：你的客户是否会因为按照了你的建议或研究报告的建议从事买卖，而告亏损?

答：不会。客户亏损主要原因是他们比较注重每天行情的变化，而我们提供的建议都是属于较长期性的。

问：这么说来。你的建议与客户的交易在时间上显然无法配合?

答：是的，我想这是经纪人与其客户间最大的问题。你根本无法即时提供客户所需要的资讯。

经纪人(Broker)与交易员(Trader)难同兼

问：我们来谈谈场内交易。据我所知，有一段时间，你在公债期货市场内既担任场内经纪人，也担任场内交易员。我现在要问你问题是很多人都想知道的：假如你接到一笔大卖单，同时你又想出清你自己手中的多头部位，你会怎么处理?

答：我决不从中牟利。因此，当我做多而客户做空时，对我而言，这根本没有什么差别。再说，许多客户的看法和做法经常与我相反。

问：可是假如市场出现一则相当重要的新闻，而使你所有客户做的方向都对你所持有的部位不利，在这种情况下，你是否会因为必须先处理客户的委托单，而使自己的部位惨遭套牢?

答：是的。这种情况经常发生，而且多年来已经让我赔掉了约50万美元。可是与我所赚到的钱相比，并不算严重。

问：这是你既做场内经纪人又做场内交易员所必须付出的代价吧?

答：是的。

问：这实在是相当尴尬的情况；你知道自己必须赶快出脱手中的部位，然而却又必须先处理客户的委托单。

答：是的。不过通常我都是忙着扮演经纪人的角色，一心想着，“好，有个客户要我卖出1000口，我得赶快想办法才行。”根本忘了自己也是一个交易员。等到你处理完客户的委托单时，我才会想到：“糟糕，我手上还有一笔多头部位，我得赶快丢出去才行。”

问：这样说来，身兼经纪人与交易员，其实相当不方便。

答：是的。我总会告诫我的手下：“假如你要做经纪人，就不要做交易员；你要做交易员，就不要作经纪人。”

问：可是你自己以前就是身兼这两种身份。

答：没错。可是那时候是个相当疯狂的时代。当时我在同一个市场上，既是最大的经纪人，也是最大的交易员。可是由于工作繁重，因此我每天都累得半死，我就这样做了三年，可是我实在不应该这个样子，任何人都无法同时成为最好的经纪人与交易员，我做得不错，可是我相信我的寿命一定会因此减少。

双重交易增加流动性

（伦敦交易员注：这个已经是过去式了，在后金融危机时代的监管体制中此类行为属于违规行为）

问：今天的市场检查制度益臻健全。如果有人违反双重交易(dual

trading)诚信原则，同时处理客户的委托单和为本身的帐户从事交易，是否会被抓?

答：要在一个公开叫价的市场上完全无缺点的执行检查制度仍然相当困难。

问：假如说，公债目前是以95点的价格在进行交易，可是市场上突然传出一则利空消息，价格从95点跌到94点。有一位同时必须处理客户卖单以及为自己进行交易的经纪人，让自己的部位在94.31点、94.30点和94.29点的价格抛出，却让客户的部位在94点以下的价格卖出。这个人如何能逃避违反双重交易诚信原则的责任?

答：他可以把自己的卖单或客户的卖单转给别的经纪人。他也可以同时处理这两笔卖单，而在自己的卖单上填上其它经纪人的号码。这些家伙总有一些鬼计来逃避责任。

问：是不是因为双重交易的诱惑力太大?

答：不是。以我交易多年的经验，我认为双重交易有助于强化市场的效率。但是对个人而言则是一个很大的负担。

问：如果说完全禁止双重交易呢?

答：这个问题很难回答，这要看市场的效率与个人的诚信原则孰轻孰重。就我而言，利用双重交易增加市场的流动性，要比管制少数违反诚信原则的双重交易员来得重要。再说，就算法律明文规定禁止从事双重交易，还是有人会想办法钻法律的漏洞的。

问：你是何时起涉足公债市场的?

答：1977年9月，我到了芝加哥，成为公债市场的经纪人。我当时是25岁，不过运气不错。在1977年11月，我搬到纽约，争取到七位大客户，我的经纪业务因此得以拓展开来。

问：你是从什么时候开始用自己的帐户从事场内交易的?

答：1979年。

从事交易愈陷愈深

问：你可曾打算放弃经纪业务，专心从事交易?

