一、股指期货潜在客户分析

　　1.证券市场主流机构—证券投资基金

　　证券市场上，机构投资者持有的流通股已经超过个人投资者。中国金融期货交易所《关于证券投资基金投资股指期货的有关问题的通知》(征求意见稿)规定：“基金投资股指期货以套期保值为主要目的，股票型基金、混合型基金可以投资于股指期货；债券型基金、中短债基金、货币市场基金不得投资于股指期货。基金在任何交易日日终，持有买入期货合约价值，不得超过基金的10%；持有的卖出期货合约价值不得超过基金持有的该股指期货标的的指数成份股，以及其他具有高度相关性股票的总市值”。

　　基金分三类：一是明确提出可以投资股指期货等衍生品；二是投资范围仅限于股票、债券等，不含股指期货等衍生品；三是投资范围界定为股票、债券以及法律法规和证监会允许基金投资(批准)的其他证券品种/金融工具/投资品种。

　　沪深市场总流通市值15万亿，据统计，目前基金资产净值合计26693.4526亿元，其中股票型、混合型和保本型基金合计资产净值为23298.68亿元，按照按10%的上限估算多头头寸合约价值为2300亿元左右，按照中金所10%的保证金计算，对应保证金额230亿元。空头头寸方面，目前以沪深300指数作为跟踪目标的指数基金有16只，资产净值合计为1200亿元左右，假设按照100%上限估算空头头寸合约价值约为1200亿元，对应保证金额为120亿元，其他股票型和混合型基金假设按照5%的净值参与股指期货空头交易，合约价值约为1100亿元，对应保证金额为110亿元，总计合约规模不足5000亿元，对应保证金额为500亿元。

　　综合各种因素，我们估计公募基金参与股指期货交易的保证金大致为150 亿元左右。

　　2.私募基金

　　私募基金对风险的偏好程度差异较大，对私募基金参与股指期货没有限制规定，交易方式以投机为主，套利、套保为辅，应该是目前情况下参与股指期货的理想客户。

　　预计私募基金持有的流通股市值大约1.2万亿元，其参与股指期货交易的潜在保证金大致为500亿元左右。

　　私募基金一般不张扬，频繁曝光的证券私募基金，往往着重于自身的营销。了解情况后，选择讲投机、套利、套保的优势、特点等。以各类投资公司、投资管理公司、资产管理公司、投资咨询公司（具体看情况）、投资顾问公司等为主，PE和VC其次。

　　3.证券公司及其它机构投资者

　　创新类或规范类证券公司可以会员或全资期货子公司的客户身份参与股指期货，包括自营、集合理财，不过买入合约的价值不得超过净值10%；卖出，合约价值不超其股票总市值。

　　中金所《关于证券公司参与股指期货有关问题的通知》征求意见稿规定：证券公司所有未平仓头寸的期货合约实际占用保证金总额不得超过净资本的3％。券商等持有的股票流通股市值大约3000 亿元。参与方式:套利、套保为主，投机为辅。券商等机构暂不是我们股指期货的开发重点，预计其参与的保证金大致为70 亿元左右。

　　社保和保险公司（两者相加约2500亿元市值）、QFII（1000亿元市值，合约价值不超过获批额度的10%）等特殊法人和一般法人投资者，风险厌恶，主要是以套利、套保为主，预计其参与股指的保证金大致为130亿元左右。

