“金融科技”11次、“IT”11次、“数字化”7次、“Fintech”6次……在招商银行2016年年报里，这些高频词汇，彰显了招行在零售转型下半场的新打法。

招行的资产结构令业界艳羡：截至2016年末，零售金融在规模、收入、利润贡献度上稳占“半壁江山”；理财余额达2.38万亿元，列银行业第二；公募基金净销量和零售理财增量，双双位列行业第一；私行管理客户资产规模高达1.66万亿，同样位居全行业第一。

有业内人士分析，在新的经营环境下，加码科技，是即将迎来而立之年的招行对“如何延续零售金融优势”这一命题的强势回应。

零售存贷细细看

招行13年前率先逆流转型。逐步夯实的零售银行基础，至今成效明显。

在传统利差业务的主要支柱“存”和“贷”方面，招行最新的情况大概可总结为“存降贷升”。但这里指的是占比。在余额绝对值全部上升的情况下，零售存款1.28万亿，占比略降，由2015年末的33.88%微收至33.78%；零售贷款1.52万亿，占比抬升3.74个百分点到50.45%。

细化看存和贷。零售存款方面，占比下降也在目前已发布2016年报的众多上市行，如工行、建行、交行、中信、平安、江苏、江阴银行等得到了体现，它们中甚至还有个别零售存款余额出现下降。招行的零售存款余额较上年增长了5.54%，占比的降幅是其中最小的，只有0.1%。央行数据显示，招行的零售存款余额仍位居全国性中小型银行第一。

需要指出的是，招行零售存款结构正在优化。活期存款的占比目前已达76.39%，较上年提升了5.29个百分点。招行表示，这跟客户结构有关系。该行零售存款以金葵花客户为主，2016年严格控制协议存款（下降260多亿）和机构性存款，降低了这部分的资金成本。

零售贷款层面，房贷升而小微降。1.52万亿的零售贷款有47.37%是房贷，余额为7203.05亿元。招行的房贷同比增速比较快，和平安银行、中信银行一样都处于45%以上高位，达到46.62%。

在增加安全性较高的房贷的同时，招行还在大幅压减对公风险资产，小微贷款余额和占比正被有意识地缩减。截至去年末，该行小微贷款余额下降8.84%至2816.53亿元，仅相当于房贷余额的四成；小微贷款占比18.52%，较2015年下降了7.03个百分点。

在零售“存升贷降”的情况下，2016年招行零售存贷净利息收入达657.08亿元，同比增长3.56%，占零售营业收入的67.13%。

财富管理板块强势崛起

招行2016年年报显示，其零售管理客户总资产目前已突破5.53万亿元。在金融脱媒加深、存款流失加剧的情况下，招行的零售AUM（资产管理规模）余额较上年增加7809亿元，保持了16.44%的增幅，增量创历史新高。

这与由财富管理、私人银行、消费金融等核心业务组成的零售非息板块的强势崛起有直接关系。

财富管理业务方面，逾118万小企业客户、9106万零售客户（含借记卡和信用卡客户）、近6万私人银行客户，招行庞大的客群和高效的零售销售渠道，让非银金融机构颇为看重。招行2016年共代理开放式基金规模4952亿元、信托类产品规模1322亿元、保险保费规模1525亿元。其中，代理保险收入增长最快，收入51.04亿元，同比增幅达81.96%。此外，招行累计实现个人理财产品销售额7.65万亿元，其中受托理财收入48.14亿元，同比增长50.02%。

截至去年末，招行的公募基金净销量和零售理财新增量，双双拿下全行业第一。而这使得招行的零售管理业务去年拿下了高达185.49亿元的手续费及佣金收入，三年增长两倍，占到零售净手续费及佣金收入的58.98%。

亮眼的成绩单离不开招行的业务创新理念与内部协同。去年下半年，招行在其大类资产配置系统成功运行三年并且被证明足够有效后，面向普通客群的小额投资需求，推出了智能理财服务“摩羯智投”。招行的破冰，标志着国内真正拥有资产配置能力、算法模型系统和海量非结构化数据的商业银行，正式入局这一场以数据、运算、人工智能为名的财富管理新战场。

除了财富管理业务的强势崛起，让全行业侧目的，还有私行稳步扩大的优质高净值客群。截至去年末，招行私人银行客户（指在招行月日均资产在1000万元及以上的零售客户）达5.96万户，较上年末增长21.47%。而这些高端客户贡献了1.66万亿的总资产规模，较上年末增长了32.54%，规模约是三年前的三倍。

