“2011年是钢贸商艰难的一年，但对钢贸商来说，最困难的时候已经结束，再后面，面临困难的将是钢厂了”，2月16日，上海宝闽钢铁集团有限公司总裁许集体在“2012上海首届热轧板卷研讨会”上乐观预计，钢厂和钢贸商此前不平等的关系，今年会在钢厂面临困境的情况下出现缓和，钢厂将不得不重视钢贸行业的“蓄水池”作用，而钢贸商的话语权也将随之得到提升。

钢厂代理优势不再

据了解，钢贸企业在和钢厂的合作中，目前普遍采用代理模式，但是因为钢厂近年来不断追求提高直供比例，因此钢厂和钢贸商之间存在着即合作又竞争的关系。同时，因钢厂在资源、资金、定价上占据了优势，做钢厂代理的钢贸商普遍反映缺失话语权。

据分析师透露，在市场价格上涨时，钢厂出厂价的上调幅度往往比市场价的涨幅多，而市场价格下跌时，钢厂调价却往往比较慢。据其测算，从2009年到2011年，某钢厂热轧品种出厂价和市场价的平均倒挂幅度都在100元/吨以上。

对许多钢厂代理商而言，钢厂出厂价和市场价的倒挂，在很多年前就已经成了行业常态，虽说如此，但钢厂往往能在钢贸商亏损后给出一些补贴和优惠，所以钢贸商在有一定利润的情况下虽有怨言，但反应不大。

“钢厂给贸易商的利润是算死的，比如一年12个月，钢厂会让贸易商亏2-3个月、平3-4个月，能赚钱的就5-6个月，一年下来，除掉资金成本、人力成本，贸易商还有一点小利润”在上海某经营板材的钢贸老板看来，所有钢厂和钢贸商的关系不外如是。

另有上海钢贸商表示，在过去的一年里，钢厂微利化加剧，给予钢厂代理商的利润空间有限，且钢厂一贯的强势态度更是让代理商苦不堪言。他介绍说，去年他与某钢厂合作，在9月份因钢价出现暴跌，公司亏损面较大，但钢厂却表示必须继续订货，并坚持到年底才能给补贴，由此，在整个四季度，公司面临着巨大的压力和风险。

“今年继续做钢厂协议肯定不乐观”，对于去年“做钢厂代理不赚钱，‘搬砖头’的反而能赚钱”这种情形，上海金利凯集团副总裁周德友颇显无奈。

“钢贸商今年再亏损的可能性不大了”

在做钢厂代理不赚钱的情况下，去年年底，部分钢贸商退出了钢厂代理机制。而代理商的退出，则给了钢厂分流库存的压力。

许集体介绍说，在过去钢铁产能是阶段性过剩，但随着今年经济增速的放缓，钢铁行业将出现产能长期过剩的情况，“再加上钢厂之间紧张的竞争关系，钢厂会有很多资源需要钢贸商帮忙卖出去”。

在他看来，今年春节后螺纹钢、线材等建筑钢材社会库存，之所以出现大量增长，代理商们的退出就起到了巨大的作用。

据社会库存数据显示，全国主要城市的螺纹钢库存总量达810.6万吨，创下有库存统计以来的历史新高。

分析师认为，在过去，钢厂和钢贸商之间一直存在不对等关系，钢贸商给钢厂带来的分流库存、拓展销售渠道的蓄水池作用，一直没有得到钢厂的重视。但当前在钢厂面临困境的情况下，钢贸商将变得有价值，“原来没有话语权，现在有了说话的余地”，“今年开始，贸易商再亏损的可能性不大了”。

值得一提的是，他指出，目前上游钢厂和下游造船、机械等用钢企业对钢贸商的占款较多，“至少上千亿的资金被占用着，且都是钢贸商用很高的成本取得的”。“其实，下游造船厂、机械厂目前是一塌糊涂，他们有大量的工人、大量的设备，所以必须维持运营，没法立即停产”，为此，他建议钢贸商“不要轻易把钱借出去，要保留足够流动性”，“要看好自己的钱袋子”。