经纪业务由“通道”服务向财富管理转型，是券商盈利模式的重大变革。而开展证券投资顾问业务，成为券商经纪业务转型的突破口。但目前部分券商已启动的投资顾问团队建设却推进缓慢。

证券时报记者了解到，一些券商将符合一定资金标准（如资金量在50万以上）的客户交由投资顾问服务，从而实现培养人才和提高经纪业务服务品质的一举两得。

“总部将现有的经纪人队伍和客户资源进行分类，一部分业务突出、实战经验丰富、分析能力强的经纪人，会被挑选出来作为投资顾问特别培养。”北京某营业部负责人向记者介绍。

不少券商试图从分析师队伍中吸收合适人才作为投资顾问培养。“过去分析师为客户提供咨询时，大多坐镇后台。这一模式不足之处在于服务的脱节，分析师对客户的操作习惯、交易喜好、风险偏好并不了解，很难提出有针对性的建议。”上述券商负责人说。

记者联系了多位券商经纪业务负责人，他们均表示，目前关于投资顾问的组织架构、激励措施等仍不明朗。“在从研究所挑选投资顾问的同时，需要考虑保证研究、经纪等业务的平稳过渡，目前推进速度并不快。”一位券商经纪业务负责人称。

在薪酬体制上，有别于传统意义上的经纪人，投资顾问将采取固定薪酬加所服务客户带来的佣金收入。但面临的问题是，按营业部现有的薪酬标准，很难招到高水平的投资顾问。

“如果投资顾问的薪酬没有灵活性，按现在营业部的收入水准，想月薪最高万元招到一个水准较高的投资顾问，是不现实的。较高水平的分析师可能看重研究所的平台和收入，一般不会去做风险更高、压力更大的投资顾问。”上述营业部人士说。

除内部挖掘，另一条路便是外部“挖角”。一位券商经纪业务负责人表示：“目前各家营业部都在争抢投顾，毕竟真正能让客户心甘情愿提高佣金的专业咨询人员比例很低，谁先出手，谁就占据先发优势。”

“很多人认为投资顾问就是向客户推荐股票，而事实上投资顾问做得更多的是客户关系管理。通过和客户沟通交流，了解客户需求，再定制个性化的理财解决方案。一家营业部并不需要太多的投资顾问，对于投资顾问团队而言，重要的是服务风格差异化，能满足不同风格客户的需求。”上述负责人认为。