卜红枫：随着PTA供需格局的变化，我们觉得PTA明年的现货交易量将有可能大大增加。恒力石化不仅有自己的PX装置，在PTA这块也即将再投产500万吨新产能。听说恒力今年下半年开始大力扩招业务员，加大PTA全行业的销售力度。我们想请温总分享一下，面对这样一个供需格局，PTA合约或者现货市场未来的定价模式有可能会发生什么样的变化？恒力有什么销售策略和经营思路来面对即将到来的供大于求的PTA现货市场？

温浩：非常感谢卜总的邀请。确实，从我接手PTA的销售以来，一直感觉到2020年以后PTA的销售压力是非常巨大的，相信在座的大多数朋友也有着同样的判断。我从6月份开始，就在全行业奔跑，一家一家地走访客户，希望能够化解未来的销售压力。从我跑下来的情况看，我们可能有点过于悲观了。就我们自身的情况来说，恒力2020年1月投产的第一条250万吨的生产线的销售压力不会太大，还是比较容易化解的。真正的压力来源于明年5月投产的第二条生产线，包括后续第4季度其他企业的大量投产。

在过去的几年里，恒力一直在谋求品牌溢价，所以始终坚持恒力自己的报结价。在和客户交流的过程中，我们确实发现他们对此也存在一些异议。但是作为供应商，好的东西还是希望能卖出好的价格。不过，在2020年产量接近翻倍，销售压力剧增的情况下，我们可能会逐渐调整，放下姿态。我们也接受了三网均价报价。当放弃一部分品牌溢价，接受三网均价的时候，我们发现销售压力瞬间就被化解了。有非常多的客户希望能够和我们做长约。当然，站在我们销售的角度，我们会优先去发展长约客户。1160万吨的产量，如果5000吨、10000吨的卖，现货销售的波动率太大，我们谋求一个比较稳定的产销平衡的模式。在发展长约客户之外，如果有多余的量，我们再去卖一口价，如果一口价不怎么好卖，我们就会在卜总这边做一部分撮合。如果还不行，我们才会考虑到期货市场上做套期保值。也就是说，在期货方面，我们是能不做，则不做。我们希望自己赚的是一体化生产经营的钱，而不是低买高卖的钱。成为一体化工厂以后，我们所考虑的是，与非一体化工厂或者同行业其它一体化工厂相比，我们能否通过规模以及更科学合理的流程设计，使自己在成本上更具优势。至于能不能赚钱，是市场给我们的。

我觉得我们在面对销售压力的时候，过于悲观化了。我最开始的心理也没底，第一条线的时候压力很大，但在分析所有合约以及客户结构后，我有90%的把握将第一条线的产能签出去。同行业的工厂上市了大量的PTA，我们规划第二条线再投产三到五百万吨聚酯，现在正在讨论中，这样可以把这些PTA消化掉。

一体化工厂竞争非常残酷，不能只计算PTA环节，从原油采购到石脑油、MX、PX、PTA、聚酯，计算利润时候要把这些环节都考虑在内，再与行业内的竞争对手进行竞争。如果把自己的姿态放到这种高度来参与竞争，销售压力会比想象中小很多。以上是恒力的观点。

卜红枫：谢谢温总。现在PTA现货市场中后点价模式普遍，汉邦的现货销售也普遍采用后点价模式，听闻今年汉邦1-9月的现货销售价格平均高出现货均价约20块，不得不说操作得相当之溜，我们想请汉邦石化有限公司刘总跟大家来分享一下这个后点价模式对企业经营的好处以及成功经验。

刘培生：汉邦今年整体现货销售比例有所提高，合约比例在7月份之后大都降至50%以下，今年跟我们合作的还是主流的几家，非常感谢他们一如既往的与汉邦合作。

我们根据盘面判断，并不是所有现货都选用后点价模式，9月底之前，我们总现货量大约110万吨，其中后点价量将近60万吨。这60万吨后点价现货整体上比当时价格高100元，提高了月度销售价格，非常感谢一直配合我们的贸易商，正是有了他们提供的平台，才有机会选择这样的模式，才能实现这种现货点价相对成熟的操作。

后点价从某种程度来说是风险敞口，如果现货价格下跌，我们会亏的更多，所以属于一种存在风险的选择。从汉邦的角度来讲，更多看绝对价格，很多做基差交易的都知道，做基差交易大都不看绝对价格，现货下跌他们也可以卖。但我们不一样，我们更多关注绝对价格，后点价存在风险，目标也很简单。假设设定好当时盘面价格，从我们的角度来讲，这个价格是一个目标，第二个目标是当月的市场均价，如果盘面价格扣掉基差高于市场均价，就有理由点掉。目标设定之后，不贪心，知足常乐，这就是整体点价思路。

