期货中国3：据我们所了解，光大期货今年上半年保证金规模和业务收入在2008年的基础上翻了一番。几项业务指标增幅都接近100%,光大的业务持续高速发展，曹总，您觉得是什么原因让光大期货有这样的发展动力？

曹国宝：我想首先是市场本身的发展，市场的表现非常良好，尤其是09年有三个新品种上市，对整个行业的带动作用是很明显的。其次是我们公司在营销策略上做了一些调整。一方面是大力发展自身营销团队，很多期货公司长期以来没有做大做强，关键在于它没有自己的营销队伍，因为营销队伍是要靠你自己培养，在市场不景气的时候你得养着它，以前很多公司都不愿意去组建营销团队，更多地依赖于居间人。虽然居间人能短期带一些客户过来，但是他本身的专业能力、服务能力都有欠缺，所以我们就建立了自己的营销队伍，对营销人员的专业能力有很高的要求，所以他们对客户的培训、服务都能做得很好。另外一方面就是我前面说过的抓住了对机构客户的开发，应该说这方面是以前整个市场做得最不好的一块，但是我们抓住了时机，我们认为在金融危机以后有更多的企业会认识到期货市场的重要性。

期货中国4：光大期货目前注册资金1.5亿元，营业部网点达11家（计划全国设立20家营业网点）。对于营业部的分布光大是如何来战略考虑的？未来战略又打算往哪些省市扩张？

曹国宝：公司的资本实力应该是充足的，而且我们已经通过了光大证券的股东会，股东已同意给我们增资到3.5个亿，具体增资工作程序已经启动。主要还是为了股指期货的推出做准备；也是为了证监会新业务的推出做准备；还有就是为可能的并购做准备。

网点的扩张是我们近几年一直在做的事情，08年我们从4家发展到9家，09年的话是从9家到11家，估计近期还有1家，会到12家。明年我们还会继续努力。

在布局上，首先是沿海发达城市，广州、福建、宁波、上海、青岛、天津等，另外还考虑交易所所在地，还有就是省会城市。今后我们还会补充，我们会和光大证券的营业部形成互补，比如它（光大证券）没有营业部的地方我们考虑去设立。总的原则来说是发达地区为主。

期货中国5：由于行业业务单一，期货公司间同质化竞争的问题已越来越严重和残酷，手续费也是一低再低，但是光大期货的手续费标准，始终不低于行业的平均水平，曹总，您如何看待行业的手续费竞争？另外，您觉得光大期货的核心竞争力是什么？

曹国宝：同质化低价竞争一直是我们这个行业没有做大做强的主要原因，交易规模已经到了全球的第二位，但还没有听说期货行业里面哪家公司在全球有一定的地位，今年盈利最高的也鲜有超过1亿的。这种现象我觉得是很不正常的，像证券行业，应该说它的盈利模式是和我们（期货行业）是差不多的，主要是手续费，经纪业务，但他们一家公司可以有上百亿的盈利。我们也可以分析一下收费结构，证券行业中交易所收费所占的比例比较低，中介机构收的比较多（虽然说证券行业也有低价竞争的趋势）。当然证券公司的竞争还多了一个研发，也就是研究所提升它公司的品牌，在竞争中占了很大的一块，证券的研究所的研究成果还可以自己来验证，它的自营、它的资产管理都可以用它的研究成果来验证，而期货公司没有这一块，所以期货行业不可能做到像证券一样，这是它的游戏规则所决定的。

期货行业低价竞争的主要原因是各公司之间的同质化竞争，它没有更多的东西可以和其他公司不同，比如说我研发搞得好，我的客户都能赚钱，或者说我的跑道就是比别人快，我的系统比别人稳定，这个可以说没有一家公司可以做得到，所以呢大家只能打手续费竞争。这种现象在目前情况下是正常的，在期货公司没有新业务可以做的时候，这种现象还会延续下去。

