期货源于现货，期货市场发现价格和规避风险的两大核心功能也与现货产业密切相关。期货公司作为中介组织，走进产业、服务企业是义不容辞的责任。长江期货依托湖北省粮、棉、油大省的区位优势，以发挥期货市场功能、服务“三农”为切入点，不断提升专业服务能力，在促进湖北农业产业化发展的同时，也实现了公司的快速发展。
　　
　　——长江期货总经理谭显荣

作为一家扎根于江汉平原上的期货公司，长江期货自2004年成立伊始就把服务“三农”作为自己的经营方针。“湖北省农业资源非常丰富，是粮、油、棉生产大省，在各种农业资源中，与已上市期货品种关联度较高的品种就有菜籽油、棉花、早籼稻和小麦。在市场经济的背景下，如何通过市场化的手段来增加农民收入，进而影响农业种植结构，提高农产品质量和改变农村面貌，并逐步培育新一代的农民，是各级政府和领导必须考虑的战略性问题。而以农产品期货市场作为改变‘三农’面貌的切入点，是可行的战略性选择之一，也是我们公司专业服务、深耕湖北发展战略的一项重要内容。”长江期货公司总经理谭显荣告诉记者。
　　
　　搭建矩阵式服务架构

坚持专业营销和专业服务模式
　　
　　据谭显荣介绍，针对一些传统期货公司的急功近利，重投机、轻套保的经营弊端，长江期货一直在努力探索适合行业及自身发展的新型经营模式，即摒弃以往以投机客户为主、以短线炒单交易为主要经营手段和被戏称为“割韭菜式的”单一业务模式的旧期货公司生存之道，转向以套期保值企业和与之相关联的机构客户群为主要服务对象的新型业务模式；摒弃以往以经纪人单打独斗、居间人片面宣传的市场拓展方式，转向以专业团队、渠道建设为主要市场拓展模式；摒弃以往以鼓励客户攫取期货市场财富为主要目的，转向强调企业避险至上，合理利用期货工具服务经营大局为主要目的的经营理念。

在这一理念的指导下，长江期货一直坚持专业营销、专业服务，针对重点品种和特定客户群体组建了农产品总部，并下设粮农投资部、棉花投资部、油脂投资部等二级部门，同时依托直属期货营业部和长江证券的IB营业部，以矩阵式的组织结构协同为棉花、油脂、粮食等现货企业客户提供专业服务。具体做法上，公司实行的是“三个一”工程（即一周一培训、一月一座谈、一季一推广），为农产品企业提供持续和专业的辅导服务。由于一系列鼓励措施较为到位，公司在棉花、油脂等农产品期货交易方面处于行业前列，尤其是棉花期货，无论是在专业服务水平还是在交易规模方面均处于同行业中的领先地位。
　
　　以“六位一体”业务推进为重点

理顺期货服务“三农”发展思路
　　
　　据谭显荣介绍，长江期货“六位一体”的业务推进思路简单而言，就是政府搭台、交易所协助、期货公司唱戏、农业基层参与、银行支持、监管部门监管的“六位一体”共同参与，通过多部门的共同合力，让期货服务“三农”产生实效。

政府搭台，主要是广泛寻求当地政府有关部门如金融办公室、研究室、农业局、农调队等职能部门的大力支持和帮助，共同参与农业产业调研和期货业务推广工作，使期货市场服务“三农”活动得到地方部门的重视。长江期货先后成为湖北省棉花协会等行业协会的理事单位，积极依托行业组织宣传、推广、普及期货知识。

交易所协助，主要是积极申请交易所的协助，在服务“三农”的推广活动中得到交易所师资等方面的支持。如在2009年4月16日举办的“首届长江期货论坛——探索‘期货下乡 服务三农新模式’”大型活动中，郑州商品交易所和大连商品交易所均派出相关部门负责人参会，介绍与湖北关系密切的水稻、油菜、棉花等期货市场相关情况，讲解“千村万户”工程的做法，得到了产业客户的高度认可。此外，在棉花、油脂、早籼稻等品种推广过程中，交易所也多次给予了大力支持。

期货公司唱戏，是指长江期货在借鉴国内外经验，结合湖北省实际情况的基础上，探索出了一条利用农产品期货市场为“三农”服务的新模式。公司利用期货市场价格信息，引导农业种植结构调整，采用“订单+期货”、“贷款+期货”的经营模式，帮助企业锁定农产品销售价格，降低农业生产风险，提高订单农业履约率，增加农民收入。

农业基层参与，是指各市、县、乡镇企业及种粮大户积极参与期货市场服务“三农”活动。据介绍，根据不完全统计，长江期货自2004年成立至今，共举办农产品期货推广活动400余场，约有600多家全国各地的农产品企业参与，其中仅棉花推广活动就遍布湖北主产区30余个县、市。