而这，已经是招行连续四年保持了20%以上的私行资产管理规模增速。1.66万亿的总资产规模，将使招行继续稳占全行业第一，这几乎已是板上钉钉。

在消费金融业务，信用卡仍是招行主打产品，截至去年末，累计发卡8031万张，流通卡数4550万张，去年新增768万张，不良率仅1.4%。值得一提的是招行在扩展消费金融场景上的尝试。该行瞄准纯线上授信、扫码分期、手机NFC支付等领域，推出包括闪电贷、e招贷、消费备用金、Apple Pay等产品，支撑高收益业务的发展。

针对不同层级的零售客户，招行的产品体系正在全面开花，零售非息板块日渐强势。截至去年末，招行零售非息净收入达321.74亿元，同比增长19.88%，占零售营业收入的32.87%，占该行非利息净收入的47.87%。

也就是说，零售板块贡献的非息净收入，已经逼近全行业非息净收入的半壁江山。

新打法：重科技 轻渠道

招行2016年年报里，“金融科技”出现了11次、“IT”出现了11次、“数字化”出现了7次、“Fintech”出现了6次。

除了年报里的浓墨重彩，招行行长田惠宇亦在业绩发布会上毫不吝啬对于科技的倚重。他数次强调科技的重要性，并将其赋予在“一体两翼、轻型银行”的转型逻辑下，推动招行整体业务，特别是零售业务的投入产出曲线优化的重要使命。

田惠宇的认知并非盲目预判，因为招行此前利用科技进行业务结构调整，已经初现端倪，体现在以下四个维度。

首先，移动迁徙效果明显。招行不断将客户服务界面向手机迁移。截至去年末，手机银行已发布至5.0版，累计下载客户总数达4151.92万户，年活跃登录客户达2577.92万户，活跃用户占比高达62.09%；信用卡APP“掌上生活”总绑定用户数达3149万户，年度活跃用户数3021万，活跃度高达95.94%。

其次，产品销售渠道轻型化。2016年招行仅手机渠道销售的理财产品规模就达2.22万亿元，甚至超越了一个上市大中型城商行的资产总规模。值得注意的是，这尚未包括基金和保险产品的代销规模。另一个不可忽略的例子是，招行在去年12月正式推出的创新财富管理载体、银行业首个智能投顾“摩羯智投”，上线不足一个季度，保有用户申购规模就突破20亿元，户均购买金额3.69万元。招行将摩羯智投定义为实现客户服务向个性化、智能化的初步转型，同时，这也是产品销售渠道轻型化的有力示范。

再次，将金融全面嵌入生活场景。招行的“一网通”支付，截至去年末已签约910户线上电商，全面覆盖衣、食、住、行、娱乐、医疗、教育等生活场景。基于此，招行得以整合包括交易、设备、位置、关系、行为、偏好等在内的多维度数据，完善用户画像、进行精准营销，并设立大数据风险识别和反欺诈模型。

最后，技术引领创新。招行在行业内首将人脸识别等生物识别技术应用于手机银行、可视柜台、柜面、ATM等四大渠道，比对总次数达4074万次。这使得招行可以客户为中心，打通线上智能服务与线下网点及客户经理服务流程，实现线上线下融合、人与机器融合，推动零售服务体系最大化向互联网转型。

事实证明，招行的科技新打法已经奏效。渠道日趋轻型化后，招行的网点租赁面积压缩了整整3.94万平方米，年租金节约了5726.42万元。此外，以交易笔数和成本为例，柜面渠道交易笔数下降而手机渠道交易笔数上升，但手机交易的单笔成本（2毛多）只占柜面的1.8%。招行去年全渠道的交易成本下降了3.6%。

综合来看，招行高管在业绩发布会上介绍，招行的零售金融业务成本收入比从4年前的43%降到了现在的34.16%，同比下降1.48个百分点。招行认为成本控制可以弥补净利息收益率的下降。

招行董事长李建红在2016年报发布后的分析师会议上表示，招行每年在IT上投入50亿元，已经领先同业，但仍要从2017年开始，每年将利润的1%用来投入金融创新和金融科技。

因为科技创新能够使招行的零售业务投入产出曲线优化。因为加码科技，是招行对如何继续称王零售下半场的应答。