如何避免陷入恶性竞争，我是给我们公司定了几条原则，一是我们在市场上坚决不去以低手续费来吸引客户，第二是坚决不以高返佣去吸引居间人，第三是坚决不以低保证金作为对客户的优惠措施。这个依托什么东西呢？我认为是依托了我们公司的品牌，光大期货的品牌不仅仅是光大期货的，是整个光大集团的品牌。这个品牌的核心是合规和稳健，它从来不求最大、不求最快，它讲究可持续的发展。这一点我是非常认同的，我们可以来看，全球能够延续一百多年的金融机构，它的一个理念就是稳健保守，没有一家激进的公司能够做一百多年的，咱们证券公司原来几家做的大的，全部倒掉了。我前段时间看了民生银行的历史，民生银行一直是比较激进的，它的管理体系一直未理得很清楚，但在中国经济快速成长过程中，它（民生银行）依托了这颗大树一直走的比较好。但是它的前一任行长，原来是从汇丰银行过来，他上任以后第一件事就是要把所有的制度健全，任何一个环节不能有随意性，他对前任的评价是“他们做的很好，但是我不会这样做，金融企业特别是汇丰银行为什么这么稳健，那就是保守再加保守。”我想我们期货行业也是一样，现在冲的快的企业，我不认为它们将来一直能够保持领先，你只有把内控机制建设的很完善，你要能够坚持下去，不要受市场上一些短期的诱惑，这样我觉得才能够生存下去。要坚持这种理念的话，需要在短期内牺牲一些东西。另外我觉得我们一定要把研发做好，尽管现在期货市场很浮躁，客户对期货公司的研发上的投入不一定认同，研发报告发给他，他可能不看就删掉了，但假如你没有这一块东西，那么他一定会更加挑剔。对期货公司来说，假如说对某个品种某个行业没有对应的研究的话，在开发和服务客户的时候就没有对话的条件。你拿出的东西必须是像模像样的，必须是内行，这样对你在市场竞争时有一些有利的条件，尽管我们的研发投入不会象证券行业一样有一个好的回报，但是它一定是期货公司的核心竞争力之一，我们在研发上面的投入还是很大的。

低价竞争可能还有一些是短期行为，有些可能是股东对期货公司的压力，但是我认为在目前阶段，期货公司不能把盈利作为首要目标，当前还是要把基础工作做扎实，制度建好，完善好系统设施，建设好团队，你把这些工作做好以后，下一步金融期货推出以后，这个规模绝对不是现在可以想象的，所以说好戏都在后头，我们不着急。包括我们证券的IB业务，我们把基础工作做的很扎实，你说股指期货开了以后，你怕他们不来吗？尤其是一些大的券商控股的公司，现在去争夺市场份额，没必要。

期货中国6：据了解，光大期货上半年对居间人团队进行了压缩精简，曹总，贵公司是基于什么出发点作此番调整的？

曹国宝：我认为居间人在我们这个行业是做出了贡献的，特别是05年到07年，可以说这个市场主要的业务力量就是他们，他们把他们的社会资源输送到期货市场。但是现在的问题在哪呢？居间人普遍没有统一的管理，自身的专业素质比较低，不能给客户提供专业的服务，加上个别有些居间人职业道德有问题，他和客户约定一些东西，甚至是帮客户炒单，把市场的风气搞坏了。我看到过行业中相关法律部门的统计，居间人引起的纠纷占到50%以上。另外一个方面，居间人通常要求高返佣，返佣普遍是40%以上，高的有80%、90%的，这个是一个非常不正常的现象。他不承担任何的风险，甚至于他在客户的交易过程中从来就没有出现过，但是他把大部分的收入都拿走了，留给期货公司的是风险和少量的收益，这是很不合理的分配结构，极大的蚕剥了期货公司的利益；第三是这些客户都在他的掌握中，连期货公司要对这些客户做一些回访，或者做某些服务工作，他都不会让你去和客户联系，期货公司掌握不到这些客户，这些客户很不稳定。

所以我们从08年开始，对居间人队伍进行了梳理，主要是压缩，一个是对不愿意接受管理，不愿意公示的给予取消，第二个是我们定期的做考核，假如他在一定时期内，没有达到我们的要求（比如客户数或者权益），我们也将取消资格，也就是说把门槛提高了；第三个就是从今年开始，对居间人做一个分类管理，把居间人分成两类，一类是愿意接受我们管理、培训的，我们把他作为正式的居间人，另一类，他尽管为公司介绍了客户，但是他不愿意接受这些工作的，我们可以给他一次性奖励，但是会取消他的居间人资格。这样梳理后，我估计会有三分之二的居间人被梳理掉，剩下的这些居间人才是真正的居间人，能承担他的义务和责任。我知道有些公司可能有近千名的居间人，其中可能绝大多数是虚的。基于这样的情况我们压缩居间人，培养自身的业务团队。

