“思变”与“突围”是期货日报记者在此次采访中听到最多，也是感受最深的两个词汇。近年来期货业手续费率持续下降，而与此同时，期货公司在人员和技术方面的成本投入却大增，“两头夹击”的状况促使期货公司主动谋变，积极进行营销、研发、客服和管理等方面的创新。

　　寻找自身优势劣势，实现精准定位

　　“以前市场规模小、品种少，除小部分公司走出自己的特色外，绝大部分期货公司的发展模式严重同质化。”一位期货公司老总向记者表示，而如今随着上市品种不断增多，市场规模不断扩大，除了“大而全”的期货公司外，立足某一领域甚至某一产品做精做深、做出特色的公司也能“活得很好”。

　　“我的优势在哪里，劣势又在哪里，股东能给我怎样的支持，最有可能在哪个品种和领域突围，最终走专业化还是综合化路线？”一家业务刚起步的券商控股期货公司人士告诉期货日报记者，公司一开始就奔向“大而全”不仅成本高昂，也是极不现实的。对于期货公司来说，初期的发展要在综合考量股东优势的情况下，先实现在某些品种上的突破，比如股指期货和即将上市的焦炭、动力煤等，然后再在持续不断的发展中走向综合化。华鑫期货总经理李俊也向记者表示，新公司要在“新”字上做文章，在新品种方面发力。针对今明两年可能推出的焦炭、动力煤、铅和银等新品种，该公司已经开始了现货市场实地调研，并了解企业需求。

　　“光大期货希望使商品期货有优势的营业部保持住特色，而让证券营业部密集区域的营业部更多地向期指业务发展。”光大期货总经理曹国宝告诉期货日报记者，未来公司发展将会逐渐以股指期货为主，使期指业务收入占公司整体收入的比例提升到60%，目前这一比例为45%。另一家大型券商控股期货公司的老总则向记者表示，公司的发展重点就是股指期货和钢材，“这两个品种的空间已经不小”。还有券商系公司表示，将紧紧围绕股指期货做精做专，重点服务好股东的客户。

　　“未来的期货公司将走不同的路线，有些走规模化、综合化道路，有些则做专业领域和优势领域。”道通期货总经理段安林告诉期货日报记者，公司将与股东紧密合作，服务股指期货中高端客户群体，在商品及相关产业方面则将重点做精钢材和橡胶品种，在为客户提供通道服务的同时，还争取提供更多的增值服务。

　　大地期货总经理裘一平告诉记者，今年5月份公司注册资本金已成功增至1亿元人民币，未来大地期货的业务将结合股东方浙江省国际贸易公司的战略规划展开，即积极发展“商贸流通、金融服务、产业投资”三大业务板块，并将非银行金融服务业务作为未来发展的支柱。

　　动力和压力并存，期货公司多方面寻求突围

　　通过走访记者发现，无论是大公司还是小公司，无论是券商系期货公司还是传统期货公司，在感受到行业发展向好的动力时，自身也会产生或大或小的压力，这种动力和压力促使期货公司在营销、研发、客服、管理和产品等方面积极创新，从而体现出积极的变化：

　　人文化——从“不断拉客户”到“沉下心来关注客户”。多年来，部分期货公司有一种浮躁之风，表现在过分热衷于拉新客户而忽略对原有客户的关注，而有一些期货公司则会主动强化对客户的人文关怀。“今年以来的竞争环境使我不断思考一个问题——传统经纪业务要靠什么突围？”浙商期货总经理胡军告诉期货日报记者，从根本来说，期货公司要培养客户忠诚度，实现自身发展，靠的就是做深服务。据介绍，近两年来浙商期货在后台规范和服务上做足功夫，今年更是要求对每一个新老客户必须100%回访，通过回访，既了解了客户的需求，也进一步提升了客户对公司的满意度。

　　定制化——从“我给客户提供什么服务”到“客户需要我提供什么服务”。今年6月份，上海良茂期货全新装修的客户服务中心正式成立，为更好地发挥客服中心的功能，公司定期在这里举办各种活动，并将客服岗位实行“两班倒”。通过与客户面对面的交流，良茂期货更加深入地了解了客户的需求。“在发现一批客户对于定制化的交易终端机感兴趣后，我们特意购买了一些终端机，而以前我们则以为给客户提供笔记本电脑就能使他们满意，事实并非如此。”上海良茂期货总经理张培源表示。

　　集团军化——从“期货公司营销和服务”到“与股东及相关资源联合营销和服务”。目前的市场竞争，既是期货公司之间的竞争，在一定程度上也是股东之间的竞争。随着股指期货的上市，期货公司股东对于期货公司的支持力度明显加大，使期货公司的营销和服务模式发生了很大改变。期货公司从最初的“单兵作战营销”，到多部门合作的“团队营销”，如今又发展为联合股东及股东相关资源进行的“联合营销和服务”，取得了显著成效。

　　国际化——从“走出去”到“引进来”。作为一家传统期货公司，中大期货一直在差异化经营方面寻求着突破。据中大期货总经理鲁峰介绍，公司目前正在推进国际化战略，在前期国外考察的基础上，推出了国际知名期货大师中国巡讲系列活动，重金邀请威廉姆斯和布林格来国内进行巡讲。为迎接QFII入市以及为未来境外业务的开展积累经验，海通期货成立了国际业务部；光大期货也在国际化方面迈出坚实的一步，据介绍，今年6月初光大期货与台湾宝来曼氏期货达成战略合作意向，拟在两岸监管政策的许可下进行相互股权投资及业务合作，相互股权投资以20%为目标。

　　产品化——从过去的“交流式、理念式服务”到更多地向“工具服务、产品服务”靠拢。日前，新湖期货推出了包括数据分析系统、“S-计划”积分活动、“新湖宝”手机商务平台等在内的一系列服务产品；为更好服务客户，东航期货也推出了“交易行为分析系统”、“期市资金雷达”等增值服务产品。

　　流程化——从“人为松散式管理”到“标准化、流程化管理”。为了给客户提供更好的服务，期货公司越来越重视管理的流程化。南华期货是国内最早引入ISO质量认证和较早引入办公OA系统的期货公司，先进的管理系统极大提升了公司的基础管理水平。近两年来，上海辖区期货公司的基础管理工作也在不断加强，其中海通期货在上海辖区率先引入ISO9001质量认证体系，经过一年的运营效果良好，日前上海中期和大陆期货也已完成相关认证，中谷期货则通过与一家咨询公司合作，对自身的规章制度、流程等方面进行梳理，提高管理水平。

　　研发和技术结合化——研发和技术从“各自为战”到“紧密结合”。记者在走访中了解到，不少公司都认为，研发和技术将成为未来期货公司的核心竞争力。为提升研发能力和技术水平，一些公司成立了金融创新部，主要研究程序化交易，将一些研究成果和投资策略用技术进行固化。