期货公司为产业客户服务的意识在明显增强，这是一个很大的转变，也是中国期货市场发展到现阶段的一个重要态势。说到底，它是要解决市场为谁服务的问题，它决定了中国期货市场的行业发展前景，因为只有为国民经济服务，中国期货市场才能有光明的未来，否则就会被边缘化。

——广发期货总经理肖成

2002年，当广发证券入主广发期货的时候，恰逢中国期货市场经历清理整顿时期进入规范发展的阶段，如今，广发期货行业综合排名已从2002年70多位跻身到行业第一梯队，公司营业收入从2003年的1857万元增长到2008年的1.15亿元，净利润从2003年的174万元增长到2008年的2055万元。“期货公司就是期货市场上的一个细胞，市场不发展的话，公司也发展不到哪里去，自2003年期货市场进入持续发展阶段，广发期货也就顺势而为地发展起来了。”广发期货总经理肖成如是说。就像一个人的成功发展离不开客观环境和主观努力两方面一样，对于广发期货的成长而言，除了“赶上了好时候”，更取决于这7年来公司明确的战略定位及整个团队强大的市场开拓力度和细致的客户服务能力与执行力。

战略决定思路，思路决定出路

和所有券商系期货公司一样，广发期货也曾面临着发展战略的抉择。2003年公司重组时，领导班子大部分是从证券行业调过来的，对商品期货都还不太熟悉。“公司当时面临的战略选择是，要么等股指期货推出之后再发挥优势，要么直接参与到商品期货市场的竞争中，做优做强。”肖成说，“我当时的考虑是，如果广发期货在商品期货市场不发展的话，它在集团内部及整个市场中的地位是很难确立的。另外，商品期货和金融期货是相通的，如果在股指期货推出之前，能够把整个网点和资源布局好，将来就能更快地发挥公司的先天优势。”经过努力，最终公司股东们支持了后一种战略选择。应该说，许多证券公司股东对商品期货的认识都经历了一个初期忽视到现期积极支持的过程。

战略决定思路，思路决定出路。坚持与商品期货市场共同发展的战略思路，奠定了广发期货快速成长的基础。“公司的主要负责人和整个团队的思路一定要清晰，大家的思路都清晰的话，这个公司的发展方向就明确了，公司才能往前发展。”肖成表示。
2008年下半年至今，国内期货市场规模大幅增长，目前保证金规模已达1000亿元，较去年增长近一倍，发展速度较快。据介绍，广发期货客户保证金从2003年的8911万元增长到今年上半年的22亿元，增长近25倍，现已稳定在25亿元左右。肖成认为，如今许多券商系期货公司已经度过与券商股东的“磨合期”，改变了过去一味地等待金融期货的做法，将精力也放到拓展商品期货领域中来，并将公司的定位与券商股东分开，不再去追求自身的投资功能的满足，而是踏踏实实地做好代理服务，为产业企业的风险对冲服务，真正体现了期货公司独特的专业服务性。

期货市场存在的意义是为国民经济服务。作为虚拟经济的一部分，期货市场为实体经济服务是其本质功能的体现。“期货公司为产业客户服务的意识在明显增强，这是一个很大的转变，也是中国期货市场发展到现阶段的一个重要态势。说到底，它是要解决市场为谁服务的问题，它决定了中国期货市场的行业发展前景，因为只有为国民经济服务，期货市场才能有光明的未来，否则就会被边缘化。”肖成说。今年年初，广发期货确定了重点开发机构及企业客户的战略转型。

优化资源，深入开发和服务产业客户

2008年，广发期货代理成交量占全国期货市场的2.46%，成交额占2.26%，今年上半年成交量和成交额占有率分别提高到3.04%和2.94%。面对如此骄人的成绩，肖成很冷静，“我觉得现在这个成绩还不够扎实，从目前公司的客户结构看，我们对产业客户的开发还应该继续深入。开发产业客户的时候，我们一定要清楚自己的优势是什么，公司的长处是什么，公司的利益是什么”。扬长避短，发挥自己的优势，在激烈的竞争中方能取胜。在开发产业客户及服务产业客户的过程中，广发期货充分分析自身的优势和劣势，总结出了一套适合自己的“武林秘笈”。

“广发期货是广发证券控股子公司，这就像一个人没办法选择自己的出生一样，但这也是它的独特优势。”肖成认为，广发期货尽管没有现货背景和自己的贸易公司，但可以利用股东的背景及研究资源、营业网点和投行力量，增强自身研发能力，拓展开发客户的渠道。他认为，广发期货在开发及服务产业客户方面的可取之处在于：第一，战略思想明确；第二，资源配置优化，包括公司内部的资源及与银行、行业协会等外部资源的配置优化。对于广发期货在开发及服务产业客户的过程中，如何扬长避短，实现资源优化配置，形成适合自己的开发策略和做法，肖成介绍了如下三招。