期货中国7：曹总，您在南华工作时曾任副总，据您的经验，浙江期货公司和上海期货公司有哪些不同点？两地的期货公司将来谁的发展空间更大一些？

曹国宝：我们一直在讨论浙江模式，浙江模式在期货行业中是非常成功的，但是我们仔细分析以后发现浙江公司所处的地域，浙江地区的经济结构是关键因素。以民营经济、中小企业为主体的经济结构非常有利于把他们开发成期货的客户，决策机制灵活，市场意识强，整体的经济发展状况比较好。假如说浙江公司离开了这样的区域，到别的地方去，它不一定能取得现在这样的成绩，所以说它的地域决定了它目前的状况。另外期货公司的本身在当地的文化下，它的意识和理念都新一些，有些东西它想到就做了。上海的公司和它正好是相反，上海的经济结构是以国有大中型企业为主的，这是由政府主导的、国有经济主导的经济模式。包括期货公司也受这样的影响，上海的期货公司大部分都是市政府下的大企业财团控股的，它没有给你的公司更多的活力，期货公司的负责人没有更多的余地。我想这可能是主要的，而并不是说期货公司的人的素质有多大的差异，在某种情况下我觉得上海期货公司它聚集的这些人可能在全国还是占优的。但是在以前它没有运转回旋的余地，或者说没有激励的措施，上海有的公司的一把手还只能拿几千块钱，对下面的员工怎么激励？

浙江模式上海能不能学呢？我觉得很难学的象，理念和经验我们是可以借鉴的，但是照搬不大可能。我们再看江苏，江苏模式和上海、浙江又是不一样的，江苏的经济结构介于上海和浙江之间，江苏的公司主要特点是依托大量居间人。

我觉得现状就是这样，但是今年上海辖区的成长性应该是超过浙江的，总体规模应该是和浙江持平，主要原因是券商控股以后，券商的机制是比较活的，它的理念会注入到期货公司并强化期货公司基础方面的工作。上海有8家券商控股的公司，股指期货推出后，上海辖区的期货公司真正的潜力才能发挥出来，可以在全国保持领先地位。因为这个原因，我觉得券商系的期货公司不急于在现在和别人攀比，一定先要把基础工作做扎实，它将来的规模一定是其他的传统期货公司所不能比的。尽管你觉得现在的人员、系统还差不多够用，一旦股指期货上来以后，你绝对不能拿现在的水平衡量，你这方面的基础工作要做的超前，各方面的投入都要大，你的利润只能少一点。

期货中国8：我国期货市场的保证金在去年年底只有400亿左右，如今已经突破了1000亿，成为仅次于美国的世界第二的商品期货市场，您觉得是什么原因造就了期货市场在09年的高速发展？

曹国宝：其实我觉得主要还是两个，一个是09年推出的几个新品种，比如钢材，钢材这个行业规模非常庞大，现在螺纹钢的交易量基本上占到了整个行业的30%左右，这个我觉得是一个主要因素。第二个主要因素，前面我也分析了，金融危机以后，有更多的企业感觉到了需要期货工具来规避它的风险，所以机构客户大量增加。其他还包括交易所、监管部门和期货公司也注重面向全社会的期货知识的推广，整个社会对期货的认知度提高了，而且是正面的。

期货中国9：曹总，您曾说“期货行业的创新，包括其自身的创新，监管的创新，制度的创新以及交易模式的创新”，面对现在的市场发展,交易模式的创新您是怎么来定义的？

曹国宝：交易模式的创新要从这么几个方面理解：一是目前我们的交易指令很单一，现在只有限价指令，实际上交易指令应该是很丰富的，比如说止盈指令、套利指令，等等。我们现在很单一，市场国际化之后指令才能丰富起来，主要涉及到交易所的交易系统要改变，保证金机制要改变。

另一方面我们目前的交易基本上都是靠人的判断为主，但是在西方，借助电脑软件交易已经成为主流，像现在市场上流行的高频交易、程序化交易。现在国内程序化交易在推广，我觉得工作做的还是太粗糙，很多公司开办了程序化交易的培训班，收费很高，几万块一次，但是它只教会了一个概念，这个东西（程序化交易）很好，依靠软件就能赚钱，风险不大，它能不好吗？问题是它（程序化交易）非常娇气，这个软件并不是对任何品种都适用，它只是对某些品种、某几个合约、某一个阶段适用，就是说你这个参数针对特殊情况要进行调整的，调整它需要靠什么呢？需要靠你跟踪这个品种在各个阶段的一些特点，要去验证，验证是需要时间的。所以千万不要相信某公司推出了一种程序化交易软件，客户去用了都能赚钱，这是不可能的事情，要误导的，这是非常细的一项工作。我们公司的程序化交易研究目前进展到针对不同的品种、不同的合约在不同的阶段有不同的产品。

