浙江现货企业利用期货市场日趋成熟的背后，是浙江期货公司在市场开发、培育和服务方面所作的不懈努力。在过去十几年的发展中，“浙江板块”所迸发的勃勃生机成为业内一道亮丽的风景线。而认真研究浙江期货公司的发展历程和现状就会发现，在坚持合规和稳健经营的基础上，浙江12家期货公司立足自身定位，走出了不同的发展模式和特色。

模式之一：立足产业，通过为产业客户提供更优质的服务吸引客户

代理交易量、交易额连续11年蝉联浙江首位，永安期货不仅综合实力强，而且在针对产业企业特别是产业调研、企业培训、市场培育和市场推广、服务产品等方面，投入大量的人力、物力和财力，切实落实期货行业“服务产业经济”的发展指导方针。据介绍，永安期货客户群体中，产业企业占比在40%左右。为了更好地对行情进行研判，并能够真正地从产业企业的角度出发为其服务，永安期货特别重视研发能力。公司研发团队由杭州总部的期货研究中心和北京的期货研究院共同组成，研究紧紧围绕期货品种的产业链动态和期货工具在现货市场的运用进行。其中，杭州期货研究中心侧重于价差的研究，北京研究院侧重于趋势的研究，两者相辅相成。各期货品种分析师的研发也坚定不移地执行“走进产业，向产业学习”的方式，通过参与行业会议了解各产业动态、定期与行业内专业人士沟通交流及到企业驻地调研等方式，提高自己对期货品种的研究能力。与此同时，永安期货积极培育期货品种，增强期货服务的辐射力，并且在交割业务方面已基本形成多品种特色化服务，能满足不同客户的个性交割需求。为更好服务客户，永安期货通过多种方式协助企业进行人才培养：一方面研究员通过走访企业，与企业保持长期的密切交流；另一方面，针对特大型企业，公司通过派研究员驻点企业的方式或通过企业相关操作人员到永安期货实习的方式来实现。此外，公司主动上门为各行业协会和企业提供品种走势预测、设计套保和避险投资方案，引导企业参与期货市场，取得了成功经验，在一些企业尝试参与套期保值成功规避市场风险、节约资金成本的示范效应下，参与期货交易的企业数量日渐增多。

2008年初才完成重组的新湖期货，一直致力于产业客户的开发和服务。在重组初期新湖期货的经营团队结合行业市场特点和自身优势明确提出了“向现货产业学习，向现货产业拓展；持续不断地培训，培育专业投资者；坚持不懈地产品创新，为投资者提供专业工具”的六个原则。在营销策略上避开传统的散户或经纪人模式，而专注于产业链拓展服务为主线，在公司内部推行业务部门的事业部制，并针对各品种采取小团队专业化建制。对业务人员培养，走的是专家型培育之路，培养目标是使其成为“现货行业的期货专家，期货行业的现货专家”。新湖期货的产业拓展与服务之路主要通过以下四个步骤层层深入：一是“走近产业”，通过参加行业性会议与行业企业建立初步的联系，深入了解行业情况，扩大在行业中的影响范围，并逐步加入当地行业协会。目前公司总部和各营业部已经加入了当地重要行业的协会组织，如浙江油脂协会、浙江稻谷协会、浙江钢材协会、温州金属协会、浙江玉环阀门协会、青岛橡胶同业协会、河南有色金属协会、广东省塑料工业协会等。二是举办行业性报告会，加深行业交流“走进产业”。2008—2009年，新湖期货共举办50多场专业投资报告会，受到业内广泛关注，并得到机构投资者、产业链企业客户的广泛认可和好评。三是“深入产业”，通过驻厂调研为产业客户提供个性化服务。四是依托强大的研发实力“服务产业”。在新湖期货上海研究所总部的基础上，在杭州、大连分设研究中心，实现信息共享、资源共享。新湖期货研究所由国内期货证券业高端人才组成，具有深厚的专业知识、较高的研究水准和丰富的投资咨询经验。