银行支持，是指湖北省农发行、农业银行等金融单位，对农产品套保企业给予适度政策倾斜，加大贷款力度，解决企业资金短缺问题，帮助实现收购农产品的同时进行套期保值，锁定利润，最终惠及广大农民。近几年来，农发行一直以湖北地区作为试点，并取得了较为满意的效果。

监管部门监管，是指公司在期货服务“三农”活动推进过程中，自始至终主动接受湖北证监局的监管，及时汇报业务开展过程中遇到的问题，并严格按照有关要求规范地开展业务。“把规则讲透、把风险讲够”是引导企业走近期货市场、带动农户致富的客观要求；而严格遵守当地监管部门监管要求，是保证期货服务“三农”真正起到实效的基础。
　　
　　经过不断摸索和总结

“期货下乡、服务三农”模式逐步成熟
　　
　　经过不断地摸索和总结，当前长江期货“期货下乡、服务三农”的业务模式逐步成熟。据介绍，现阶段公司“期货下乡、服务三农”活动主要有三项内容：期货学堂下乡、期货信息下乡、期货订单试验基地或示范乡镇建设。

所谓期货学堂下乡，一是通过对农村基层官员的培训，逐步转变县、乡、镇基层领导的经营管理观念，使他们树立合理利用期货市场，促进目前以家庭为单位的分散生产方式向组织化、专业化、规模化、标准化生产方式改变。二是围绕湖北省优势期货品种，如棉花、油脂、小麦、稻谷等农副产品，按不同区域种植特色，以县级市及周边乡镇为主要对象，在当地政府的大力支持和协助下，设立若干个期货市场培训基地，免费为农副产品企业传授、培训期货知识，并组织现场参观、实践。据介绍，公司下一阶段的期货学堂工作重点是在江汉平原地区以棉花、菜籽油为培训重点，在鄂西北地区以玉米为培训重点，在鄂东南地区以稻谷为培训重点，争取每个县至少做一次培训。

期货信息下乡，即充分利用农民科技书屋、党员活动室、农业信息网和“三农”综合服务网等资源，及时免费为农民提供期货市场书籍、报刊、杂志、市场信息及期货法律法规等资料，提高农民对期货市场的认识。同时，由地方媒体开辟宣传专区或专栏，加大期货知识宣传普及。为搭建期货信息沟通的桥梁和纽带，公司将联合郑州商品交易所、长江证券研究所等单位共同建立信息采集和发布系统，每周提供农产品期货价格和现货价格、市场动态、期货知识等方面的信息。

所谓期货订单试点，就是由长江期货联合各县、市人民政府，积极推动农户创建“公司＋农户、期货＋订单”的经营模式，以当地具有一定实力的农副产品加工企业为主干，以期货公司为辅导，以农业银行、农发行为资金支持，成立棉花、油菜协会，以订单的方式将小农户整合起来，结合农业科技入户示范工程项目的实施，充分发挥“专家顾问团—技术指导员—示范户—带动户”科技培训服务体系的作用，尝试“先卖后种”试验，使分散的农民能够利用期货市场保值避险。
　　
　　深耕湖北农业产业

期货服务“三农”效果显著
　　
　　谭显荣表示，由于“期货下乡，服务三农”的业务模式较好地结合了湖北省优势农业企业的业务需求，充分发挥了期货市场套期保值功能，能有效地帮助企业降低原材料成本，锁定加工利润，规避农产品价格剧烈波动的风险，因此其效果较为显著。

从棉花行业看，棉花产业链含种植、收购加工、储运、商业流通、纺纱、织布、成衣、销售等众多环节，棉价的高低和波动都会影响各环节的运作，所以涉棉各环节的运营商需要通过棉花期货市场的价格发现和规避风险两大功能来进行棉花套期保值，以稳定企业自身的经营利润。据谭显荣介绍，随着涉棉企业对期货市场功能认识的不断加深，目前湖北省内绝大部分成规模的涉棉企业均参与了期货市场，其中一半以上是通过长江期货参与期货交易的。

以湖北省广水某棉花公司为例，该公司是长江期货的老客户，近年来坚持发展棉花专业合作社，实行棉花订单农业，即棉花企业和棉农签订包括棉花种植面积、交售数量及收购价格承诺的合同。企业承诺优惠供种、提供技术支持，收购实行最低保护价，并通过在长江期货进行棉花套保，保证了棉农植棉收益。2008/2009年度因棉农植棉成本增加、新棉收购价格降低，以及天气、灾害的影响，棉农植棉收益大幅下降。该公司以基层棉花收购站、加工厂为基础，组建了5个棉花专业合作社，与棉农签订产购订单，11106户棉农拿到了5.6元/公斤的最低保护价收购合同。尽管2008年年末棉花价格大跌，但公司坚持按年初与棉农签订的订单，以高于市场的价格收购新棉，由于及时在棉花期货市场做了卖出套保，保障了棉农及公司的利益不受市场冲击。