第一招：自主开发

由于企业客户的自主开发具有周期长、难度大的特点，而且通过扩张自己的营业网点和业务人员去开发，对人员综合素质的要求比较高，投入成本大，成功几率却不高。这些都对期货公司的企业客户开发工作提出巨大挑战。广发期货探索出来的一条行之有效的自主开发路径，就是注重苦练内功，塑造公司品牌，以维护带动开发，重点进行新品种客户开发。一要统一认识，提高全公司员工对开发企业客户的重视程度。二是利用好公司的品牌。开发企业客户需要有好的“敲门砖”，而广发期货的公司品牌就是一块金质敲门砖。通过增强公司实力，提升公司形象，塑造良好的公司品牌，从而使得公司更容易被企业客户所认同，免吃“闭门羹”。三是通过综合配套服务留住客户，并由此产生示范效应带出新客户。比如，广发期货通过为燃料油、铜、铝、锌、大豆等产业客户提供信息咨询、套保方案、标准仓单所内质押和所外质押、物流配送、套保头寸申请、培训服务和专人跟踪指导等服务，弥补现货企业对期货业务尤其是交割环节不熟悉的短板，获得了客户的高度认可。广东省国资委下属三家国资公司广弘、广新、广轻都是在这种优质服务的吸引下相继成为广发期货的客户。四是利用新品种推出契机，抓住企业客户开发先机。近年来，国内期货市场快速发展，不断有新品种推出，公司注重抓住每一次新品种推出的机遇，深入产业集群带，派员进厂驻守，利用已经取得的市场地位和优势，使公司企业客户的规模不断壮大。

就自主开发模式，肖成向记者介绍了这样一个案例。广发期货曾在东莞市发现一家铜杆加工厂比较有潜力，便与该企业相关负责人取得联系，并上门拜访，主动介绍广发期货的经营状况、期货市场现状，以及可以在哪些方面提升该企业风险管理能力，该企业管理层对广发期货所做的工作非常认同。经过多次沟通，在广发期货对企业关键人员进行系统化的期货知识培训后，双方即开始正式合作。合作过程中，广发期货根据市场形势，发现交割对企业有利，为此专门引入一家该企业信任的贸易公司作为合作伙伴，落实具体的交割物流配套服务，使该企业不仅取得了较好的套保效果，还有效降低了原料库存。在合作的第一年，该企业保证金一直维持在3000万元以上，月交割量最多达到1800吨。据了解，广发期货对该企业的开发能够迅速打开局面主要有四个方面原因：一是该铜杆加工企业的母公司是一家香港企业，经营理念比较先进，实际控制人为香港人，对衍生品的避险功能有较为客观的认识，对期货市场没有畏惧和反感情绪。二是该企业经营上处于外贸转内销的一个重要转变期，客观上确实需要国内的衍生品避险工具。三是广发期货的专业水平得到该公司管理层的认可，对公司提出的相关合作模式、方案和相关交割物流配套服务很满意。四是“广发”的品牌发挥了作用，该企业虽对广发期货不甚了解，但对“广发”品牌有较强的认同感。

第二招：与银行、行业协会和居间人合作开发

银行和行业协会在期货公司的生产经营活动中发挥着重要作用，作为资金流和信息流的汇集地，掌握了大量的资源。同时，期货居间人开发客户的积极性很高，往往既具有专业优势，又善于构建和利用“人脉”，能在企业客户开发时出奇制胜。虽然居间人在管理规范方面较为繁琐，但是对公司开发企业客户的贡献大，发挥着难以替代的作用。截至今年6月30日，广发期货居间人已达751人（包括居间机构），是公司员工人数的3倍，成为公司开发与服务客户的重要力量。

广发期货除了与具有保证金存管业务资格的工、农、中、建、交五大行深化全面合作外，还与广发行、深发行、招商银行、浦发银行、兴业银行等签订全面战略合作协议，通过加强商业银行、期货公司与企业客户的三方合作，实现客户资源共享。一方面，银行可以帮助持有标准仓单的期货公司企业客户解决短期流动资金的融资问题，另一方面，期货公司则为有需求的商业银行客户提供期货业务服务。