答：事实上正好相反。我还比较喜欢作经纪人呢!从1979年到1981年，我争取到不少大客户，而我最糟的决定之一，可以就是去干交易员。我在二十几岁的时候，曾经是一名相当成功的经纪人，如果坚持到底，我就不必承受因交易而招来的痛苦，我认为交易实在是一种毫无乐趣可言的游戏。

问：你这么说真是奇怪，因为你远比大部分的交易员成功。

答：我想这是因为我认为经纪人的层次高于交易员。我是一个相当不错的经纪人，我认为经纪人的工作适合我的个性。

问：既然如此，你为什么还要从事交易?

答：我从事交易是因为我的客户劝我说：“你既然对市场知道这么多，为什么不自己交易呢?”起初我无动于衷，可是经过半年之后，我终于把持不住而开了荤，从此愈陷愈深。

问：你还记得你的第一笔交易吗?

答：我第一笔交易是做多，赚到一些钱。第二笔交易也是做多，可是市场行情却开始下滑，害得我赔上老本，外加5万美元。我当时靠经纪业务每个月可以赚5万美元。我难过极了，于是开始减量经营，交易也不如以往积极。第二笔交易是发生于1979年的空头市场，我的问题则在于一直做多。

问：你为什么会做多?

答：因为我的客户不断地告诉我，利率不可能再上扬了。比如说，我不断收到花旗银行的买单，因此我认为花旗银行显然是看好公债市场，(注：利率上扬，债券价格就会下跌。债券价格和利率的基本关系是，如果利率上扬，表示低利率债券对投资人的吸引力大减，因

此为了吸引投资人购买这些利率债券，就必须降价，使其利率与新发行的高利率债券相当.)

问：假如你今天遭遇到相同的情况，你会怎么处理?

答：我现在知道机构投资人在债券市场上做多或做空，其实各有其不同的理由。以花旗银行为例，当时我是看花旗银行买进，我才买进。可是今天，如果我看到花旗银行买进，我会认为该银行可能是在重新调配其资产组合，或是改变其投资组合的到期日。

早期策略漫无章法

问：换句话说，当时你的问题不是在于听信别人，而是你听信了不该相信的人?

答：我当时根本不知道应该听信谁的话。那时候，我只是一个天真的毛头小于，我唯一能做的事就是，有位大客户要买进，看来行情应该会上涨。

问：你早期的交易既没有策略，也没有计划，更别说系统了，简直就是漫无章法。

答：是的。不过随着时间与经验的累积，我也有了一些长进。后来，我开始自问：“我应该如何从这个市场赚钱?”

问：你后来学到什么?

答：我终于了解别人的意见并不一定都是正确的。更重要的是，我应该要学会靠观察市场来从事交易。1980年时，萨罗门兄弟公司是我的客户之一，当时该公司在债券市场上一路放空，假如我仍然和1979年一样轻易的听信大客户，我可能会再度亏得倾家荡产。

问：是什么原因使你不再相信客户的看法?

答：是1979年那次听信别人而告亏损的经验。

了解自己发挥所能　　

问：那么后来的交易又是靠什么成功的?

答：我学会了看行情，而自己也变得比较精明。我的直觉很准确。

问：听你的说法，好像你就是天生的交易高手，要不然就是根本不可能成功?

答：就某方面来说，的确如此。我的看法是，具有准确的直觉并不是交易成功的必要条件，不过有助于交易的成功。

问：这是否就是对市场变化具有第六感?

答：是的。直觉往往会告诉你应该如何进行交易。

问：难道说没有第六感的人在市场从事交易，都是浪费时间?或者是只要肯努力，谁都可以成为一位高明的交易员?

答：努力与否和交易成功并没有直接的关系。大约两周前，我手下一位相当精明的交易员才对我抱怨说：“这实在是一个令人气结的行业。不论我多努力，交易是否获利却与我的努力好像没有一点关连。”你必须“了解自己”，并把这种认知运用到市场交易上。

问：你所谓“了解自己”的意义何在?

