长江期货有限公司是实力雄厚的长江证券(000783)的全资子公司，公司依托长江证券雄厚的资本实力、遍布全国的营业网点、享誉业内的研究力量以及领先的IT技术，立足华中，面向全国，努力打造“期货理财专家、期证银合作专家”的长江期货品牌。

长江期货有限公司是湖北辖区发展最快，业务规模最大的期货经营机构，是湖北省期货业协会会长单位。目前，长江期货已成为中部地区期货行业的领军企业之一，为地方经济发展做出了积极贡献。长江期货成立五年来，实现了超常规发展，主要业务指标呈几何倍数增长，市场份额与行业地位稳步提升，客户权益年均增长150%，交易金额年均增长350%，是国内期货市场少有的高速成长的公司之一。

一、实现经纪业务品牌服务的创新与突破

1.打造“1231”专业服务团队，创新营销服务品牌

近年来，为满足产业客户和机构客户的专业服务需求，长江期货积极推进营销标准化建设，通过组建“1231”服务团队（1个团队长、2个理财顾问、3个客户经理、1个基础服务员工），打造了极具竞争力的营销服务新模式。具体而言，长江期货在各专业部内部，大力推进开发与服务的适度分离，不断增强专业营销团队的服务能力，较好地引领品种专业化营销工作。同时，通过实施营销标准化指引，规范营销动作，加大农产品、工业品两个专业总部的服务力度，让专业营销从湖北能够真正覆盖到全国。

2.实施“三个一”工程，坚持培育引领市场

为了培育市场，倡导理性投资，长江期货坚持以投资者培育引领营销，并推出了“三个一”工程，即：一周一培训、一月一座谈、一季一推广。一周一培训立足于期货投资基础知识普及；一月一座谈通过组织专题投资座谈会，就特定的交易品种进行专题研讨；一季一推广主要是与交易所及相关行业组织进行交易品种推广。

在股指期货投资者教育方面，长江期货在2006年有两位员工被中金所和中国期货业协会选聘为特聘讲师，2010年又有5位员工被选拔成为中国期货业协会“IB业务培训班”讲师团成员，是入选人数最多的期货公司。同时，长江期货在内部选拔组建“股指期货讲师团”，按片区进行巡回培训，进一步强化IB业务员工培训和投资者教育工作，增强了投资者的风险识别能力和承受能力。

3.矩阵式服务架构，突出产业链客户的开发服务工作

长江期货沿着“产业链”的业务拓展模式，逐步将行业客户及其上、下游的企业纳入服务范围，从企业的需求分析开始，为企业提供仓单申请、实物交割等一条龙服务，将专业营销、专业服务做深做强。在服务组织架构上，强化专业部门的共同协作，依托长江期货直销营业部和长江证券IB营业部，以矩阵式的组织结构协同为有色金属、钢材、棉花、油脂等产业链客户提供套期保值、套利、交割等各种服务。

2009年，公司先后围绕产业客户开发举办大型投资报告会20多次，举办首届“长江期货论坛”并取得空前成功。同时，公司积极开展期货进高校活动，开办“期货服务三农”实验基地等工作。

4.实现客户服务标准化，倾力打造长江期货的服务品牌

长江期货以客户服务标准化工作为基础，努力打造长江期货服务品牌。首先是通过确定客户分类和服务分类的主要指标，实现基础服务的系统化和产品化。客户服务标准化的实现，起到了“筑巢引凤”的效果，以服务吸引客户，提高公司的核心竞争力，探索走出同质化竞争、佣金战的误区。其次，在2009年，长江期货积极推动手机期货、VIP通道、程式化交易、套利系统的建设，推出重点客户账户诊断系统、交易积分服务、《期货与理财》刊物等，不断提升服务档次。目前，金长江短线宝、保值易、客户账户诊断系统、《期货与理财》等服务产品获得了客户的认可和普遍好评。

