自我国期货市场诞生以来，在业务拓展模式和业务人员管理方面进行了长期而艰难的探索，但受政策制约、不健康的市场导向、期货公司自身经济实力以及内部激励政策等因素影响，始终未能找到一条既适合中国国情又与国际接轨的业务人员管理和业务拓展模式。目前的市场基本状况是期货公司普遍依托居间人作为发展业务的主要力量，中等业务规模的公司，其居间人队伍一般在200—400之间，人数远超公司人员，公司在业务拓展方面的投入较小，以维持低成本运营。

　　由此造成的负面后果是多方面的：首先，主要客户掌握在居间人手中，公司与客户之间的维系度较低；其次，在手续费收入分配方面，公司没有话语权，只能屈从于高返佣；第三，由于过度依赖居间人，公司自身的业务拓展能力相对较弱，业务状况起伏较大，且公司规模越小、服务越单一，其对居间人的依赖度越高；第四，由于居间人既不属于期货从业人员，又与期货公司不存在劳动关系，一直游离于有效的监管之外，导致了大量的法律与经济纠纷，在较大程度上损害了期货市场的形象。本文从我国期货市场的业务人员管理现状进行分析，进一步探讨在当前法规环境下，如何建立合规、健康、高效的期货公司业务人员管理模式。

　　一、期货居间人模式

　　2003年7月1日，最高人民法院颁布的《关于审理期货纠纷案件若干问题的规定》中首次提出了期货居间人这一重要的法律概念，从而在法律上对期货居间人给出了明确定位。期货居间人是受期货公司或客户的委托，为其提供订约的机会或者订立期货经纪合同的中介服务的个人或法人。他们的主要作用是为期货公司介绍客户，同时获取报酬。目前在期货市场上，由于一般投资者获取期货公司和期货市场的信息相对有限，使得期货公司与一般投资者较难直接联络沟通缔结期货合同。而期货居间人拥有广泛的社会资源，能缩短投资者与期货公司选择的时间成本，为交易双方提供订立服务，有效缓解期货公司与投资者之间信息不对称的矛盾，提高双方的缔约成功率。由于期货公司向投资者提供的服务基本同质化，不能满足期货投资者的个性化要求，导致投资者感觉直接与期货公司联系和与居间人联系并无太大差异。经过多年的发展，已形成了一支重要的市场营销力量。

　　期货居间人模式形成以来，市场褒贬不一，在期货市场低迷时，其在一定程度上促进了期货业务的发展，但同时也带来了诸多不良后果。

　　1.手续费的恶性竞争

　　居间人为了在争夺客户时处于有利地位，竞相以低手续费作为营销手段，进行恶性竞争，在期货市场上造成了十分恶劣的影响。目前我国期货市场的平均费率仅为万分之零点五左右，甚至出现了零手续费现象，严重扰乱了期货市场的正常秩序。

　　2.鼓动客户炒单，获取高额佣金

　　由于居间人的收入是与其名下客户的交易手续费直接挂钩的，因此受利益驱动，很多居间人会鼓动客户或直接代客户频繁炒单。很多客户的保证金在不长的时间内就会转化为交易手续费，进而变成居间人的佣金。这种行为不仅会影响期货公司的声誉，损害客户利益，而且还会扭曲整个期货行业的形象。

　　3.索取高返佣，蚕剥期货公司利润

　　期货公司为快速拓展业务，与为数众多的居间人签订介绍客户协议，并被迫承诺高额的佣金返还。据了解，业内平均的居间人返佣率在40%—50%，高的能达到80%左右，低的也在30%左右。期货公司手续费收入中的相当一部分都用来返还给居间人，这无疑大大压缩了期货公司的盈利空间，不利于期货行业的良性发展。

　　4.居间人管理存在真空区

　　居间人与期货公司之间不存在劳动契约关系，不归属期货公司管理，同时又未要求其具备期货从业资格，因此长期以来游离于监管部门与期货公司的监管之外，其管理问题一直无法解决。由于居间人的职业道德难以把握，期货专业水平参差不齐，经常会出现居间人欺骗公司和客户的种种不良行为，使期货公司陷入非常被动的局面，给期货公司的风险管理带来了巨大的压力。据统计，期货公司80%左右的问题是由居间人引起的，其中有些问题甚至会给期货公司带来致命打击。

　　5.导致期货公司业务不稳定

　　居间人是与客户保持直接联系的，很忌讳期货公司跳过自己与客户沟通，因此期货公司很难与客户建立信任关系。很多居间人以客户为筹码与期货公司谈判，稍不如意，就以终止合作相威胁，而居间人的不稳定势必造成公司客户的波动，导致期货公司的正常业务得不到应有的保障。

　　综上所述，居间人模式是我国期货市场发展到一定阶段的产物，为推动期货市场发展起到了应有的作用，其存在具有一定的合理性。但同时，由于在制度上存在缺陷，给期货市场的发展带来了诸多负面影响，居间人制度亟待改进，以居间人为主要业务拓展手段的模式必须改革。居间人可以作为期货市场业务拓展的一种补充力量，而将其作为主力军，对于期货公司而言则很危险。

　　二、国际市场期货经纪人管理模式