　　4.个人证券投资者

　　从交易方式上看，以投机交易为主。

　　从账户数量上看，在股票市场大约6000万个人投资者中，50万以上的账户约3%，即约180万。而预计从事股指期货交易的人数大约为其中的10%，即约18万人。

　　从入市资金规模上看，每户5万，预计个人投资者持有的流通股市值大约3万亿元，其参与股指期货交易的保证金大致为900亿元左右。

　　考虑到入市的门槛和参与商品期货的潜力，短期目标客户锁定中、大户。

　　5.期货（商品）市场投资者

　　目前商品期货市场开户数大约100万，保证金存量1000亿元左右。估计先期有3%左右的人参与股指期货，即大致3万人。

　　从入市资金规模上看，预计商品期货市场投资者参与股指期货交易的保证金大致为200亿元左右。

　　二、证券机构和大户的避险需求分析

　　主要避险需求：

　　1.基金等理财机构（仓大，不能快速脱身；新发基金的快速建仓）

　　2.股改或IPO限售股东（“大小非”急需套现，但时间未到）

　　3.控制权或者特别有信心的重要股东 （股票可以卖，但不愿意卖）

　　其它避险需求：

　　4.机构网下配售新股（在持有期限内）5.个股庄家（仓位大，不能快速脱身 ）

　　6.个股停牌（想卖卖不了）开股东会等停牌： 7.当天进去 （T+1）

　　8.红利送股、配股、增发 （上市前） 9.可转换债券 （有转股溢价后）

　　10.IPO的上市时机的把握

　　针对大市值股票，可以通过股指期货，或融资融券保值避险。小市值股票也可以规避系统风险。

　　三、中金所投资者适当性制度

　　自然人投资者：

　　1）申请开户时保证金账户可用资金余额不低于人民币50万元；

　　2）具备股指期货基础知识，通过相关测试；

　　3）具有至少10个交易日、20笔以上的股指期货仿真交易成交记录，或者最近三年内具有10笔以上商品期货交易成交记录；

　　4）不存在严重不良诚信记录；不存在法律、行政法规、规章和交易所业务规则禁止或者限制从事股指期货交易的情形。

　　期货公司除按上述标准对投资者进行审核外，还应当按照交易所制定的投资者适当性制度操作指引，对投资者的基本情况、财务状况、诚信状况和相关投资经历等进行综合评估，不得为综合评估低于规定标准的投资者申请开立股指期货交易编码。

　　一般法人投资者：

　　1）净资产不低于人民币100万元；

　　2）申请开户时保证金账户可用资金余额不低于人民币50万元；

　　3）具有相应的决策机制和操作流程；

　　4）相关业务人员具备股指期货基础知识，通过相关测试；

　　5）具有至少10个交易日、20笔以上的股指期货仿真交易成交记录；或者最近三年内具有10笔以上商品期货交易成交记录；

　　6）不存在严重不良诚信记录；不存在法律、行政法规、规章和交易所业务规则禁止或者限制从事股指期货交易的情形。

　　其它经济组织参照此规定。

　　四、目标客户与市场份额

　　综合前面的分析，当前潜在的目标客户群在于私募基金和个人中、大客户。

　　证券市场份额 股指期货份额

　　通过对市场份额的演变过程分析，从投资者类型看，在沪深300股指期货上市初期，预计私募基金和个人投资者为合计占市场交易量的80%左右。随后逐步下降到55%左右，证券投资基金、证券公司和其他机构投资者的占比分别从5%、10%和5%均上升到15%左右。

　　五、股指期货营销策略

　　1、股指期货整体营销战略

　　将产品卖给需要的人。既要将客户开发进来，又不能让自己担不必要的责任，营销是个技术活。

　　从战略高度的组织和协同，策划股指期货仿真交易大赛，举办大型主题报告会、培训班，主流媒体发表股指期货的相关评论、研究报告，必要的广告投入（联合举办会议和会议赞助等）和规范、精美的印刷品、光盘等。

　　部门的营销，特别对于证券机构的营销，要善于利用公司、部门的整体实力，避免单打独斗式的业务开发。要加强证券、期货基础知识的学习，必要时获得相关资格证书，提高营销效率，突出公司品牌优势。

　　2.一般个人证券投资者营销策略

　　股指期货可以不参与，但不能不了解。至少可以利用期货价格信号，投资股票或者赚取价差等。具备资金实力（如50万元以上）的股票（基金）投资者，讲避免选股的烦恼，T+0，保证金杠杆和做空机制，流动性大，不宜被操纵。实力权证投资者，避免“赚了指数不赚钱”，保证金杠杆和做空机制，流动性大，不宜被操纵。

　　3、股指期货营销技巧

　　1）要快速进入这个私募基金和中大户圈子，通过证券的营业部客户经理和股票经纪人是关键。

　　2）要善于将话题切入到大家共同关心和自己擅长的。

　　共同的话题比如，股市与期市的联动，股指期货上市对市场走势的影响，股指期货上市对交易行为的影响，利用股指期货的如何套利等。

　　1）股指期货上市对指数的影响

　　从美国、英国等七个海外市场的股指期货上市的实践来看，“上市前涨，上市后跌，长期趋势不改变”，似乎是一个一般的结论。强调股指期货只是一个工具，不改变市场本身的运行趋势，消除一些股民对于股指期货就是做空工具的误解。

　　鉴于牛市的基础（世界经济缓慢复苏，中国经济高速增长，主要货币贬值）没有改变，而且A股的动态市盈率约24倍，处于中值水平，对于超级权重股的分析，我们认为指数的长期牛市并没有改变。

　　做股票就是做未来，股市投资者都是看好经济，对中国经济有信心，温和通胀是多头的好朋友。

　　2）成分股和封基受重视

　　为了控制局面，机构加大成份股的吸纳，成分股活跃度加大。以分级靠档后的自由流通股本为权重。同样的推理，其中封基应该受到关注。

　　3）特殊权重股对市场的影响

　　由于权重相对较为分散，沪深300指数具有良好的抗操纵性，但要注意特殊蓝筹股对指数的影响——中国石油（A股总股本为1619.22亿股，总市值2.236万亿，占上证指数12.38%） 。

　　同时，有了股指期货，解禁的压力可能提前消化。中国股市政策市、非全流通等特征会否改变，利空转利多。

　　金融期货时代来临，让我们共同把握！