还有现在正在引进的高频交易，高频交易应该说是很残酷的一种交易方式，它和人的大脑在争夺盈利的机会，但是我们国内还没研发出这样一套东西，它和程序化交易有些类似，但是要比程序化交易高一层，它分分秒秒在计算你的交易过程中有没有价差，有价差就自动给你成交，自动平仓，自动获利。它的交易接口和交易所直接相连，不是和期货公司接的。

另外，我想西方目前期货市场上采用的一些形式我们也可以借鉴。

我觉得我们期货市场做不大，和我们市场的交易模式单一也有关系。

期货中国10：分类监管评审结果已经出炉，据了解，在国内165家期货公司中，获A类评级的公司18家，主要分布在浙江、广州、深圳、北京和上海等期货业发达地区，而B、C、D、E类公司数量分别为37家、81家、28家和1家。对于很多期货公司面对这次“行业大考”都是踌躇满志，试问一下曹总，分类监管正式实施之后，行业中的竞争格局会有什么变化?

曹国宝：分类监管我觉得是非常好的一件事情，能够改变我们行业中的同质化竞争和恶性竞争，但是目前它的指标体系和它第一次评选出来的结果来看，它的权威性还是有问题，就是说是不是好的公司它就一定是A类，不好的公司它就能筛选下来？没有，它或许没有起到这个作用。比如说，现在的指标里头的加分项有两项就是经纪业务的能力和净利润，这两项指标意味着要去争交易量争手续费，对发展企业客户、机构客户的这些公司来讲，这一块只得牺牲了，因为这些企业客户做套期保值的交易量和手续费都不会多。但是假如我去发展一个炒手，我零手续费，但是交易量非常大，交易所是按照交易量返还的，反而它的净利润比较高，所以就有一些小公司上去了，保证金就那么几个亿。还有一个就是你有IT的投入、研发的投入，你投入越大，你的净利润就越少，所以说出现了什么呢？那些小本经营的，以炒单为主的公司到前面去了。

当然，第一次的评选是为了制度能够推行，合理性、权威性、公正性都还有待商榷，这个我们都理解，不等于我们工作没有做好。但是我们也正视我们的差距，我们的盈利的确少，我们也不后悔，后续要发展的话，目前的投入一定要大，而且你客户中机构客户的比例一定要大，这样只能牺牲眼前的利益。这次证监会的领导来我们公司检查，也认为我们的模式非常好，要坚持下去，不要为眼前的利益所动摇。

期货中国11：光大期货和天津商业大学有合作办学，据我们了解应该是行业内首家具有办学项目的期货公司，光大期货是出于怎样的考虑开展合作办学的？

曹国宝：期货行业在发展，但是最突出的一个问题是人才紧缺，招不到人，所以“挖人”现象很普遍，但是挖人是解决不了问题的，你需要更高的薪酬去挖人，另一家公司人被挖走后又缺了一个人，这样对行业的发展没有好处的。我们看到这个情况以后，就决定建立一个长效的方式，因为短期花个一到两周培训都不行，没有系统的培训上岗以后，工作效率都比较差，所以需要一个长效的方式培养，现在包括协会交易所办的一些培训班都是不系统的，所以我们决定办一个面向全国的，长期的培训模式，正好天津商业大学秉持培养专业性应用性人才为主的办学理念，当时我们一谈后一拍即合。我们的起点是从它的经济学院的金融系的二年级学生为主招一个期货班，其他的专业也可以，我们从二年级学生中选择本专业前5位的，每次招生我都去的，一个个面试，然后把学生的情况和背景资料做分析，我们每次择优录取30-40位，很严格而且效果非常好。我们现在已经招了两届。我们的课程安排包括本身的金融学课程，期货的基础课程，期货公司的规章制度、流程和实务操作，期货营销等一整套都在两年时间学完。他们（学生）毕业前我们给他们安排在我们的营业网点、总部相关各个岗位实习8-10周，是上岗实习的，而不是站在边上看就行了。整个过程中他们要拿到金融学本科的学士学位，拿到期货从业资格，拿到我们和大学合作的期货上岗证，还有要拿到IB辅导员的资格证。用这种方式，我想每年可以为我们带来几十位合格的期货人才。