思想观念一转天地阔，期货服务“三农”空间开

引言

农民卖棉难，化肥厂卖化肥难，看似不相关的两个问题，被期货市场巧妙地化解了。

如今，通过期货市场这个“货郎”，新疆种棉农民用棉花换来了化肥，既解决了无钱买肥料的问题，又解决了卖棉难的问题。与此同时，化肥厂也解决了产品积压和资金回收难的问题。

期货市场当“货郎”，是如何做到的呢？

“鸡毛换糖”，一个期货业者的“货郎”经

“以前跟着父亲做小‘货郎’，经常走街穿巷地吆喝‘鸡毛换糖、旧鞋换洗洁精’。小‘货郎’的经历让我对易货交易产生了兴趣。”大地期货研发部研究总监周文科告诉期货日报记者，他从小生活在七山二水一分田的浙东乡村，改革开放初期，父辈们开始挑着扁担做生意。“货郎担”的“以货易货”是比较原始的交易方式，但这种简便的交易方式盘活了市场的闲置存量资源，同时实现了多赢。

投身期货行业，接触到棉花期货以后，周文科发现，期货不仅是一个可以为产业客户提供库存管理的平台、风险对冲的平台、融资的平台、信息交流的平台，更是一个资源配置的平台、价格管理的平台。

长大以后的周文科，不再跟随父亲做小“货郎”。从浙江省电影学校毕业后，他被分配到电影院。由于不安分于每天一杯茶一张报纸的生活，没多久就停薪留职，去卖啤酒了。这一卖，就是10年。

卖啤酒的这10年，他将从小耳濡目染的“以货易货”的方式付诸到啤酒营销工作中，策划了“啤酒换饮料”“啤酒换报纸”“啤酒换广告版面”等活动。

2011年7月，机缘巧合，周文科投身到期货行业，并于2012年进入期货公司。初期，他专注于期货在实体企业中的应用，比如如何利用期现货不同的市场平台关系引导企业进行库存管理、成本优化、流程优化、管理效能提升以及战略指引，研究产业企业进行期现结合业务的岗位和流程设计、制度建设、风险控制、信息采集、策略制定和评估等整套运营体系的建立和优化。

据了解，周文科所在的期货公司是一家全面、综合发展的大型金融机构，特别是在棉花、天胶等领域的研究非常深入，培养了很多这方面的专业人才。

在这样的环境工作久了，周文科对棉花期货产生了浓厚兴趣，并为自己树立了要在棉花产业的期现结合和风险对冲上有所作为的目标。

不过，想实现这个目标，并不容易，首先要对行业格局和市场各个环节了然于胸。于是，他深入产业链，到处寻师学习，认真了解和熟悉国内、国际棉花市场供需格局，跟踪棉花主产国的产业政策和贸易物流等情况。另外，他还深入田间地头和工厂、仓库，了解棉花的种植面积、成本及影响因素，掌握棉花的收购、储存和销售流程。

产品难销，“以货易货”许是解决途经

几乎跑遍江浙沪周边的纺织企业、投资机构以后，在郑商所的支持下，周文科开始组织“弹棉论道”棉花期货论坛，并使之成为江浙沪纺织产业链企业乐于参与的高端小型研讨会。而这，让他在国内纺织行业积累了一定的资源。

犹如一只聪明的蜘蛛先织网再捕虫一样，周文科织好了事业赖以发展的“棉花产业蜘蛛网”，剩下的，就是等待机会的到来。

2015年年初，机会来了。公司的客户——国内一家大型投资机构A公司在期货市场接到了棉花仓单，但由于对国内棉花行业不熟悉，手中缺乏目标客户，A公司的大量资金被占用，并且时刻面临棉花价格下跌的风险。此外，A公司还要每天支付不菲的资金占用利息和仓储费。

得知A公司接货后销售困难，周文科意识到自己织好的“棉花产业蜘蛛网”到了发挥作用的时候。他帮助A公司联系了纺织企业和棉花贸易商，在较短的时间内以高于预期的价格完成了销售任务，实现了A公司的资金回笼。

牛刀初试的成功，增强了周文科让期货在棉花产业上大展身手的信心。很快，又一个机会降临了。

2015年5月，郑商所组织部分会员与有关机构赴新疆进行棉花种植的调研活动。周文科作为棉花研究员，也参加了这次活动。他们途经北疆的五家渠、昌吉、玛纳斯、石河子、沙湾、奎屯、乌苏、博州等地，与当地的地方棉麻公司和兵团棉麻公司进行了业务交流。

此时，国内棉花市场处在自2011年2月开始的熊市中，棉花价格预期下滑和下游纺织行业需求不振，不但令国内棉花销售困难，而且导致新疆棉花产业链上的很多企业生存困难，棉麻公司的销售进度远不及预期。

