导言  

本文是永安国富董事长兼总经理肖国平在第四届全球私募基金西湖峰会永安国富闭门专题会议上作的主旨演讲。

肖国平先生从三个层面分享了投资人对于资产安全和保值增值方面的需求，以及资产管理公司为保障投资者财产安全与保值增值应做哪些工作。

各位尊敬的客户和朋友们，大家下午好，我今天讲的题目是客户管理的“受人之托，忠人之事”。“受人之托”，就是客户把钱给我们；“忠人之事”，就是我们把钱管好。为什么我讲这个主题？我觉得我们资产管理规模越大，责任就越大。4、5年前管钱的时候，可能朋友之间小范围地管一管，我觉得好像没有什么感觉，面也不会这么广。现在的话，我们的规模越来越大，面越来越广，身上的责任就会感觉到越来越大了。

一、为什么要讲“受人之托，忠人之事”

第一个题目是讲为什么要“受人之托，忠人之事”。以前觉得给别人赚钱是一件很开心的事，但是现在我觉得这是一个很严肃的事情。我们去研究债券的时候，我会想如果我把钱借给他，他会不会还给我，这时候我们就需要把基本面搞的非常清楚。以前我对债券不是特别熟悉，后来因为我跟债券的团队也慢慢接触，就开始想这个问题的本质。本质就是我看中的是你的利息，你看中的是我的本金。我们这个（资产管理）其实也一样，你们把钱给我，是一件非常非常严肃的事情，我要为客户的资产保值增值。 

开玩笑的说，企业越需要钱，他给你的利率就越高，他就越需要去冒风险，那么他违约的可能性也越大。也就是说，假设我借你一个亿，你一年能还我1500万的利息，15%的利率虽然很高，但事实上收益越高风险越高。借钱是这么回事情，其实我们投资也是一样的道理，你把钱给我，我能不能帮你管好？我给你收益越高，你越会把钱委托给我，其实你的风险也越高了。所以我还是想说，这是一个非常严肃的事情，你能够把钱给我们，帮你们管，那我们身上的责任就非常大，因为这是一个仅仅凭信任关系和委托代理关系的非常严肃的事情。

二、如何做到“受人之托，忠人之事”

第二个我要讲的是怎么样做到“受人之托，忠人之事”。从我们实际贯彻的角度来讲，我们做了哪些事情？

投资者对财富管理者的托付可以具体分解为两个层次的需求：资产安全的需求以及资产保值、增值的需求。

我们一直强调说，要分散投资、长期投资。长期投资有待检验，但是分散投资并不是每一位客户都能做的到，因为可能会存在客户觉得你做的好就把所有的资金都投在你这里的情况。所以第一点要求资产的安全。那我们现在从资产安全的角度来讲，公司对委托资产不会因为恶意或疏忽等非投资交易本身的原因而导致损失，体现出对基金管理人在公司治理、后台运维、合规内控的较高要求。我经常跟我们的团队说，公司后台部门的运营应该是比我们的投资的能力要高。如果要评分的话，后台运营要比我们投资能力的分数高，因为你看我们这样一个规模，后台只有20个人左右，基本上都是满负荷运转，但任何一个流程都是非常专业、细致的。包括很多的一些新业务以及合作的券商、托管对新业务的需求，我们的后台都能做到非常专业。

第二个是资产保值增值，不管你讲的再好，最终目的还是要赚钱。那么在保证资产安全的基础上，我们要努力实现保值增值，这也体现了对管理人投资团队专业能力的要求。

1. 如何保障受托财产的安全

第一是完善公司治理结构。从公司治理来讲，我们目前的治理结构比较有利于我们的客户安全。目前我们公司也是以基金经理为主要持股方，还有部分国有股权。一个资产管理公司，如果不是由基金经理层来持股的话，那从公司利益关系体系来说，不是很对称。一个基金经理管了很多钱，如果最终还是体现不到股权关系上，我觉得是有一定的折扣。市场上现在很多的私募基金创始人大部分还是券商系、保险系、银行系，有各种系，也有很多是民间系。现在从我们公司治理架构来说，我们三会健全，董事会、股东会、监事会，监事会每年都会进行财务审查。从全国的私募基金来看，我估计能做到这个的不多。这是来源于我们本身从国有企业出来，相对来说对持牌行业的规则理解，或者对合规方面的重视，对我们的影响都很大。我们一直坚持在合规条件下工作。三会健全、治理有效，国有股东对我们起到了一个非常重要的稳定作用，每年我们开董事会的时候，我们的国有股东都会对我们的工作提非常高的要求，这对我们本身在公司治理来说是非常有好处的。