答：我举个例子，我觉得自己已经是一个相当不错的交易员，可是，我手下有一名交易员比我更厉害。在这种情况下，我有两种选择，一种是跟他拼高下，另一种则是我行我素，尽量发挥自己所能。

根据多年的交易经验，我得到一个结论：以一整年来看，你可能会有四个月的时间交易成绩相当不错，使你兴奋得睡不着觉。你也可能有两个月的时间根本毫无交易机会，你简直就无法想像下一笔交易机会会在何时出现，你苦恼得无法入眠。另外的六个月时间，你的交易可能是输输赢赢，让你难过得失眠。

这样的结果使你永远睡不着觉，因此你满脑子都在想交易。这就是你必须了解自己的原因，藉以调整自己的情绪。假如你不调整自己，你很可能就会因为一笔大获全胜的交易而对市场掉以轻心，结果又重重地从天上摔到地下。你也可能会因为交易持续亏损而心灰意冷，干脆跳楼自杀。

听取他人意见再定夺

问：假如有100位场内经纪人转行为交易员，有多少人能在5年之内至少赚进100万美元?

答：大概只有五位，或许不到五位。

问：又有多少人会赔得精光?

答：至少一半。

问：你比大部分的交易员都成功，你的成功之道是什么?

答：我想原因是我是个好听众。我每天大约会和25位交易员商讨市场行情。大部分的交易员都不愿意听你的意见，他们只会告诉你他们的意见。然而我却不同，我会仔细听他们对市场的看法。比方说，假如有一位交易员在市场行情持续上涨时，每二天就打一通电话给我，询问我对市场的看法，那么我就会猜测他一定是在做空，只是不知道他的空头部位有多大。

问：这样的情况透露什么讯息?

答：假如他和我所交谈过的其他交易员情况相类似，这就表示市场行情可能还会上涨。

问：如此说来，假如与你商讨市场行情的25位交易员当中，有20位由于做空，而对市场行情上涨感到紧张，是否就表示你应该做多?

答：是的。我认识许多高明的交易员，也聆听他们对市场的看法，并跟着其中做得最好的交易员做。当然，我也有自己的看法，不过这并不表示我一定会按照自己的看法从事交易。有时候，我知道自己的看法是正确的，我就会听从他人的意见。我不在乎我对市场的看法正确与否，重要的是要赚钱。

问：可是有时候你是否会被弄糊涂。我是说，假如与你交谈的25位交易员中，有15位做多，而有10位做空?

答：的确会遭遇到这样的情形。不过我从1976年以来便一直这么做，因此我早已学会从别人的交易情况与谈话中汲取讯息。例如我认识一位交易员，他的交易目前正陷入低潮，做什么亏什么,他昨天才告诉我，他要做空，光靠他这句话，我就知道自己应该做多。

问：听取别人对交易的意见，是否在你的交易当中占很重要的份量?

答：是的。不过我只听取我认识的交易员看法，因为我懂得如何从他们交易与谈话中汲取讯息。我不会听取我不认识的交易员的意见。

求功心切则诸事不顺

问：你认为还有什么因素促使你成为一名成功的交易员?

答：当一个人没有患得患失的心理时，通常做得会比较好。当求功心切时，反而会诣事不顺。

问：你所谓“求功心切”，是否指即使没有好的交易机会，也硬是要进场交易?

答：是的。这也就是为什么我会放下交易，而与你谈这么久的原因，最近几周市场行情不十分理想，我很庆幸没有在这时候把大笔资金投入市场。

问：这么说来，只要没有适合你的交易机会，你就会站在一旁等待?

答：不要太高估我，其实我并没有这么高明。不过随着年岁的增长，我累积的交易经验也越来越丰高。这么多年来，我已经得到不少教训。我记得理察丹尼斯曾经说过：“我出去自立门户的第一年，是我最痛苦的一段日子。我在那一年不知道付出了多少学费。”这也正是我的写照。

问：你是一个相当成功的经纪人，既然如此，后来为什么要改做交易员?

答：我感觉市场交易已经发展到不再需要经纪技术的程度了。

问：这是什么原因?

答：成交量与资本额程度扩张，使我无法在场内掌握市场动.

问：这是否因为市场作手越来越多所致?

答：一点也没错。在公债期货交易问世的初期，市场并不大，你随时都可以掌握市场是否超买或超卖，现在就办不到了。

问：你曾经提到，你从经纪人改行做交易员的第一年十分辛苦，主要原因是否是你仍然以经纪人的眼光从事交易?

答：是的，这是第一个原因。第二个原因则是当时是1986年的大多头市场，而我交易方式并不跟随市场大势行动，因此注定会失败。

问：你现在还是用相同的方式交易吗?

答：没有。我已经有所改变，做得也不错，我仍然会从事逆向操作，可是跟随市场大势的交易方式可以赚很多钱。

承认错误坦然接受失败

问：你是否使用交易系统?

