摘要：2年前签下第一笔收入4000元的订单时，程鹏一定想不到，两年后他将在华泰期货投资者年会上告诉大家，2017年已将这项业务规模做到了1500亿。

2015年12月31日，华泰长城资本和一位东北客户签订第一笔农产品场外期权。以此为起点，短短两年华泰长城资本在总经理程鹏的带领下，从无到有，将场外期权规模做到全国第一。

但这并非一帆风顺。

一、客户为什么都跑国外去了

首先摆在团队面前的问题是：客户在哪？

2016年，行业一个普遍的观点是：场外期权业务刚刚起步，客户需要培养。沿此思路，2016年华泰期权团队在全国各地做路演、布展、参加论坛，进行广撒网，但效果并不理想。

市场需要培育，而培育的客户少有期权交易需求，但又找不到问题出在哪里。的确，呈现在眼前的是：大多数客户期权基础薄弱，从培训到落地交易的周期非常长。然而，现实真是如此吗？

带着困惑，2016年年底，程鹏四处同境内外同行交流，受到不少启发。他得知很多中国企业有期权交易需求，但大多都在海外进行，大胆推测，中国企业当年在境外交易的场外期权名义金额在600亿左右。

但问题是：这些企业为何不在境内开展场外期权业务？

带着这个问题，华泰期权团队走入了2017年。

2017年上半年，华泰场外期权保持着去年势头，将规模做到接近200亿。此时，华泰团队在与一些企业的对接中实现了关键突破，以上问题也似乎有了答案。

而业务真正开始迅猛发展，则要到年中。

二、“不要用想象出来的边界束缚自己”

2017年中，国内一家生产型企业找到华泰期权团队，希望能利用期权做好库存管理，以收取权利金的方式，增加收益。

该企业在市场上已对接了几家交易对手，因为自身需求巨大，感觉市场难以满足其整体需求。而对风险管理公司而言，这的确是一个新挑战：如何应对客户长期、大量的交易需求？而自己的业务和风控边界又在哪里？

面对这个挑战，程鹏风控加交易的综合背景派上了用场。过去十几年，他先后任职瑞士信贷、巴克莱资本、苏格兰皇家银行和瑞士银行，在风险管理和交易等部门担任核心主管职务；工作覆盖前中后台的交易、模型建立、风险控制、外部咨询和监管对话等，经验丰富。

“我们不要用想象出来的边界束缚自己”，程鹏说，“实践出真知，做了才知道”。

在早期交易量逐步扩大的时候，华泰内部测算的收益曲线基本向上，直到有一天似乎到达了顶部，进入连续一段时间不再盈利的阶段。

团队内部分析了导致收益下降的各种原因，随后判定大概当下的交易规模应该是团队的极限承载，再接就要亏损。“这里才是我们的边界”，程鹏说道。

从实践中明确了真实的边界，华泰期权团队进一步和客户协商，限定相应的交易规模，备足安全垫。

“对于客户而言，足够的、明确的交易规模是第一考虑要素，价格反而排在了第二位”，程鹏说，“我们和客户一起，在实践中不断试验、拓展，最终明确了这一点。这是长期合作的第一步。”

三、不接触风险就不能认知风险，就不能应对

很多同行没有将场外期权业务发展起来，一大原因来自于风控的担忧。那么风控这道关，华泰又是如何应对的呢？

传统经纪业务，期货公司收取手续费和利息，大致可以明确自己赚了多少钱。但期权是通过对冲获取收益，虽然可以预估一笔交易的盈利，但因波动性的存在，可能是第一天赚了一万，第二天亏了五千，第三天又赚了一万。如此波动下，等期权到期，真实的盈利不一定和预期相符。这种收益估算的不清晰，让不少公司对风险充满了不确定性。

“公司内部（一些不必要）的束缚，是提高风控能力需要跨越的第一道障碍”，程鹏说，“风险一直都存在着的，但是不接触风险就不能认知风险，就不能很好应对。其实不接触风险，才是最大的风险。所以我们的做法是，勇敢试错，同时保持所有业务开展的高度透明性和业务说明的及时性”。

为了让期货公司充分了解业务，华泰期权团队每天进行简明扼要、抓住重点对领导进行业务汇报，“今天说一点，明天说一点，慢慢大家也就有了信心，也就放开了手脚。由此业务进入了良性循环，从单笔个案的碰运气，到数千笔多品种交易的高胜率，规模大了，风险小了”

而随着规模的增大，客户群体变得多样性，有客户买入期权，有客户卖出期权，团队可以更好的实现对冲，而无需每笔订单都到场内通过期货进行对冲。

经过一年多和期货公司、客户，内外结合，共同成长。到2017年下半年，华泰的期权业务规模迅速增长到了1500亿元。

四、始终抱着解决问题的态度，也最终解决了问题

如果客户每月有100万吨库存需要通过期权进行管理，使用一般的“备兑期权”策略，则会卖出100万吨相应的期权合同。但这个1:1的比例是最优的吗？这是业务开展过程中，客户提出的典型的问题之一，“我们也不知道答案”，程鹏表示，“但是我们和客户一起探索，一起找到答案”。

“场外期权更像是做生意，虽然最后的执行落在交易层面，但是交易层面是最表面的”。

在和客户共同成长的过程中，华泰与客户一起探讨最佳交易方案，如：敲定行权价、制定合适的买卖价差，根据客户生产销售的节奏决定期权期限，优化期权组合锁定交易最大亏损，在市场剧烈波动的时保护客户利益。

“要站在客户角度考虑问题，他要解决什么问题？他的担忧是什么？他所说的问题是不是他真实的顾虑？抓住关键点，始终抱着解决问题的态度，也最终解决了问题，这样和客户才有长期合作的基础”。

沿此思路，华泰和客户间建立了高度的信任和坚固的合作关系。而进一步，培育客户最好的方法就是让客户培育客户，通过客户互相介绍，整个业务进入了良好的扩展模式。

回头来看，今年华泰场外期权得以迅速扩张，一是思路转变，寻找真实的需求，以需求为导向；二是最大程度满足客户风险管理的需求，和客户一起成长。“我们的交易规模看起来很大，但是仅仅切实服务了几家中型的产业客户。由此估计，如果国内大中型企业全都提出需求，场外期权将会有不可估量的空间”，程鹏表示。

场外期权就像一匹烈马，如果放由它驰骋，可以跑出难以想象的业务规模。程鹏更希望未来能控制住这匹烈马，不以规模为重，而是推广成熟的业务模式，帮助企业锁定利润，通过期权为企业的生产经营管理好风险。这两年的积累，“开了一个好头，但也只是开始“！