行业协会或商会是作为发挥联系政府、企业和市场的桥梁纽带作用的自律性组织，汇集了几乎所有与行业发展的有关信息，广发期货积极配合相关行业协会或商会的工作，充分合作，从而做到面向全行业推介期货业务，快速锁定目标客户。比如今年上半年，借PVC期货上市之际，广发期货积极与中国氯碱工业协会、广东塑料协会及汕头塑胶行业商会合作，举行市场推介和期货研讨活动，成功开发了多家会员客户。

广东省一直在中国燃料油市场中有着突出地位，进口量、消费量和生产量都处于全国前列。广发期货曾在燃料油期货上市前做了大量的分析和准备工作，利用地利和人和的优势抢占了市场先机。公司在燃料油期货上市两年前就开始行动，选择广东油气商会作为市场开发的突破口。首先与广东省油气商会建立密切联系，然后积极参加商会组织的各种培训和交流会，同时借机向各大油商宣传利用期货市场提升风险管理水平的作用，让广东省主要涉油企业对期货市场有了较为初步的认识。在这个过程中，各种投入尤其是资金上的投入是非常大的，体现之一就是购买了各大油商普遍使用的燃料油资讯终端，这个终端年使用费用接近4万元。当时来看这项投入是很大胆的，但事后发现它在公司与涉油企业保持良好的沟通和树立专业的企业形象方面的作用是巨大的。2004年8月，燃料油期货上市，广东省60%的油商选择在广发期货开户从事期货交易。广发期货一直注重对燃料油市场客户服务水平的提升，截至目前，公司依然是国内燃料油期货市场客户开发和服务能力最强的期货公司之一。另外，广发期货在开发塑料客户的时候与银行的合作非常成功。广东乐从是全国重要的塑料集散地，在乐从活跃的塑料产业企业与当地的银行都建立了密切而稳定的业务关系。广发期货找到在乐从塑料界影响力较大的某银行，与该银行沟通之后很快展开合作。该银行介绍塑料现货企业到广发期货从事期货交易，广发期货对该银行的员工进行相关的期货知识和开发技巧培训，并将客户的保证金存放在该银行，从而实现了双赢。经历了2008年大宗商品的惨烈暴跌行情，银行逐步认识到现货企业利用期货市场规避价格风险的必要性和重要性，逐步由之前的被动介绍客户过来做套期保值转变为主动介绍现货企业积极稳妥地利用期货市场。

第三招：与股东合作开发

广发期货作为广发证券全资控股子公司，可以发挥券商系期货公司的优势，增强企业客户开发的竞争力。

第一，立足证券投行资源。广发证券投资银行部具有股票、债券发行承销、兼并收购与财务顾问多项业务资格，在中小企业承销项目上具有领先市场的优势。2008年年初，广发期货对业务开发策略进行调整，确立了立足投行资源开发企业客户的战术。目前，效果已经开始显现，企业客户开发周期明显缩短。到今年上半年，广发期货与广发证券投资银行部合作已成功开发了几个企业客户，正在跟进开发的企业有好几个，而且通过投行与武钢、长电等大型国有企业建立了有效沟通机制，开展了多次套期保值的相关培训。

广发期货借助广发证券投行资源合作开发的做法比较具有代表性，具体做法是：第一步，筛选和排查出目标上市公司。第二步，通过投行人员联系关键人，并登门拜访。比如公司在与广发证券投行广州一部的联系中，确定了其中一家目标企业。这家位于郑州的企业由广发证券持续督导，IPO也是广发做的，因此对广发比较认同。该企业需要用大量的锌和钢等原材料，由于原材料价格大幅波动，对企业的资金预算影响较大，因此企业有套保需求。广发证券投行人员便介绍广发期货给企业的核心决策人员，广发期货利用这种资源优势，随广发证券投行人员深入到该企业进行开发服务。第三步，专业性方案使企业最终有信心参与套期保值。由于能够深入到企业并与企业高管充分沟通，所以双方的信息了解比较充分，而坚定企业参与套期保值决心的是期货公司提供的专业方案和细致服务。广发期货根据企业情况，为该企业制作了一套详细的套期保值管理制度和操作计划书，获得了企业领导的充分肯定和信任。第四步，开发成功。一个多月后，该企业便在信息披露中公布了董事会关于计划参与2009年套期保值业务的决议公告。该公司高管明确表示，2009年的套期保值业务将会与广发期货合作。目前，双方的合作正在深入进行中。