卜红枫：还有一个关键问题，你们的后点价模式是提前收钱，我觉得这对于企业资金也有较大的帮助。

刘培生：每一家公司情况都不一样，各有所需。跟我们各做的工厂、贸易商，都本着互利互惠的原则，我让利给他们，希望他们能够赚到市场上的钱，我们也通过他们得到想要的，这是一种非常好的模式，我希望接下来有更多的参与者与我们接触合作，基差合约也可以合作。

卜红枫：基差合约有一个优点，不用讨论点价的时间，假如对着01合约谈，那么最后点价时间是12月25日。看空基差的人可以先卖空基差，只要在9月16日到12月25日之间选择你想点价的价格就可以，并且货和价格完全分离。但是大家不能跟刘总签基差合约，他是在现货低价的时候点，供应商一定是跟贸易商签基差合约，聚酯工厂也一定是跟贸易商签基差合约，双方都可以后点价，一方选择高价时候点，另一方选择低价时候点，这样操作能够省去很多麻烦。在座的有好几家在做基差合约，后面可以私下探讨一下，谢谢刘总的分享。

面对PTA即将到来的供大于求的局面，下游企业在经历了原料高价格的周期和成品高库存的周期后，会采取什么样的方法来管理企业的原料和产品库存管理，对原料采购的节奏会如何进行相应的调整？请盛虹集团杨总给我们分享一下。

杨玉琴：大家下午好，我在聚酯工厂的PTA采购这一块做简单的分享。刚才大家也提到了，年底到明年有大量PTA的投产。从2017年到今年上半年为止，聚酯工厂的PTA采购压力非常大，采购做的很没有尊严，隔三差五就要跑到PTA生产商和供应商那边求货。

在供需紧平衡的时候，采购压力非常大，从今年底一直到明年，供需天平会逐渐向采购端倾斜，供需条件转为较为宽松。从长月合约的情况来看，过去的两年多的时间，为了保障供应，大部分工厂对PTA的品牌有要求，被迫采购大量的合约货，就像刚才温总说恒力品牌溢价，前几年确实存在这样的情况。对于明年的合约来说，聚酯工厂不会像以前那么被动，没必要签高价的合约货来保障供应，因为市场随时可以提供充足的现货作为生产原料。

盛虹是主要的DTY生产商，产销相对平稳，对于我们来说，适量的合约铺垫，再加上一定的现货辅助，这种原料采购组成较为合理。明年的供需结构使得工厂在采购结构的调节更有余地，这是前几年做不到的。另一方面库存管理，前两年工厂主要赚加工费的钱，但这一两年工厂隔三差五就来关心我们的采购工作，大部分管理层的精力从生产经营转为关注原料涨跌，偏离了聚酯生产企业通过加工，提高产品质量赚取合理利润的初衷，整个行业都存在这种不理想的气氛，投机思维比较重。我们做原料采购也如此，尤其是今年四五月份和六七月份出现两次原料暴涨暴跌行情，这种行情对产业下游特别不利，下游销售非常不畅，甚至有些同行零销售。如果明年PTA产量能够逐渐向供大于求转变的话，加工费的波动幅度会明显变小，排除原油等宏观的影响，PTA绝对价格的波动幅度也会缩小。这样的情况有利于生产型企业把注意力专注到产品和服务客户，而不是天天关注PTA价格的变化，回到企业生产经营的本质，是比较好的趋势。

另一方面，对于采购来说，不可避免的提高了要求，比如买货不能高于市场均价。公司对原料库存管理方面也有要求，高价要求能把原料库存降低，低价能够把原料库存累高，加工费波动幅度压缩到一定区间，油价和宏观的影响在考虑绝对价格方面权重会更大。今年只关注行业平衡表就做的还不错，明年如果只关注行业平衡表，油价稍微波动就会造成较大影响。所以，对于我们采购部和原料库存管理提出了更高要求，不光需要关注PTA本身的供需平衡，对于油价、宏观都需要更为关注。

作为采购，我们做平衡表时候比较关注明年聚酯实际产量增速。去年底的时候，我们觉得2019年聚酯的增速会非常差，当时预测增量只有5%左右，而实际1-9月份就超过9%，是比较理想的增速。盛虹旗下有染厂，从全国范围来说，染厂加工能力属于第一位，染厂1-9月份同比去年进仓总量下跌了4%左右，由于中美贸易战，内需应该会进入染厂，假设染厂的加工能代表终端消费，从微观层面看起来需求在下降。所以，聚酯增速的产能最终体现在下游制造厂的大范围累库，是制造厂的累库实现了今年产量的增长。由于下游库存水平很高，明年聚酯产量会是什么增长比例确实存疑，要么依靠终端消费的实际增长，要么产量转移到聚酯本身，这个问题后面值得探讨。