在此次调研过程中，周文科虽然经常建议棉麻公司在销售遇阻时积极合理地利用郑棉期货进行套期保值和库存控制，或在自身条件不具备的情况下考虑与期货管理子公司合作，进行合作套保，或利用期货市场进行销售来解决卖棉难的问题，但整体收效不大，无法从根本上化解棉麻公司的销售问题，也即是无法解决农民卖棉难的问题。

遇到问题就要想法解决，但如何才能帮助农民卖棉？怎样才能让农民的棉花在郑棉市场流通？

农民卖棉难的问题还没有想出解决办法，周文科又听到了化肥厂卖化肥难的消息。

结束新疆调研不久，周文科在与杭州一家大型集团B公司分管化工业务的负责人交流时发现，B公司在北疆奎屯有一家化肥厂，虽然该厂地处化肥主销区，但由于当地农民卖棉难，不少年份无钱及时购买化肥，棉花生长关键期经常无肥可施，这不仅造成棉花的减产，也令化肥厂出现不是产品积压严重就是阶段性产不足需的窘况。

2015年夏季，在棉花生长关键阶段，农民急需购买化肥对棉花进行田间管理，但化肥厂部分产能停工检修，奎屯及周边的石河子、沙湾、乌苏、博州等地的棉花在打顶生长期出现了化肥紧缺的情况。错过了施肥时间，棉花将严重减产。明知可能会出现这个问题，为什么农民没有事先备足化肥呢？

据了解，化肥是全年平均生产而旺季集中使用的产品。因此，到了需求旺季，即使化肥厂满负荷生产，也无法满足周边农民的集中采购需求。解决这个问题的主要办法是农民在需求淡季囤货，即进行新疆特有的化肥冬储。

正常年份，在棉花销售顺畅和价格较好时，由于资金充裕，农民可以顺利地进行化肥冬储工作，但2014—2015年，国内棉花价格持续走低，销售更是低迷，农民卖棉难的现象在很多产区都出现了，这导致很多农民不能及时完成化肥冬储工作，最终造成在次年棉花生长关键期，农民手中无肥可施。

如果能够协助棉麻公司和农民解决好卖棉难问题，那么化肥厂销售的“苦乐不均”也将随之化解。这样一来，在棉花生长关键期，就能做到有肥可施，即化肥需求旺季，供应也能得到保障。

化肥厂负责人一直在思考如何解决这些问题，也设想过让农民用棉花来顶化肥款，但仍有数个核心困难无法解决，如新疆地区农民和棉麻公司的销售指导价格是高于市场价格的，棉花交易成本过高让化肥厂无法接受，且换来的棉花如何处理也是难题。

“棉花换化肥，是一个典型的‘以货易货’模式，肯定可以做。”周文科告诉期货日报记者，当农民卖棉难和化肥厂卖化肥难两个问题放在一起时，他就预感到这又是一个机会。不过，这次他不能再当“货郎”了，这个“货郎”只能让期货市场来当，也只有通过郑棉期货，才能解决问题，才能完成棉花换化肥的“以货易货”业务。

期市“货郎”，帮着农民用棉花换化肥

为了帮助北疆农民、棉麻公司解决卖棉难和化肥冬储缺资金的难题，周文科把啤酒销售的管理与品牌策划知识、帮助客户销售棉花与进行棉花期现结合操作的服务经验在脑海里回顾了无数遍，以便针对棉花换化肥过程中可能遇到的问题找到实用的解决办法。比如，化肥厂换来的棉花，销售和定价可以借助期货市场与期货公司拥有的行业关系平台来解决；“表面”的交易成本较高，且客观存在，可以通过时间节点的调整，将存量资源优化盘活，以降低实际成本。

棉花换化肥的方案从理论上、策略上来讲完全行得通，关键问题是针对各个难点的解决方案要及时形成，更为重要的是如何降低交易双方对自己换出商品的收益期待。这些需要和交易双方换角度沟通，并形成一种双方都认可的交易模式。

周文科和他的同事连续数周在北疆走访农民、地方和兵团棉麻与农资公司，与他们进行充分沟通，同时针对各个单位不同的组织结构和要求，有针对性地细化方案。最终，棉花换化肥的方案获得了棉麻公司、农资公司、化肥厂、农民的认可。

据期货日报记者了解，当时北疆兵团棉麻公司棉花销售执行的是疆内统一指导价格13200元/吨，棉麻公司实际销售价格必须高于指导价格，地方棉麻公司的棉花销售价格则低于指导价格。

据周文科介绍，在2015年6月的市场环境下，有关各方认为方案是可以执行的，但到年底真正进行化肥冬储时，棉花销售的市场环境可能恶化，新棉上市的供应压力会造成棉花价格低于6月的现货价格。同时，化肥厂也面临卖棉难问题，郑棉期货将会贴水指导价格。如果化肥厂通过期货市场进行棉花的卖出保值，加上交割成本，则预计出现约1000元/吨的损失。如此一来，交易就对化肥厂不利了。

