2010年6月4日至22日，受加拿大证券学会邀请，笔者与广发证券公司各相关业务部门和管理部门管理级员工25人在加拿大进行了学习和考察。从加拿大的多伦多、蒙特利尔、渥太华到温哥华，我们接受了良好的培训，并参观了加拿大皇家银行、魁北克国民银行、丰业证券公司以及加拿大证券交易所和UBC证券监察局等机构，收获极大。择其主要，并结合我们的期货公司业务，印象最深的就是加拿大金融机构所进行的经纪业务的收费管理，它由金融业务的佣金制演化而来，其发展路径，应该对中国期货市场的经纪业务以及期货公司在服务客户的发展方向上，具有极重要的启迪作用。

　　加拿大金融行业的客户服务是一个市场化的演进过程，这一点可以从金融中介服务机构的职称上非常直观地体现出来，即从客户伙伴→中介→销售员→账户执行→投资代表→投资顾问→金融顾问→财富顾问。这种职称的序列反映了金融服务从被动适应客户，到主动为客户理财的过程，反映了金融服务业，尤其是金融经纪业从为客户提供通道便利转化为全面的财富管理。金融行业为客户的服务主要体现了“范围广泛、领域全面、个性处理、终生负责”的原则。范围广泛是指财富管理的客户范围包含寻求获利、增值、保值、产生现金流和保留遗产；领域全面是指对客户从交易执行指导、建议、投资组合管理到整体财富的全面管理；个性处理是指对每一个客户并不是进行千篇一律的财务规划模式，而是依据每一个客户的资产规模、风险偏好、年龄特征等提供个性化的理财方案和服务；终生负责就是指从投资者的出生到死亡的完整的财富处理，其特别的财富管理目标甚至包括教育、旅行、亲代托育、退休、财富转移、合理避税等方方面面。作为金融服务业，加拿大的财富管理首先基于对客户的细分，因为在收费管理中，客户支付费用的意愿取决于他们对于承诺价值（和收到价值）的看法，以及他们需求的复杂性或投资的资产类型，特别是评估客户的盈利能力的潜力（生命周期、收入、资产、引荐）以确定最优的财富管理服务，并且让财富顾问以现存客户为目标推荐特定产品和服务。

　　我们在考察中发现，加拿大金融服务业的收费现在仍然处于不断发展的过程中，并不是取消了佣金收入来源。严格来说，这一收费模式是建立在为客户服务基础上的佣金收费再加上咨询顾问收费，而其中的佣金收入一是来自于为客户（或客户自身）交易的佣金收入，二是来自于基于资产的佣金，而顾问收费则与管理客户的财产规模、账户类型挂钩，这种收费并不是单纯的基于交易量，而是依据客户资产市场价值，因而可以稳定获利并杜绝职业道德风险。

　　金融产业不同于实体经济的最主要区别，就是它所提供的产品是服务。因此，基于财富管理的金融服务收费是理所当然之事，类似于律师收取的服务费，医生收取的诊断费，在加拿大，财富管理师向客户收取服务咨询费似乎是再自然不过的事。除此之外，客户愿意支付费用以换取服务并最终获得个人资产的增值、保值和回避风险。另外，投资者深知“隔行如隔山”的道理，投资者将费用的支付换取了财富管理师专业化的投资建议、投资方案以及这些建议和方案实施后的具体资产回报，这是一个双方共赢的行为。在加拿大，财富管理收费的最大好处体现在，它能减少利益冲突和提供持续的现金流。减少利益冲突主要是指单纯收取佣金会带来财富顾问为了获得更多的佣金收入，不惜频繁交易，而不计客户资产的盈亏，通过收费来换取增值服务的模式则可以激励财富顾问根据客户目标及投资水平来为客户进行推荐。例如，增值服务收费模式是向客户收取管理资产规模的一定比例，这就导致财富顾问的收入会随着客户资产的增长而增长。而所谓提供持续的现金流是指在以收费为导向的增值服务收费模式中，保持长期关系的客户，由于组合规模的增长，会向财富顾问提供持续的越来越多的收入。

　　在这次学习考察中，我们对加拿大的财富管理收费模式所体现的优势印象深刻，尤其是在加拿大的丰业证券参观学习时，其资深财富管理师莫尼卡所做的演讲给我们留下了极深的印象，她所讲的基于收费模式的财富管理，同时也加强了与服务的客户关系，提升了财富管理自身的信任度、忠诚度、留存度和引荐度。由于在为客户推荐不产生佣金的理财产品时，隔离了财富顾问与客户的利益输送，同时财富顾问按时间收费，而非产品销售收费，使得财富顾问有可能花更多的时间关注客户的需求以及评估和监督财务计划，同时专注于通过提供高品质服务来留住客户。这种模式比寻找新业务来产生佣金收入的效益更高，其原因除了前面提到的财富顾问的增值服务模式中，收入水平会随着客户的资产而增长之外，还有原有客户也会引荐别人从而带来新的客户资源。加拿大金融从业人员认为，依靠所服务的客户再介绍新的客户是一种有效率的客户引荐方式，它在一定程度上胜过投资报告会和“打冷电话”的效果。另外，客户的财务问题越复杂，财富顾问需要的时间就越多，客户也更愿意支付更高的增值费用。在这里，人性化的服务收费收入同满足客户需求所花费的时间相匹配，同时，增值服务也吸引了更多的高净值客户。

