3、暗流涌动的争夺

如果说与创业者和投资人的博弈是 FA 的日常，那么发生在同行、甚至同事之间的明争暗斗便是 FA 在开工前的「热身」。这个行业离钱太近，争夺起来总是毫不客气。

对于平台型的 FA 机构，内部争抢更加不可避免。因为平台的本质是一种规则，大家在这个规则下自由竞争。另外，平台型机构多为 KPI 导向，上项目的量、拜访量、交割量都计入考核。为了达成 KPI，一些 FA 难免不计手段的把自己知道的所有项目都划归到自己名下。

周亦晖曾在一家平台型机构工作，对内部的明争暗抢深有体会。

比较温和的，莫过于开诚布公的沟通——如果一个项目在归属到某人名下后却迟迟没有下文，其他想做这个项目的同事可以跟归属者沟通，看看他是否愿意让出来。但是，这样的和平谈判少之又少。「大部分时候都是一个招呼都不打就开始做别人名下的项目了。」周亦晖说。

「判定归属权的依据是看谁先把这个项目录入库中。但有时你还没来得及录入，项目就被撬走了。」性格温和的周亦晖疲于应对，「我正在跟某个项目接触，同事打听到这个事情立马动用老投资人的力量把创始人拉拢过去，甚至不惜在背后诋毁我。」

Source 到底是谁的，永远也说不清。王梓也目睹过好几次争吵：「如果说谁把创始人的电话录进系统，项目就算谁的，那可能发生的情况是——创始人有两个电话怎么办？我找的创始人，你找的总裁怎么办？」

尤其，当好资产难寻，FA 行业本身又在膨胀的时候，这种争抢就更加白热化了。和同事抢、和好朋友抢、和自己的入行导师抢、甚至和自己的男女朋友抢，都不奇怪。

一个项目「准备融资」的窗口期变得越来越短。「比如我们前天聊了个项目，昨天琢磨了一下，没立马给创始人回复，今天就得知被其他 FA 签掉了。」周亦晖最近刚刚错失一个项目，懊恼不已。

但这种局面也不是完全无法挽回。有的 FA 会选择「拿自己身上的资源直接砸创始人」。比如，快速锁定 10 个投资人，把感兴趣的投资人一个个摆在创始人面前。「一般创始人不会拒绝这种免费的机会，如果这 10 个投资人里有人能跟创始人达成意向，这个项目大概率就能被抢过来了。」

很多时候，好项目一露头，几乎所有关注这个领域的 FA 都会去 pitch。这时候，好的 FA 需要在有限的头一两次沟通中向创业者证明专业能力。

「从 pitch 开始，到后续做材料、设计路演策略、保证路演转化率、条款争取、完成交割等一系列环节中，你不能有明显的能力短板。」这是王梓眼中的一个早期 FA 需要具备的素质。在此基础上，如果能提供足够专业的行业理解，或展现出自己在投资机构的关键决策人那里的影响力，一个项目就比较十拿九稳了。

而对于真正的明星项目来说，FA 不仅在跟同行抢，也在跟 VC 抢。如何让那些不乏投资人追捧的项目心甘情愿的为 FA 的服务付费，对 FA 来说真是一个挑战。

Pitch 本身就是一个难题。「厚着脸皮，尽一切可能创造见面的机会」是王梓的套路。「会看创始人的朋友圈，研究他的爱好和行踪。他如果喜欢跑步，我就约他跑步；如果知道他今天下午要去机场，我就找机会送他去。」

但关键还是，挖掘出创始人心中最核心的、但却没有说出口的那个需求点。「是更高的估值、还是出让更少的股份、是需要战略资源、还是必须引入一些特定的资方、又或是对交易结构有特殊的要求？厉害的 FA 就是能在最快的时间找到这个点。」

不可否认的是，如果不把融资过程中大量繁琐的沟通性和事务性工作交给专业的财务顾问来完成，像摩拜单车这样的明星项目，很难在一年时间里完成两轮、甚至三轮大额融资。

TMT 领域的创业者经过几年的市场教育，对 FA 所能提供的价值已经心里有数，所以只有真正技能过硬的 FA 才可能拿到最头部的项目。而所有的争夺，都是丛林法则的残酷演绎。

4、一步之遥的 TS

一切的同业竞争和三方博弈，都是为了得到那一张让交易双方都能满意的投资意向书。为此，FA 们每天都生活在巨大的不确定性中，殚精竭虑。然而，失望总是常态。在一个项目顺利走向「打款」的过程中，每一个环节都存在转化率上的损耗。