第二是严格执行监管规定。基金业协会有一个私募基金信用评估，从我们自己在协会上的网站看到的信用评估来说，我们最大的短板还是历史比较短，申请牌照到现在只有3年多时间，事实上我们本身接触这个行业的时间已经是很长了。

全面执行，不流于形式，对于在基金运作过程中遇到监管规定的空白，我们会按照对投资者公平、符合监管规定精神的角度去处理。当然，我们的管理层以及大部分员工来自金融机构，所以我们会以金融机构的标准进行合规内控管理。

第三是为提高基金运维效率不吝成本。自建交易风控、估值清算、份额登记等完整的信息技术系统。目前的基金运维效率应该是比较高。我们最近做的一个工作是把所有的环节：从投研开始，到产品设计再到最终产品估值清算，每一个环节的思路再清理一遍。这几年来讲，当我们遇到什么问题，我们就会对问题做出相应的制度，并且落实到任何一个工作岗位上。但是还没有把所有的运维环节包括最终的投资环节全部清理一遍，所以我们最近开始着手做这个事情。

第四是谨慎选择合作机构。包括发行机构，第三方的托管，甚至第三方研究机构。我们会谨慎选择，谨慎地开展合作，特别是涉及客户资产安全方面。我们会随着业务开展逐步建立信任关系，继续信任关系来逐步扩大业务合作的范围和规模。那么我们的外部合作理念是：与外部机构的合作不仅仅停留在资金层面，而是要能够通过合作关系，让我们更加贴近投资者，增加我们和投资者之间的相互了解。

2. 如何实现受托资产的保值、增值

1） 勤勉尽责，投资能力不断进化

集体学习、集体讨论，将团队作用最大化。我讲几个观点，第一个是以前投资者都会说，买我们的产品，最好是买我自己管的产品。但是我想告诉大家的是从我们内部数据来看，我管的产品和我们其他经理管的产品并没有明显的差异。第二，大的产品跟小的产品也没有明显的收益差异。可能有的客户会说，能不能定制一个项目，我给你们5个亿，然后你们去单独帮我管。从我们测算数据来看，也没有说小的基金产品的收益就一定高于大的基金产品的收益。

第三我想讲学习的事情，以前我做期货开始真正管资产的时候，期货公司开始从事资产管理业务，永安的领导找到我很慎重地把这个任务交给我，问我能不能3年管到5个亿的规模，当时我自己也没有想到能做到现在300亿的规模，而且我们可以从期货这样一个单资产的运作拓展涵盖面到现在这么广的一个规模，基本上二级市场能做的东西我们都有在做。任何一个产品，怎么科学的来给这个产品定价，就是我们要研究的内容。现在来讲，经过我们这么多年的学习下来，应该说只要是国内的二级市场上能做的产品，我们都会去学习。

投资也是一样，回顾一下刚刚讲的三点：第一是要集体学习；第二是要有工匠精神；第三是投资能力的不断进化。这个投资公式Y=aX+b是我自己写的，现在随着我们能力的进化我在想这个字母可能要增加。

2） 管理规模和管理能力匹配

第二点是我们怎样将管理规模与管理能力相匹配，会有这样的问题也是因为市场上会有质疑声，你们短期内的规模上到这么多？我想是这样的，一方面是我们的规模自身有增加，第二是给客户赚的钱，第三是客户留存收益比较多。今天上午的洪磊会长所说的处理好三个关系我们是非常赞成的：第一，资产管理人和投资者的关系；第二，资产管理人跟整个资产市场的关系；第三，资产管理人跟所投的对象的关系。 

有一点是我比较看中的，评价一个私募基金公司看什么指标比较好？其实客户的留存率是一个最好的指标。如果客户从你成立起一直跟着你一起成长，无论公司有什么样的变动都不离不弃，客户流失率低。那么这种情况来讲，客户的留存率我觉得比较好的能够反映公司的核心的吸引力或者是有没有能力为客户创造价值的一个比较好的指标。我们的大部分客户在购买产品之后依旧会留下来，我们的规模也是客户留存率累积下来的一个结果。 