　　由以上的学习考察体会，联想到中国期货业的现状以及广发期货公司在广发证券集团中的利润贡献，我们的差距之大是相当明显的。中国的期货业从上世纪90年代初发展到现在，分别经历了酝酿准备、盲目发展、清理整顿、恢复性增长和稳定快速发展几个阶段。尤其是今年4月16日，中国金融期货交易所的股指期货上市，标志着中国期货市场从持续性量变进入到部分质变的阶段。但比较遗憾的是，目前全国正常经营的163家期货公司的业务范围都单一的仅为“通道服务”，换句话说，期货公司主要收入来源除了客户保证金的利息收入之外，只能来自于佣金收入，这样的结果只能是为客户的服务尽管也有投资报告和投资建议，但更多的也只能寄希望于客户频繁交易，而不顾客户的盈亏，更不会关注客户资产规模的扩大。另外，为了获取交易收入而不关注客户资产的增值，期货公司就总是处于重视客户开发而轻视客户服务的状态，竭泽而渔。同时为了吸引新客户，也只能采取互相压低佣金水平的手段来扩大市场规模，从而陷入期货公司大打佣金价格战的低水平竞争之中。前一阶段，为了维持高交易量而吸引短线投资者，一些期货公司不惜采用零手续费的方式来留住“炒手”做大交易量和交易规模，其成本的冲抵和盈利只能靠年终交易所依据公司的成交量和成交规模来获得交易所的“返佣”收入。据统计，2009年期货行业净利润为19亿元，而三家商品期货交易市场对公司的返佣就达到16亿元，由此可见佣金费率之低，期货公司的收入之单薄，这一切都表明期货公司作为金融服务业只靠“卖通道”来获得收入的局限性，这也是广发期货公司在广发证券集团收入贡献度仍然不高的根本原因。

　　要想改变企业状况，借鉴加拿大金融服务业中其经纪业务由佣金制向收费制转变，应该是广发期货公司，也是中国期货市场努力发展的方向。

　　结合中国期货市场的特点，期货业务要实现经纪业务由佣金制向收费制的转变，需要一定的条件，换句话说，它需要从整体市场、监管理念以及公司微观主体本身等方面进行一定的调整和改变。从宏观来说，要实现财富管理的收费合法化，期货公司必须得到监管部门业务许可的放开，改变期货公司的业务范围，换句话说，期货公司现今单一的只能是商品期货经纪和金融期货经纪的状况必须改变，至少要增加期货咨询的业务许可。中国期货市场现在主要是要解决其功能发挥的问题，改变收取佣金收入的现状，具体来说，市场上要改变只有投机力量而缺乏套保力量和套利力量的关键，就在于吸引更多的实体企业和机构投资者进入期货市场来进行风险管理和降低风险。以商品期货为例，许多与商品期货品种相关的企业是有利用衍生品市场来冲抵风险的需求的，但它们缺乏专业的风险管理指导，而这本来是期货公司的长处，但由于实体企业进入期货市场并非投机，而更多的是每月进行一次或两次的套期保值，这就使得期货公司靠佣金收入难以从实体企业的参与中抵消其为企业服务的成本。因为这类似于证券公司的投资银行为拟上市公司进行承销服务，为了吸引实体企业参与期货市场，需要的周期长，投入的人力成本高，而等到实体企业真正进入期货市场来对冲风险时，厌恶风险的本性使得企业不可能靠频繁的投机交易来获得收益，这样就直接减少了期货公司的佣金收入。问题的症结在于期货公司的业务单一，但若放开期货公司的咨询业务范围，尽管实体企业不能在佣金手续费中为期货公司做出贡献，但客户仍然可以通过咨询顾问费的形式给予期货公司合法的利益补偿。

　　从宏观层面上讲，中国期货公司由经纪业务的佣金收入转向收费管理的另一个前提条件就是要实现“分业管理和混业经营”的转变。我们在加拿大考察学习的一个体会就是，金融机构为客户提供的财富管理是全方位的业务范围，其服务产品涵盖银行产品、证券产品、基金产品、债券产品、保险产品和衍生产品。而这在中国是横跨银行业、保险业、证券业和期货业的分业监管规定的，这种规定不能突破，客户是难以获得不同金融产品的投资组合的，同时也难以达到稳定增值的目的。当然也就无从谈起服务收费的问题，顶多只是单一产品的销售费用和交易成本的收取，这是与金融整体服务与资产规模和增值服务收费大相径庭的。

　　除此之外，构建全社会的诚信文化，形成客户与财富管理师的相互信任，财富管理师的职业道德水准由社会的共同认定和执行并自觉遵守，这些也都是实现佣金收入向收费管理的必要基础。同时，若客户认为与公司只能是投资收益共同分享，而前期的咨询和所选方案都是免费提供，那么财富管理师利用个性客户的规划来获取个人的佣金提成等诸多做法，就难以形成收费管理的社会基础。

　　当然，尽管有以上条件限制，广发期货公司在广发证券集团中实现收费模式也是可行的。至少在全集团的共同资源下，共享和利用证券、基金、境外业务和期货业务，可以满足客户的一定组合需求，实现一定程度上的组合服务，这也是公司启动财富管理的希望所在。例如，面对公司投资银行对拟上市公司进行的融资管理，基金公司可以对其进行账户管理，期货公司可以给出风险对冲方案，资产管理部门可以定向募集进行集合理财，利用证券和期货的经纪通道，获得以上财富管理的合法收入。在前期，广发证券集团各业务部门可获得交叉销售收入，同时也可提供综合的理财服务，收取顾问费用，同时其他的承销、交易佣金费以及再融资费都可发挥集团优势，从而改变单一的业务服务模式。

　　我们相信，随着广发证券集团一批又一批的财富管理师队伍的扩大，伴随着中国金融市场改革的不断推进，广发期货在集团收费收入的比重，以及广发证券在为客户进行综合的全面服务中，其收费收入的比例会越来越大，在使客户的资产规模得到不断增值的基础之上，全公司的收入也会随之增加，其经营模式也将获得根本性改变，进入到良性的金融服务互动循环之中。