吴亮杰：创新思路推动IB业务发展

IB制度最早起源于美国，由于其自身独特的服务优势，在全世界范围内迅速推广，并获得了巨大成功。但国内市场方面，IB业务在经历了期指上市初期的快速推进后，目前呈现出不温不火的状态，IB业务占期货公司整体业务比例仍比较低。

尽管国内与港台市场环境、发展特点有所差别，但仍说明国内IB业务发展的空间很大，值得进一步挖掘。根据目前IB业务发展实际结合市场情况，笔者认为可从以下几方面努力，推动IB业务的发展。

加强IB业务培训

加强IB业务培训，不仅要加强已有客户培训，还有加强潜在客户和员工培训。目前券商在经历了第一、二批IB资格营业部审批之后，有意向参与期指交易的客户资源已基本开发完毕，后续客户资源开发难度加大。

由于IB业务本身是项特殊业务，这也决定了IB培训的特殊性；IB业务的培训不仅需要期货公司的推动，同样需要证券公司的配合，需要双方共同努力。

正确处理IB业务考核与激励的关系

从去年3月份IB业务获批至今，期货公司和证券公司虽然都出台了一些鼓励措施推动这一业务发展，但总体来看，证券公司营业部在IB业务上投入的精力并不大。因此，在今后制定IB业务考核时，不仅要有激励措施，也要有处罚措施，更要强化考核；使IB业务发展落到实处，各项措施能够发挥出作用。

有目的的选择试点

期指上市以来，不仅各券商间IB业务发展有好有坏，各券商的证券营业部间IB业务的发展同样好坏不一。因此可以选择证券营业部中积极性和主动性较高的作为试点，将一些可以推动业务发展的想法、办法或政策放到试点营业部，检验效果。

加大服务宽度与广度

考虑到券商系期货公司拥有银行、证券、基金等多渠道金融通道特点，可以通过开发相关理财等服务，加大对客户服务的宽度与广度。同时，配套各类业内先进的技术手段与软件工具平台，根据不同投资习惯、规模和知识结构的客户群体，形成自身特有的核心竞争力；围绕核心竞争力的形成，策划多样化的营销方案及实施计划，使IB客户能有效生存、良性转型。

加强特殊客户的开发

加强特殊客户的开发就是指加强证券公司自营账户、定向资产、集合资产、基金、IPO和QFII等客户的开发，同时也为公司带来优质的客户资源，提高公司的知名度。

总之，证券营业部IB业务的市场潜力毋庸置疑，只是面对市场的开发问题较期货营业部有所不同，但并不是不可解决。IB人员的主要任务是如何利用好这个市场，如何挖掘它本身的潜力，努力推动这个市场不断发展，这才是我们在今后工作当中的重中之重。

责任编辑：翁建平

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