第二，立足证券IB资源。截至2008年年底，广发证券的分支机构中仅有60家营业部所在地监管部门支持做商品期货IB业务，81家营业部所在地监管部门存在一些政策障碍，16家营业部所在地监管部门还处于观望状态。但是，广发期货并未因此停止与广发证券IB业务的合作，而是继续完善合作的各项制度和流程，更新升级软硬件系统。在IB技术准备方面，广发期货与广发证券分别成立IB业务技术小组，建立了良好的沟通协作机制，搭建了完备的IB业务平台、股指期货仿真交易和商品期货模拟交易平台，积极参与中金所组织的压力测试和应急演练并顺利通过，还成功举办了“广发杯”和“工行杯”股指期货仿真交易大赛。目前，公司已经做好一切准备，蓄势待发。股指期货一旦推出，各类金融投资类公司客户通过广发证券IB业务成为广发期货客户就会顺理成章。

建议推进三大业务，力促市场功能发挥

随着期货市场服务现货企业、现货产业和国民经济发展力度的深入，广发期货开发和服务产业客户的步伐也在加快，在开发和服务产业客户的实践中，公司也遇到了很多实际问题。肖成认为，目前开发企业客户过程中存在的普遍问题是企业客户对期货公司的利润贡献率偏低，而公司开发成本较高。从利润角度看，这属于典型的高投入、低产出业务，影响了期货公司开发企业客户的积极性，加之市场参与主体的限制比较多，妨碍了期货市场功能的发挥。他建议监管层从以下几个方面进一步促进期货市场发展：

一是大力推进投资咨询业务。

当前，期货公司服务企业客户投入大，但只能收取企业客户相应的交易手续费，而企业客户套保交易比例高，交易频度低，产生的交易量和交易额少，期货公司从企业客户处收取的手续费低，难以覆盖投入的成本。对企业客户而言，只要期货公司服务得当，对其本身的生产经营会产生非常显著的效益，许多企业客户愿意就此支付一定费用，但囿于目前的政策限制，期货公司收取咨询费没有法规依据，因此，建议监管层能够尽快开放该项业务，以便期货市场更好地发挥服务实体经济的功能。

二是大力推进特定客户的资产管理业务。

在国内期货市场上，投资主体和经营主体是分离的，经营主体的经营收入与投资主体的交易量成正比，而与投资主体的投资收益不相关。一般来说，投资者由于受业务和专业知识局限，不懂或不完全懂期货，而懂期货的期货公司由于受政策所限，不能直接管理期货投资，出现了“期货的外行在投资，期货的内行不能管理期货投资”的局面。因此，只有特定客户的期货资产管理，才能满足现货企业的需要，激活市场，更好地发现价格，这也是期货公司、期货交易所乃至期货市场深入发展的需要。根据期货公司发展现状和净资本实力，在实行分类监管的基础上，可以考虑探索：一是允许设立管理期货基金，增加机构投资者的数量，改善期货市场结构；二是允许期货公司创设一些与目前商品价格挂钩的结构化产品，丰富投资者投资工具，从而提升期货公司服务现货企业的水平，做深做细现有期货品种。

三是大力推进境外代理业务。

随着国内企业不断发展壮大，在激烈的全球化竞争中，缺少套期保值的手段和风险管理工具是不行的。为此，国家分批批准了31家大型国有企业参与境外套保业务，但对于更多的企业尤其是中小企业来说，由于国内期货品种不全，政策上又限制企业到境外进行套期保值，缺少风险管理的手段，处于竞争的劣势。部分产业客户对境外投资的需求过于强烈，为了在竞争中取得优势，不得不通过地下渠道参与境外期货交易，或者与境外投行进行“对赌”。这些都充分说明了当前发展境外期货代理业务十分必要，不仅有利于规范国内投资渠道，增加我国期货公司的利润增长点，更有利于为国内企业提供健康发展的平台。

广发期货有限公司简介

广发期货有限公司前身是1993年1月成立的广东华银国际商品期货公司，是国内成立较早的大型专业期货公司之一。自2002年广发证券入驻以来，公司多次增资扩股，目前注册资本为2亿元人民币。公司总部位于广州，分别在全国主要城市设有分支机构21家，并在香港设有子公司，形成了立足华南、覆盖全国，并通过香港辐射全球衍生品市场的业务网络。

广发期货是国内期货行业中资金充裕、实力雄厚、资产质量和资信条件最好的期货公司之一。目前，公司共有员工280人，85%为本科以上学历，其中博士6人，海外归国人员11人，硕士69人，拥有多位从事期货行业多年、经验丰富的专家型人才。

广发期货坚持稳健合规经营，经济效益不断提高，市场份额日益加大。今年上半年，公司境内业务总成交量2555.86万手，较去年同期增长76.58%，境内业务成交额为14483.96亿元，较去年同期增长88.46%。