短短3年时间，由三家濒临破产的高风险期货公司重组而成的鲁证期货有限公司，已经快速成长为一家业内知名的大型期货公司，不仅代理交易额跃升至行业前列，而且产业客户权益占比增长迅速。通过走访记者发现，鲁证期货的成功不仅仅得益于近两年期货市场的快速发展，更得益于公司一直坚持的以合规稳健经营的发展思路，以及对产业客户的重点开发和培育的发展模式。
　　
　　服务产业客户之理念篇
　　
　　多方位着手提升产业服务水平

鲁证期货在成立之初就提出要改变投资者结构，其主要是基于这样一种认识：期货公司中介业务的发展，必需体现公司的社会价值。为此，服务产业经济就成为鲁证期货中介业务发展的重点，与此同时，还要逐步改善自身的客户结构，促进山东地区期货市场健康发展。

“相对于投机客户而言，产业客户对服务的需求更加多层次、多元化，在信息技术、风险控制、研发及延伸服务、特色服务等方面的要求更高。”鲁证期货公司董事长陈方介绍说，为此，公司在经营中从不同环节多方位入手，确立了一系列发展理念和思路，不断提高产业服务水平，力求打造期货行业的“百年老店”。

一是遵循“风控保障生存、合规创造价值、诚信铸就品牌”的经营理念。期货市场是一个高风险的市场，期货公司中介业务是一项高风险的业务，风险贯穿于中介业务的全过程，做好风险控制是期货公司的生存之本，同时有助于发挥期货市场的基本经济功能，从而更好地服务于产业经济。目前，我国期货市场已经进入规范发展阶段，坚持合规经营可以避免或减少违规风险和损失，提升公司在客户中的信誉度和社会地位，有助于公司健康长久发展。诚信则是市场经济的基石，期货公司在市场运营方面的诚信水平，已越来越成为公司品牌竞争力的重要构成，直接影响着公司未来的生存与发展。

二是倡导“客户至上、专业细致”的服务理念。期货公司作为金融服务机构，在履行中介服务职能时，必须以客户为中心，坚持客户导向。尤其是对于产业客户而言，要通过提供一系列专业化服务，使其更好地实现套利、套保等目标。同时，期货公司还要不断向产业客户学习，在提供专业化服务，帮助客户资产增值的基础上，与之建立起互相信赖、共生共荣的双赢关系。

三是以信息技术系统建设为基础。期货中介业务的基础功能就是为客户提供交易和信息平台，信息技术系统的规划、投入及运营维护水平影响着公司的整体服务水平。鲁证期货近年来一方面投入逾千万元新建了一套主交易系统和灾备系统，另一方面，培养和引进了一批技术水平较高的人才队伍，使公司的信息技术系统达到了业内较为领先的水平。

四是以研发团队的建设为核心。目前我国期货公司业务模式已经开始由以往的粗放型开发向专业服务型营销转变，研发成为期货公司核心竞争力的关键环节。对于产业客户而言，其对期货公司在延伸服务、特色服务及增值服务等方面的能力要求更高，因此期货公司需要具备更高的研发能力。鲁证期货自成立之初就非常重视研发，在成立研究发展部，不断加大研发投入的基础上，公司经过近两年的培养和引进，目前已经组建成一支拥有20人的专职研发队伍，其中90%的研发人员具有硕士研究生学历。此外，营业部的研发人员也对公司的研发系统形成了有益补充，整个研发队伍已对公司中介业务发展发挥出了积极作用。

五是以营业网点的建设为重点。营业网点的扩张有利于期货公司为当地各类投资者提供更为高效的服务。从金融机构自身发展的角度看，谁拥有的市场资源多，谁的发展基础就更牢固；谁占有市场资源的速度快，谁就会赢得更快的发展。为此，鲁证期货近年来积极布局营业网点，目前已经在全国各地拥有15家营业部，另有两家营业部正在筹建中。

六是以产业客户的培育为关键。产业客户的培育是当前期货市场改变客户结构、实现市场基本功能的需要。作为期货中介机构，努力培育产业客户，为地方经济的发展做出贡献是应尽的社会责任，期货公司必须下大力气把产业客户的培育作为一项长期的任务坚持做下去，做出成果。