“公司确定自身市场定位时，需要依据自身相对优势，明确将经营重点放在代理服务、信息与数据服务和投资咨询上面，重点服务套保和套利的企业客户。”天马期货董事长胡军表示，公司经过多年来在商品期货领域坚持不懈的深层次研究，坚持基本面和数量分析相结合的方式，坚持从产业链、供求平衡角度深入分析期现市场，确立了行业内在农产品方面的独特地位。据介绍，2008年公司天马期货客户交割达30.1万余吨,交割金额25.1亿元,2008年9月在郑商所PTA品种交割量居第一位。为更好服务产业客户，天马期货成立了“套期保值三人服务小组”。2009年早籼稻、钢材和PVC期货陆续上市，在服务产业客户的过程中，天马期货创建了一套自己的运作模式——“三人服务小组”，通过市场、研究和交易交割专员三个方面的结合，为企业量身定做保值方案，全程跟踪指导，使得期货能真正的服务于产业。2009年天马期货计划先期为20家省内外知名的企业提供套期保值服务，全公司上下形成一个良好的套期保值的氛围和流畅的运作模式。据介绍，今年以来，天马期货研究中心推出了10多个套保方案和调研报告，绝大部分为产业客户采用，并取得了良好的效益。在服务产业客户方面，天马期货已经形成了系统的全程配套服务流程，即了解企业→市场反馈→三人小组与企业交流→研究人员方案设计→市场人员企业跟踪→研究人员方案完善→三人小组后续跟踪服务等。

模式之二：以研发带开发，大地期货的“输出经营模式”

在资本金规模相对较小、营业网点也不多的情况下，大地期货在业务规模和效益方面依然表现不俗。自成立十多年来保持年年盈利的状态，2007年、2008年的客户保证金增幅分别为101%和113%，交易额增幅分别为149%和201%，2009年1-9月客户保证金、交易额分别同比增长87%和66%。更值得一提的是客户盈利。据统计，2007年大地期货客户总盯市盈亏为1.1528亿元，2008年达到5.3980亿元，2009年1-9月份客户总盯市盈利则达到了10.7342亿元。

记者了解到，大地期货并没有走一般意义上拉客户、开大会、撒大网的发展市场之路，而是把精力主要放在如何更深入地服务产业客户和培养优秀的投资者上，实现了客户盈利逐年翻番的奇迹。“在研究认识市场中，用一流的理念和一流的服务追求一流的回报，谋求和谐共赢。”大地期货总经理裘一平表示，期货投资需要专业的投资能力，大地期货公司深感作为专业公司，有必要在向投资者灌输理念同时，强化投资者的投资培训，提高其实践能力，其中一个重要手段就是注重“输出经营模式”，即把公司的研发成果、投资报告直接转化为各类经营投资盈利模式，为不同资金规模、不同风险偏好、不同持仓周期的投资者量身定制和推出不同的投资策略和方式。通过引路方式，使投资者在学习和实践中逐步认识和掌握期货投资的专业知识，了解专业的投资方式，提升自身的专业投资水平。

自1995年9月成立以来，大地期货一直以研发为核心，走研发带动市场的道路，服务产业客户、服务中高端客户、服务不同需求客户。近年来，大地期货不断加强研发力度，提高客户服务水平。不仅长期在《期货日报》等专业报刊上发表研究成果，在基本面分析、技术面分析、套利、金融工程等各方面也都取得了骄人成绩。而且，大地期货的套利和数据研究更是开辟了行业内的独特研究道路，发明了“价格变化的速度与加速度理论”、“统计回归法套利研究”、“种群增长理论对期货实战的研究”等方法，为客户提供了更专业化、特色化的服务。在理论研究的同时，大地期货积极把研发成果转化为盈利工具。对不同客户群体量身定制了不同的投资策略，从长线、中线到短线能为客户提供全方位的服务，同时及时、准确的投资报告更是能让客户以最快速度分享公司的研发成果，把握先机。