而这其中，投资人在临门一脚时的犹豫不决、甚至最后关头撕毁 TS，恐怕是最糟糕的了。

2016 年，FA 推项目开始变得困难。一家知名机构的 FA 抱怨道：「有时候一个项目推 100 多个投资人都没有一个人愿意出手。虽然排上了会，但转化到投资意向的少的可怜。最后即使给了 TS，被撕掉的比例也很高，估计有 20% 左右的概率。」

稍微老练一些的 FA，心中都有一个投资机构的「黑名单」：总有一些机构给 TS 给的很随意，说撕就撕，没什么原因，会让 FA 开始怀疑自己的判断力。刘艺就遇到一回，项目本来做的很顺利，一个多月就拿到了 TS，但最后关头却被无故撕了 term。急急忙忙给创始人找备胎，但也没找到。这最终也成了她去年唯一被 drop 掉的一个项目。

遇到刻意压价的投资人，胜算将大大降低。

王梓经历过一次这样的谈判：看到 TS 后，他立马决定跟机构重新沟通估值逻辑。面对这个消费类的项目，机构也确实给出了一套 solid 的逻辑——按照销售收入*净利润率*同类上市公司 PE 倍数*私募股权市场的一个折扣，给出估值。

「我拉上我的同事，按照投资人的逻辑连夜准备数据，给出不同的业绩预测，和对应的不同估值。」可是，忙了一个通宵，对方仍然把每一项数据都往下压，王梓终于意识到，他们就是故意要压价。」

最终，谈判破裂，TS 成了一张废纸。

这不仅对 FA 来说是糟糕的，创业者也可能会被拖入困局，哪怕几个月后能够找到钱，瞬时的资金短缺对争分夺秒的创业公司来说也是致命的。王梓一直疑惑不解，「是否应该冒着 deal 做不成的风险去帮创始人争取合理的估值？我到现在也没有想清楚。」

为了提高融资的成功率，FA 都会尽量帮创业者「找备胎」。而有趣的是，一旦好几家机构都产生意向后，FA 便有了帮创业者「做市」的机会。

营造市场的情绪，FA 们深谙此道：「可以拿着 A 投资人的 TS 去敲 B 投资人的门，让 B 投资人产生紧迫感，从而在价格上暗暗较劲。」的确，早期项目都是非标资产，难以科学估值。当供需关系发生变化，资金变多、好资产变少，那么后者理应拿到更好的价格。

然而，好价格的标准是什么？「越高越好」是个误区。

王梓认为：如果创始人愿意花足够多的时间去见足够多的机构，一定可以拿到比现在价格更高的 offer。融资固然重要，但只是创业过程中的一个节点，以最高的效率找到最合适的钱，才是理想的结果。

「关键还是要带创始人见到这个领域里最合适的机构，这样才更有可能在其中选出最匹配的报价。」这是梁宁的原则。对爱惜羽毛的 FA 来说，「肆意抬价」、「虚假报价」是大忌，「投资人的圈子很小，他们一打听就知道是怎么回事。」

5、「下一个三年」的焦虑

做 FA 是一个可以让人在短时间内快速获得成就感的事情。每日游走于投资人和创业者之间，跟金字塔尖的 1% 的人做朋友，赚聪明人的钱。

杨琳一度非常享受跟投资人谈笑风生的生活。「认识大佬很有成就感，说明自己的专业度是被认可的。」那时候的她意气风发，甚至有些自负，「大家都找我探讨行业问题，这让我觉得自己看问题的角度都比同行准一点。」

享受这种状态的还有周亦晖。对于常年合作的投资人，他愿意花费时间跟他们泡在一起，「吃饭、喝酒、打牌、聊天，最重要的还是交换信息。」这样的社交活动大约会占去他五分之一的时间。他喜欢这种大量接触市场信息的感觉，既能满足他的好奇心，又让他有一种安全感。

最刺激的还是做成一个案子。而如果这个项目恰好是市场上的头部项目，或是长期被别人所忽视低估的项目，又或者跟创始人建立深度信任关系，这种成就感的刺激便来的更加猛烈。

但是，成就感和焦虑感又总是在快速地切换着，为了交易成功的那一刻，FA 的每一天都要面临巨大的不确定性。「有时候，头一天晚上还在为一个做不下来的案子焦虑的睡不着，醒来却看到投资人的一条微信——投委会讨论了一晚上，内部通过了项目，愿意投。简直是柳暗花明。」这是王梓的日常。

