风起，帆动。

金融转型大潮迫使期货公司调整航向，拥抱变化；同时，更广阔的成长空间也绚烂敞开。

找到符合公司特点的航向，是掌舵人面临的最大考验。

招商期货总经理王志斌基于公司的券商系优势，提出“以金融期货为主，商品期货为辅”的发展路径，志在将公司打造成为“锐意创新、投资服务能力突出、具跨境服务优势的专业化衍生品服务提供商”。被招商证券收购9年来，招商期货稳扎稳打，在研究能力、机构客户服务能力、信息技术支持能力、风险管理能力等方面确立了领先优势。2015年，该公司营业收入、手续费、净利润等多项指标的行业排名大幅上升，并在期货公司分类评级中获得AA级，稳居行业第一梯队。

谈到公司的竞争优势，王志斌告诉笔者：“首先是股东的大力支持，建立了高效的IB对接机制，业务协同潜力巨大；第二，‘招商’品牌认知度高，有利于吸引客户和人才；第三，在股指限仓政策下，行业内期货公司面临巨大压力，而我们由于营业部和员工人数少而负担较轻，经营效率高，人均盈利能力强。”

对于2016年的公司规划，王志斌表示，将在保持金融期货业务优势的基础上，做大资产管理业务、投资咨询业务、风险管理公司业务，培育新的收入增长点，构建多元化盈利能力。

初创期渡过难关 

王志斌和期货的缘分可以追溯到学生时代，“在北京上大学期间，选修了期货投资这门课，默默地就喜欢上了，从此开始漫漫的期货人生路。”

他曾在三家期货公司任职：1994年7月至2004年11月，历任百福期货副总经理、总经理；2004年11月至2006年11月，任长城伟业期货（现更名为华泰期货）副总经理；2006年11月，招商期货筹备期间进入公司，并于2008年起担任总经理至今。

创业之路总是不平坦的。招商期货前身为新基业期货，是全资股东招商证券于2007年收购而来。新基业期货虽然成立时间较早，但整个公司的盈利情况、市场竞争能力、人才储备、运营管理能力等均不乐观。2006年该公司营业收入仅为377万元，营业利润亏损145万元。

王志斌以招商证券期货公司筹备组副总监的身份，参与了招商期货的整个收购和创始过程。经营不善、百废待兴，让王志斌体会到了公司起步的艰难，而他身上的压力还不止于此。“招商期货与股东之间的合作机制新建、企业文化重塑和融合等方面也给我的工作提出了不小的挑战。”

面对困难，王志斌自有应对之道。他坚持“硬执行+软文化”的原则，既保证并购重组的交接工作顺利进行，又为公司业务未来发展奠定了基础。

“硬执行”方面，他明确规则和责任，根据《产权交易合同》及新基业的实际情况，促成公司新股东与原股东达成协议，签署了《过渡期工作交接的备忘录》，明确实行“双方共管”的原则以及双方的权利义务，有效保障过渡期内未发生任何重大风险或影响公司正常经营的问题。

“软文化”方面，他对公司文化进行重塑和融合，在保证新基业员工稳定的前提下，加强对员工进行招商文化的宣传力度，积极在公司内部打造“包容互助、勇于开拓”的文化氛围，鼓励员工之间互帮互助。与此同时，业务发展方面，以营销工作为核心，全面提升公司的服务和培训体系，做好客户储备；稳步推进IB各项管理工作以及期货营业部建设工作；确定研究为营销服务的理念，推进研究体系、产品设计能力建设，为公司业务创新铺路。

谈到自己的管理理念，王志斌总结到，业务发展策略方面坚持以客户为中心，不断提升客户服务能力，致力于为客户提供全产业链、全平台的期货专业服务；人才管理方面坚持“以人为本，任人为贤”的用人理念，公司人才结构优化、员工整体素质高，战斗力强，人均创利能力位列行业前列；秉承“合规创造价值”的理念，高度重视内部控制和风险管理工作，风控合规体系完善，成为连续7年风险管理与合规情况获得满分的期货公司。

因势利导成就发展 

重组9年来，招商期货以稳健的发展姿态，进入行业第一梯队。

王志斌将公司发展历程分为三个阶段：

第一阶段是“练内功”。2008年中国证监会核准招商证券为招商期货提供中间介绍（IB）业务资格，公司成为国内第一批与券商开展IB业务的期货公司，公司在稳步推进商品期货发展的同时，大力推进IB业务管理，加大营销活动培育市场，积极筹备金融期货成为公司苦练内功的核心。

第二个阶段是“逢机遇”。2010年4月，中国金融期货交易所正式推出沪深300股指期货合约，重大机遇之窗已开启，2010年8月股东招商证券再次注资，注册资本由1.2亿变更为3亿元，同时，公司积极推进期货营业部建设步伐，公司当年的代理交易额较上年激增455%，净利润大增195%。

第三个阶段是“上台阶”。2015年，金融期货的火爆行情带动全国期货市场总成交量快速上涨，以金融期货业务为主要优势的招商期货的核心经营指标实现历史性跨越，迈上新的台阶，营业收入首次进入行业前十四名，手续费收入首次进入行业前十名，净利润首次进入行业前九名，较2014年分别上升了七名、九名、三名。

