以下是大会的互动论坛环节：

马文胜：
   今年市场规模增加的很快，浙江的平均增长率超过全国市场，每个公司在服务产业客户上都非常有特点，第一个问题问一下裘总，你们公司我知道应该说投资策划能力特别强，客户的盈利能力特别强，你们的投资能力和产业分工服务之间的关系，怎么样利用你们的优势服务好客户的呢？

裘一平：
    谢谢马总刚才的夸奖，时间有限，接着马总刚才的话，先感谢在座还在坚持的客户朋友，我们公司来之前我也统计一下，从保证金角度来讲，可能产业客户，也就是我叫法人，法人客户所占保证金客户30%左右，但是从客户来讲的话，可能也跟全国平均水平差不多，4%左右，所以这样的一个规模的话，就是感觉到产业客户的资金量比较大的，讲到我们如何为产业客户服务，我也想讲一个观点，我的观点因为目前我们商品期货的市场品种越来越多了，成熟的品种越来越多，那么在这种角度下期货市场的功能真正发挥的话，一个是价格发现和套期保值，我同意上午不知哪位老总讲过的话，价值发现可能意义更大，中间有很多大家对套期保值的概念不尽相同，确实套期保值理论发展已经到了需要更新的过程，我想讲的是什么，我们其实不必纠缠于套期保值也好、套利也好，它的一个字面的定义，我们理解什么呢？我们想把一些成功的品种当中的某些产业客户，他在这个市场当中的成功经验，我们更多的把它总结出来，然后我们所谓的叫盈利模式的输出，所以其实有很多客户在做，他是利用产业客户在做，他利用这个期货市场，他不在于用套期保值还是怎么样，刚才几位也讲到了，要想了解到产业客户他的需求是非常关键的，有些客户是厌恶风险的，有些客户是希望有所风险，他希望承担风险，运用他的专长去获取利润，所以每个客户其实他对期货市场平台的运用，他的要求都不一样，所以在这种状况下我们感觉到有了期货市场以后，引进了期货这个品种以后，他的现货领域会发生非常大的变化，就拿刚才期货来讲的话，当然我不想展开，我的感觉我们对钢材期货的一个产业客户的服务，我们着重在哪里呢？我们把有色的、橡胶类的，当然农产品不是太相关，那一些有了期货比较成熟的期货品种这些产业客户，他们是如何利用期货市场的，我们把成功经验介绍给钢材期货客户，这样一来，我们感觉到产业客户到底需要什么，我们就做什么，所以我们就叫做盈利模式的输出，那么这样的话为产业客户服务的过程当中，应该来讲起到了一定的效果，我就讲这些，谢谢。

马文胜：
    非常好，盈利模式的输出成就产业客户服务，我觉得这个值得学习，第二位是国海良时的张总，国海良时既有券商背景，又有国有企业背景，你们是在金融产业和实体企业相结合方面怎么考虑的？

张金荣：
    谢谢马总，我们国海良时跟整个期货市场同步发展，我们公司在产业客户的保证金规模方面虽然已经达到20%以上，但是这个量还是比较大的，交易规模占的量来讲更大一点了，接近30%差不多，我们国海良时大家在座的可能一下子听了之后比较新，过去可能没看到，实际上我们的前身就是浙江良时，为了适应市场发展需要，我们进行了一个增资，现在控股股东是国海证券，今年二月份公司名陈进行了更改，叫国海良时，现在控股股东既有券商，又有实业背景，股东来讲对我们是有利的，对我们来讲要发挥股东优势，更好的为市场服务，今天听了讲座，我的感受还是蛮深的。
    第一点今天的主题是为产业企业服务，作为期货公司怎么为产业企业服务呢？这个也是作为期货公司老总在考虑的，我原来的观念服务好产业客户就是要产业客户在想什么，他要求我们提供什么服务，就是我们服务的方向，今天包括下午我听了张宜生做的演讲，他说换位思考，我觉得更加清晰了，就是我们作为期货公司怎么为产业实体服务，我们就要学会换位思考，就是要知道、要了解产业客户、这些企业在想什么，我们作为期货公司怎么为产业服务呢，我觉得还是有许多工作可以做的，包括我们上市的品种是不是适合了企业实体需要，我们的交割规则、交易规则等是不是适合现货流通，这一些从服务产业源头可以做很多工作，现在提到了，我们讲到比较多的套期保值，套期保值专家都讲了，是一个很好的工具，这个工具怎么为我们所有产业客户所运用，那么我们作为期货公司，我们有很大的责任，就是要做好宣传跟引导，为实体服务过程当，我们提供套保的方案，因为我们期货公司有我们的长处，因为二十三个上市品种，每一个行业，企业实体都是本行业专家，但是我们作为期货公司，我觉得我们对期货的工具理解、运用以及我们所接触的产业客户面上共性，这是我们的长处，所以发挥好我们的自身长处跟产业实体结合，我想这个对于我们服务好产业经济还是有很多文章可以做的，当然作为期货公司，自身还有建设的问题，我们服务产业企业，产业实体对期货公司的要求跟我们过去服务一般的投资有区别，企业的经济实力、研发的能力，我们要取得信任，只有这样子我们才能够为产业实体服务好，所以总得来说今天听了讲座收获很大，不光是对套期保值有更深的了解，我想对进怎么样子服务好实体经济也有很大的帮助。