他们的成就感往往也很短暂，来的快，去的更快。「做完项目拿到钱的时候恨不得狠狠挥霍一番，但其实也就能高兴那么几天，因为你手上永远有一堆还没做出去的项目。」比起新人，入行三年多的许晓丹已经不满足于偶尔一个项目的成功，她渴望的是持续不断的成功所能带来的刺激。

而当成功积累到一定阶段，倦怠感又开始滋生。「找项目、聊项目、帮老板管项目，当初的新鲜刺激变成了没有惊喜和挑战的重复劳动。」在一家老牌 FA 机构迎来职业生涯第三年的梁宁，不可避免的进入了舒适区。

对于做早期市场的年轻 FA 们来说，焦虑感明显更加强烈。他们中的一些人开始不太认可自己的价值，为个人成长感到忧虑。而这些人，入行不过才 1、2 年。

「有时候我们提供的只是一层很薄的服务，却可以向创业者收取那么高的费用，这个事情本身就是不可持续的。」周亦晖对自己的未来有着些许担忧。市场现阶段的信息不透明以及定价权不明确给 FA 行业带来了红利，但长远来看，竞争加剧会压缩 FA 行业的溢价空间，而积累服务能力才能沉淀为口碑，转化为生意。

早期项目对「服务深度」的要求不高，1 到 2 年时间足以让一个足够勤奋和聪明的人积累起一定的壁垒，然而很快，他的成长速度将会快速下降。

而从实际回报上来看，B 轮前早期项目的融资规模最多能达到 5000-8000 万，一年下来能服务 4-5 个如此规模项目的 FA 已经属于 top sales。但是，随着时间推移，他所能服务的项目在规模和数量上就很难再有明显突破了。这是一层难以突破的天花板。

于是，年轻 FA 们开始为自己的「下一个三年」筹谋规划，但他们的选择并不多。

如果还想继续做 FA，就往后期市场走，做规模更大、更复杂的项目。后期市场不具备规模经济效应，又非常分散，这给了小团队各占山头的机会。近几年来「小而美」的精品 FA 机构如雨后春笋，像光源等后起之秀已经声名鹊起、锋芒毕露，这些机构成为了早期 FA 向后期市场过渡的最佳选择。而随着优秀的 FA 往后期走，早期市场也总是能在新陈代谢中，给新人留出机会。

个人 FA 是一个更终极的选择，能直接将自己的技能和资源变现，闷声赚大钱。而且，无论是在挑选项目、还是在利益分配上，都能更加灵活。不久前，梁宁就放弃了一个精品 FA 团队的邀请，拉上几个朋友自己单干了起来。「给合伙人做执行已经不适合现在的我了，我需要更多选择权。」

但还有相当数量的 FA 有着强烈的身份焦虑，他们不认为 FA 是一份能一直做下去的职业。

入行第二年的杨琳虽然既赚了钱也获得了晋升，但成就感却已经消退的差不多。穿梭于各种饭局中的她渐渐意识到自己其实就是个信息的搬运工，「没有系统化的研究，认知依然都是别人的。」这时候的她，萌生了去买方的念头。

周亦晖也琢磨着去做 VC。「如果不做深入的行业钻研、不做足够的复盘总结、对每一个项目的拆解不足够细，你的专业度永远无法提升起来。」

两者相比，买方的思维方式是网状的，判断标准是体系化的；而卖方的思维方式是点状的，判断体系往往是碎片化的。「找亮点」是 FA 判断一个项目是否可做的方式，「推动项目完成交易」是 FA 的目标，而这与「找到值得长期持有的资产」之间还隔着一套系统化的价值判断。对于极其看重个人成长的 FA 来说，「什么时候去买方」恐怕是他们无法逃避的一个问题。

最终，杨琳跳去了买方，用主动大幅降薪换来了愿意给出决策权的 offer，因为她「最怕变成一个 internal FA」。而杨琳所担忧的情况如今在投资机构非常普遍：投资经理变成发掘项目的前端，真正的价值判断却只与合伙人有关。

然而，如愿以偿的杨琳却感到一阵强烈的寂寞感袭来，曾经簇拥着她的喧闹声戛然而止。但在她身后，这场热闹的狂欢舞会还将一直继续下去。

（注：应采访对象要求，杨琳、王梓、周亦晖、许晓丹、梁宁、刘艺均为化名。）