对于我们的管理规模和管理能力的匹配上来讲，我们觉得我们会有多大的管理能力，就管多少规模。拆开资产来看：第一，从期货上我们能够维持长期优势，因为我们的产业链比较健全，长期来说能维持盈利，然而期货市场的规模有限。第二，从证券上来看，我们的规模还是很小的，在债券上面也一样。我们整个证券市场上大概30万亿的流通市值，60万亿的全部市值，债券市场上大概100万亿的存量，对我们的300亿的规模来说还是非常小的。只要我们在证券市场和债券市场上的能力还在提升的话，对我们来说规模不是问题。在期货市场上由于规模有限，我想我们每年能够平均为我们整个的资产贡献2到3个点就已经非常非常不错了。

3） 充分发挥人的作用

第三是充分发挥人的作用，坚持用最好的人、用对的人。我们强调的是作为一个团队而言，最重要的还是要有共同的价值观，做事风格相对来说要一致。我们也相信“知识让人进步”，相信多读书的人会对我们的发展很有帮助，所以还是会去重点高校招人。可能很多人会说，读书多学历高投资就一定做的好吗？但是这些很多情况下都是个例，比如某某某，读书不多但是投资做的好，这都是以个例来推断整体，我们不能以这个作为结论。        

第二就是合理有效的考核、激励和约束机制，不断完善内部考核和投资研究机制，将投研成果和内部考核充分衔接，激发投研团队每个人的活力。 

最后一个就是员工跟客户利益的“两层绑定”。第一个是短期利益绑定：建立投资经理及员工基金跟投机制，将投资者的利益和员工利益绑定；第二个是更长远的利益绑定：核心投资经理持股，将公司的长期发展和投资经理的利益绑定。

4） 平等对待管理资产

在规模小的时候，不用去考虑很多，但是当资产大了，你可能会开始有这个考虑。特别是在期货上就有这个问题，你说你期货这么能赚钱，但是你为什么这个（产品）做期货那个（产品）不做期货。这个东西也难说，因为现在期货市场上的容量很难让我们去公平的对待每一个基金。对我们自身来讲，肯定是尽量的去公平对待每一个资产、每一个基金。主观上，我们希望同一类型，同一策略的产品，在同一时段的投资收益尽量一致。当然，投资的结果有一定的随机成分，因为有着产品结构的限制和交易规则的限制等，那么我们目前只能做到产品之间投资机会大致平等。打个比方就是：一艘船只能坐200人，船的动力一样，但遇到的水流、风向不同，所以速度也会不一样。

三、未来：更高层面的“忠人之事”

1. 存在未必合理

那么从现在来讲，在整个行业来说，毫无疑问，从2014走上规范化发展道路到现在已有4年时间，私募投资基金管理人以及投资者都还处于起步和探索阶段。因此对行业中的一些现象，不能认为存在即合理，因为行业还没有经历过时间的考验，投资能力、管理能力还未得到有效验证。因此我们愿意致力于做一些行业方面的改变，比如在制度安排和收费方式方面。

1） 未来随着规模管理的继续增长，我们将探索更加公平合理的收费方式

第一收费费率方面，我们知道现在做私募，特别是一些单一资产的私募，采用逐年按盈利比例收费的模式，从单资产角度来看，长期很难跑得过指数。但是对于多资产来讲，从前几年的历史来看，我们的收费可以跟客户说我们值这个价，但是我还是觉得可以在未来做一些改进。

比如我们可以探讨一下新的收费模式的可行性，从长期保存客户角度来看，是否可以从现在的一年收一次费用，改为客户要赎回的时候再收取费用。这样更利于客户资产复利增长，也有利于客户长期投资。

2） 探索对投资更有利，对投资者更有利的资产管理业务组织模式

主要在于探索新的产品模式来更有利于投资交易，更有利于基金运作。比如我们现在的“固定收益+”这种模式，虽然市场上有，但我认为我们可以做的更好。还有比如探索一些新的收益方式，包括消除产品之间的收益差异。从更长远的角度上来说，我们也要探索契约型基金以外的基金产品形式或者其他资管业务模式，比如说我们可以探索成立公募基金的可能性。借鉴公募基金收管理费、降低成本的道路，以及投资者对于公募基金的充分信任的这种资产管理模式能够让投资者享受经济发展好处，实现普惠金融的目标。