马文胜：
    找到结合点，找到需求，服务产业客户，第三位我想问一下大越期货的陈总，大越期货是我们浙江十二家公司当中唯一一家法人在绍兴的公司，而且公司很有特点，全部营业都在省内，浙江的特特点自然人客户比较多，大越期货的产业服务能力比较强的，特别在化纤产品上，我们服务产业客户，从期货公司的商业利益来说，手续费可能少，然后净资本还要占用很多，我们怎样考虑服务产业客户和服务自然人客户这之间的关系，请陈总聊一聊？

陈挺：
    首先感谢坚持下来的朋友们，作为开发产业客户来讲，单个产业客户来讲效益比较差的，开发的时间比较长，费用比较大，因为套保的效益比较低，就我们举例来讲，比方说十年前我们杭州开发的第一个客户是富春江冶炼厂，半年开了五万块钱的保证金，做了两手，但是长远综合效应是不错的，首先我觉得是社会责任感，其次是服务了这个产业客户以后，我们得到了学习和进步的机会，通过这个服务以后，我们自身的团队建设、业务素质得到比较大的提高，刚才马总讲到化纤产品，事实上当时我们做化纤产品，PTA是否可以争取上市，我们在当时到郑州争取了PTA的上市，前面的工作都过去了，后面应该还有很多工作需要我们进一步努力，以便于更好的为产业客户服务，目前我们为什么所有营业部都在浙江呢，我们非常看好浙江市场，只要浙江做好了，我觉得公司也会不错的，基于这样的想法，我们希望基于浙江营业部为浙江经济的发展做出更多的贡献。

主持人：
    下面是信达期货的邓总，作为资产管理公司下面的直接控股企业，信达资产管理公司拥有证券、基金、保险、信托、期货这样的金融大平台，金融大平台会提供更加综合性的服务，邓总从这方面谈一谈会有什么样的特色。

邓强：
    信达期货作为信达资产公司的一个平台，我先介绍一下信达资产管理公司，为了化解银行风险，处置公司不良资产，经过十年发展，到今年我们所有的金融平台都已经具备了，新湖人寿保险、信达财险，基金公司我们跟澳大利亚联邦银行在深圳成立了咨询管理公司，我们在托管清算证券公司任务的时候，我们是辽宁证券、汉投（音）证券、中国金股信托公司证券平台，我们07年组建了证券公司，我们收购了中国国际金股（音）信托投资公司，同时租赁公司也已成立，我们信达收购了杭州的金地（音）期货，我们的境外平台，今年三月份我们收购了香港的上市证券公司，信达国际，在香港有六个分公司，证券、管理、财务、期货等等，我们所有的金融平台都是为在座的产业客户服务，通过这些金融平台，我们所有的金融平台为客户服务，这次我们到湛江去，我们现有的证券客户，我们给证券公司做辅导、准备做上市，还有企业可能在设备融资的时候出现困难的时候，我们有租赁公司给他解决设备租赁贷款，还有一些企业，保险这方面我们两家保险公司，金融平台上我们能为产业客户提供全方位一站式金融服务，我想这是一个很好的平台，同时我们有一个很强的研发系统平台，大家都知道核心竞争力还是在于我们的研发产品，除了我们本身期货公司研发部门以外，刚刚说了，我们金融公司也有研究所，我们证券公司也有研究所，这两个更多的给我们客户提供宏观面的研发产品，我们微观的研发品种产品，我们所有金融平台研发部门有一个沟通的良好机制，我们每三个月研发部门进行沟通，这是研发方面的优势，对产业客户服务的优势。第三个就是我们针对性的对产业客户套保进行专业化的提供套保方案，我们基本上都是从银行出来的，我搞了十几年的信贷，对企业方面比较了解，我们更多的从企业财务顾问、金融顾问角度来为了企业期货做业务，每个企业的方案更针对性的，我们在当地建行或者说当地机构下面有针对性的为企业提供良好方案。第四我们主要为潜在客户提供一个学习或者说之前的辅导，现在我们协会举办的产业大会，我可能要了解一下，最北的是我们有内陆企业，最南的有香港信达（音）企业，一南一北，为我们下面潜在的客户打下良好基础，谢谢。

