七禾网4、期货公司的客户主要分为哪些类型？各类客户的核心需求有何不同？如何为各类客户开展针对性服务？

周毅夫：按我们公司内部来分的话，主要分为一般投资者和机构投资者，机构投资者包括产业的和私募的，在此基础上，公司按照适当性管理要求根据投资者经历、专业素养、投资目的、风险偏好、经济实力等再进一步细分投资者为5级，进而匹配不同的产品和服务。

从客户服务角度，我们再根据客户投资风格、服务需求、贡献度等将客户分类客户、潜力客户、VIP客户等，以便更好地进行一系列深层次个性化的服务。我们公司将所有机构客户都纳入VIP客户管理，并配备专业团队进行服务。

在需求方面，对于刚入门的投资者来说，他们更多的是希望我们能够提供一些具体的、操作性强的建议。针对这样的需求，我们精选了一些研究员为客户提供咨询服务。

对一般投资者，我们的服务主要有两类，一是开展投资大讲坛，让研究所的成员以及邀请专业机构与客户进行交流；二是定期向投资者推送我们研究所推出的一些研究方案，供其参考。此外，我们提供程序化模型编写和提供服务，但这一块对投资者的资金门槛要求会高一些。

对于私募机构投资者这块，他们的需求更多的是产品合作，主要就是实现客户投资需求挖掘，解决客户的理财需求。我们会有针对性地共同举办一些投资理念和投资策略交流活动。

对产业客户的服务我们分为几种类型，一是通过投资咨询业务去满足他们的风险管理需求；二是安排研究员在产业客户那里驻点，了解产业现状，并帮其解决一些问题；还有一类就是和产业客户合作，成立产业基金，目前也已经有试点了。产业客户也会参与市场套保，有些甚至还会做一些单边的投资，在这个过程中，包括一些做了很多年的客户在内，他们始终会觉得自己在风险控制这方面是偏弱的。在投机力量阶段性偏强的时候，倘若产业客户仍旧固守现货运营的特点，往往会对其产生一定的冲击，一旦资金挺不过来，影响还是蛮大的。从这个角度来讲，产业客户也是看中了期货公司对期货运作的特点以及风险的控制有着较好的把握。产业基金成立以后，我们在运作上面也会发挥彼此的优势。比如，在入市的时候双方要达成一致意见，但是在出场的时候往往就是以期货公司的意见为主。我们主要发挥了在风控方面的优势，而产业客户则在产业方面有着更敏锐的大局观。

七禾网5、华联期货营业网点比较少，而借用东莞证券的IB网点则相对比较多。为何如此布局？

周毅夫：东莞证券收购华联期货的时候，公司就只有一个总部、一个网点，所以在收购过来之后我们是遵循稳健扩张的原则，前期主要在区域内进行布点，同时通过IB这个业务模式开展业务弥补网点的不足。区别于其他期货公司的一些IB业务模式，我们与券商的IB业务合作模式会更紧密一些。人员配备相对到位，而且对于这一块的培训也会比较多，这对业务的前期发展有很大的帮助，进而弥补网点不足带来的劣势。经过五六年的铺垫，虽然我们目前的网点比较少，业务规模还不大，但经营绩效的指标还是比较不错的。几年来，我们在净资产收益率、成本管理能力等方面都排在行业前列。当然，我们现在也确实意识到公司规模要想再上一个台阶，还是需要突破地域的限制，进一步招募人才。我们首先想到的就是开拓华东市场，它具备较大的市场潜力，我们也希望它能成为公司规模再上一个台阶的新的突破口。其次，我们的IB网点这几年也保持着稳步扩张的趋势，逐步由区域性向全国性延伸。

七禾网6、东莞证券和华联期货除了在IB业务上的合作，还有哪些方面的互动和相互支持？

周毅夫：除了IB业务，另外一方面就是创新业务，特别是在资产管理这一块。东莞证券代销我们的产品就是一个新的尝试。我们在产品的互投上也有一些合作。我们的闲置资金会去做他们固收类产品的投资，他们也会选择投我们一些量化的产品。东莞证券在固收这一块的业务做得还是非常不错的，而这正是我们期货公司相对来说比较欠缺的，我们在这上面会有一些互补。此外，尽管华联期货和东莞证券都有在做资产管理业务，但在方向选择上却是各有侧重的。东莞证券可能会以权益类、固收类、质押类的产品为主，而我们华联期货则主要以衍生品和量化对冲策略为主，权益类为辅。

七禾网7、就您来看，近年来华联期货取得的最大成绩或进步是什么？

周毅夫：第一，我们获得了股东在IB业务方面的支持，并且我们的IB业务支持相对其他公司来讲可能合作更加紧密，这也是我们的一个资源优势。第二，我们虽然是一个国有企业，但是股东赋予我们的自主经营权比较大，经营考核机制也非常市场化。我们在经纪业务这条线也好，在资管业务这条线也好，都是采取准合伙人这种机制来调动员工的积极性。第三，我们在合规风控方面做得还不错，基本能为产品起到保驾护航的作用。第四，我们的整个团队都比较稳健务实，当然这也离不开我们的风控文化以及股东对我们的要求。