七是以客户盈利能力的提高为本质。客户的盈利能力反映了期货公司的整体服务能力。为提高公司客户的总体盈利水平，鲁证期货为研发部和各营业部之间建立了研发信息传递机制，确保公司研发成果能及时传递到客户手中，前台和后台部门之间指定专人负责对接。各营业部须将对客户的信息传递情况和客户的反馈意见按时上报，同时在行情发生重大转折的时期，加强对客户的风险提示。畅通传递渠道的建立，不仅提高了公司的研发服务水平，而且对公司经营业绩的贡献也逐步显现出来。2009年上半年，公司客户整体盈利过亿元，投资收益率近14％。

“内外功”齐练 拓展产业服务领域

由于鲁证期货将服务产业经济作为其经纪业务的发展重点，因此在公司资源配置和精力上，对产业客户服务给予了更大的支持。为改变营销模式，公司专门成立了机构客户服务部，负责产业客户的开发和维护。“过去以居间人为主的营销模式并不符合产业客户开发的基本规律。”陈方认为，首先产业客户开发对人员素质的要求非常高，而居间人的专业服务水平普遍较低。其次，居间人开发客户的动机是为了获得自身利益，而产业客户开发具有周期长、交易不频繁的特点，不符合居间人追求自身利益最大化的目标。此外，居间人的返佣比例较高，会大大增加公司的运营成本。公司成立专门的机构客户服务部门能够为客户提供更加专业、细致的服务，从而有效地化解了这些矛盾。

与主要依靠居间人的业务发展模式不同，鲁证期货着重培养公司业务人员走专业化成长道路，加强产业链服务的能力。“期货公司的专业营销团队只有既熟悉现货产业又精通期货运作，才能真正为产业客户提供具有针对性的头寸管理方案，也才能得到产业客户的尊重和认可。”陈方介绍说，为促进公司业务人员的专业化发展，公司派他们到现货企业学习现货知识，并要求与现货企业保持密切联系，而且在平时的服务过程中也要不定期地到相关企业进行调研。

在提升业务人员素质的同时，鲁证期货还一改研发与营销团队各自“埋头苦干”的做法，实现了研发部与机构客户服务部的一体化，提高了业务开发效率和增值服务水平。在这一模式下，营销团队专注于前台营销，研发团队则根据前台的需要实时提供智力支持，通过两者的紧密结合实现了“1+1＞2”的效果。据介绍，这种合作模式自2008年下半年开始采用以来，已经产生了比较明显的效果，客户对公司服务的满意度普遍提高。不仅仅是机构客户服务部，各营业部与研发部门的协作同期也得到了增强。“相对于公司总部，营业部在客户开发尤其是产业客户的开发上具有较强的区位优势，但营业部本身的研发能力较弱，难以独立提供产业客户所需要的专业化服务，因此公司加强了研发部与各营业部的联系，研发部除了向营业部提供行情分析评论及套利套保方案外，还要不定期安排研发人员到相关营业部驻点学习交流，一方面帮助营业部更好地开发和服务产业客户，另一方面也使研发人员能够更好地贴近市场，提高研发能力。”陈方表示。

在产业客户开发过程中，鲁证期货很善于利用自身优势，并抓住新品种上市的机遇，获得了事半功倍的效果。公司利用股东的矿产行业背景，在钢材期货上市之前，对山东省内大型钢铁企业做了多轮次的培训推广活动，加深了企业对套期保值的理解和认识。钢材期货上市后，公司又通过持续地服务，使部分企业实实在在感受到了期货套期保值对于稳定自身经营的作用。

除利用自身股东优势外，鲁证期货还注重与交易所和专业资讯机构合作，促进与产业客户的交流。2008年，鲁证期货积极参与大连商品交易所期货学院济南分院的活动，目前已经成功举办了两期研修班，大大提高了公司在业界的影响力，并吸引了一批现货企业参与。2009年钢材期货上市前夕，公司还与“我的钢铁网”联合举办了钢材期货培训班，取得了良好效果。PVC期货上市后，鲁证期货又加强了和国内著名资讯机构卓创资讯的合作，将公司的化工类研发成果免费在卓创资讯网站发布。利用行业资讯机构的信息资讯优势及现货客户优势，公司开辟了一条与产业客户沟通和交流的途径。
　　
　　服务产业客户之实例篇
　　
　　油脂

