温特弗勒德证券公司成立于1988年5月。目前，温特弗勒德证券公司隶属于克洛斯兄弟集团，也是英国规模第二大的“报价”商业银行。伦敦地区现在只剩下三家纯属英国人经营的主要经纪商：BZW公司、纳特韦斯特证券与温特弗勒德证券。

访谈过程中，布赖恩·温特弗勒德偶尔会转头，透过交易盘房的玻璃门观察里面的情况。盘房内，大约有20多位经纪人与交易员。布赖恩目前还是温特弗勒德证券公司的总经理，虽然年纪已经60岁，满头银发，但他的精力、热忱、执著与眼光都不会输给二十几岁的年轻人。他踏进伦敦金融市场已经44年，很少人具备这类权威性的经验。本章不仅探讨交易员的心智，还准备讨论成功者的素养。

背景

“我于1953年踏入伦敦金融市场，最初在格林纳·德赖弗斯公司担任股票经纪人，随后升任经理人，然后，我入伍当兵。1958年退伍，当时的经济情况相当恶劣，除非你的家世背景很好，否则很难找到赚钱的机会。于是，我决定从事报价员的工作。身为报价员，成功与否都完全取决于自己的能力。所以，我开始从事报价的工作，接着成为助理经纪人。”

“我们实际上是采用合伙资本的结构，在证券交易所扮演重要的功能。报价员只通过自己的帐户交易，不同于经纪人提供撮合的服务。我最初在比斯古德·毕晓普公司服务。当伦敦市场进行金融改革的时候，我们是五大公司中的第五名，虽说如此，但第五名与第四名之间有很长一段距离。”

“所以，虽然我们的规模不大，但还是排在前五名，受到许多商业银行与清算银行的赞助，因为当时的造市商很少。你知道，证券业是由三个部分构成，你需要一家银行、一家经纪商与一家造市商，我们就是康蒂·纳特·韦斯特公司的造市部门。”

“当时的局面相当恶劣，到处充斥着赤裸裸的贪婪，整个产业都不对劲。经纪人的薪水可能一夜之间暴增。人们并不了解，在整个结构中，真正承担风险的是报价员。这也是报价员存在的理由----投入资金、承担风险。显然，在商业银行与清算银行的文化背景下，承担风险是一项诅咒。我在1988年离开康蒂·纳特·韦斯特公司。这不是我希望服务的场所，所以我离开，并成立了温特弗勒德证券公司。”

“我可以非常骄傲地告诉伦敦金融圈内的每个人，我是最后的报价员。我们这里没有任何产品，不提供任何建议，只是针对零售交易或机构交易提供第一流的报价服务，然后收取报价服务费用。我们是报价商，商誉来自于我们提供的第一流服务，以及我们与小型公司之间维持的关系。”

“我们有一个座右铭，如果让电话铃声超过两次才接听，我们就是一群笨蛋。所以，我们的效率很高，尽快接听电话，提供第一流的报价服务。”

事实上，我在布赖恩·温特弗勒德的桌旁又发现另一个座右铭：“我们没有策略、没有哲学、没有观念。我们是务实的机会主义者”（迈克尔·佛朗哥伊斯，巴黎巴集团总经理兼董事长）。

这场游戏有其自身的报酬

金钱本身并不够

进行交易很简单：打个电话给经纪人，签署一些开户文件，然后下单。进入这个圈子的门槛很低。进入这个行业的人，大多自认为能够赚钱，偶尔或许会发生一些小损失，但总认为可以从此过着快乐的生活。我们应该稍微让头脑清醒一下，即使是最大型的投资银行，也只聘用极少数的机构交易员（他们以公司的名义进行交易，大多建立方向性的部位）。机构交易员也必须经过多年的训练，然后才可以独立作业。当他们开始从事交易的时候，仍然必须接受严格的监督----至少通常是如此。

赚钱的期待不能提供足够的动机，不足以让你在这个行业获取成功。期待只能发挥一定的效果，然后就消散得无影无踪，动机也不见了。为了留在这个行业里，面对损失也愿意坚持下去，即使犯错仍然愿意交易，即使负债仍然愿意承受，你需要一些更甚于期待的东西。为了取得真正的成功，必须充满工作热情，热爱自己的所作所为。布赖恩·温特弗勒德非常明确地表达了这方面的看法。