二、积极推动发挥期货市场功能，为产业发展服务

1.举办行业高端论坛

2009年，长江期货与郑州商品交易所、大连商品交易所、中国农业银行(601288)湖北省分行、中国工商银行(601398)湖北省分行、Mysteel、湖北省金属协会、武汉铝业行业协会等单位合作，分别举办了首届长江期货论坛、百家企业套期保值圆桌会、棉花期货新合约解读、湖北地区塑料企业期货座谈会、2009年中部地区钢铁产业研讨及供需交流会、2009年钢铁企业与期货市场交流会、武汉铝业行业协会第四届五次理事会和部分经理座谈会等系列行业高端论坛和行业交流活动，邀请国务院发展研究中心、农业部农村经济研究中心、中国工业信息部、北京工商大学、复旦大学等多位专家学者莅临演讲。这些活动吸引了中部地区数千名企业人士的参与，广泛宣传了期货市场及其避险功能。

2.为产业客户专业辅导

长江期货立足于湖北优势产业，按照产业链各环节的特点对行业客户及上、下游企业开展专业辅导服务，从而高效辅导客户运用期货工具服务企业发展：一是对企业高层进行决策辅导，帮助其深刻总结经验教训，树立起依靠期货市场套期保值规避金融风险的现代理念；二是对企业中层进行金融管理辅导，帮助其认真转变观念，将原料价格波动的风险管理全面融入企业生产经营的各个方面；三是对企业相关岗位人员进行操作辅导，帮助其掌握利用期货市场开展套期保值的基本方法，通过实时指导，帮助行业客户制定套保方案，从而有效规避价格波动给企业带来的经营风险。

3.提供仓单业务专项服务

为充分利用期货工具服务产业客户，长江期货与湖北省农业发展银行共同推出并不断完善资产抵押、仓单质押业务模式，为现货企业参与套保交易提供了更大的支持力度。2005年以来，长江期货、农发行和现货企业之间形成了良好了业务合作关系，实现了多方共赢。该项服务为产业客户提供了及时、安全的融资服务，保障了套期保值业务的平稳运作。一些贸易型企业客户将期货市场与现货市场结合，形成新的利润增长点，有效提高了企业核心竞争力。

4.组织套期保值专家会诊

为更好地服务产业客户，长江期货开发了“保值交易动态跟踪系统”，针对客户在套期保值运作中遇到的实际问题，组织专业团队到企业现场会诊，深入调研企业情况，结合实际提出解决方案，协助企业执行交易策略。专家会诊的指导原则不是简单传授套期保值方法，而是重在帮助企业构建套期保值机制，从而逐步提升产业客户的期货工具运用能力。

5.助推湖北优势产业利用期货工具做大做强

结合湖北实际，长江期货立足于湖北本地优势资源和产业客户需求，确立了以粮、棉、油以及钢材、有色为重点的业务战略。公司先后加入了湖北省棉花协会、电线电缆协会、铝业协会，发起设立了武汉糖业俱乐部，依托行业组织发展期货业务，取得了积极成效。

同时，公司立足湖北老工业基地的实际，帮助企业通过套期保值，合理应用期货作为风险管理工具，促进企业降低原材料成本，锁定加工利润。先后为武汉电缆、大桥局等50余家涉及铜、铝、锌、钢材的相关企业设计套保方案，提供专业期货业务服务，为企业稳定生产经营、规避价格波动风险、稳定发展提供了有力的帮助。棉花期货业务成为长江期货国内领先的品牌，公司的棉花期货交割量居全国前茅，棉花客户实盘交割量曾达到总交割量的30%以上。

三、落实投资者教育和适当性制度，促进IB业务规范发展

作为具有券商背景的期货公司，长江期货会同母公司长江证券在IB业务方面做了深入的研究和探索。自2008年4月长江证券获批中间介绍业务资格以来，公司的IB业务在制度建设、业务规模以及投资者教育方面，均走在了行业的前列。2010年3月，长江证券和长江期货总部分别接到了中国证监会湖北局出具的同意开展中间介绍业务的无异议函，成为国内首批通过IB业务开业验收期货经营机构。

