以股指期货首批基金账户“破壳”为标志，机构投资者入市步伐开始加快，期货公司亦瞄准时机，纷纷抓紧对基金客户的营销工作。

“我们已经把申请报上去了，不出意外，将会是第三家股指期货开户的基金公司。”上海某券商背景期货公司部门负责人告诉记者。据介绍，其客户为深圳某基金公司的“一对一”专户理财账户，资金规模大约5000万。

跑遍全国基金找客户

在9月中旬，汇添富和国投瑞银旗下的“一对一”和“一对多”专户理财账户，分别与东证期货和中信建投期货签署开户合同，并向中金所成功申请到股指期货的交易编码，成为首批试水股指期货的基金公司。

“最近都在忙着跑基金。只要有一只，后续营销工作就容易多了。”上述上海券商背景期货公司部门负责人表示，“比如仅这家基金后面就还有一系列的产品可合作开发。”

为争取基金客户，上述期货公司机构销售部门和研发部门密切配合，对全国范围的基金公司进行了多次接触，重点跟进一些有意向的潜在客户。据其介绍，基金公司普遍较容易沟通，尤其深圳的基金公司参与股指期货的积极性更高。

据记者了解，除上述期货公司以外，其他期货公司正纷纷将注意力转向以基金为代表的大型机构客户，相对前期通过渠道营销及IB端获得的自然人客户而言，虽股指期货投资者开户数量正在放缓。但机构的加入，使得客户质量明显提升。

数据显示，目前股指期货累计开户数达到5万。自6月份起，已有超过20家特殊法人机构先后获批期指交易编码，包括券商类自营、资产管理，以及基金专户理财业务用编码。

抓准营销点是关键

据期货公司介绍，掌握对方真实需求，抓准营销点，是成功开发基金客户的关键。

根据《证券投资基金参与股指期货交易指引》，基金公司应当针对股指期货交易制订严格的授权管理制度和投资决策流程，并应强化内部控制制度，完善风险管理系统，做好人员、制度、业务流程、技术系统等方面的培训和准备工作。事实上，由于缺乏期货市场实战经验，风险管理正是基金公司参与股指期货的薄弱环节，急需得到期货公司的“辅导”。

抢得基金开户第一单的东证期货有关人士介绍，基金的营销工作并不简单。基金的专业性较强，注重期货路演中的创新元素。如果期货公司不注重后续业务培育，则很难开展实质性合作。

“在请教了券商研究所后我们发现，重要的突破口最终回到期货本身讲风险管理，也就是帮助基金对整个风险流程进行分析和梳理，总体来说效果不错。”东证期货有关人士如是说。