业绩的持续改善和公司采取的战略密不可分。结合券商控股背景，王志斌提出“以金融期货为主，商品期货为辅”的路径，这主要是考虑到控股股东招商证券的客户主要都是交易股票等金融现货为主，转化成金融期货客户有先天优势。

“在IB业务的对接上，我们在业务制度、业务流程、营销政策、服务网点与服务能力方面与股东单位充分融合、充分协同，将潜在有利因素转化为现实优势。机构客户的开发也充分利用招商证券各IB营业部、总部各部门的优势和丰富资源，通过加大服务力度、共建快速交易系统等，共同开发机构客户，取得了不错的效果。”王志斌说。

招商期货采取IB和直销两轮驱动。IB业务方面，在业务制度、业务流程、考核办法、奖惩措施等方面都进行了深耕和优化，公司IB业务发展成效显著。直销业务方面，不盲目扩张，不好高骛远，而是以盈利为导向，实行低成本扩张策略，全国仅有6个直销单元（含总部），主要分布于上海、深圳、北京、浙江、广东这些经济总量较大、资金与潜在客户资源丰富的地区，借助公司机构客户服务与产品开发服务两大平台，可以有效辐射长三角、珠三角、京津冀等地区。2015年公司直销客户权益占比已突破50%的份额，直销业务扩张能力持续加强。

应对经纪业务竞争 

经纪业务竞争日趋激烈，“佣金战”让期货公司利润承压，但招商期货仍有自己的一套办法化解难题。

他们从研究、信息技术、风险管理、客户服务等方面，坚持“以市场为导向、以客户为中心”的理念，长期不懈地进行人力、财力、物力的投入，逐步树立了“招商”的品牌和影响力。同时，加大机构客户的占比，将机构客户权益占比列入公司战略目标，通过多渠道开发机构客户，同时完善机构客户的上中下游产业链服务。

王志斌透露，“以私募机构客户为例，我们一直在上游私募客户群挖掘、中游产品发行通道和下游产品发行与资金来源上面下大力气整合，2015年公司新开发特殊法人机构客户343户，助推机构客户权益占比突破52%。”

通过提升客户的服务附加值，招商期货得以避免陷入恶性价格竞争当中。其对客户有一个服务体系，包括一线营销人员的日常服务、营销推动、投资者教育结合的“智胜讲坛”、研究报告，及研究员针对大客户的“点对点服务”、投资咨询建议和投资咨询人员针对收费客户的“点对点服务”、IT信息系统的个性化服务等等。

“在创新渠道营销方面，我们希望在证券IB渠道之外，在政策允许的范围内，再创新一些新的营销渠道，争取花2-3年时间，通过创新营销渠道再造一个IB业务。”

目前，期货公司网上开户正在推行，招商期货已推出三种开户渠道，分别是临柜开户、电子开户和互联网开户渠道。

2014年12月推出的电子开户，是由开户人员使用公司的移动终端APP为客户办理开户手续，因便利性和高效性迅速成为公司开户的主要方式，开户数量逐步提升至月开户总数的41%。自2015年7月10日期货市场监控中心互联网开户云平台正式上线以来，公司通过互联网渠道累计完成开户927户，占总开户数的18%。随着营业部对于互联网开户便利性及高效性的认可，通过互联网开户渠道完成开户的客户数量逐步提高。公司于2016年2月份共完成开户455户，其中通过临柜开户传统渠道完成开户106户，占总比为23%，通过电子开户渠道共完成开户110户，占总比为24%，通过互联网开户渠道共完成开户239户，占总比为53%。

未来，招商期货将通过微信、网站和移动终端APP渠道受理客户业务申请，建立业务全覆盖的互联网客户服务平台。在服务产业客户方面，王志斌认为，懂产业、懂企业，是期货公司的核心竞争力之一。最近两年，招商期货在产业研究上做了大量的基础工作，秉承基本面、产业链和定价研究的基本理念，坚持以研究为本，以及“三多五熟”（多阅读、多思考、多交流；熟现货、熟交割库、熟交易所、熟同行、熟客户）的工作作风，以专业服务产业，全产业链调研及产业论坛成绩明显。2015年公司共举办24场专业论坛及60余次调研工作，产业客户对公司的黏性明显增强。

创新业务稳步推进 

创新业务中，资产管理业务是期货公司纷纷看好的利润增长点，而招商期货的资管业务也呈现出良好的发展态势。

据王志斌介绍，招商期货已与银行、证券、私募等机构进行合作发行“一对一”、“一对多”、结构化、权益类互换等产品，2015年共发行资管产品近百只，最高管理规模近20亿元。

王志斌认为，相比银行、证券行业而言，期货公司有专业的期货品种研究人员，具有熟悉大宗商品、有色金属、产业链结构、期现对冲产品、风险管理经验丰富的特点。期货公司可以抓住重点并充分利用自身优势开展期现量化对冲、套期保值、库存风险管理等特色业务，链接商品期货产业链上下游，实现产融双驱的资本管理模式。

