期货公司还需要加大推广力度，以专业化为核心轴，在企业不同的认识阶段，做持续而高效的专业沟通。 

　　铅期货上市前后，期货公司均积极地做了市场推广与投资者教育工作。但是从目前的交易状况来看，其交易量和活跃程度都不是很理想。虽然这是多种因素的结果，但期货公司必须意识到，仅仅采用经纪业务模式的平台推销方式，已经无法给现货企业带来实质上的帮助与利益，尤其对新上市的品种。因此，加强加深专业化服务才是营销产业客户的必经之路。这种专业化，不仅仅停留在期货理念的单项传导，更要脚踏实地的与企业进行双向沟通，把期货思维纳入现货经营体系，并转化为现货的语言去传达和实施，让企业切实感受到期货市场带来的好处，这样才能让期市真正在现货企业中生根发芽，发挥价值功能。

　　以下我们通过对一个上市电池企业ND的服务案例，谈谈在期现结合、交割、跨月品种转换等现实操作过程中获得的一点体会与经验。

　　

　　完善成本和收益计算

　　

　　套期保值要考虑优化，关键在于计算成本和收益，而非简单的对冲。在铅期货上市前夕走访客户的过程中，我们努力完善成本和收益的计算公式，并将各种成本要素纳入其中，这样计算出来的结果，使我们基本明确了企业真正感兴趣并可以入市的价位，及时与企业进行了交流，并做了培训。

　　

　　关注期现价差

　　

　　铅期货上市初期，9月合约比上海有色现货报价高出约1000元/吨。而上市前期我们测算的持仓成本约400元/吨。这对于关注期货并有所准备的ND企业来说，立即意识到套保不但可以保值，还会形成收益。企业马上增加了铅原料采购，同时卖出9月期货保值，既实现了套保的目的，又获得了700元/吨的套保收益。

　　

　　坚守套保原则

　　

　　入了市，建了仓，我们就开始选定合适的游戏规则。在套保过程中，铅期货、现货都有大幅度的变化，如果空单短线平仓，可获取大幅度的收益。但ND企业始终秉持套保理念，绝不做单边投机，期货持仓都有对应的现货数量。这样看似失去了一些短线获利的机会，却保证了期货操作的正常运转，不被突发行情所左右。

　　

　　换月套保空单额外获利

　　

　　蓄电池行业当时正开始治理整顿，采购的现货又不能及时消化，如何对待套保空单呢？死死守住还是到期平仓再开新仓不断建仓呢？一般观点认为远期合约需要持仓成本，应该升水。但是根据ND企业远期必须用铅的实际情况，就可以把近月保值空单换到有升水的远月。在实际操作中，企业把持仓的空单一直向远月转移。买平仓9月合约，卖10月，再买平仓10月，卖11月合约，依次操作。通过换月，ND企业平均获得了每月100元/吨左右的收益。现在期货远期合约的升水基本变成平水。换月套保，获得了因价差升水带来的额外收益。

　　

　　做好交割准备，但争取不交割

　　

　　交割会额外增加入库仓储等费用，尤其铅期货上市之初，符合交割标准的品牌铅对非品牌铅价格高出300—400元/吨。买品牌铅做仓单交割，加上入库仓储等费用，成本很高。我们认为高价差必定带来大量交割，会把期货升水压下去，因此我们采取了买非品牌铅卖期货方式套保。临近交割月时，交易所铅仓单最高达到5万吨，库存高达6.6万吨，期货对现货升水果然快速回落。ND企业套保空单顺利平仓，现货转生产使用。

　　

　　成立专门机构，赋于管理权

　　

　　铅期货上市不久，ND企业就成立了专门的期货领导小组，下设期货办公室，有效组合了同时具备期货和现货丰富经验的操作性人才，并给予管理人员充分的授权。各管理部门对期货充满了学习精神，不断咨询并学习有关套保涉及的会计准则、实际操作、管理制度等课题。这些都使得ND企业在面对有利的期货行情时，能够迅速在套保涉及到的上市公司公告、会计准则、资金调配等方面形成高效合作，为最终的操盘提供了可靠稳定的支持平台。目前ND企业套保保证金额度约6000万元，每月套保数量约3000吨。

　　笔者认为，产业客户从现货走向期货需要一个过程，完善的研究数据与报告往往要到企业真正进入角色后才能发挥作用。在推广初期，期货公司更多要做的是引导工作，尤其是面对产业客户时，要从其关注的利益核心点出发，抓住产业客户最兴奋与最害怕的利益点，才能形成吸引力。

　　目前铅期货交易量较少，每天最多几千手，少则不到一千手，持仓不到五千手，市场参与度远远不够，这使得真正需要套保的企业交易、套保、移仓操作都非常困难，市场需要更多的现货商以及个人投资商参与。所以，期货公司还需要加大推广力度，以专业化为核心轴，在企业不同的认识阶段，做持续而高效的专业沟通。