3.变个人营销为营销管理

　　营业部经理首先要从自身的理念更新着手，做好自己的定位，充分认识到营业部经理的职责是要拓展营业部的业绩而不仅是个人的业绩。就营业部而言，自己已经是帅而不再是单兵，尽管很多时候的确需要元帅冲向前线一锤定胜负，但对于元帅而言，在后台运筹帷幄，指挥部队打好每一场战役更为重要。因此营业部经理应该将主要精力放在设计营销方案、策划营销活动、组织营销培训、加强营销管理以及协调利益分配上。客户服务全面提升

　　期货公司属于金融服务业，面对日益激烈的行业竞争，期货公司之间要想实现差异化，只能从服务上下功夫。近两年来各个期货公司都大举扩张跑马圈地，许多经济较发达城市都设立了多家营业部，市场竞争近乎白热化。要想赢得新一轮的激烈竞争，靠传统的低手续费、低保证金策略是没有出路的，必须打好服务牌。必需突破现有行业内同质化的低端服务，实现差异化的高端服务，变传统粗放式服务为现代精细化服务。其中最重要的就是要强化品牌意识和完善服务体系。

　　1.强化品牌意识

　　几乎每个期货公司营业部经理都很重视服务，但往往局限在本营业部的具体服务措施上，而忽视了服务品牌的宣传建设，还有的仅仅是突出某营业部服务如何如何，却忽视了宣传期货公司的整体品牌，没有很好地利用公司总部的形象优势促进服务工作开展。其实，期货公司营业部在当地就是代表所属的期货公司，营业部经理要学会宣传公司的品牌形象，学会利用公司品牌来吸引客户，打造公司的服务产品，让客户充分感受到公司在服务上的重视和投入，充分体验“大公司、大服务”的整体服务氛围。一个最简单的例子就可以说明这个问题：现在很多营业部都在客户开户后进行电话回访，假如一家营业部安排本营业部员工打电话说：“您好，我是某营业部某某，您在我们这里开了户……”而另一家营业部在给客户打电话时说：“您好，我是某期货公司，您在我们下属的某营业部开了户……”客户接电话后的感受会有什么不同？无疑他会觉得后者比前者管理更规范，服务档次更高。其实后者的做法在其他如银行、保险、家电、汽车等行业早已成为标准程序，凡是大公司都会这样做。而如果这样一个细节都会引起客户的不同感受，更不用说其他更为具体的服务措施了。

　　2.完善服务体系

　　随着期货市场的发展，传统的粗放式的服务已不能满足客户日益多样化、个性化的需求，不能适应公司应对日益激烈的市场竞争的需要，因此营业部必须完善服务体系，对客户实行分类服务，比如将客户按资金大小及贡献度划分为普通客户、核心客户和VIP客户；按身份属性划分为机构客户和个人客户；按交易品种划分为不同行业的客户；按交易方式划分为套保客户和投机客户；按交易性格划分为短线客户和中线客户、进取型客户和稳健型客户；按交易能力划分为主动服务客户和被动服务客户等等。然后针对不同类型不同层次客户的不同需求特点设计出不同的服务产品，提供差异化、个性化的服务，不断改进和优化与之相应的客户服务流程和服务产品，并充分重视“二八定律”，考虑服务成本收益，将主要精力放在对公司贡献度大的客户服务上。

　　总之，只有充分重视服务在营业部经营管理中的重要性，采取多项措施全面提升客户服务水准，才能让期货公司营业部跳出激烈竞争的“红海”走向更有生命力的“蓝海”。