答：不，我是根据自己的判断从事交易的。我会参考技术指标。

问：以电脑自动交易系统而言，你认为平均投资报酬率要到多少才算好的交易系统?

答：大约年化40％到50％。而在市况不佳时，损失最多不超过10％。

问：你认为交易系统能和杰出交易员分出高下吗?

答：我不知道。

问：有些交易员在技术方面相当纯熟，可是却难以获得成功，你认为这是什么原因?

答：大部分交易员失败，都是由于其自尊心过强，无法承认自己所犯的错误。另外，有一些交易员无法成功，是因为他们害怕遭受亏损。

问：换句话说，交易要成功，重点在于要避免亏损，而不是伯亏损?

答：正是如此。我就不怕亏损。如果你一开始就怕亏损。那就完了。

问：能够坦然接受失败与亏损，是不是交易员获致成功的条件之一?

答：是的。汤姆·包得文便是一个很好的例子。他绝对不会这样：“老天!我现在有2000口多头合约，太多了，我得赶快卖出一些。”他只会在行情上涨过多，或是其持有部位错误时卖出。他绝对不会因为担心自己所持有的部位过大而卖出。

亏损时勿加码摊平

问：在你多次的交易中，哪一笔交易最戏剧化?

答：在1986年，日本人几乎垄断了长期债券市场。某个周一上午，债券行情在预期心理下大涨。我当时认为行情在90点就已经过高，因此当价格超过91点时，我就卖出1100口合约，后来行情又回跌到91点，我想这笔交易应该成交了。然而，在不到五分钟的时间内，行情又呈现反弹，上涨到92点。

我在这笔交易中亏损约100万美元，我从来没有在这么短的时间内遭到如此惨重的损失。我想这是因为我在这笔交易中的行事作风与平常不同所致。

问：你平常的行事作风是什么样子?

答：我通常不会在每年的年初从事大规模的交易。我比较喜欢在开始时采取细水长流的模式，一次赚一点，到后来再用前面赚到的钱来从事大笔金额的交易。

问：你前面提到日本人垄断了长期债券市场，那是什么意思?

答：当日本人要买东西时，他们买的是整个市场。这是美国人第一次看到日本人买进证券的情况，他们把全部都买下来了。

问：是不是就是这个原因，才导致债券行情飙涨?

答：我想他们根本就不在乎收益率，他们只在乎行情是否上涨。如果会上涨，他们就买下来。然而每当他们买进，行情就会上涨结果他们又会再买进。

问：债券市场后来又告重挫，日本人是否及时出场?

答：当然。你知道是谁在最高点买进，而惨遭套牢?就是美国交易员。因为他们在行情上涨时一路卖出，最后却不得不再一路补进。

问：日本的交易员比较聪明吗?

答：不，他们有他们的交易风格。只要有部分交易员带头做多，他们就全部做多。

问：你最服膺的交易法则是什么?

答：遭逢亏损时，千万不要想加码摊平。

问：然而一般交易员在遭逢亏损时，会犯下什么错误?

答：交易过量，一心指望捞本。

摆脱过去重新出发

问：你在交易亏损时，会如何自处?

答：我会适量经营。有时候，我干脆暂停交易。摆脱过去重新出发是一个好习惯。

问：当交易不顺手时，你是否会把手中一些还不错的部位一起抛出?

答：当然，因为它们最后也一定会变得对我不利。我发现在对伯恩·吉尔伯的访问中，以双重交易和日本人对美国债券市场的影响力两部分最有意思，不过这些对读者来说，并没有多大帮助。比较具有实质意义的是，吉尔伯指出投资人误用了经纪人所提供的分析资料。他强调，投资人往往会用经纪人所提供的长期分析资料，来从事短线交易。在这种误用资讯的情况下，即使资讯正确，也常常会使交易蒙受亏损。

显而易见地，弹性与压抑自尊是吉尔伯成功的两大要件。对于炙手可热的交易员，他强调：“我会听从他们的意见看法……我对市场的看法是否正确并不重要，重要的是我是否能靠交易赚钱。”

最后是鸡汤部分：吉尔伯面对交易亏损或不顺手的反应，与其他成功的交易员类似。他建议投资人要“摆脱过去，重新出发”。即使手中还有一些不错的部位，也要赶快脱手，“因为它们最后一定也会变得对你不利”。其实你只要恢复交易的信心，你随时都可以东山再起。