济南某粮油贸易公司成立于2004年，主要经营色拉油、花生油、棕榈油、豆油等粮油品种。经过多年发展，该公司目前已经成为济南乃至山东粮油行业的“排头兵”。其中，该公司下属的章丘分公司仅仅成立一年时间，就已成长为章丘及周边县市区同行业规模和销量最大的粮油公司，去年销售收入近两亿元。近几年，该公司在稳定原有业务的同时，还逐步进军小包装食用油市场。

对于处于整个食用油产业链中间的贸易商来说，其经营面临不少被动之处。而对这家纯贸易企业的棕榈油进口业务来说，风险主要来自于在置库存。一方面，进货价格受到上游厂商报价的约束，在定价方面处于劣势；另一方面，买方市场的下游销售渠道又约束了零售价格，可谓是前后夹击。当市场行情平稳的时候，该贸易企业尚可获得稳定价差利润，但若市场价格特别是上游市场价格出现波动的时候，上游厂商则有可能根据市场变化随时调整报价，甚至会出现一天多次报价的情况，而价格传导到下游又需要一段时间，作为中间商的贸易企业此时就会处于很被动的局面。在这种情况下，很多贸易商通过快进快出策略来规避价格风险，尽可能缩小在置库存量，有时尽管价格较低也不敢大量增加库存。通过这种方式虽然可以适当回避风险，但代价是丧失经营的灵活性。相比之下，通过在期货市场上进行买入套期保值，则使企业可以根据市场情况大胆建立相应的棕榈油库存，从而能够更加灵活地应对市场价格变化，获取更多的利润。尤其是在棕榈油进入消费旺季后，考虑后市需求好转及基本面供应趋紧，此类贸易企业更应该参与到期货市场中来，以避免后期进货成本增加。此类型的贸易企业一般拥有一周左右的库存，需要合理选择入市时机，如果时机选择错误，也会导致企业经营的被动，而合适的入市操作取决于对棕榈油行情走势的准确判断。

由于上述粮油贸易公司对期货知识及套期保值了解的不太深，鲁证期货的研发人员对该企业业务人员进行了专门培训，培训内容涵盖了期货基本概念、套期保值理论及交割业务等各个方面。

今年5月18日，棕榈油期货主力合约价格较前一交易日大幅下挫，跌至6500元/吨一线，而此时现货价格仍高达7000元/吨，期现价差达500元/吨。由于该公司当时库存为零，且期货有超跌的嫌疑，鲁证期货建议该企业在当日买入100手棕榈油期货合约，建立虚拟库存。到5月底，根据公司的指导，该企业在买入现货的同时对期货头寸平仓了结，此次期货操作共盈利10万多元，使这家企业的实际棕榈油采购价格低于当时现货市场价格，从而实现了降低成本的目标。

通过这次操作，该企业逐渐熟悉了期货套期保值流程，获得了较好收益。鲁证期货也通过对该企业的指导，实现了服务产业的目的。

小麦

在我国，传统的粮食贸易主要是依靠采购者和销售者直接购销的方式展开，但随着批发市场、期货市场和电子商务等现代化市场形式的诞生，粮食交易方式和定价方式都出现了升级换代，一个新型粮食市场体系正在形成。通过规范化的中介机构进行粮食贸易将是一个发展趋势，也是市场专业化分工的必然选择。传统的粮食经营观念是把粮食当作一种商品或者资源来经营，而随着期货市场的诞生及粮食期货品种的上市交易，粮食市场正在走向资本市场，在进行传统粮食现货经营的同时，参与粮食期货交易和粮食资本经营将是粮食企业经营的发展趋势。为了深入服务产业经济，鲁证期货对广大粮食经营、加工企业进行了深入的期货知识教育，宣传期货套期保值功能。很多粮食企业认识到通过期货套保规避风险的重要性，并尝试运用了期货工具，取得了较好效果，某面粉企业就是其中之一。