“我告诉这里的交易员，早晨起床之后，如果不想工作，那你就进错行了。我从来不会不想进办公室，甚至愿意取消假日，这是一个神奇、美妙的场所。”

“每个人都希望追求某些东西，某种你真正想要的，不可能只是钱而已。如果你三餐不继，当然会为了赚钱而赚钱。可是，你应该有更长远、更重要的目标。我认识很多人都缺乏这类的目标，到处都是混日子的人。”

“从目前回顾，我实在想不出还有其它的行业能够让我如此着迷。我喜欢与人们接触。如果我必须选择其它行业的话，可能是公共关系吧。我希望推销这家公司。”

所以，怎样才能更热爱你的工作？这里有一些技巧：

1.关于交易的所有层面，列出你喜欢的特质，专注其中。

2.列出交易的负面特质。是否能够想办法解决或减缓这些负面影响？举例来说，如果你痛恨钻研公司的财务报表，或许可以考虑技术分析，或订阅某些经过整理的研究报告，摘要解释公司的财务状况。

3.负面特质中是否存在一些正面的因素？

设定目标是增添工作趣味的另一种技巧，我准备在下一章讨论这方面的内容。可是，请注意，这些人为的技巧只有一定的效果。如果你对于自己的工作缺乏自然的热忱，那就应该好好考虑自己为什么挑选这方面的工作，或许应该从事其它的行业。

热情

布赖恩·温特弗勒德回忆了早期的工作情况，我们从他的描述中可以充分体会热忱的投入。这是一种热情的极致表现：沉迷于种种细节中，甚至热爱最琐碎的例行工作，享受一些没有人会注意和已被忘掉的东西。布赖恩抬起头望着远处，这是一种惟有视而不见才能真正看见的美景。阿诺的一段话可以反映工作热忱对于成功的重要性：“一个人即使丧失一切而保留热忱，他还是能够再度成功。”

“我还记得第一天走进场内的神奇感觉。我走上台阶，看见一个大垃圾桶，上面烟雾缭绕，许多烟屁股在冒烟。进入交易场之前，我们必须在此熄灭香烟。稍后，工人会进来清理垃圾桶。我们的帽子也摆在这里。我还记得在伦敦到处跑的奇妙感觉。”

“我还记得一个叫做乔治·拉扎罗的人。他非常有个性。我不知道怎么形容，他交易一些矿产股，大声喊出买卖价格。整个气氛实在太美妙了。最后，下午3:15是抽烟时间。我抽起烟来像烟囱一样。现在我已经不抽烟了。”

“服务人员整天都需要进来洒水，以保持场内的潮湿，否则灰尘会很多。别看场内的地板是木制的，但灰尘很可怕。可是，你绝对不会被这些水弄湿。另外，我还记得一个人，他大约每个月都会来证券交易所的公债交易厅。这时候，场内所有的人都会大声唱‘耶路撒冷’。别问我为什么，我也搞不清楚，但实在很有趣。”

“有一天，当我在某个投资俱乐部发表演讲时，气氛有点伤感。我对他们说：‘我今天晚上站在这里。回顾自己的交易生涯的一个阶段，我曾经是整个证券交易所场内最年轻的一位，但是，现在我是这群人当中年纪最大的人’。所以，这是一个漫长而美好的岁月，一段美好的时光，我非常愿意重新来过。我很想再重温这段经历。关于我的事业，绝对没有丝毫的遗憾。这是最美妙的生涯。我没有任何遗憾。喔，或许有一个小小的遗憾，当我第一天来到这里的时候，我没有到伦敦市走走，拍张照片，我到证券交易所工作的第一天没有拍照。这类小细节让我感觉很棒。”

布赖恩对于工作的热情也延伸到个人生活中。他有永不满足的读书欲望，这也是一种享乐。

“我什么东西都读。有许多期刊非常有趣。我想，你应该尽可能在心灵中填进许多东西。有许多很棒的杂志。每当我外出旅行的时候，总是会带一大堆杂志。所以，在旅程中，我成为大家觉得厌烦的对象。”