七禾网8、华联期货在哪个方面或哪些方面最需要改进或突破？

周毅夫：当务之急就是要扩大我们的业务辐射面，在地域上做一些突破，对网点进行一个适当的扩充，在中国期货市场相对比较发达的地区找到立足之地。其次，我们在创新业务方面已经起步了，但在人才上仍存在一定制约，目前仍是自己培养为主，还是需要通过一些市场化的招聘机制让更多优秀的人才加盟进来。第三，目前公司资本实力相对较弱。全国140家期货公司，我们现在的净资本排在100名左右，早先甚至还到过120名。所以不得不承认，我们的资本实力还是比较弱的。我们和股东讨论过增资的计划，也得到了股东的支持。增资一共有两个目的，一是支撑公司资管创新业务的发展，二是获取新的业务资格，如现货子公司，我们目前也在有意识对这一方面做准备。

七禾网9、就您来看，在未来的1-3年中，整个期货行业的保证金规模会进一步上升呢，还是保持平稳，或是有所下降？为什么？

周毅夫：我觉得存在一个上升的空间。第一，现在还是会有一些如原油这样的大品种推出，包括还有一些服务“三农”的品种也会推出，品种的增多会吸引一些产业链上下游的客户。第二，金融期货方面，尽管股指期货目前处在阶段性的限制下，但最终来讲它还是要恢复正常的，随着资本市场的日益增大，对外开放的需求也会推动这一衍生品市场的放开。我觉得未来三年这一块就会正常化，正常化以后市场容量也会有所提升。目前私募也处在发展的态势中，这对期货市场衍生品的发展也有一个较好的促进作用，这些都会吸引保证金规模的扩大。

七禾网10、以后，期货公司之间的竞争会聚焦在哪些点上？期货公司之间会不会出现越来越明显的两级分化？

周毅夫：我觉得两级分化是会出现的，不光是期货行业，各行各业都会有这样的趋势。关于竞争点，在传统业务即经纪业务上的竞争已经非常激烈了，但是单靠经纪业务也支撑不了期货公司的生存，所以期货公司必须要寻求新的增长点。这里面的竞争主要包括两点：一个是资本实力的竞争。因为做金融，很多业务都是资金密集型的；另一个就是人才的竞争。在平台方面，平台上的业务种类要相对丰富一些，该有的都要有，这样才能达到业务之间的相互促进和补充。此外，股东背景也是引起分化的原因之一。期货公司之间的分化是在所难免的，如果找不准之间的定位，对于中小型期货公司来讲生存压力还是蛮大的。

七禾网11、华联期货如何在各期货公司的竞争中稳中求进？

周毅夫：总体上还是要根据自己的资源和能力，像我们这种背景和规模的公司，不会盲目求大，更多的是追求经营的质量，而非经营的规模。在激烈的竞争中，只有保证了经营质量，才能拥有较强的风险抵抗能力。我们的股东背景属于地方国资，相对来讲有着较为务实的作风，这种公司文化也促使我们更多地关注经营质量。从发展路径上也可以看出，我们并不会太盲目追求大规模，我们在区域内发展了这么多年以后才开始往区域外拓展也是出于这样一个考虑。

当然，这并不意味着我们在某些业务上不去寻求突破。就像前面提到的创新业务，我们现在就在积极布局，这里面最重要的就是合作，我们企业的价值观之一就是合作共赢。资产管理业务好，现货子公司业务也好，我们更多是倾向于跟一些好的机构进行合作，成立相关的子公司。比如我们希望能和一些有产业背景的、相对比较有实力的机构合作成立现货子公司，而后再慢慢地拓展。说实话，在资管业务也好，在现货子公司业务也好，我们公司的起步与其他期货公司相比是偏晚的，这和我们净资本偏低也有较大的关系。现在对我们来说，最重要的就是要怎么样去做到后来居上，跟上前者的步伐。另外，我们在创新业务的机制上面，更加需要市场化，也只有这样才能吸引到相关的人才。

七禾网12、研发水平的高低直接影响期货公司的专业实力和相关业务拓展。请您谈谈华联期货的研发体系和分析师团队的特色？

周毅夫：我们华联期货一直坚持投研一体化的培养体系，近几年公司研发团队也获得了大商所十大研发团队等数项殊荣；同时，公司内部也建立人员交流机制，实现了优秀研究人员向投资经理的转化，探索出了一条分析师队伍转型发展的路径，为期货资管业务培养了大量优秀人才，目前也积极为风险管理公司进行人才储备。

七禾网13、华联期货的分析师团队比较擅长哪些板块或品种的分析预判？

周毅夫：华联期货的分析师团队比较擅长油脂油料、能源化工方面的分析预判，团队成员荣获过“大连商品交易所油脂油料期货品种优秀研究员”、“大连商品交易所化工期货品种优秀研究员”等称号。长期以来，为增强差异化服务特色，我们花大力气聘请专业研究人才，加强期货行情、期货行业、实体经济对期货需求方面的研究，公司研究实力这几年也是不断增强。

七禾网14、请您介绍一下华联期货资管业务的策略体系和产品体系？

周毅夫：目前公司资管业务的策略体系是以量化交易策略、套利与对冲交易策略为主，主观计划交易为辅。开发有60余套策略，涵盖股票、金融期货和交易活跃的大宗商品，目前主要的投资策略是是Alpha动态对冲投资策略、股指期货组合策略、商品期货CTA策略、股票多头策略等。产品体系有智赢量化投资系列、阿尔法动态对冲系列、主观及与产业机构合作的产业基金系列产品等。