1.IB业务的准备与磨合

自获批IB业务资格之后，在IB业务制度建设方面，长江期货会同长江证券做了深入的探索。

在证券端，长江证券在零售客户总部下设IB业务管理部，专门负责与期货公司和证券营业部的IB业务对接工作。

在期货端，长江期货将长江证券IB营业部按地域划分为五大片区，并设置专岗分别负责各片区IB营业部的联络和服务工作。各片区IB业务经理定期走访所辖片区内的每一家IB营业部，通过电话和网络等多种方式实时联系，为各IB营业部提供基础的期货服务。在2008、2009年期间，长江期货IB业务经理完成了对长江证券所有IB营业部的走访。为更好满足IB营业部客户服务需求，长江期货搭建了矩阵式服务架构，在IB经理的协调下，由长江期货的多个专业部门共同提供专业服务。目前，长江期货研究咨询部、机构客户部、农产品总部、工业品总部等专业部门已深入参与到IB营业部专业客户的开发和服务中，为各IB营业部提供套期保值、套利、交割等各种个性化的服务。

2009年长江期货施行了创新试点IB营业部政策，对业务增长较快、客户反馈较好、持续无风险事故的IB营业部提供重点支持，树立了一批典型IB营业部，有效促进了整个长江系统内的IB营业部的期货业务发展。

2.股指期货筹备与IB服务

在中国证监会2010年1月14日发布《关于进一步加强证券公司为期货公司提供中间介绍业务管理的通知》后，长江证券和长江期货进行了全面深入的准备工作，将股指期货筹备工作提升到了一个新的高度。为加强期货公司与证券公司联合备战的紧密度，提高整个集团公司内部的备战效率，长江证券集团专门成立了由证券公司与期货公司人员组成的、由集团副总裁任组长，期货公司总经理任副组长的股指期货业务筹备工作小组，负责整个股指期货业务的筹备工作。主要从以下几个方面着手进行：制度建设及人员准备；信息技术系统准备；研究资源整合。

3.加强投资者教育，全面落实投资者适当性制度

2006、2007年，公司先后有两位员工被中国金融期货交易所和中国期货业协会选为特聘讲师；2010年，公司又有5位员工被选拔为中国期货业协会“IB业务培训班”讲师团成员。同时，公司共选拔包括通过考核的长江证券营业部培训师在内的股指期货专项人才59人组成“长江期货股指期货讲师团”，按片区进行IB业务培训、投资者教育活动及股指期货投资者适当性制度宣讲工作。

长江证券和长江期货把投资者教育和适当性制度宣讲、落实工作作为筹备股指期货业务的重中之重，遵循“适当性、持续性、有效性”原则，确保将适当的产品销售给适当的客户，保障客户权益，培养有较强经济实力和风险承受能力，有股指期货基础知识，有相关交易经历，无证券、期货不良交易记录的“三有一无”投资者群体。长江证券股指期货业务筹备工作小组在引导客户充分自我认知的基础上，把股指期货投资者教育有机融入客户开发管理、客户开户审核、客户服务体系和自律管理的各个环节，坚持常规教育与集中教育相结合、重点教育与普及教育相结合，开展了一系列、多层次、多渠道的股指期货投资者教育和适当性制度宣讲活动。

（1）“多层次”开展投资者教育。根据投资者不同的层次，长江期货及长江证券IB营业部有针对性地开展股指期货投资者教育和适当性制度宣讲工作。

（2）“多渠道”开展投资者教育。在公司业务开展过程中，通过在营业场所悬挂公司信息、开户和交易流程、风险提示、适当性制度等宣传展板，便于投资者了解对公司基本情况，认知期货市场交易风险，掌握从事期货交易必须了解的基本事项。

（3）在员工培训方面，长江期货把现场培训与非现场培训相结合起来，对各证券营业部的营运总监、IB开户、IB风控、IB营销的专岗人员进行了系统的培训。长江期货通过长江证券人力资源部网络金融学院持续地对各证券营业部的IB专职、专岗人员进行网络培训，培训内容包括股指期货投资者适当性制度、股指期货基础知识、股指期货相关法规、股指期货开户及风控流程等，已进行非现场培训20多次。。

（4）在客户培训方面，按照“把风险讲够、把规则讲透”的精神，制定投资者教育整体工作计划和实施方案，长江期货开展了多渠道的活动。

随着股指期货市场的不断扩大与稳步发展，长江期货将与长江证券一起对IB业务进行持续推广，完善IB制度、提升IB服务，推进公司IB业务的规范发展。