该面粉企业是山东地区规模较大的一家小麦加工企业，在职职工200多人，占地面积60余亩，建筑面积1万多平方米，固定资产总投资近4000万元，拥有两条世界领先水平的制粉生产线，日处理小麦700吨，日加工挂面30余吨。

由于该企业是小麦的需求者，鲁证期货建议该企业以买入套期保值为主。不过，鲁证期货并没有墨守成规，而是根据该企业的特点，为其量身定制了更为灵活的套期保值方案。2008年上半年，该企业有较多的小麦库存，鲁证期货研究人员对市场进行综合分析后，预计后期小麦价格回落的可能性很大，于是建议该企业通过期货市场进行卖出套期保值操作。期间，鲁证期货的研究人员根据该企业的小麦库存数量，为其计算了相应的套期保值规模；根据对小麦期货价格的技术分析，确定了该企业在期货合约上的建仓价位；根据企业的财务状况，为该企业制定了资金管理计划及财务核算标准；另外对后期市场可能出现的风险及意外情况也制定了应对措施。后期行情的发展验证了研究人员前期的判断，当小麦价格大幅走低时，该企业通过套期保值避免了库存贬值的风险。

鲁证期货在宣传期货知识的过程中，一再强调粮食现货企业参与期货市场应该立足于规避现货经营风险为目的，不能参与投机，因为从资金规模、操作技巧和承受能力等方面看，粮食企业都不具备参与投机的条件。此外，鲁证期货在指导企业客户进行期货套期保值的同时，还重视对企业“授之以渔”，让企业在参与套期保值的过程中逐步熟悉期货市场规则，培养企业的独立参与能力，使企业实现稳定经营和长期发展的目标。

豆粕

随着经济全球化进程的加快，国内外商品价格联动性增强，国际商品价格的变化对国内商品价格的影响程度明显加深。特别是在2008年，商品价格“冰火两重天”的表现令众多企业措手不及。豆粕市场也在短短一年多的时间内经历了“过山车”式的行情，国内许多豆粕经销商在价格的大幅下跌中损失惨重，部分经销商资金链出现断裂，面临倒闭。本次金融危机的爆发让更多企业深刻体会到规避价格波动风险的重要性。

而在此次金融危机爆发之前，鲁证期货已对现货贸易企业进行了充分的实地调研，掌握了企业在经营过程中所面临的风险敞口，并针对部分企业量身定制了风险管理方案。同时，公司还不失时机地加大期货知识宣传的力度，突出期货市场的套期保值功能，提高企业的风险管理意识，使企业对参与期货市场、运用套期保值工具产生了浓厚兴趣。

某饲料加工企业就是其中运用期货市场成功规避风险的典范。该企业所属的某外贸公司是全国农业产业化经营重点龙头企业。对于这家饲料企业而言，原材料采购价格的高低是决定企业利润的关键因素。

2008年3月中下旬，豆柏价格从高位回落，现货平均价格为3700元/吨，但在养殖市场看好、大豆价格继续走高的情况下，短期内豆柏价格走高的可能性极大。由于豆柏不宜长期存储，提前进货又会造成较大的资金压力，而且在价格看涨的情况下难以签订中远期采购合同，为此，鲁证期货在综合分析现货和期货市场后，建议该企业在期货市场上进行买入套期保值操作，提前锁定5月及以后月份的豆柏进货成本。在公司的建议下，该企业于3月24日至4月10日以平均3200元/吨的价格买入300手（3万吨）豆粕0809合约。后期，豆粕价格如期上涨。5月10日至6月1日，由于判断后期价格可能再次下跌，在鲁证期货的建议下，该企业在从现货市场购入豆粕的同时，以3650元/吨的平均价格卖出平仓所持有的豆粕0809合约，在期货市场实现了盈利。当时，豆粕现货价格平均提高了300元/吨，该企业采购的3万吨豆粕现货要多支付900万元。但是，该企业通过期货和现货市场经营的良好结合，成功规避了现货价格波动带来的风险，其在豆粕0809合约上的套期保值操作共盈利1350万元，不仅抵消了现货采购中增加的900万元成本，还出现了450万元的额外盈利。

通过这次操作，该企业在获得较好收益的同时对期货市场也有了更深刻的理解，同时为其他企业参与期货市场树立了榜样，增强了当地企业参与期货市场的积极性。