“智睿理财”系列产品正是招商期货把研究成果运用到商品投资上的一种尝试。王志斌表示，“‘智睿理财’系列产品是基于我们对产业运行逻辑的挖掘，在综合考虑价格估值等因素的基础上，推出的主动管理产品。在投研体系逐步成熟后，我们将进一步扩大与投研能力相匹配的资管规模。”

招商期货的资管产品可满足以下几种市场需求：

第一，证券和期货投资者或成立时间不长的私募公司，着眼于发行产品的需求，但碍于没有完整的业绩展示，其借助资管平台作为通道，发行“一对一”产品；第二，市场上较成熟的投资顾问，受限于自有资金规模，无法更好地开展投资工作，可通过招商期货资产管理部的通道募集资金发行“一对多”产品来扩大资金规模，包括分级产品、结构化产品等；第三，市场上部分投资者有闲置资金，但困于没有优秀的投资策略或操作时间，可以认购招商期货资产管理产品；第四，投资者与投资顾问均有融资需求，招商期货自有资金以直投优先级、直投中间级、中间级母基金形式进行投资，做好风险控制措施。上述产品达到了投资者的预期并且自产品成立以来无发生风险事件。这些产品形态均体现出招商期货较强的创新能力。

另外，招商期货风险管理公司也已在筹备阶段。“考虑到业务模式、风险、团队等综合因素，我们一直本着宁缺勿滥的原则，把各项工作准备充分后再开展相关业务，目前准备工作进行良好，拟于近期提交备案申请。对于资金支持，我们一方面寻求股东支持，一方面开辟融资渠道；对于团队人才，一方面要自主培养，一方面要加快引入，并考虑从现货行业进行引进，以较灵活的薪酬政策去吸引人才。”王志斌说。

团队和文化建设并举 

虽然招商期货取得了诸多成就，但随着创新转型的持续深化，公司不可避免地迎来一些挑战。

首先，混业经营及牌照放开会引入更多的竞争者进入期货市场，业务竞争将进一步加剧；第二，同业通过收购兼并、股权和债权融资等扩大规模和实力，资源集中度进一步提升；第三，私募、基金等其他金融机构或产业链公司大力引进期货专业人才，将加剧人才竞争，导致人才外流；第四，股指严厉限仓政策持续，将导致2016年金融期货成交量大幅萎缩，公司盈利情况将受到挑战；第五，程序化交易遭遇最严监管，期货资管策略和产品规模严重受限。

对此，王志斌表示，公司将坚持IB和直销并举的策略，持续增强机构客户服务能力，加快经纪业务发展；落实投研一体化，大力发展资管业务，实现规模和收入的双突破；拓宽融资渠道，设立风险管理公司，积极发展创新业务；完善和优化人才激励制度，重点解决资管投资经理、直销团队的薪酬激励政策。

人才匮乏也是期货行业亟待解决的问题。期货公司对专业人才依赖程度较高，优秀期货从业人员已成为稀缺资源。

据王志斌介绍，招商期货的人才机制是“以人为本，任人唯贤”，一方面，该公司实施具有市场竞争力的薪酬体系和以绩效为导向的激励方式，深化绩效考核结果在薪酬激励、干部任免和职级调整中的应用；另一方面，由于不断完善任职资格管理体系和人才培养体系，调动了员工的积极性、创造性，发挥人力资本的潜能，为公司创造价值，为建设有市场竞争力、有创造力的业务团队与管理团队提供有效保障，实现公司、员工价值最大化。

据了解，招商期货团队平均年龄33岁，其中硕士以上学历占总人数的35%，投研人员占公司总人数达25%。

“我们非常重视投研、IT及营销队伍的建设，人才结构优化，员工整体素质大幅领先同业水平。公司拥有一支高端的、梯次配置优化的服务团队，云集大量具有海外工作和留学背景、名校毕业的高学历专业人才，有能力为投资者提供丰富的产品和专业能力服务。”王志斌表示。

招商期货对文化建设同样重视有加。作为招商证券全资子公司，招商期货的企业文化与招商证券企业文化一脉相承，企业使命是“以卓越的金融服务创造价值”，同时提出了“客户至上、绩效导向、崇尚专业、人才为本、责任担当、简单高效、团队制胜、珍惜声誉”的基本价值取向，以及“服务立业、均衡发展、创新驱动、战略协同、风控增效、追求卓越”的价值创造方略。

企业文化的形成并非一朝一夕，而是项长期持久的工作。招商期货的企业文化主要通过三方面进行巩固和深化：一是通过全员培训、网站宣传、办公环境塑造等多种方式，加深对企业文化的印象和理解；二是通过树立和培养典型事例、人物，不断丰富企业文化的内涵，让企业文化的内容更加形象、更有层次；三是最重要的一点，围绕企业文化中的核心价值观和理念，新建和修订公司各项管理制度，从制度层面保障文化执行落地。

“百年招商，一脉相承，励新图强，敦行致远。”

这份信仰，是招商期货不断实现自我突破的最强驱动力。