你是否真的想要从事交易？

布赖恩·温特弗勒德显然是积极心态的受益者。每位交易者都难免会陷入困境，在这个时候，惟有本身的心态才能协助我们度过难关。如果你不觉得交易有趣，就极不可能成功。缺乏对于交易的热爱，就会在冷清的行情中觉得无聊，过度交易。如果不能体会交易的趣味，面对亏损就会丧失斗志而放弃。你可能凭白浪费时间与金钱，甚至不能全身而退。所以，扪心自问：

“你是否真的想要从事交易？你必须老实面对自己。你是否希望承担压力？若是如此，那你就必须把自己摆正。提出每项问题。如果不提出问题，你永远会落后一步。不要害怕自己一无所知，因为还没有学习之前，大家都一无所知。你可以收集资料，取得模型。我经常到伦敦商学院讲课，告诉他们，这些模型都很棒，但实际上没有什么用。你一旦踏入市场，一切都不同了。”

“在我们的公债往来业务中，我对一位年轻人印象深刻。他知道我在注意他，于是要求安排面谈。显然，他是一位相当不错的人，所以我们录用了他。他原本在一家大型公司工作，手下有许多人。他说：‘突然之间，我发现自己早上不想起床，不想进办公室。我赚了不少钱，但全无生活品质可言。’主持面谈的人做了一个总结：‘在大型机构里，就像是在煤矿坑里睡觉，而此处有点像在夜总会里醒来。’这就是摘要结论。”

“他追求的是生活品质。在这里，他仍然赚很多钱，或许比不上其它地方的收入，但他现在做着自己真正想做的事。他希望身处一个让自己觉得满意与快乐的地方。从某种角度来说，这也是我们的总结。我们或许微不足道，但我们尽可能尝试。”

一些协助必定有所帮助

我们可能专注于某笔交易或某件消息，结果出现“见树不见林”的问题。在心无旁鹜的情况下，我们更能够享受交易，并提升绩效。所以，我们往往需要外来的协助。

“我与我的妻子已经相处40年了。她偶尔必须忍受我的高潮或低潮。我始终把她视为最大的支柱，因为她不特别了解这个行业。这使得我可以找到发泄的对象。如果我持有一个庞大的部位，回家之后总是可以对她发牢骚，这通常不会引起太大的争论，因为她不在这个行业里。所以，这些年以来，她始终是我最大的安慰。我是你见过的最幸运的家伙。”

辛勤工作

交易涉及辛勤的工作。成功来自于专注与决心。如同大企业家唐纳德·金宝说的：“成功绝对不会发生在辛勤工作之前，除非在字典里面。”还有一句古老的格言：“必须作家庭作业。”我们都记得，完成家庭作业必须面对许多诱惑----与朋友外出、约会、游戏和休闲。缺乏充分的研究，不论技术分析还是基本分析，没有掌握资讯，这都会影响交易绩效，你只能依赖运气赚钱。如果你并不是已经很富有，我想你不能依赖运气。布赖恩解释了工作精神的重要性。

“清晨起床，5:30出门工作，这当然不简单。你没有多余的时间，禁不起任何浪费。晚上的课程也很辛苦，我们下午6:00结束工作，9:00结束晚间课程。现在，我们让交易员有时间上课。我不催促他们，我只要进步。”

“当然，对于与我同代的人来说，我相信他们绝对不会取消假日的活动。我不认为他们曾经兴起过这种念头。对于他们，晚上观赏足球赛远较加班工作来得重要。我想，这是优先顺序的问题。”

“在我们的盘房里，经纪人完全熟悉他们的股票，掌握所有的背景，晓得何时公布新消息。他们都会做家庭作业，与其他的经纪人或交易员讨论，取得他们希望知道的所有资讯。因为当他们实际买卖股票的时候，绝对没有时间思考‘我应该买进这个或那个’。他们必须依赖所有这些资讯来买卖。这是一个瞬间变动的即时市场。”

如果你没有把辛勤工作纳入交易中，或许应该考虑布赖恩的态度，稍微修正自己的优先顺序。你也应该问自己，你究竟想要什么？