前一篇文章笔者提到了期货就像保险和鸦片，那么期货公司就是卖保险和卖鸦片的。期货公司在向企业卖保险和向投资者卖鸦片时都需要解决相应的问题。

首先，期货公司及其员工在卖保险时，要解决地位问题、专业问题和道德问题。

①地位问题：弄清楚自己是不是矮人一等？是不是要去求人买保险？在财大气粗的企业面前如何扮演好自己的角色？其实很多企业做期货是有需要的，期货公司给他们提供服务和通道，企业规避了价格波动的风险，期货公司得到了相应的手续费，这是商品价值的交换，和其他行业、其他买卖是类似的，期货公司的员工，特别是营销人员和客服人员没有必要贬低自己。

②专业问题：能不能指导客户买对保险？因为买错了不但浪费了钱，不出事还好，真的出事了还是要大损失或破产。期货公司的员工，特别是分析师如何提升自身的专业能力，尽心服务好客户、指导好客户、让客户买对保险买好保险十分重要。

③道德问题：对没有需要买保险的企业，会不会因为他钱多而想方设法卖给他？对有需要买保险的企业，会不会因为他钱不多而不卖给他或是随便整一个方案卖给他？对只有买10份保险的企业，会不会想方设法卖20份、30份甚至更多的保险给他？对只想买保险的企业会不会顺便怂恿他买点鸦片？期货公司的员工应该根据客户的需求而不是根据自己的需求去卖保险。

其次，期货公司及其员工在卖鸦片时，要解决良心问题、功能问题和适度问题。

①良心问题：鸦片这东西有好处更有坏处，并不是所有人都适合抽，甚至可以说它只是适合一小部分人抽，不能把鸦片当做补品卖给普通老百姓，不然可能会害一个小康之家走上沉沦之路。

②功能问题：卖鸦片的人首先要了解鸦片的功能，把它正面的功能弄清楚，并且知道怎么发挥它的正面功能；还要把它的负面影响也要弄清楚，要知道怎么规避它的负面影响。不然鸦片卖给客户，客户很可能只受到了负面的影响而没有享受正面的功能。

③适度问题：鸦片是有副作用的，它再好也要适量。可能某些客户练就了本领可以大量吸食，而且还可以获得很好的回报，但是绝大部分客户不具备这个能力，也不具备这个潜力，更没有大量吸食的必要。对绝大部分客户而言，根据自身的特点适量吸食才是正道。

因此在卖保险和卖鸦片的过程中，期货公司及其员工一方面要明白自己的角色定位、提高自己的专业水平、完善自己的人格品性；另一方面，要对期货的保险功能和鸦片吸引分别对待，对不同的客户出售不同的东西，不能混为一谈，更不能随便打包出售。

杂谈者：沈良  期货中国网www.7hcn.com总编