马文胜：
    下面一位是中大期货的鲁总，请您谈一下自己的观点。

鲁峰：
    我们刚才谈到现货，然后又谈到实体，为企业服务，回归我们的本位，那么中大期货马总也介绍了，我们企业是以营销和一对一服务为专长，我们为企业服务的过程当中，发现了一些动向，比如说我这里简单的介绍，因为时间的关系，第一个就是说首先对产业客户来说，第一个是一个心态的问题，就是说我们套期保值，一整天大家都讲到了是一个成本运行的问题，首先心态要摆正，我们在社会的竞争当中，很多的企业我发现很多老板，他的心态不是很正，他总是想一夜暴富，有的企业只能赚一个加工费，他要赌产成品价格波动，首先从心态方面对产业客户摆正，套期保值不是让你暴富的，也就是它是一个风险管理的工具。
    第二个我们促成产业客户进行套期保值当中，有的企业感觉到要做套期保值，但是并不知道风险点在哪，也就是说我们不同的企业在整个生产经营链条当中，在产业链位置当中不一样，决定了保值的方式和做法是完全不一样的，那么每个企业，相同企业的商业模式不一样，也会导致方式天差地别，第一点我们对企业进行详细的分析，从经营的方式一步步下去，我们找到企业经营的风险在哪里，找到风险点之后下药，开出药房，怎么样进行套期保值，第三我们提供企业所需要的东西，我们中大研究院从五个方面为客户提供保值服务，第一个是宏观经济研究，这方面我感觉产业客户是比较缺少的一块东西，毕竟我们有这么多金融从业人员，对宏观经济的把握相对来说还是比较到位的，第二个就是对产业经济的研究，我们从整个国内国际产业发展方向这个方面去做一些研究，可以对我们保值客户经营会有非常大的帮助。
    第三块就是交割和物流方面的研究，套期保值说到最后它的结点就是在现货上面，就是在交割这个环节，这个环节往往也是我们企业觉得没有办法把握的，万一你讲了很好的理论，万一价格不收敛了，我要拿货怎么办，这里有一个很大的服务空间。
    第四块就是财务规划，今天上午嘉宾也讲到财务规划上面，就是我们企业保值做对了，可能由于整个现金流安排，财务规划没有到位，也可能银企保值失败。
    第五个就是IT支持，做保值企业，尤其是大集团客户，他们参与保值怎么平衡整个集团保值的风险，这个里面单纯靠行政命令，让他们简单做一些汇报等等，这方面还是远远不够的，需要有一些IT方面的支持，通过一些系统处理，让这些大型企业能够更多的了解自己的风险，更好的进行保值，谢谢。

马文胜：
    最后一位是宝城期货的黄总，宝城期货的特点有点类似于信达，股东背景都是金融机构的背景，宝城期货今年更换了领导班子，上升的势头非常好，宝城期货公司非常注重人才培养，这些方面你们怎么考虑的？

黄华：
    第一我们在保险、能源方面提供研发和培训的力量，第三个阶段是深入调研产业链客户的真实需求，第四个我们根据需求量身定做套保方案，第五个阶段是跟踪维护，第六个阶段我们做效果评估，这六个阶段完成了我们整个产业链客户的开发和维护，第二点我讲的是整合资源，然后提供延伸服务和配备除了期货方面的人才以外，培养证券、保险等各方面人才，原来在证券公司的长春证券跟有色金属的合作，他们价格方面和盈利方面怎么实现，找到我们期货公司，怎么通过整合以后把它的问题解决了，我就简单讲这两点，谢谢大家。

马文胜：
    感谢七位老总都是公司世纪坛了各自的经验，最后我想对大会谈两点感想，我觉得我们这次大会是我们期货行业第一次这么大规模讨论我们怎么服务这个问题，我们过去证监会有这样的讨论，协会组织也是小范围的，我们这么大的理论、实践、案例来分析，我觉得还是中国期货上第一次。
    我记得七、八年前在大连交易所，当时美国前任总统里根的一个顾问到大交所讲学，讲到美国衍生品战略，他说美国为什么要大力发展衍生品战略？因为有定价能力，有了定价能力，全球价格在美国市场发现的，就要研究美国的经济，那么中国人买东西，你要研究美国经济，所以说从今天我们回过头看很多过去做海外市场的时候出现损失，不完全是规则不了解，不完全是制度体系的问题，可能我们对国外市场的信息不对称也造成了我们的企业在国外保值的一些损失，所以我觉得发展中国期货市场，我们全球很多大宗商品的大买家，我们为什么不研究中国期货里面的定价，这需要我们中国期货市场承担这个角色，中国期货市场解决了为产业服务、为实体经济服务的时候，我们解决全球定价能力的问题，从这个会我觉得非常好，我听了以后都特受启发。
    第二个感触体会我觉得这个会是我们浙江十二家公司共同发起，我们协会组织，证监会支持的这么一个产业大会，大家看到这个会每一个细节都做得很好，这个不是哪一个公司做的，是我们十二家每一家承担了一部分角色，协调出来的，所以我就在想浙江为什么有竞争力？团结。我觉得这个大会体现了浙江十二家公司的团队精神，就是每一个细节都是我们每一个公司互相衔接、互相促进，然后完成了整个大会，中国期货市场从公司与公司的竞争进入到板块跟板块的竞争，最后宣布《中国（杭州）期货产业大会-2009套期保值论坛》胜利闭幕。

期货中国网www.7hcn.com沈良报道