如何解决这个问题？周文科和他的同事再次找到了办法。

一是棉麻公司的棉花销售缓慢，存在积压现象，同时还会产生仓储成本和资金占用利息，这些棉花何不提前交给化肥厂来处理？虽然化肥厂延迟6个月付款，但对于棉麻公司来讲，降低了仓储成本，而对于化肥厂来说，把接到的棉花注册成期货仓单，或者在现货市场提前卖出，获得的现金可以充抵化肥厂的流动资金，可以让化肥厂降低贷款额度，节约的财务费用换算到棉花上，约为400元/吨。

二是分析北疆次年的化肥市场供需、装置检修和新装置投产情况发现，北疆的化肥产能严重供过于求，化肥价格将呈下跌趋势。按照1吨棉花换10吨化肥来推算，余下的600元/吨的亏损折算到化肥上，相当于降价60元/吨。不过，按照供应过剩的格局推断，化肥价格可能下跌200—300元/吨。如此算下来，60元/吨的降价，对化肥厂来说是可以接受，甚至是划算的。

三是化肥厂提前把化肥移库到各棉麻公司和农民那里，既节约了仓储费用，又提前占领了销售渠道的仓库，实现淡季占渠道、旺季得销量的目的。

通过细致分析，化肥厂接受并承担了这个看上去很“吃亏”的交易方案。最终，《以货易货，服务棉农》的方案呈交给有关各方审批，并获得了通过。

2015年8月29日，参与棉花换化肥交易的棉麻公司、农资公司、沙湾农民的代表在北疆举行了签字议式，当场签订了棉花换化肥的“以货易货”合同。

据期货日报记者了解，棉花换化肥这个新颖的期货服务农民的“以货易货”业务正在进行中。截至今年5月底，已经实现数千吨棉花和数万吨化肥的易货贸易合同。在合同执行过程中，虽然因种种外界因素造成部分合同在执行时费尽周折，但最终，这个实现多赢的创新业务模式不但得到了执行，而且让有关各方尝到了“甜头儿”。

“未来我们会继续优化这种交易模式，以便更好地服务棉农，实现期货市场为我国棉花产业及‘三农’服务的目的。”周文科说。

积极创新，让期货更好地服务“三农”

在农民眼里，棉花就是棉花，不可能变成化肥。在化肥厂眼里，化肥就是化肥，不可能变成棉花。而在一个期货从业者眼里，化肥可以是棉花，棉花也可以是化肥，通过对期货工具的灵活运用，棉花和化肥可以互换。二者都是可以利用的市场资源。既可以把棉花在期货市场注册成仓单，在期货市场随时抛售回笼资金，随时抵押给金融机构融资，也可以通过期现货套保操作、场外期权交易等方式规避价格波动风险。棉花和化肥不只是农民与化肥厂眼中的纯粹的货物。

换个时点，换个空间，换个思维，搞个业务创新，积压无用的货物转眼间就成了可以流通的货物，农民、棉麻公司、化肥厂的现金流随之而来，企业的生产经营活动顺畅起来，农民的种植利润也得到了保障。

目前，国内期货市场在软硬件已相对成熟的情况下，虽然尚未推出尿素等农业生产资料类的期货品种，也没有推出棉花期权、白糖期权等期货衍生品类期货品种，但现有的棉花、小麦、菜籽、菜油、菜粕、玉米、淀粉、大豆、豆油、豆粕、稻谷等已组成了较为完整的农产品系列。通过对已上市农产品期货的灵活利用，可以与尚未上市的农业生产资料与农产品在价格等方面实现有效对接，也可以让农民间接地规避农业生产资料价格频繁波动风险，让农产品的生产成本保持稳定。

6月的新疆大地，生机勃勃，棉花正迎着阳光茁壮生长。尽管又到了打顶施肥的关键期，但很多农民已不再为没有化肥的事情发愁，他们通过棉花换化肥交易已经储存了大量化肥。现在，农民正在棉田忙碌着，浇水、施肥，他们盼着今年有一个好收成。

“期货市场是一个综合服务平台，重要的功能不仅是发现价格、规避风险，更是通过这个平台对资源进行配置和整合。”郑商所棉花品种负责人陈萌认为，我国农业供给侧改革正在大力推进，新疆棉花市场目标价格政策也已实施两年时间，但如何保持我国棉花种植面积稳定，如何让种棉农民增产增收，如何让产业结构得到稳步调整，仍是需要解决的问题。如今，有了棉花期货这个服务平台，相信在市场主体越来越灵活地运用期货这个工具的情况下，我国棉花产业将得到长足发展。