长江期货的另一个企业客户天门某棉花公司，主要从事棉花现货贸易业务，自棉花期货上市时就开始参与期货市场交易。2005年，该公司以高于现货价0.06元/公斤从棉农处收购棉花2000吨，卖到期货市场盈利80万元，棉农从中收益12万元。2007年，该公司根据远期期货价各高于现货价2000元/吨的商机，采取“优质优价”、“绿色通道”等措施，果断按高于现货0.20元/公斤的价格从棉农手中收购棉花，制成仓单2万吨在期货市场交割，每吨盈利1500元，棉农从中受益400万元。据了解，棉花加工企业为制作期货棉仓单采用优质优价、高于市场价收购籽棉的情况较为普遍。若按2004—2008年四个棉花年度郑州棉花期货市场注册量63.5万吨计算，若每斤高于市场价0.05元，那么棉农可增加收入约7000万元。

湖北省其它大型棉花公司大多也在“公司＋农户、期货＋订单”的经营模式中尝到了甜头。由于订单农业充分保护了棉农和棉花企业双方的利益，因此受到了湖北省发改委等部门的肯定，这一做法在湖北省内各大媒体上得到广泛宣传。

从油脂行业看，湖北省正常经营的成规模油脂企业约90家，其中2/3的企业参与期货交易，绝大部分油脂企业在长江期货进行了套期保值操作。湖北省内多家油脂企业充分利用期货工具，通过期现套利、仓单质押、买入保值或卖出保值等方式，有效地规避了现货经营中的风险，保证了企业的正常稳定经营，也保障了农户的利益。

谭显荣以老河口市一家国内大型油脂加工企业为例介绍说，该公司2009年的经营目标是总资产达到5亿元、年产值达到20亿元、利税达到1亿元。2008年，该公司大力发展“订单农业”，培植生产基地，坚持实施“公司+农户+基地”的经营模式，与农民建立更加紧密的合作机制，为企业生产提供原料保障，以带动农民致富增收，实现农企双赢的目标。该公司为农户提供农作物生产有机肥、生物农药、优良品种，及时向农民提供土壤改良、田间种植技术指导和科技培训等资料，并与农户签订油菜种植、收购合同。2008年上半年，菜油价格一度上涨到15800元/吨以上高位，当时的菜籽收购价格达到2.7—3.0元/斤，而到了下半年，菜油价格暴跌至6000元/吨以下，企业经营风险巨大，但该企业由于及时通过长江期货在菜油期货市场进行了卖出套保，既确保了农民的收益，也避免了企业的销售风险，取得了非常可观的社会效益和经济效益。

2008年，在油脂行业因价格暴跌导致大面积亏损的背景下，湖北荆门某油脂公司通过“公司＋农户、期货＋订单”的经营模式，在菜油期货市场上成功卖出保值，大幅减少了预期亏损。同年5—6月，新菜籽上市，农民惜售心理严重，各油厂虽担心后期油价下跌，但还是不得不进行收购。在荆门地区，菜籽收购价格达到每斤2.55元以上，质量不高，而菜油期货0809合约在11500元/吨以下，此价格相当于菜籽价格的2.4元/斤左右。该公司通过比较，选择在期货上买进待收购菜籽的量，同时在现货市场加强质量控制同步进行收购。6—7月，菜籽价格达到2.65—2.8元/斤，已基本达到农民的心理预期，收购量明显上升，该公司选择了卖出菜油现货，腾出资金，同时保留期货多头头寸，相当于以期货库存代替了现货库存。7月份，菜油价格破位下跌，跌至成本价12000元/吨以下，该公司及时平出了期货多头头寸。由于事先已售出大部份现货，使得该公司在后期行情中一直保有良好的现金流，充分掌握了主动。

长江期货的“期货下乡、服务三农”的业务模式，有力地促进了湖北棉花、油脂等相关产业的发展，为农业增产、农民增收、农业产业化发展起到了积极推动作用。同时，该模式也推动了湖北期货市场的进一步发展。随着更多产业客户的参与，湖北期货市场基础性建设工作进一步增强，期货机构规范化运作水平不断提升，创新发展顺利。长江期货自成立5年来，公司客户权益年均增长139.19%，交易额年均增长350.76%。